琢磨先生：《培训三部曲》之客户

Martin

　　对客户的思考依然从点-线-面-体上进行暂且分析自己做过不同企业的思考以做分析，我把这几篇分为：政府部门、大陆民营企业、国有大中企业、台湾企业、欧美企业、家族企业与个体经营者。
　　一、政府部门比喻：大象
　　大象者，威武尊严，系统大局为先，细节暂缓
　　政府部门一般没有特别的培训采购人员，以我接触的政府部门一般以行政或宣传部门来接洽。政府部门培训的几个特点：紧跟政策、把握大局、观念更新。
　　政府跟企业最大的不同就是预算非常宽余，但是政府部门的听课着眼点不在解决问题，试想你也解决不了政府的问题。笔者2005年跟沈阳市政府开始合作，本着优势合作的基础，开发和谐系列课程及政府投资与采购课程。
　　政府的改革非一朝一日之功，所以我在设计课程时注重了观念的更新，用辐射的心理作用来指出目前政府存在的现状。当然课程要紧扣国家宏观的政策，倡导和谐之风。
　　注意点：
　　1)且勿吹牛，再牛也比不过政府牛，谁个没去过美国欧洲啥地；
　　2)放大你的优势，比如你是招商方面的专家，就以此放大突出你的专业；
　　3)政府部门一般比较傲气，做培训师受别人尊重习惯了，见了市长你该低头还是要低头，毕竟官场不容商场，阶级划分比较明显；
　　4)课程后续开发要跟上，政府不会单一采购课程，他们喜欢打包，这点做起来比企业好一点，他们一旦接受你，忠诚度很高；
　　5)前期调查是没用地，很少能调查出你想知道的东西，每个人都可以写三张纸的正确的废话，所以你的眼睛要毒，观察问题要准，切入要狠；
　　6)政府部门喜欢的老师关键词：务实、低调、专业；
　　7)幽默时要小心，不恰当的幽默会让你全盘皆输；
　　8)老师不要谈钱，让你的助理谈，老师只谈专业问题；
　　9)幽雅谈吐，显示你的风度，千万不要跟着你的学员学着随便，表面上他们笑脸，背后会对你大打折扣；
　　10)深度和理论为主，深入浅出未必能见效。
　　二、大陆民营企业比喻：狐狸
　　狐狸者，精明，却是小聪明，往往只见一斑大陆民营企业这几年比较牛气，培训也很舍得投入，大约在2000~2003年间除了盲目期，2004年后相对理性。
　　民营企业的特点是以老板为倾向，培训经理个个历练的“贼精”，我接触的几种类型的企业而言，民营企业是相对比较难做的，一方面民营企业要求没有欧美企业高但却务实；另一方面没有台湾企业脚踏实地，却挑剔的很。
　　其实如果说进入企业，必先取其培训经理，而民营企业的培训经理门个个眼高过顶，这也是一个通病，因为听了太多的课程，随便给个主题他们都能讲半天不喝水，我拜访过很多这类培训经理，往往不用你说话，这倒是个有趣的现象。
　　但博的另一个面就是不专，所以合作民营企业的几个注意点：
　　1)取不下培训经理就直取老板，由于民营培训的不完善，黑幕很多；
　　2)突出你的专业，这样培训经理们也没话说，因为他们不懂，或者说懂也只是稍懂而已；
　　3)与学员结盟，上下认可，中间的培训经理就没办法；
　　4)与培训经理交朋友；
　　5)切实了解公司，案例尽量来自公司内部；
　　6)课前调研要充分，如果是大客户建议蹲点树日；
　　7)行业相近，充分照顾学员的归属感与企业认同度；
　　8)不要动辄欧美企业如何如何，他们更愿意听自己的故事，或者结合他们的标杆企业来展开；
　　9)除了培训课程之外，你还能给企业提供什么？
　　10)不定期回访，这个不是培训公司的责任，而是培训师的责任。
　　三、国有大中企业比喻：熊
　　熊者，强悍有力，动作笨拙
　　啥叫国有大中呢，比如国有银行，保险，还有就是凡是企业经营的好，老板钱又特别少的(朗咸平语)。
　　除了政府部门外，此类客户相对好上一些，一方面长期的国有作风，让大家对外界事物向往；另一方面他们极其尊重老师，保持了国人的优良传统。
　　也不是没有难点，国有企业积重难反，问题多多，作为培训师你如何以咨询师的角色切入是个考验，拿海尔来说，我连续给他们上了一年的客户服务课程，海尔的客户服务当属不错，可你还如何能帮助到他们提升，这点你想到了，提升企业的同时也提升你自己。给他们做培训要当作一个咨询项目来做，结合他们目前的特点，和国际类似的案例，帮助他们在建立系统的同时开阔视野。
　　注意点：
　　1)了解企业，熟知企业流程运作，特别是老板的宏伟事迹，要时刻挂在嘴边；
　　2)企业本身已有优势，你的作用是在优势基础上帮助建立系统；
　　3)技巧之前观念先行，观念更新是个大问题；
　　4)对待老学员要谨慎，观念相对老化，改变困难；
　　5)不要涉足公司政治；
　　6)案例以企业和国际类似大企业结合为好；
　　7)老师宜以专业姿态出现，大学教授的儒雅，经济学家的嘴巴；
　　8)PPT设计稳重大方，忌活泼，花哨；
　　9)小组讨论照顾领导面子；
　　10)说话站在领导身边，心理学暗示原理。
　　四、台湾企业比喻：猪
　　猪者，务实不浮夸，却容易短视
　　台湾企业往往是很多培训师头疼的企业，因为他们太务实，比如他们可能会要求你把每10分钟内讲的内容做成大纲一并提交，这对喜欢发挥的培训师来讲是个考验，同时他们很多情况下不需要观念的更新，更多的是要解决实际问题。
　　因为你的专业性就体现出来了，台湾企业又以制造行业为主，你在这方面是否很资深，往往各个台湾企业的老总厂长们几个问题就能知道。台湾企业比较信奉日本的管理哲学，台湾当地培训师又出了不少，所以挑战就很明显。
　　但是，大陆培训师也并非没有机会，你只需要注意：
　　1)务实、务实还是务实；
　　2)幽默？台湾企业最不缺少幽默，你那几个幽默表达人家可能都听了上千遍了；
　　3)地区差异，文化不同，沟通就有障碍；
　　4)非常非常熟悉他们的业务流程，当然他们会派专门的人跟你接洽(一般是分管的副总)，这时候你要虚心；
　　5)提前跟高管接触，了解他们真实的想法，往往培训部门未必能了解老板的想法，而老板往往是全程参与培训的；
　　6)台湾企业的头头们往往是喜欢表现的，不管是BENQ还是ACER，给他们机会；
　　7)且勿谈论政治；
　　8)用他们自己的案例，记住很大程度上你是引导者；
　　五、欧美企业比喻：狈
　　为啥不是狼？因为你要做狼的角色，狈有野心，却未必有能力，需借助于狼。
　　欧美企业员工素质相对较高，接受全球化培训较多，培训比较成系统，要求也相对较高，坦白讲，给素质高的人上课相对容易，因为沟通成本低。
　　做好欧美企业并不难，你需要注意：
　　1)良好的职业素质与形象；
　　2)多分享国内成功的经验；
　　3)照顾到每个学员，因为他们都是精英；
　　4)给欧美企业上课，人数越少越好，给国有企业上课，人数越多越好；
　　5)善于解答问题，往往你课程的30%时间是来解答问题的；
　　6)不要被他们的学历所迷惑，一定记住国外的硕士相当于国内的半文盲，国外待的时间越长就越傻；
　　7)与学员做朋友，别拽；
　　8)多分享自己的经验，而不是你道听途说的，否则很快会被学员抓住漏洞；
　　9)激发思考与创造；
　　10)以案例或小组讨论等互动手段为主。
　　六、家族企业与个体经营者比喻：老鼠
　　老鼠者，绝顶聪明，却往往忘记自己更大的舞台，当然他们会认为自己是鹰
　　把他们放在一起，是因为这两种类型的企业(后者还不能算是企业)，都以老板为核心，企业文化就是老板文化，这句话在他们身上体现的非常明显，但我这里说他们是老鼠，他们可未必就小，他们中员工几千人的企业多的是。
　　给这两种类型的企业上课你需要注意：
　　1)更多新观念，更多新标杆；
　　2)他们需要成长成长，你帮助成长却不要拔苗助长；
　　3)循循善诱，幽默表达，风趣浅显易懂；
　　4)告诉他们10天内可以用的知识；
　　5)案例尽量用他们标杆企业的；
　　6)素质层次相差很大，村口小学的毕业生跟北大EMBA一起上课，你有准备吗？
　　7)多拿出时间去参观他们的工厂或企业；
　　8)体验式教学，感性与理性交融；
　　9)简单表达后抽离成理论给学员；
　　10)不断回访，他们需要你，你也需要他们的成长历程。

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