平安电销 前途可观

Martin

　　平安电销，产险、寿险都排名第一，还推出了证券电销、信托电销，创新值得肯定。李驰最近在微博上预测平安2年内可能见到200元，已经没人信了。我打个对折，2年内100元就知足了。

　　平安寿险电销市场份额31% 产险电销占52.7%

　　中国平安（601318.SH，02318.HK）新渠道发展事业部总经理卢跃2011年11月10日下午表示，截至2011年9月30日，平安寿险电销市场份额达到31%，而产险电销市场占有率为52.7%，两者均为行业第一。

　　卢跃在中国平安媒体开放日期间透露，截至9月30日，平安产险电销坐席人数达到13489人，累计实现保费收入156亿元，同比增长84.6%，为行业第一；寿险电销坐席人数达到16309人，累计实现保费收入12.1亿元，同比增长85%。

　　此外，2010年至今，25%的平安电话车险客户同时申请信用卡，而客户中的57%使用了信用卡垫付功能。

　　证券电话销售方面，平安已经在16个城市开展证券电话销售业务，2011年以来截至9月30日，证券电销合共开立资金帐户13万户，同比增加185%；信托电销处于初创期，目前累计打款金额达到9.1亿元。

　　卢跃透露，未来平安发展计划中，人员增长肯定比业务增长要慢，这是优化管理要实现的目标，保证人均产能增加和效率提高，而平安在加强新渠道销售和交叉销售的同时，努力搭建对不同客户的交流平台。

　　而关于中国平安的移动展业模式（MIT），该项目负责人黄春香表示，目前带来的保费收入已经占平安人寿新单保费的85%以上，每年可以节省成本一亿元以上，用户人数超过40万人。黄春香也称，不排除未来竞争对手会对该模式有模仿，引发市场激烈竞争，不过平安由于有先发的优势，加上有综合金融经营优势，因此相信由此建立的领先地位能够领先一段时间。

　　中国平安一位负责人透露，尽管目前移动展业模式仅仅在平安人寿内使用，而中国平安零售业务的交叉销售更多由平安人寿牵头，未来移动展业模式将会逐步推广到平安集团旗下其它业务，目前办理业务的范围已经包括产险、养老险，未来还会逐步延伸到银行、投资等业务。

　　中国平安领跑新渠道 开拓保险发展新纪元

　　在银保渠道受制于新政，营销员渠道陷入增员困境，车险代理渠道面临佣金率上涨的复杂大环境下，高速发展的新渠道正以上规模后低成本、快速传播等优势，迅速成为国内保险公司开辟保费增长新利器的主要渠道。

　　在争攻新渠道的这场“战役”中，向来在创新上敢为先的中国平安 ，再次充当了“领跑者”的角色。无论是电销还是网销，无论是寿险MIT(移动展业新模式)还是车险电话销售，中国平安在新渠道上的复合增速，已令同业难以企及。

　　车险：电销助力、增速超前

　　打个电话，就能轻松搞定复杂的车险投保 ，不但价格便宜还有专人送单上门——如今，这种即便宜又快捷的电话投保方式已经为广大车主所熟知。这就是近几年来发展迅速的电话车险，最早喊出这一口号的，就是中国平安旗下的平安产险。

　　掐指算来，平安产险距推出国内首个电话车险专属产品将近五年。但在最初的两三年里，平安产险可谓一直是个“独行者”。从市场份额上就可以看出，平安产险在头三年中一直是这个市场的寡头垄断者。

　　事实上，与平安产险同批或紧随其后拿到电销牌照的财险公司不在少数，但他们却同时选择了远远观望。一家产险公司车险部负责人坦言，“虽然电销业务长远来说是一个盈利点，但前期系统建设耗资巨大。”

　　业内人士分析认为，电话车险实现盈利的原理是：电话车险所产生的价格差异，是在保证综合成本可控的前提下，最大限度地节省综合费用率，提升综合赔付率空间，从而保证渠道获利。

　　伴随着平安电销脱掉车险亏损的表囊，仅仅三年时间就实现盈利的消息一经发布，让电销阵营中的后继成员们个个变得活跃起来。平安电销的示范效应，开始让越来越多的产险公司开始发力电话车险市场。据了解，目前已有14家产险公司拿到电销牌照，开始大张旗鼓地挺进电话车险市场。

　　这种百家争鸣的局面，使得电话车险几乎在一夜之间变得家喻户晓。消费者对这个新生的车险投保模式也从最初的怀疑转变为现在的认可，相对于传统渠道，约有15%价格优惠的电销成为车主投保车险的主流渠道之一。

　　但就发展阶段而论，目前大部分保险公司的电话车险业务仍处于起步阶段，平安在这个市场的“老大”之位短期内难以撼动。据了解，平安产险今年截至9月30日累计实现保费收入156亿元，同比增长84.6%，为行业第一，在电销市场的占有率为52.7%。

　　寿险：渠道创新、力抗“寒冬”

　　有观点认为，国内寿险公司目前正遭遇业务增长乏力的“寒冬”。 一方面，国内保险业正面临保险营销员的增长瓶颈，“增员难”使得个险保费增长的前景堪忧；另一方面，监管层对银保业务的持续规范“组合拳”，也影响了寿险保费规模的扩张。

　　一时间，国内寿险的两条主要销售渠道同时陷入前所未有的发展瓶颈。业内人士指出，渠道的“转型与创新”已经毋庸置疑地成为眼下国内寿险业发展的第一要务。

　　在近日中国保险行业协会组织召开的寿险电话营销联席会议暨电话营销工作部成立大会上，明确提出了电销模式已成为当前寿险业转变发展方式的突破口和价值增长点，未来五年将是中国寿险电销业务的快速发展期。

　　而中国平安再次走在了寿险大军渠道改革的前列。近几年来，全面利用综合开拓、电销、E化行销等多种创新渠道的优势，给予客户全方位的销售体验，为改进业务增长方式提供了新的探索。

　　在中国平安看来，寿险电销价值在于，一是集约化经营，固定成本摊薄效应明显；二是佣金率低，保单变动成本低；三是电销主要以传统保障型产品为主，契合监管主基调；四是客户资源事先经过筛选，一定程度上降低了逆选择风险。

　　与此同时，信息技术、电子商务的发展为寿险业务的转型与创新提供了技术支撑。在此值得一提的是，中国平安另一大渠道创新项目——移动展业新模式(MIT)。据介绍，目前移动展业新模式所带来的保费收入已经占平安人寿新单保费的85%以上，用户人数超过40万人。

　　尽管目前移动展业模式仅仅在平安人寿内使用，但未来移动展业模式将会逐步推广到平安集团旗下其他业务，目前办理业务的范围已经包括产险、养老险，未来还会逐步延伸到银行、投资等业务。

　　业内人士认为，不排除未来MIT将成为业内争相效仿的新模式，从而引发市场激烈竞争。不过，中国平安由于有先发的优势，加上有综合金融经营优势，因此相信由此建立的领先地位能够领先较长一段时间。

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