“推销大王”乔·坎多尔弗

Martin

　　没有小的成功，就不会有大的成功。

　　不善于从小的成功中培养自信心，也不会有大的成功。
　　
　　乔·坎多尔弗，保险业推销员，世界第一号代理商，他曾连续10年每年的推销额没少过8亿美元，1976年，他的推销额创纪录地达到10亿美元。在美国，推销商年推销额超过百万美元者就会获得殊荣，而乔一个人的年推销额就超过了绝大多数保险公司的年销售总额。
　　
　　乔非常了解推销的艺术，他指出，并非每一个人都能成为富有而成功的推销商，只有那些认真工作的推销员才具备这种条件。乔的成功经验对每一位想有所作为的推销员来说都是有益的。
　　
　　战胜“看门人”

　　“看门人”就是公司的秘书、接待员、助手，他们决定着谁可以经过大门进入客户的办公室。很明显，如果不善于通过“看门人”这一关，你就会丢失很多原本可以购买货物的客户。有时一些客户的“看门人”很难对付，但这些客户却异常容易被说服。因此，如何接近“看门人”很重要，其方法是否得当决定着成败，推销员必须通过这一关。
　　
　　乔和“看门人”的联系一般是利用电话，倘若事情需要面谈来解决，他也乐意奉陪。在电话里，乔告诉“看门人”：“你好，我是乔·坎多尔弗，约翰·布郎先生建议我给史密斯先生打电话，请给我接通。”一般而言，如果你说这话时既富说服力又充满信心，“看门人”大多会给你接通电话。但有时，“看门人”则比难对付，他们会以“总经理很忙”等借口把你拒之门外，这时，乔就会耍一个“小花招”，告诉“看门人”，他正在使用长途电话。出于各种原因，人们很少不接长途电话，这样乔就和客户联系上了。乔经常碰到这种情况，“看门人”越难对付，客户越容易对付。最好的推销员乐意和难对付的“看门人”打交道，因为这种“看门人”已把软弱的竞争者赶走了。
　　
　　敲定商谈约会

　　你通过了“看门人”这一关，该和客户说话了，你应该说什么呢?
　　
　　首先也是最正式的，不要忘记你的唯一的目标是得到一个销售会谈的约会。试图得到其它什么东西是极其错误的。在这个阶段你千万不要兜售什么东西。在第一次联系中就试图得到比约会敲定更多的东西是非常拙劣的策略。并且，不管顾客怎样催促你向他说出你的真实意图，你最好这样回答：“对不起，我觉得匆忙向您解释对我们双方可能都是不利的，所以最好下个星期四我们再谈。”
　　
　　不管是在客户的办公室，还是和客户通电话，乔采取的方法是：“布郎先生，我是××公司的乔·坎多尔弗。不知比利·史密斯先生是否和您谈起过我的名字?”(这可打破僵局，至于他回答什么是无关紧要的)“我今天不想占用你的时间谈人寿保险，但我希望下个星期的什么时候能有机会和您交换一下意见，这种交换曾使不少人获益。不知下星期三2:30或4:00您是否有空?”请注意，乔给布郎两个时间选择——下个星期三的2:30和4:00。建议他下个星期找乔意味着乔是一个大忙人。客户总认为忙人要比时间充裕的人更可信，而且对客户来说，答应下个星期会见推销员也更容易，因为这使人感到会谈似乎是遥远的未来的事情。让客户在会谈时间上有选择余地，而不是让他决定现在是否见乔通常很有效。他的回答将是2:30或4:00，如果他不同意这两个时间，他可能会另提出一个新方案。
　　
　　假如乔的要求被拒绝，乔就会提出一个既是乔的顾客也是对方的竞争者的名字：“布郎先生，米勒和您谈起过我的名字吗?”米勒，对方的竞争者，不可能向他谈起乔。但说起米勒的名字却可以打开僵局，因为布郎想知道他的竞争者的动向。这个方法的结果通常是有效的，约会因此而敲定。

　　善于宣传自己

　　无论你卖什么，都要记住，卖东西的过程也就是让别人理解你的过程。在当今竞争激烈的市场上，实际上没有任何一个推销员拥有这样的专利：顾客被迫说：“我找不到其他推销员，只能买你的东西”。在乔的行业里有1800多个保险公司，而且没有哪一家公司拥有独家专卖产品。这样，什么产品可以销出去的关键区别在于推销员的不同。

　　乔利用各种机会宣传自己，让顾客知道他是一个有责任心的苦斗者，一个具有专业特长的人，一个勤奋工作的人。乔对顾客说：“在很长时间里我一直是全世界人寿保险业中的第一号人物，我的事迹曾被华尔街杂志报道过，我曾被最畅销书《十位最优秀推销员》列为世界人寿保险商之首”。在乔的办公室，他把奖状和荣誉证书贴在墙上。乔的秘书在向顾客发信时，总把一本介绍乔的小册子一块寄给顾客。乔告诫推销员“至为关键的是，这本小册子应告诉人们你是谁，而不是产品和公司，必须让客户先把你当成一个人来了解——知道你是一个什么人。如果你还未在商业界中取得巨大成功，请告诉顾客你的目标，以及你试图是怎样实现这一目标。最为重要的是告诉客户你的功绩。”

　　向决策者推销

　　你必须向那些有购买决策权的人表演推销技能，否则将是有害无益的。因为，如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你就不可能卖出什么东西的。没有什么比这更令人沮丧的了。当你在一个人面前施展完销售才能时，那个人说“谢谢你告诉我这些事情。”或者说“产品不错，您可以向威廉先生宣传宣传，他是我们公司负责采购新产品的。”千万不要指望别人为你推销产品，你必须和决策者直接会谈，这是事情的关键。

　　听比说更重要

　　在所有的推销技巧中，听是最易被忽略的。很多推销员恰恰是最坏的以多说伤害人的人。这些人总认为如果他们的“表演”能够连续不断、永不被顾客打扰，那么，生意一定能成交。他们相信，吆喝的越卖劲，他们会越富。他们完全错了。推销员需要沉默，把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。如果推销员学会停下来听，顾客将会告诉他自己有什么问题，这实际上为销售提供了线索。在乔的经历中，他的顾客总在考虑如何比乔说得更多。乔在提问之后，就停下来，让他的客户谈。如果顾客不回答，乔就耐心地等待，直到他谈。乔从未感到沉默有什么不好，他乐意静候回答。推销员不让别人表达自己的思想，纯粹是在侮辱人格。一旦这种情况发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不会从你那里购买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢自己的嗓音，而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。

　　当你听顾客说话时，你必须表明你关心他。和顾客说话时，你必须直视他的脸，而且当你听的时候，你也应看着顾客的嘴唇。不要把眼睛从顾客身上移开。当你回答时，要从头示意，并看着顾客，眼睛必须有神。

　　永远记住，在推销过程中，你必须把注意力全部集中在你的顾客身上。这是顾客的时代，顾客有优先权。

　　服务是推销的基础

　　失败的人之所以失败，在于他们没有认识到成功不是靠幸运。成功者知道怎样迎合顾客。你绝对要使你的顾客很高兴地见到你，你一定要使他绝不会忘记你的名字，你也不要忘记他的名字。你必须坚信你的新顾客会一次又一次地买你的东西，而且会把你介绍给他的朋友和与他有关系的人。所有这一切欲使之成为现实，唯一的方法是优质服务。

　　每一个新顾客都可能是一座金矿，最初的销售，无论怎样令人激动，也只是个开始。每个顾客，严格地说是你发展起来的主顾，可以成为一连串顾客的基础，它可以如几何图形般地发展起来，你必须赢得这些人。最优秀的推销员就是靠此而成功的，他们80％的销售额是来自这些顾客的帮助或再次成交。你的生意越大，就越要关注给予顾客的服务质量。在已尝到了成功的甜蜜后，很快又陷入困境的人，往往是在销售之后忽视顾客的人。

　　请记住，如果你在推销，你就是在做服务工作！

　　乔多次重复强调：不管你推销什么，你必须以服务为导向。你的服务永远不会是太多了！成交之后，你首先要同你的用户取得联系，以便提供服务。把你塑造成对用户随时都是有用的形象，让整个世界都知道你所提供的是杰出的服务。从长远来看，你的成功将直接取决于你的信誉。

　　与顾客保持联系

　　乔与他的顾客保持着紧密的联系。在成交之后，乔要给他的顾客写张条子或打电话给顾客让他知道乔是多么感谢他的购买。

　　乔打电话给顾客：“汤姆，我现在感谢您昨天订购我公司的货物，我真感谢有机会同您做买卖。如果有什么需要我帮忙的话，请给我打电话。”乔或是给顾客写便条：“亲爱的约翰，祝贺您今天下午对于您家庭生活保险的新决定。如果我今晚不祝贺您，我就感到太晚了。这确实是建立未来美好金融规划的重要步骤。我希望我们的会面是今后长期持久联系的开始。再一次感谢您与我们做的生意，并盼望着您每件事的成功。”

　　乔自豪地说，他一天24小时都在打电话，包括周末。他说，一个推销员没有任何借口不与顾客保持不断联系。乔的做法打动了顾客的心，沟通了与顾客的联系。

　　树立自信心

　　创造奇迹的因素不是来自书本，而是来自你的大脑，即：正确的态度或正确的思想意识框架。你的态度或思想状况决定你是变成一个十分成功的推销员还是变成一个平庸者。

　　树立自信要经过一系列的成功之后才有可能。它最初来自小的成功，而不是大的。当乔刚开始推销时，一天的销售额从未达到几百美元。乔确定的目标是，每天能推销一笔就不错了，至于推销多少倒无关紧要。这样乔就树立起了自信心，如果每天与顾客打交道，生意就能做成，这里关键是做工作，不是回避工作与顾客。乔慢慢地胆子越来越大，推销额也越来越大，最终，小成功使乔取得了大成功。乔对推销人员的告诫是：建立一个良好的自我信心需要时间，需要一系列小的成功。在取得一系列小的成功之后，你才能开始期望较大的成功。由于熟悉和了解自己所从事的工作，你对成功的预期就会变成现实。如果你只确立了一个长期目标，必然给你一个远不可及的感觉，使你失去信心甚至想放弃它。

　　乔给你提供了最佳的推销方法，但前提条件是你必须相信自己，否则，这些方法没有任何用途。