林国庆：用影响力打造人脉

Martin

　　在与人打交道的过程中，我们不仅在用口说，而且在用手传达，用表情在说话，甚至用全副身心去表达。

　　我们要用自己的方式去影响他人，使他人成为自己事业的支持者，让他人成为你的影响力中心人物，那么，首先我们应该怎样去影响他人呢？

　　传播学结论：人们对外界信息的吸收87%来自视觉，7%来自听觉，3.5%来自嗅觉，1%来自味觉，1.5%来自触觉。在人与人的第一次接触中，一个人对另外一个人的印象：55%来自形象（服饰、打扮、眼神、表情等等）；38%来自声音（音、调、频率等等）；7%来自内容。在一般人的交往会话中，语言所表达的意义平均不到该环境社会意义的35%，有65%的社会意义是用非语言符号（如表情、手势等等）传递的。

　　所以，在与人打交道的过程中，我们不仅在用口说，而且在用手传达，用表情在说话，甚至用全副身心去表达。人类的梦想，就是交流和传播更加方便和高效。随着交往的日益频繁高效，自然界高山依旧，深谷依然，人类精神交流、信息沟通的空间，正出现“深谷弥合、高山夷平”的奇迹。

　　她是一个与众不同的业务员，天生的营销高手和人脉高手，MDRT终身会员，也是全世界华人中第一位高峰会议的终身会员。她就是林国庆。

　　林国庆于1982年加入美国纽约人寿保险公司。从当时12个名单开始，她每天工作16小时，经过不懈的努力拼搏。在20年的寿险职业生涯中，林国庆取得了惊人的成就：1982年就获得了MDRT会员资格；1983年成为纽约人寿首席顾问；连续十多年取得顶尖会员（Top of The Table）的荣誉。她现在是MDRT终身会员，也是全世界华人中第一位MDRT高峰会议的终身会员。

　　她不仅在寿险事业上取得巨大成功，而且还在美国创办了电视节目“林国庆时间”名人专访。她是这个节目的制作人和主持人，时常采访世界各地名人。

　　1991年，她的名著《平凡中的不平凡》，使她跻身于《美国名人录》和《国际名人录》之上。她还是一位精于演说的国际性演说家。

　　初识保险，她觉得这个工作太棒了，它可以帮助人，可以有自己工作的时间，可以自己做生意还不要本钱，只要你努力工作就可以赚你所有想赚的钱。

　　林国庆，生长在台湾，1974年到美国求学，很快考取了教育硕士学位，还拿到了教师执照。

　　1976年，当时正好有学校在招聘代课老师，林国庆刚开始进入社会，资历浅，熟人推荐她去一个黑人幼儿园。那些小孩非常热情，她每天要哄他们吃饭、睡觉。有一天，她带着幼儿园的小孩出去旅行，美国的孩子们到了户外往往很不听话，她看见一个“小黑”往山坡道上跑，就在车子将撞上那个小孩的一刹那，林国庆把他抓住了。当时林国庆吓出了一身冷汗，可是她救了那个黑人小孩一条命。

　　林国庆回想当时的情景，印象非常深刻，她说：那天晚上，我怎么也睡不着。我问自己，我能教书，可是我能够掌握别人的命运吗？不能。

　　后来，她又到政府部门工作，月薪737美元，她所在的部门有许多人，可是经费不够，她经常为经费烦恼。

　　后来，她又有一个机会，她的一个朋友开了一间面包店，他不想做了，林国庆就对他说，你把面包店让给我吧，我来做做看。然后，里面是厨子，林国庆在外面打点，生意不多，人却非常累。累极了，她可以躺在地上睡着，真是太累了。她还曾经带着伙计到动物园去摆摊子，硬着头皮去，带上桌子和凳子。有一天，早上10点半林国庆就打电话给她的朋友让他来接，因为风一吹，所有的食品都掉在地上。林国庆后来回忆说，实在是没办法做生意。

　　在那之后，林国庆回到加州，住在她哥哥家里，哥哥对林国庆说：小妹，我觉得你的个性非常适合去做保险。林国庆听了，非常不愿意，因为她记得在台湾所有亲戚朋友的小孩，找不到工作的都去做保险。但长兄如父，一时又没有其它工作，她也就去了。去了以后她就跟经理谈，在短短的十几分钟的谈话中，她突然觉得这个工作太棒了，它可以帮助人，可以有自己工作的时间，可以自己做生意还不要本钱，只要你努力工作就可以赚你所有想赚的钱。

　　林国庆觉得这真是太棒了，回去就对哥哥说，我决定要做保险了!

　　当时，林国庆隔壁的邻居正好是一家大保险公司的副总经理，他打量林国庆后说，我想你去卖保险蛮好的，干了三年后，你再来我这里，我给你一个好的职位。他又给林国庆介绍了另外一家保险公司，林国庆没有办法，就去一家离她家有一个多小时车程的保险公司上班，开始了她的保险生涯。那时，已经是1982年。

　　“我想要做到就是，顾客看到我就看到保险，当顾客想到保险时就想到我。当然这要建立在绝对专业的基础上，我现在都可以把美国几百家保险公司的条款倒背如流。我们保险营销人员的义务就是宣传保险，至于我们的顾客买和不买，我觉得都是极其自然的事情。”

　　下面我要引用一位保险专业人士与林国庆的一段谈话，和林国庆谈话的是吴辉先生，这个邮件是他发给蹇宏所领导的“生命第一”营业部全体同仁的资料，用于早会的分享。吴辉是我的朋友，曾经从事保险代理业务，现在上海一家外资企业从事管理工作。征得他的同意，我在本文中引用他与林国庆女士的访谈记录，与大家一起分享。

　　From: wuhui

　　To：[email protected]

　　Cc：[email protected]

　　Sent：Friday，November 16，2001 2:51 AM

　　Subject：和林国庆老师在一起

　　亲爱的兄弟姐妹：大家早晨好！

　　大家都多次听蹇宏经理说起过林国庆大姐，大家对她的印象一定很深刻吧！

　　今天我在北京就亲眼目睹了她的风采，我从年代判断，林老师应该已经接近50岁了，可是我看到的她依然光彩夺目。我们在一起吃饭、聊天，大约一起分享了短暂、快乐的两个半小时，我向她提了很多的问题，大有胜读十年书的味道。在这里我总结为以下几条与大家一起分享。

　　吴辉：我对国外的保险史不是很清楚，请问国外是不是也有过象国内今天一样，什么人都能卖保险的人海战术的局面？

　　林国庆：国外也有过这样的阶段，我当年（吴辉注：1982年）进入保险界的时候，我是硕士生，可是本科和高中生也是可以卖保险的。但是现在不行了，我们现在每年还必须修满28个学分，才能保持继续从业的资格。现在国外的保险经纪人有很多的金融品种可以卖，但是不同的金融品种也要求必须有不同的资质证书。

　　吴辉：我看了您的简介，上面说您每天都要工作16个小时，是这样的吗？

　　林国庆：当然现在没有象过去那样狂热地工作了，可是我每天工作16小时大概有14年的时间，现在我每天也要工作12小时的。

　　吴辉：您现在又不缺钱，每天这样工作，您不觉得累吗？

　　林国庆：当你为钱而工作时，你会觉得很累；但当你为自己的信仰而工作时，你就不会觉得累了。

　　吴辉：您当初在美国进入保险行业的时候，您有很多熟人和朋友吗？

　　林国庆：我到美国留学时，我父母已经去世，我当初在美国是孤身一人的。

　　吴辉：那您刚开始的时候，您一天有多少拜访量？

　　林国庆：我一开始的十三年里，我要求自己每天的拜访量在13访以上，所以我连续13年获得MDRT顶尖会员。到现在为止，我都一直保持每天要打70个电话的习惯。

　　吴辉：作为以前，要求陌拜，要求拜访量，确实重要，但是现在我们做保险营销，还需要这样做吗？

　　林国庆：当然需要了，你没有大的拜访量，你就没有锻炼，就没有提升，你就找不到适合自己的方法。同时你开始没有陌生拜访，就一定不会有大的拜访量。其实，当你度过了一个拜访量的“艰难期”时，你就会体会到拜访的过程就是学习的过程，就是体会乐趣的过程。真的是这样的！

　　吴辉：您拜访的时候，您谈保险吗？

　　林国庆：当然谈保险了，当看到“麦当劳”时，你一定就想到“汉堡包”；当看到“汉堡包”时，你一定也想到“麦当劳”。我想要做到就是，顾客看到我就看到保险，当顾客想到保险时就想到我。当然这要建立在绝对专业的基础上，我现在都可以把美国几百家保险公司的条款倒背如流。我们保险营销人员的义务就是宣传保险，至于我们的顾客买和不买，我觉得都是极其自然的事情。

　　吴辉：可是我看到您在做电视主持人，您是怎么理解电视主持人和保险的关系？

　　林国庆：其实，保险做到最后就是在做一种理念，是宣导一种爱心，当你拥有了这种爱心，当你在宣导这种理念，当人们（吴辉注：准主顾）接受你的这种爱心，接受你的这种理念时，他们也就自然地接受了你的保险。所以做电视节目只是能让我在更大范围内宣导我的这种爱心和理念而已。

　　吴辉：我觉得以一种理念来追求一种事业，是一个极高的境界，但是什么样的人才能做到呢？

　　林国庆：对寿险营销来说，首先你要通过勤奋来解决你的衣食住行，满足你的物质需要，你只有财务自由，你才能心灵自由，你才能得以升华，你才能拥有信仰和追求。

　　亲爱的伙伴们，我今天的感受很深，我突然的好象一下子明白了很多似的。我现在把这一切都与你们分享了，我要求你们看完这些以后，每人写一个思想感受交给你们的主管，每个主管也写一个交给我，我们一起分享。相信我，如果你们认真思考了，你们就一定会有收获的。

　　吴辉  2001年11月16日凌晨2:49于北京

　　“我们都是推销员。其实我们每一个人从呱呱落地开始，就是一个推销员。怎么说呢？我们哭，我们笑，为的是引起别人注意，为了要得到我们想要的东西。”

　　林国庆为了结识全球杰出华人，她想了一个办法，为电视台做节目（一开始是自己掏钱），在美国创办了一个电视节目“林国庆时间”名人专访，专门采访全球华人精英。这个想法和做法够有创意的吧！

　　通过这个节目，林国庆得以认识许多华裔名人和其它名人，当她第一次和名人见面时，她亮的身份是电视台的记者，是一个传播者，一个采访者。在与采访对象交谈的过程中，她就可以发现对方是一个什么样的人，与自己是否具有共同语言，是否能够接受我等等。换句话说，林国庆与这些人的第一次接触实际上是收集对方背景资料的机会。当她觉得对方对自己比较认同，大家可以交朋友时，才约对方出来吃饭、喝咖啡，然后亮出自己作为保险代理人的真实身份。

　　王永庆是林国庆的客户。最初，王永庆问林国庆：你是哪家保险公司的？我可以投资或者收购你们的电视台还有保险公司。林国庆觉得王永庆是一个非常和蔼的长者，是一个具有非凡人格魅力的企业家，通过林国庆反复做工作，王永庆最终还是从她那里买了保险。

　　在《平凡的不平凡》中，林国庆提到，她在1982年初进入保险行业时，性向测验竟然不合格，但以她的努力，经过一年，就成为美国百万圆桌（MDRT）的会员，每年销售100件以上的保单，1993的并荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户遍及全世界。她所凭借的，就是一股热忱和一份“广结善缘”的心。数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，嬴得无数珍贵的友谊。所以，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。

　　让我们来分析一下林国庆建立的人脉方法。她的方法是充分利用最有力的现代化传播手段，利用媒体的优势，首先提升自我的形象和强化自我的影响力，非常顺利地进入到一个特定的客户群之中，这样，与其说是她找别人成为她的影响力中心，还不如说她自己就是一个影响力中心。所以，林国庆是先把自己做成一个现代传播者和影响力中心，然后才吸引到其它人并且使他们成为自己的客户和影响力中心。

　　传播和演讲是林国庆广结人缘的主要途径。这是林国庆的独特之处，现实生活中，不是每一个人都适合于做电视节目主持人的。

　　在一次演讲中，林国庆指出：我们都是推销员。其实我们每一个人从呱呱落地开始，就是一个推销员。怎么说呢？我们哭，我们笑，为的是引起别人注意，为了要得到我们想要的东西。当年岁稍长时，我们希望别人注意我们，能够接纳我们，能够一次又一次地按照我们的意思去做。这不就是推销吗？

　　林国庆在回忆最初踏入寿险营销领域时的情况时说：对我来说，刚开始这份工作我只能按照我接受训练时的方法，老师叫我怎么做我就怎么做。我记得当他说把你所有能想到的名字都写下来，包括邻居、洗衣店老板等，我都写了下来。然后他又说，你想一想从里面找出20个最需要保险的人，换句话说，我们要了解自己的对象最需要的东西是什么，然后，熟悉的人又会互相介绍。就这样，到今天，我从这12个人开始，已经拥有了4000个客户。

　　林国庆经常回大陆参加行业会议，并且到处进行演讲，分享她的成功经验。林国庆认为即将到来的中国保险市场的转型具有五大特点：第一、从业人员从低素质向高素质的转型。第二、从业人员进入保险行业将从低门槛向高门槛的转型。第三、保险公司与寿险代理人之间的关系从低佣金向高佣金的转型。第四、保险代理人向经纪人的转型。第五、也是最关键的一点，保险代理人将会从大众业务员向品牌业务员转型。