保险推销大王自述十条秘诀 [日]齐藤竹之助

Martin

　　日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么？

　　（一）:把自己融化到销售之中

　　以身进行推销

　　虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员，外务员专门以从事推销为职业。

　　一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟获得收入的道路。

　　所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个推销员来，就购买吧”象这样拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。

　　我当推销员已经十六年了。切身感到对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。我就是始终坚持以自我推销领先，才能够取得今天的成功。

　　我把自己的推销法，称为“自我推销的推销法”。因为我认为这是其中最主要的基本方针。

　　你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。

　　我所说的“以身推销的推销法”就是这种以建立自己和顾客之间的人事关系为基础的推销法。

　　为顾客所喜爱

　　至此，大家已经认识到以身推销是推销中最主要的关键了吧？那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？下面谈谈其方法：

　　首先，要努力做到使顾客喜爱。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。

　　那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。

　　初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！“不买”，会很冷淡地拒绝你吧！然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了。被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是这样产生、发展，进而对你产生信赖感。

　　信赖来源于真诚

　　那么，使顾客对你产生信赖的秘诀是什么呢？不用说是你的真诚了。唯有真实诚恳，才是打动人心的最大要素，你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。

　　靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，以这种方法搞推销的人，不可能得到顾客的信赖。不仅如此，恐怕还会受到蔑视的吧？人是具备有这种能力的，就是说，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，生命保险推销中最重要的一点，就是保持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。

　　“买你的货吃了大亏，你怎么尽说谎话呢？”、“后来的B公司推销员的货便宜多了，买便宜的该多好啊。”等等，你下回再去时就会听到这样的抱怨。这样一来，不论你怎样赔礼道歉也已经为时过晚了。在这种推销过程中，没有半点诚实，和顾客没有产生相互之间的信赖感。

　　要想做推销员渡过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事为人，将通过顾客的传播而广为所知。那样一来，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。

　　几乎整个人生都是靠推销、而且是靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有一千六百名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的百分之五十，被誉为化妆行业的奇人。

　　他的培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材。”这是他的口头禅。可谓是相当新颖的考虑方法。

　　推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。

　　替顾客着想

　　再一个很重要的问题，就是推销员要象前面提到的山下经理所说的那样经常替顾客着想。站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、 购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对顾客表示尊重。希望你能做到这些。

　　归结为一句话来说，这就是以顾客为中心的服务原则吧。人们常常嘴上说：服务就意味着降低商品价格。其实这只不过是服务法则之一。

　　既然是以顾客为中心的服务原则，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。它适用于所有“人与人之间的关系”。经常站在对方立场上与其进行接触，是最高明的交际秘诀。

　　在此，将我的做法归纳如下：

　　一、最要紧的是对顾客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、诚心诚意的帮助去办，尽快、尽早地提供服务。

　　二、对顾客接待自己，购买商品，经常怀着感激的心情，去与顾客接洽。

　　三、尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等等。

　　这三点，是我的服务准则中三个最基本的要点。以此为标准来判断、开始行动。

　　美国有位号称百货公司大王的实业家说：“那些确信自己能够为别人服务而且老老实实地试着去干的人，全世界的所有人都不会忘记他的贡献。”他这样解释替别人服务的价值。我希望你也能够真正掌握这种以身推销的秘诀。

　　卓越的以身推销法

　　作为这一章的结束语，向大家介绍两个有趣的小故事吧。我认为对推销员有深有教育意义。

　　谷文晁是江户时期的画家，在画坛享有盛名，权势很大，甚至于当时的画家若不得到他的庇护，绘画就根本卖不出去。但是，文晁也曾经历过长时期无名、窘迫的阶段，整日被贫困所纠缠，纸张、画笔、颜料什么的，自然是买不起的，还常常是“家无隔宿之粮”。

　　有一年的年末，文晁脑海里突然浮现出一个主意，他立刻着手行动起来。把所有的家产从日常用具到衣服之类全部卖掉，换钱买了一百多把白纸折扇。然后在这些扇子上逐一画上“元旦富士图”。在大年三十那天的深夜，他抱着大捆扇子，悄悄走出家门。在主要街道来回走着，撒下了扇子……

　　不久，天亮了。元旦的清晨，大街上来来往往贺年的人很多，“咦？这是什么？”捡起扇子来展开一看，发现上面画着元旦富士山景。

　　从前，迷信吉凶之兆的人很多。元旦清晨能捡到绘有富士山景的白纸扇真是大吉大利，人们非常高兴。从此，文晁的画名广为传开，一跃而成为画坛的宠儿。

　　连名画家文晁都有过如此以身宣传的过程，可见人们都是在想方设法尽力显示自己的才能。

　　推销员当中有许多人是从其他行业改行而来的。各种工作都做不好，“没办法，试着干干推销吧”，这种人现在是很多的。如果你也属于这种情况 ，请你参考木村则平的话去做。如果你的部下有这种人，请你按照此法很好地加以指导，一定会奏效的。

　　木村则平是这样的人物，同时又很有智谋；是个高明的以身宣传的能手。他乘坐人力车（现在当然见不到了），而且是漆成红色的人力车来回巡视于各个支店之间。要是现在，我们可以经常见到大红的越野赛车在街上奔跑，也许不感到奇怪，但在当时却作为破天荒的新鲜事，引起了东京市民的注目。

　　“哟，你瞧，那就是××的大老板！”人们一见到木村则平的人力车，就互相低语传告，他的车，无形中起到了广告宣传车的作用。

　　和木村则平恰好是一对，当时还有个被人称为“岩谷天狗”的出奇的企业家，名叫岩谷松平。他整天乘坐漆成红色的马车四处奔跑。这个“岩谷天狗”也是个足智多谋、相当有办法的宣传家。

　　岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面漆成红色，自己也穿起红颜色的衣服，戴着红帽子，乘坐红色的马车出外奔忙。还在店门口挂上“东洋第一”的大招牌，在报纸上刊登“勿惊，东洋烟草大王，天狗烟草制造商，税金高达百万元，拥有慈善职工五百人，商界首位益国益民大明神！”的炫耀自己的广告，使人们阅后大吃一惊，对他刮目相待。

　　既然做到了如此地步，岩谷松平可谓是称得上全力以赴、以身推销。他的商品牌号为“金天狗”、“银天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷烟。而且，不用说卖得很快喽。就这样，“天狗”牌香烟成为明治时期有名的畅销货。

　　(二)：注意礼节

　　初次见面时的印象来自服装

　　我们推销员，每天要与许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。如果穿着一条皱皱巴巴的不知何时熨过的裤子，系的领带花哩胡哨，活象是窜街奏乐的化妆广告队队员，脚上的鞋子满是灰尘，这种人做推销员是不够格的。

　　要是你的职业必须经常与素不相识的人接触，那么，经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒畅，内心充满自信感。

　　我对这一点是坚信不疑的。因情况不同，有时，我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿服装要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装，这是很有必要的，在十多年的推销生活中，我经常感到日本的推销员，对待服装修饰是水够充分注意的。

　　所谓美观大方的修饰，并非是指一定要经常穿当前流行的最新式的上等西装。而是指那种讲究选择与其人格、体形相称的服装修饰的态度。我认为：所谓注意服装修饰，就是选择能充分显示其人个性的服装。对于我们推销员来说，服装是很重要的销售工具。“服装能决定与人见面时的第一印象，同某人会见时可以给其以极好印象。”这可以认为是搞推销的第一条件。

　　要想给人留下好印象，言谈举止当然自不必说，服装修饰这些细微之处，也都必须充分留神、注意到。

　　作为社会的一员，要想显示自己，首先必须从注意服装修饰做起，因为人们首先是从你的外表来对你进行判断的。……通过观察一个人的服装修饰，能够在一定程度上了解其人。

　　最近五年来，每年我都要去欧美参加MDRT的第一流推销员大会。在MDRT大会上，约有二千名来自世界各国的一流推销员会聚一堂。常常举行大型会议、宴会，持续一周之久。

　　在此期间，对人们的服装修饰、言谈举止等等，我做了详细观察。特别是对美国人颇感兴趣。我注意仔细地观察他们究竟穿什么样的服装。

　　几乎所有到会的美国人，或许由于是在出席会议的正式场合上吧，全都穿黑色西装、黑皮鞋。唯一留下印象的是他们雪白的衬衫以及领带多是用红、黑两种丝线混织而成，显得十分华丽。

　　尽管如此，继续认真观察下去，发现领带、鞋袜的式样非常之丰富多彩。他们十分讲究时髦、整洁。总之，象他们那样的服装，不管是出席会议、舞会，还是办理商务、外出旅行，能够适用于任何场合。有位美国推销员这样说：“如果有必要的话，可以立刻去见总统，也可以马上去进行环球旅行。”

　　在正式场合上美国人是如此地讲究，但一到私人开车游玩时，情形就完全不同了。一个个手握汽车方向盘，身着华丽、鲜艳的尼龙外套，或是运动衫、浅色毛裤，内穿花格衬衫。听说，不论是大总统还是通用汽车公司的董事长，在这一点上都一样。

　　美国人就是这样，随时根据T、P、O来变换服装。这样做只能让人说一个字——美。服装的式样得体，甚至能使人感到体格之优美。

　　而且，听说大多数美国人都是购买成品服装，越发使人钦佩。商品的成品服装，各种尺寸的都有，能够满足绝大多数人的需要而且价格便宜，容易购买，真是太方便了。

　　如果在必要的时候，一天之内我要换好几次服装。为此，还特意在公司办事处附近，购置了一套住宅。没有这样的充分准备，则不可能与顾客形成真正融洽的关系。对于大家来说，由于涉及到购置住宅问题，也许不是轻易能办得到的。……可是，至少应该把衣服存放到你在公司的办公柜里，或是预先与你常去的茶馆联系好，存放在那里。总之，要想办法做到便于利用。

　　与人见面之前应注意的事情

　　那么，作为推销员，至少应该预备哪些东西才足以应付各种场面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西装各两套，领带十条，衬衫十件，皮鞋两双，娱乐用的运动鞋一双。袜子最好也预备十双左右。至于白手帕，有十块也就够了吧？

　　这些服装，要根据T、P、O的不同，经常替换穿用。并且不要忘记衣服应该经常熨。袜子也要经常换洗，不要使人嗅到有臭味。当然喽，手帕应当保持雪白。诸如此类的细节小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、脚指甲的。

　　如果是女性推销员，将指甲涂成粉红色的会更有魅力吧。

　　另外，每天刮胡子也属于常识喽。在晚上进行推销活动和赴约时，则有必要在傍晚时分重新刮一次。另外，绝对不要忘记杜绝口臭。不论你在叙述什么样的好事情，如果有口臭的毛病，都会使得对方敬而远之。还有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了饺子或朝鲜菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。这是很重要的。而且，有可能的话可以预备一瓶香水、花露水之类的化妆品。但在使用时，要做到适可而止，不要过分，使对方感到“这家伙，真讨厌”，显出不高兴的脸色来。唯有这样，才能收到效果。夏天特别要注意除去汗臭。坐在朝风的窗台下，或者电风扇下，是很有效的。还有的人在谈话中，常常会唾味星子乱溅，这更是需要绝对注意、谨慎节制。

　　头发的修整也非常重要。有人这样说过：“十岁时每月理一次发；二十岁时每月两次；三十岁时每月三次；四十岁时每月四次。随着年龄的增长，理发的次数也要增多，理发是很重要的。”

　　这就是说，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修饰吧。

　　对于我们推销员来说，也是如此。头发的样式既是宣传塔，又是广告。

　　总之，年青的推销员们，应该身穿既不过分华丽，而又十分潇洒的服装，一眼看到你那气宇轩昂走近来的英姿，无论什么人都会产生好感吧，不由地就想说：“请进！”

　　推销员的礼节

　　对于象我们这样的靠拜访别人进行商务活动的人来说，注意礼节的确是非常重要的。可是，出乎意料的是有许多推销员尽管知道其重要性，却不清楚需要具备哪些知识。在此，谈一些推销员所必须了解的基本知识。

　　首先，在进行推销访问时，如果对方有电话，一定要预先将访问日期、时间等通过电话进行联系，初次见面时尤其应该如此。对约定好的时间一定要严格遵守。严守时间是一项要点。我一贯是坚持比约定时间提前五分钟到达对方门口。这样经过两、三次拜访之后，对方也就注意严守时间了。

　　另外，在拜访顾客时，要不断留神观察对方的表情。从对方接电话时的语调上，或是根据对方工作的紧张状况等等察觉到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻适当地转换语气：“看到您工作很忙，今天就不打搅了。”再说：“改日再登门拜访”，然后告辞。

　　最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解到一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。

　　与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的音调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。这里所说的节奏感也适用于穿服装。在你访问顾客时，绝对不要使顾客对你的服装式样、

　　?械讲豢旌吞盅帷OM?苋险孀⒁馇懊嫠?驳墓赜诜?暗腡、P、O三要点。

　　其次是行动。那种办事拖拖拉拉的态度是坚决要不得的。无论遇到什么问题，都应干脆、利落地处理。“真行啊！”要使对方翘起拇指，对你的做法表示钦佩。这是很重要的。再没有比办事缓慢、踌躇的推销员更不能得到人们的信赖的了。而且平时要注意经常面带笑容，以明快、爽朗的表情与人进行接触。有位经验丰富的老推销员，每天都对照镜子观察自己的表情，努力使自己做到在任何场合脸上都保持有笑容。在此，我还要劝告大家，对自己的走路姿势乃至一举一动，都应该不断研究、改进。

　　在向客人赠送礼物时，也应注意不拘泥于价格的高低，而要赠送确能表现出你的真情厚意的礼品。首先不要忘记，应该预先调查、了解对方的嗜好、对方家庭成员的嗜好等等，赠送对方喜爱的礼物，是最有效果的了。

　　名片是最方便、最常用的销售工具

　　对于推销员和企业家来说，名片是非常必要的工具。名片甚至被认为能显现使用者的品格。掏出洁白的名片来，“我是这么个人物”，“我是××生命保险公司的，名叫山田”。这样来开始寒暄，会使人感到心情舒畅。应该说，名片是进行以身推销的首要工具。

　　所以，我们在印制名片时，切不要吝啬小气，应选用上等、洁白的硬纸，简明扼要、一目了然地印上公司名称、姓名、电话等等。

　　对我们推销员来说，特别需要把电话号码印刷得大一些。名片上的电话号码，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年纪的人往往难以辩认。最近，东京的电话都已增加了零三的市外局号码，下面再注上四四二～五六零字样的本局号码，越来越难念了。

　　要为顾客着想，考虑到顾客万一有事会给我们打电话，就应该将电话号码采用大号铅字印刷，看上去一目了然。

　　我确信：掏出如此精心印制的名片，一定会受到顾客的热情接待。

　　一般来说，每个月我都要使用一千多张名片。去进行推销访问时，每次都要留下一张名片。有时，尽管对方以前已经接受过了，“行啦，我已经记住了”尽管顾客这样说，但我还是再留下一张。

　　在我常去拜访的那些公司，董事或部长的抽屉里，放着许多张我的名片，我曾不止一次地亲眼看到过。“齐藤先生，您真是热心呀！瞧，您的名片已经有这么一大叠了”有的人还边说边把名片摆到桌子上让我看。

　　象这样在每次访问时都撂下一张名片，确实能产生好的效果。如果听到有人说：“您真是热心呀！”之类的话，恰好正中下怀，证实了对方对你的高度评价。如果听到对方说：“瞧，您的名片有这么多，D生命保险公司推销员的名片却只有一张。”那就更好了。因为无论是哪家顾客，一定还会有同行业的推销员作为你的竞争对手前去光顾的。若能战胜这个竞争对手，就可以说推销的成功，已是十拿九稳了。

　　有时，我把明信片当作名片来使用。现在由于工作需要，已开始印刷专用明信片。上面有公司近况、工作内容、远景规划，再加上自己的照片。这是专门向初次见面的顾客赠送的。因为它较之名片更能给顾客留下深刻印象，成为强有力的推销工具。

　　除了这种明信片之外，近来开始有人在名片上加印自己的照片。还有的公司使用双色名片（两种颜色），当今的社会正盛行彩色制版的精装书籍，不久也许会出现漂亮的彩色名片，而色彩鲜艳的名片，一定会使接受者感到高兴吧。

　　总而言之，使用名片的目的是为了让对方了解自己，也就是为了表明自己的身份，而送给对方的。因此，其要点是应给对方留下深刻印象。对方我们推销员来说，它是最方便的推销工具。

　　其次，整理从别人那儿得到的名片，对推销员来说，也是一项很重要的工作。存放名片时可以使用市场上出售的名片整理簿、整理箱，关键在于整理的方法。

　　仅仅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必须做到在你遇到问题，需要调查、了解对方，或是忘记对方的姓名、工作单位的时候，能够拈手可取才行。

　　善于通信才能搞好推销

　　我对书信往来是相当重视的。俗话说：“无信万事安。”但作为我们推销员来说，没有书信往来就意味着工作毫无起色。而且不仅如此，人与人之间要想建立亲密的关系，书信更是绝对不可缺少的。

　　虽然有时可以利用电话，但是电话本来就是在进行简短洽淡、推销时使用的工具。比较而言，还是显示着真心诚意的亲笔信，能够给对方留下一个好印象。

　　另外，有些事情是用电话所难以表达的。这种情况下，利用书信就十分方便，有时，甚至比直接的面谈更能收到好的效果。

　　所以说，书信是搞好以身推销，充分地、正确地把自己的心情转告给对方的必不可少的工具。

　　为了使对方保持对你的好感，隔一段时间就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很有必要的。这些时常发出的书信，会出乎我们意料之外地收到好的效果。据说资生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要给各地的销售店去信联系，这已经是他多年的习惯了。

　　我在每次旅行时，也一定要给老主顾们寄张明信片，是在旅途中买到的风景明信片……

　　“现在，我正在轮船上航行，倾听着寂静河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮现出您那正在勤奋工作的身姿。我之所以能如此悠闲地欣赏大自然之美，全都依仗您平素的关照、鼓励……”以这种笔调，既表示谢意，又写出自己的近况。邮寄这样的问候信，以后再去访问时，对方一定会说：“上次收到您的明信片，实在感谢。”这时，你可以谈一些旅途中的见闻之类，使谈话的气氛更加融洽，对方心情舒畅，自然而然地为你的业务洽谈创造了有利条件。但是，我并非是单纯地为了推销，而在旅途中发信。希望你能注意到，我是专门选择风景明信片来赠送别人的。看到风景明片上的秀丽景色，再读到我的信，哪怕能给对方提供片刻间的消除工作疲劳的时间，都使我感到高兴。

　　其次，我每年都要大量地投寄贺年片。上面有漫画和幽默诙谐的短文，努力做到使对方读了之后感到快乐。

　　接到如此精心书写的贺年片，对方当然会对我有好感。所以在赠送一张小小贺年片时，也不要忘记开动脑筋，站在对方的立场上来书写，这是很重要的。

　　总而言之，对于推销员来说，贺年片是重要的推销工具，它是人们保持相互之间友好关系的一座桥梁。可以说，作为一名推销员，谁能够大量发出满怀诚意的贺年片，谁就具有取得成绩的真正实力。

　　（三）:选择顾客

　　顾客是无限的

　　所谓顾客，是指可能会购买商品的人。我们推销员就是以寻找顾客、推销商品作为目标而进行一切活动的。因此，寻找、选择顾客，是我们必须首先去做的重要工作。

　　那么，怎样才能发现顾客呢？

　　首先，第一点要提到的就是所谓利用熟悉的“关系”。一般所说的“关系”，有母校（小学、中学、高中、大学时期）的老师及同学关系；工作单位的同事关系； 同乡关系以及街坊邻居关系；孩子在学校的关系；爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以认为是你的潜在顾客。而且，要能编造一本花名册就更为方便了。按照名单选择适合于购买自己所推销商品的人去进行拜访，这样做一定会有效果吧。

　　第二，要利用这些关系再进一步向横的方向发展。如果你们之间的关系很密切，可以请他给你介绍其他人，这是能够办得到的。随着你的工作热情，不断动脑筋、想办法，发展新关系，而且和这些新结识的朋友们形成亲密的友好关系。然后又可以请这些新朋友再替你给做介绍。这样一来，“关系”就可以无限地发展下去。建立友谊需要很长的时间，要有耐心。但只要你经常能设身处地的为对方着想，努力得到对方的喜爱，友谊也就会应之而生。

　　为了争取更多的顾客，我采用一种“连锁式无限销售法”，以上所讲的就是其具体做法。

　　这种“连锁式无限推销法”，首先依靠一位顾客的介绍去结识另外两名顾客。与这两名顾客之间的关系融洽之后，再从两人发展为四人，又从四人发展为八人，八人到十六人…；依次类推，从最初的第一名顾客开始，象锁链似的相互关联、发展开来。这就是所谓能够无限止地争取顾客的方法。

　　那么，究竟应该怎样请别人替你做介绍呢？我总是这样说：“请您给介绍两名熟悉的朋友吧？”、“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者见面之后，就要对介绍人表示感谢。不论推销能否成功都应该做到这一点。而在买卖谈妥时，一定给介绍人送些小礼品，这样，又可以再次请求对方的帮助。采用这种方法，使我获得了很多的顾客。

　　第三，到顾客聚集的地区去试探、寻找。

　　也就是说，要以学校、医院、机关、工厂、农场以及其他一些人们大量集中、工作的地点作为目标去探访。就其中某人来讲，也许算不得什么大买主。然而，如果在某个地区，人们都来购买你的商品，就必须承认这项工作是很有价值的。在人烟稠密的地区进行推销，成交额会不断上升。

　　第四，报刊杂志是寻找顾客的重要线索。特别是地方性的报刊、专业性质的报刊杂志，为我们提供了大量线索。还有学校的校刊、学报等等，也都有参考价值。

　　每逢看到有关涉及老主顾或朋友的报道，我总要把它剪下来贴到剪报薄上。在以后访问其人时，一定要谈自己对那篇报道的感想，叙述自己的见解，同时表示祝贺。

　　第五，随着经济的发展，社会的变迁，新的顾客会应运而生。由于新技术的产生以及不断进行的技术革新，新的企业将会不断建立，新产品将不断涌现。与此相应，人们的思想也在不断地发展变化。随着生活水平的提高，有些人将成为你的新主顾。

　　这样看来，我们推销员的顾客会越来越增多的。

　　我们推销员对顾客要经常从所有的角度调查研究、准备，一旦察觉对方流露出“买一次试试吧”“还是购买吧”的神色，就立刻抓住良机，因势利导，促使顾客满足购买欲望。这是很重要的。

　　寻找“关系”，从无到有

　　下面是我从无到有 、发展关系的两个例子。

　　那还是我最初搞推销的那年夏天，参加公司组织的旅行会，乘火车前往信州的上山田温泉时的事。我是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的有六岁，小的有三岁左右。我判断此人是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢？试试看吧。”

　　于是，由于座位挨在一起，我就趁列车在熊谷站停泊之机。买了熊谷特产的食品“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为缘，我同那位夫人扯起了闲话。一直谈到小孩的学费等。还打听到她丈夫的工作内容、范围等。这样，首先了解到对方情况。

　　据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。我立刻答应可以为她在轻井车站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，个体旅客要想找旅店是相当困难的。夫人听后非常高兴。当然，在介绍旅馆时，我在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地全部把她与她丈夫的姓名等等告诉了我。而这些事情，如果突然询问，她是绝对不肯说的。我在询问之前，正如前面所讲得那样，已奠定好基础，使夫人心情舒畅，取得她的信任，因而很痛快地告诉了我。

　　两周以后，为了见到她的丈夫，我前往她的住所拜访。而就在那天，我的推销获得了成功。

　　再举一个例子。

　　这也是我的亲身经历，和前面所说的情况发生在同一个时期。我在轻井车站附近有幢舒适的小别墅。在那里居住时，有一天，我随便走出去散步。从一座大别墅前面通过时，看见门口停着一辆卡迪拉克牌轿车，司机正在擦洗 。

　　于是我对司机夸奖道：“好漂亮的车啊。”司机听后非常高兴，极力向我炫耀小轿车及其主人的实力。我利用司机的这种心理，不动声色地打听到车主的公司规模、经营范围、所在地等。这样，就取得了推销的预备知识。

　　而后，我去拜访这辆卡迪拉克牌轿车的主人，成功地进行了推销。

　　象这样，到处都有顾客。甚至从你面前走过的每一个人都很有可能成为你的顾客，进而成为你的老主顾。你可以利用一切机会来发展顾客。但需要注意的是，尽管说要有效地利用关系，但若是不论什么事情都硬与自己的推销相联系，则会恰得其反，收不到效果。搞销售，要在进行商谈之前首先与对方的关系融洽起来，使对方了解自己，这是十分重要的。然后就要耐心地培育、发展自己与顾客之间的友好关系。

　　还有一个问题需要特别注意。即美国的生命保险推销员E·拉铁摩尔所强调的“今日的小人物就是明日的大人物” 之观点。对于推销员来说，没有交际之必要或是交际必要性不大的顾客是不存在的。

　　比如说，你是一家规模不大的汽车公司的推销员。在访问某人家庭时，对方这样说道：“因为已经有一台车，所以没有必要再买了。但是我的车子有点毛病，能否帮忙修理一下？”此时，你如果懂技术的话，可以亲自动手修理。如果不懂技术，可以立刻给公司打电话，安排技工来修理。你的这番好意，以后肯定会得到好的报应。不久，他或许会成为你的顾客，或许会替你介绍新主顾。所以，从事推销工作，应该仔细琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”这句话的内在含义，并应用到推销之中去。

　　以公司经理的身份来考虑问题

　　我认为：推销员要有善于理解公司经理心情的能力。以此来开展推销，是很重要的。这里所讲的要善于理解公司经理的心情，包含着两种意思。

　　一种意思是说，要以作为本公司经理的心情去进行推销。“我是作为经理的代理人来进行推销的。”如果怀着这种心情的话，无论与什么样的顾客接触，都不会有任何顾忌，提心吊胆，瞻前顾后。“我们经理独自一人办理不了所有的公司业务，因此，我代替他来此推销。”将这种自豪感转换为自信，就能够沉着、冷静、大方、稳重地与顾客进行接洽。

　　同时，你在对待顾客时，就不会有说谎话、故弄玄虚、失礼等等的现象了。因为要知道，你是经理的代理人呢……这种态度，自然会使对方感受到“真是个出色的推销员呀！”、“看样子是个科长吧”等等，可以使对方对你产生信赖感。

　　另一种意思所说的“理解公司经理的心情”，指的是当你的顾客是某一家公司时，你就要以这家公司经理的心情来分析推销。“知彼知已，方能百战不殆。”这是中国兵法家孙子的名言。对推销员来说，就是要充分了解对方的情况。要详细地进行调查。然后假设自己是对方公司的经理，反复考虑、研究，若是购买你推销的商品，究竟会有多大益处？其结果，可以在商谈时详细地告诉对方。另一方面，还可以为这家公司做一番“健康检查”，对该公司的经营管理提出好的建议。

　　我曾经在三井总公司有过管理本系统下属各公司的经历，对于搞好这种“公司经营检查”是充满自信的。根据我的诊断，你的公司是循环系统不好，还是内部结构的某一部分有毛病，由此造成了整体经营的迟滞，如此这般…具体地指出病根，提出建议。

　　下围棋有一句术语，叫做“旁观者清”。意思是说，棋手一旦沉湎于思虑胜负之中，就看不出最好的棋步了。在旁边观棋的人看来是非常明显的一步好棋，当局者却怎么也看不出来。所以叫做“旁观者清”。与此相同，当事人，也就是对方公司经理的眼睛整天只是盯着自己的公司，久而久之，有些问题就看不出来了。用中国话来讲，叫做“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”而我却作为旁观者，能够从侧面去观察、分析这家公司。比较容易看出来怎样做才是最有效的经营法。

　　这种免费提供的经营建议，并非是我自吹自夸，无论到哪里去都受到欢迎。经理们纷纷对说：“利润增加了好几千万呢”、“销售额上升了百分之五十”、“全靠您的大力协助”等等。

　　“您的推销法之所以能成功，完全是由于具有管理企业的丰富经验，高超的经营分析能力以及完善地掌握住人们的心理状况。而所有这些，又都是由于您具有充分的自信和坚强的意志。”这是我从海洋渔业界的“关系”公司——大东通商公司经理矢野恒彦先生那里听到的令人吃惊的过奖之言，对此我深感羞愧。不过，发挥自己的这一长处，的确使得推销额成倍增长。

　　要成为顾客的贴心人

　　老主顾自不必说，我在与所有顾客接洽时，都把自己看作是众人的万能顾问。

　　“请您使我的儿子能得到学校的照顾”、“请为我介绍一位朋友”、“请给我女儿介绍个对象、”请帮忙找个工作“、”您知道哪个旅馆最好吗？“”最近又有什么好书？“凡此种种，对顾客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到满足。

　　前面已经讲过，要想取得对方的信任，就应尽力满足其愿望，使其感到满意，这是很重要的。为此，不论什么事情，我都承揽下来。推销员就是要给人与各种方便。只要向你提出请求，什么事情都能办到，什么问题都能得到解决。顾客的这种信赖，就成为推销员强有力的工具。

　　如果遇到有人请你帮助办某件事，实际上这时你的心情应当是舒畅的，仅此一点就足以证明受到别人的信赖。会使你更加精神振奋，并且产生一种“无论如何要为对方办好这件事”的心情。对此，对方是不可能感觉不到的。因而使得对方越发对你信任，两人之间的关系越来越密切起来，一直发展到开始私人交往，互相到对方家里去拜访。要是能使得家庭成员之间也有交往的话，就可以说，他已成为你的长期顾客了。

　　你也赶快作为一名万能代办、万能顾问，去与顾客接洽吧，保证会百分之百地有效……

　　快速推销

　　再没有比以素不相识者为对手进行推销，即所谓的“快速推销”而更能清楚地显示推销员本事之大小的了。

　　顾客丝毫没有预料到你会去推销，因此根本没有购买之意。以这种人为对象所进行的推销就是快速推销。不过，在这种情况下对你来说，对方仍然是顾客。这一点，丝毫没有改变。只不过与前面所说的顾客有所不同，就是说，没有其他人做介绍，也没有预料到你的登门拜访。

　　那么，究竟怎么做，才能使快速推销获得成功呢？下面，我谈谈在实际工作中应具备的思想准备。

　　1.以满腔热忱去说服顾客

　　我们冷不防地突然前去推销，对方立刻就答应购买的情况，可以说是很少的。因为在顾客看来，我们是不速之客呢。所以，我们必须以火一般的热情说服顾客。此时，应该注意的是，决不要使用强迫命令式的语言。总之，抓住顾客的心理，逐步诱导顾客产生购买意愿，是进行说服的要点。

　　2.对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感。

　　唯有自己销售的商品，才是世界上质量最高，能够为社会做出贡献的商品。要抱有这种自信感，同时，对自己销售这种商品而感到自豪。

　　3.讲话切勿罗嗦和过长

　　进行推销时，不要急于催促顾客购买，而应从一些有关的话题谈起，寻找合适的机会，设法吸引对方产生购买意愿。在这种场合，谈话要避免罗嗦，话题不要扯得太远。要注意选择适当时机，巧妙而又有效地诱导对方。

　　4.要善于巧妙地捕捉时机

　　由于以快速为主，就不能等待顾客过几个月、几年之后再购买，当场就必须使其决定“买”还是“不买”。

　　所以，最巧妙地抓住顾客购买愿望最强烈之机进行推销。突然间掏出合同书，让顾客在上面签字。象缝纫机之类的商品，不过仅仅是每月付款五百元左右，顾客是容易动心的。这就全看推销员的方法如何。不过，即使在这种场合下，最主要的不是要站在顾客的立场上，设身处地的为顾客着想，通过商谈而顺利地进行推销。

　　向女性顾客推销的要点

　　怎么才能说服女性顾客呢？总的来说，要因人而异，采取不同的推销方法，而且必须十分谨慎。

　　为了能说服女性的顾客，我们推销员必须对女性顾客的心理状况有所了解。

　　我把对下五点作为是女性的心理特征来考虑，以此作为参考去与女性顾客进行接洽。

　　1.容易感情用事。

　　2.富于幻想。

　　3.优柔寡断（遇事拿不定主意）

　　4.“唯我独尊”的观念较为严重。

　　5.对待利害得失问题非常敏感。

　　（1）“容易感情用事”。因此，与女性顾客接洽时，最重要的是应该注意态度大方、服装整洁、谈吐文雅。以干脆、利落的姿态进行推销。

　　此外，要想努力博得女性顾客的好感，你还必须善于评价对方。比方说容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆设整洁大方，就连穿的服装也是式样的新颖等。

　　（2）“富于幻想”。这是指女性顾客对幸福的强烈追求。与其说她的家境已达到某种状况，倒不如说她抱有要达到这种状况的热切愿望。并且，女性往往是感情脆弱的。

　　因而在推销商品时，需要对商品的性能加以详细介绍。更需要极力掌握顾客在当时的思想情绪，随机应变地改换推销方式。

　　（3）“优柔寡断”（遇事拿不定主意）。这是一般女性的固有心理。

　　在这种场合下，你不要以强迫性的口气说：“这种商品质量好。”而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。这样做，是最有效的方法。

　　（4）“‘唯我独尊’的个人观念较为严重”。在街头常常可以看到这样的女性吧，尽管有人在旁边等候，可是她却满不在乎地长时间地占用公共电话。

　　对待这种人，采用“我是特意来为您服务的”的推销法颇为见效。

　　（5）“对于利害得失问题非常敏感”。这是所有一切问题的实质。关于这一点，只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价食品店门前拥挤着的女性顾客，就完全可以理解了。

　　对此应该采取什么办法呢？比方说，你是推销缝纫机的推销员，本来在分期付款时，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的价格售出。其余二十元钱只好作为是你在讨价还价中的让步了，只要能够大量销售也是一样。假如你的公司不允许这样做，则可以去批发商那儿买一些小礼品，作为推销时的免费赠送物品。这同报刊发行处采用“订阅××报，奉送两袋洗衣剂”的推销法相类似，据说此法相当有效。

　　（四）:找窍门、搞独创

　　智谋支配一切的时代

　　找窍门，搞独创——琢磨出新方法，并且立刻付诸于实践。这对我们推销员来说，是最为重要的一环，它能引导我们走向成功。

　　提起松下电器公司总经理松下幸之助先生，在日本是妇孺皆知、人人称赞的很有代表性的经营者。松下先生曾经这样说过：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧来支配。”

　　的确如此，现在的时代是靠智慧来支配的时代。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不会有成功之希望的。我一贯强调和尊重独创精神，就是说，要考虑出独特的方法来，以此进行高效率的推销。你的推销能否取得好成效，关键取决于你是否善于思考。

　　大和住宅工业公司经理石桥信先生，是我在近几年中关系最为密切的好友之一。我与他见面时，对他总是能够不断想出具有独创性的绝招而深感欣佩。石桥先生这样讲：“无论是从大学、还是从专科学校毕业，或者掌握某种高超技术的人，如果没有‘再进一步改革一下吧’、‘再搞个新方案吧’的气魄，不能够做到敢想、敢干的话，归根结底，不过只能是一名普通职员。墨守成规，没有丝毫的创新精神，一味效法别人，这种人实际上是盗取别人智谋的小偷。”

　　大和住宅工业公司是搞预制构件住宅建设的第一流建筑公司。石桥经理抱着“到昭和四十五年，要让超过百万数的人们，住进预制结构的新住宅”的坚定信念，站在两千多名职工的最前列，日夜操劳，临阵指挥。要想实现这项计划，必须做到每月建筑一万套房屋。但是，石桥经理断言说这项计划一定能实现。我想，这是因为除了自信感以外，石桥经理还能不断想出卓越的新智谋的缘故。

　　我常常对那些落后的推销员们讲：“一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流推销员的。如果你是个初学者，模仿前辈们的做法，逐步掌推销之要领，是有必要的；而那些在一定程度上取得相当成就的骨干推销员们，如果不努力发挥自己的长处，设身处地的为顾客着想，千方百计地动脑筋、想办法，将永远不能成为优秀推销员。”

　　尚未被任何人所注意，谁也不曾考虑过的事情，至今为止从未有人做过的事情，只有琢磨出如此独特的主意来，才称得上是真正的创新、真正的窍门。在此给大家举行几个靠独特的智谋起家而成为百万富翁的例子吧。我想，一定能够为您提供参考。

　　深切体会到大众心情的华莱士

　　美国的《读者文摘 》杂志作为世界上最畅销的杂志而非常有名。除了英文版之外，它还被翻译成五十多种文字，是月销售量高达一千五百万册的大杂志。这个杂志是在一九二○年，由一个名叫华莱士的人创办的。

　　华莱士出身于美国一个贫穷学者的家庭。在他的少年时期，过着一天两顿玉米粥加黑面包的穷苦生活。

　　后来，华莱士经过刻苦学习，考上了加利福尼亚大学。但不得不中途退学，到一家出版农业书刊的出版社去工作。他所要做的工作是编写专供购书者查看的图书目录。在此期间，他从这项微不足道的小小工作中受到启发，琢磨出一种新方法，开始自己筹办出版社。

　　华莱士想出的新方法，就是把政府向农民免费供应的书籍、小册子等等，加以整理、分类，再分别加上短小、精辟的摘要，编辑成册。在美国，政府发行的产业技术书籍和各家公司为了推销产品而编写的装潢考究的商品介绍之类的书籍，都是免费供应的。华莱士看中了这一点。尔后，华莱士抱着自己编写的书，到附近的银行、百货商场去出售。华莱士认为银行、百货商场会把这些书买下来，作为一个服务项目而赠送给一直是老主顾的农民。可是，他的估计完全错误，没有一家银行、百货商场愿意购买他的书，这项计划失败了。结果，弄得他分文不存，一贫如洗。

　　然而，就在这次失败后不久，华莱士又想出一个新主意。那是他在蒙大拿州的一个牧场做牧工时，有一天突然闪现在他脑海里的念头。“要是把第一流的好杂志上刊登的评价很高的文章汇集起来，编辑成一册文摘形式的杂志，肯定会畅销的。”他想，如果这样做，一定会深受人们的欢迎。以此作为开端，在贫穷的生活中，他终于搞出月销售量达一千五百万册的世界头号大刊物，成为百万富翁。殊不知，在最初的阶段，他是以养马的小棚屋作为编辑室搞起来的。在获得成功之后，华莱士曾这样说过：“ 我只是一味寻找自己认为很新颖的文章，只要觉得这篇文章很有趣，就决定采用、刊登。”

　　这就是《读者文摘 》的创始人获得成功的秘诀。总而言之，华莱士是以一般大众的心理作为自己的心理来考虑问题，编辑杂志而获得成功的。象这种成功之根源，就在于紧紧抓住大众心理。

　　靠智谋成功的秘诀

　　大家都知道，资生堂是现在化妆品行业中稳居首位的制造公司。但是它也曾经有过与同行业的其他公司长时期并驾齐驱，不相上下的过程。资生堂之所以能发展到现在这样的状况，年销售额高达五百数十亿元，而且根本不需要银行贷款，全靠采纳了使用与现金具有同等效力的短期完全回收股票的销售法。从此扩大了实力，成长为今日我们所看到的第一流公司。

　　想出这种方法，并把它付诸于实践的是现任常务董事冈内贞夫先生。这是他在年仅二十七岁时杰出的智力结晶。冈内先生当时担任设在四国高松市的资生堂下属一个专搞肥皂批发业务的销售公司的负责人。那时，资生堂还是个地方上并不怎么出名的公司。然而，总公司却不断运来货物，督促赶快销售。另一方面，按规定，现金支票过六十天就必须周转到公司。可是，按照地方上的老规距，却是在年中和年末（阴历七月十五和大年三十），一年两次付款。这样一来，货卖得越多，资金就越发周转不开了。

　　冈内先生为了努力打开这种拮据的局面，以极大的勇气，果断地实行现金销售。然而，单靠搞现金销售，是不会有多少买主的。因此又贴出告示“小店主不出资金即可分红获利”，发行了分为三个等级的分配服务股票，随意购买，五元、十元均可。分别登记注册，待满额后（股票认购满额）统一分红。

　　这种做法不用说深受小卖店店主的欢迎。顾客一天天不断地增加。而经营方面也由于得到了现金，资金的周转变得畅通起来，省掉回收手续，而且避免了贷款收不回来的麻烦，使得生意十分兴隆。这项新方法，不久得到总公司的赏识，在全国的其他销售公司推广实施。其结果，使得资生堂大获发展，成为今日化妆界之魁首。这些功劳都应归于冈内先生。

　　所谓新发明，就应该是象这样，不仅于自己有利，而且要为大从着想，于大众有利才行。把这样的做法付诸于实践，则必定会收到好的效果。这就是发明成功之秘诀。

　　靠发明创新使买卖繁荣

　　在东京目黑区有一家专卖炸猪排的大饭店。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年开办的一个小饭店的基础上，靠着坚韧不拔的耐性和不断地创新而发展起来的。

　　每天晚上七、八点钟，这里是顾客最多的时候，真是座无虚席，时常有好几十名顾客在等候。不过一般等待二三十分钟，即可入座就餐，顾客流通很快。这就是其成功的原因。在这里，那位能记住好几位顾客的先后到达顺序的女营业部长自然不必说，单是看看那几十名精干利落的女服务员忙而不乱、分工合作、效率很高的工作情景，也足以使人感到心情舒畅。

　　还有，同样也属于饮食服务行业。在东京的筑地，有一家叫做“江户银”的寿司店，位置在通向筑地商场的路旁。经营寿司和炸虾，以鱼虾新鲜可口而著名。现在正在原有门面的基础上整修扩大，看样子，它在东京的所有寿司店中，恐怕要数到第一位了吧。说它善于经营，就在于能够充分发挥保持鱼虾之类的海货新鲜之特点。

　　下面要讲的豆腐店，就是由于我给帮助出了个主意，而使其生意兴隆起来。

　　我居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对我说：“遇到好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。”要是下雨天就怎么也卖不掉了。“于是我告诉他：”在下雨天，不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。所以你应该直接去推销，寻找顾客……“他依我所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还卖得快。后来，特意来向我致谢。

　　还有一个卖纳豆的人，每天早晨推着小车“纳豆、纳豆！”地大声喊叫着沿街串卖，也许是他的声音缺乏魅力吧，销路总是不太好。于是他再三思考，最后，试着在“纳豆、纳豆！”的叫声后面，再加上一句“早上好”，说来真有些不可思议，顾客竟都围了过去。

　　通过以上的例子可以看出，在我们周围有许多事情都是这样，只要开动脑筋想办法，并把其付诸于实践，就能收到好的效果。所谓开动脑筋想办法，并非是为了搞出什么惊人的发明，获得了不起的成功，而是因为只有从眼前的事物着手，才能想出新主意、新方法来。这样，在经过长时期的锻炼之后，就使得自己逐渐成为善于用脑，能够不断琢磨出新方法的人。又通过逐步积累经验，方能搞出惊人的发明，获得出色的成功。

　　如何进行思维？

　　新办法是怎样产生的呢？最主要的可以说有以下两点：

　　一、新办法是将头脑中存在着的固有因素加以重新组合。

　　二、对这种固有因素加以重新组合的才能，取决于能否发现事物之间的关联性。

　　关于第一点，希望大家能够通过我们日常生活的体验和大量地读书，以及广见博闻来增加头脑中的固有因素。这种固有因素越多，考虑新组合的范围和可能性就越大。关于第二点， 则需要努力去掌握寻找事物之间关联性的方法。经常自己在心里暗暗琢磨“能否把它与那个问题联系起来看待呢？”、“这样做是否可以？”，留意观察周围的一切事物。经过长时期的努力，坚持不懈地锻炼，才能培养出善于发现事物之间关联性的卓越能力。

　　美国有个名叫奥斯本的人认为，应该从以下九个方面来考虑新的组合法。还举了一些例子加以说明。

　　一、看是否还有其他用途。

　　二、参考别人的各种做法与思考方法，并加以应用。

　　三、从多方面来考虑、修正。

　　四、把事情扩大来看。

　　五、把事情缩小来看。

　　六、寻找代用品。

　　七、改变原有配置。

　　八、从事物的相反方面进行考虑。

　　九、综合起来，全面看待。

　　比如，第二点的意思就是说，可以考虑把其他行业的做法应用到本行业中来。或是将报刊杂志、书籍里登载的方法试着加以应用。关于第三点，比方说有的公司采用更换汽车外形的办法吸引顾客购买，我们可以从中受到启发吧。至于第四点，诸如制造大型油船、宽银幕电影等等的目的就是如此。第五点是指要搞小型化，例如图书的新版、文库版等等，具有便于阅读，便于存放又便于携带的特点。第六点是在告诉大家可以采用某些代用品。关于第七点，如果你懂得服装设计或者室内装潢就很容易理解了。第八点是讲应该从相反的方面来考虑问题。所谓“站到顾客立场上考虑问题”，就是此方法的具体应用。至于第九点，诸如一些综合性产品，象附带烘干机的电气洗衣机，附带伤害保险的养老保险等等就是如此。

　　奥斯本认为，依照以上九个方法则来认真考虑，使其适用于各种情况，就能够自然地琢磨出新的方法。

　　我就是将此法则应用于生命保险推销过程，因而能够不断地拿出新的方案。

　　我有一个习惯，喜欢在办公室内来回踱步。我认为：这样做的确有助于大脑思维。一动不动地坐着，安静地进行思维固然很好，可是不如这样一边踱步一边考虑问题更为有效。

　　而且，这样做由于身体在运动，促进了血液循环，从生理条件来看，也有助于促进大脑思维。

　　（五）在实践中锻炼自己

　　失败乃成功之母

　　从前美国有个普通的生命保险推销员。有一次，他到顾客家中去搞推销，经过一番努力说服，最后终于使其同意在合同书上签字。他把自己的钢笔递给正在对方。对方爽快地接过钢笔正签字时，突然，从钢笔里漏出一滴墨水，把合同书弄脏了。对方顿时大怒：“算了，不签了！”说着站起身来，拂袖而去。

　　这个推销员从这次失败中汲取教训，苦心钻研，最后，终于发明了不漏水的铅笔。这就是我们今日所使用钢笔的起源。后来他被誉为是世界钢笔大王。

　　这个小故事告诫我们，推销员要注意以下两点：一是必须预先点检、准备好推销工具；另一点就是失败乃成功之母。

　　这个美国人虽然作为推销员没有取得成功，却改行成为世界上的钢笔大王，。其原因就在于能从自己的失败中汲取教训，努力学习，刻苦钻研。

　　“正因为征途中有挫折，有痛苦，才使生活更有意义；正因为前进道路曲折坎坷，才使人生——这个漫长的旅程充满了乐趣。”

　　这是名叫厨川白村的文学家所说的话。

　　我们没有很必要因失败而气馁。倒不如说，初次的失败，反而提醒了我们不再重犯同样的错误。更重要的是应当从失败中汲取教训，搞出新的方案。这样一次，初次失败就成为促进我们前进的动力。

　　不因失败而气馁，这是引导我们走向成功的箴言。

　　难度的年关

　　我曾经经历如此痛苦失败的过程。

　　记得是在我搞推销后的第三个年头。我对总部设在某生命保险公司隔壁的M机械公司发起攻势，成功地签订了一亿元的事业保险销售合同。由于隔壁紧挨着的就是与该公司属于同一系列公司的M生命保险公司，所以我对这次的成功尤其感到高兴。要知道，在这次推销过程中，M生命保险公司曾同我进行了激烈的竞争。

　　接到他们第一次缴纳的保险金时，我非常高兴，在市内某饭店设宴招待了这次合同的参与者。那天的宴会大约花费了五十万元。当然，这笔钱可以指望从不久即可到手的合同手续费中支出。但是，没想到突然发生了意外事件，那家公司倒闭了，当然也就不会再次缴纳第二笔保险金。而我却必须按照公司内部的规章制度，如数偿还约五十万元的手续费。

　　然而，在当时对我来说是不可能有这么多钱的。把奖金和工资全部加起来，也差得很远。那时，我的夫人也和我一起从事推销工作，但即使加上她的工资，也还是不够 。弄得我十分为难，的确是陷入了一筹莫展的绝境。如果，我因此而遭受挫折的话，那就一切全完了。即便继续做推销员，恐怕也不过是一名忍辱含耻 ，拖曳着衰老身躯聊以度日的老年推销员罢了。

　　然而，我毫不沮丧，也不采取向别人借款这个比较容易的办法。因为我深知借款之苦楚。于是我想：“好，既然如此，那就再向别的公司进行推销吧。”但实际上如果靠这种做法，就必须完成大约三千万元的保险销售。而且，一定要在新年到来之前完成。当时，却已是迫近年关的十二月二十五日了。老实说，我真是难堪到极点。在凛冽寒风呼呼怒吼，吹刮着枯树的空旷大街上，我急急忙忙地奔波着。现在出去推销可以乘坐卡迪拉克牌轿车，当时可全凭两条腿。寒风袭来，只感觉到浑身刺骨般寒冷，我下一子意识到自己的衰老。啊！已是风烛残年啦。

　　我拼尽全力地奔走推销。脑袋里只有一个念头：无论如何要完成三千万元的销售额。根本无心注意路上是否有行人。与其说在拼命努力，倒不如说感到灾难在迫临。然而我是最不愿意承认失败的。而且，心里还在想：决不能把人家三口——那时我的女儿还没有出嫁——都引向绝路。也许，与其说这是野心，倒不如说是要强心吧？况且，我还真的有心要做“日本首位推销员”呢。终于，我获得了成功。十二月三十号那天傍晚，我同一家公司签订了三千万元的保险合同。此时，无论哪家公司，都已经搞完了大扫除，所有新年的装饰业已准备完毕。我高呼快哉。好啦，终于完成了！

　　我一刻不停地赶回公司，缴纳了保险费，还清了二十万元的借款，然后和夫人一起到银座去。昨天还无心观赏的商场、商店等等，披上节日的盛装，显得是那样的漂亮、诱人。我同夫人在饭店吃了晚餐，又去为夫人选购新年穿的西装，自己也买了一条新裤子，这才回家去。

　　回到自家住宅，我一边温暖着冰冷的身体，一边呼出一口长气。不一会儿，就听到除夕深夜报告新年到来的钟声。凝目沉思，真是感慨万分，眼泪不由自主的涌出不出来。

　　唯有渡过这种难关，推销员才能变得异常的坚强。无论哪个出色的推销员，基本上都和我一样，有过十分艰苦的经历。而因为闯过了这些难关，才成为今日的成功者。可以说，我也正是如此。

　　推销员与劣等感

　　还是在第二次世界大战之前，某企业写过一本《推销员须知六条》的书出版发行。其中的第一条就是：“……只要有勇气，努力忍受世人的所有浅薄嘲笑与轻蔑，就一定能够取得成功。”

　　正如他所特别强调的就这样，那时在我国，推销员是被整个社会所蔑视的职业。特别是生命保险推销员，更是处处遭白眼、受歧视。

　　“那家伙终于也落魄到当生命保险推销员的地步了。”这样的话是经常可以听到的。因为搞生命保险推销，被看作是：那些任何工作都无法胜任的人，聚集到一起所从事的、唯一能干的工作。

　　连我也是这样。当初听到好朋友行方孝吉经理劝我“怎么样，搞推销吧”时，不由地怔住了。因为不论怎样落魄，我也没想到过做一名推销员。

　　再者，推销员之所以受到社会轻蔑的原因之 ，还在于推销员本身。也就是说，由于有不少推销员采用哭诉、衰求，或者胁迫等手段搞硬性推销；还有一些人，穿着皱皱巴巴的脏衣服，头发蓬乱，胡子挺长，以这种近似于叫化子的打扮，满不在乎地去进行家庭访问。正因为如此，使推销工作更受到众人的蔑视，被看作是下贱的职业。

　　不过，在现代社会，已经没有人轻视推销员了。因为当前的时代是商品竞争的时代。而直接担负着销售任务的推销员，是能够控制公司命运的重要部门。这一点，人们已经充分认识到了。现代的热门职业就是当推销员。近几年来，希望做一名汽车、电子计算机以及广告等行业推销员的大学毕业生们越来越多。从前的大学生中把从事推销工作作为志愿的人，可以说是根本没有的。因此我想：仅从这一点变化也可以看出推销员的社会地位在不断提高。这不仅仅是社会的要求，推销员本身在意识到自己工作的重要性，正在努力掌握推销技术，不断反省、修养、锻炼自己。而且就人格方面来讲，在各行业各业中都已出现一批出色的推销员。另外，由推销员而晋升的高级职员、部长、科长、所长等等的人数也在不断增加。

　　从这种状总来看，对待从事推销工作，推销员本身已经不存在有自卑感了。倒不如说，有许多人正是抱着：“推销员肩负着关系到全公司兴亡的重任。搞推销是将来晋升的阶梯。”的自豪感，在努力致力于推销工作。

　　特别是在最近几年，那些工作效率很高的推销员，引起了人们的关切、注意。因为他们干得越好，收入越多。这一点是很有魅力来吸引人的。“从事汽车推销，月收入五十万”、“”IBM公司年仅二十的青年推销员，月收入达到二十万元“之类的报道，不断出现在周刊杂志上。

　　因此，所谓“推销员的自卑感”，不是针对其社会地位而言。而是指由于自己的工作成绩赶不上同僚所产生的自卑感。我认为，要除掉这种自卑感，除了自我克制外毫无办法。经常听到有人埋怨自己运气不好，工作不如意等等，这也是自卑感的一种表现。尤其是当工作遇到挫折时，就会愈发认为是自己无能，别人能干。其实，碰到这样的情况，需要有坚强的自制能力，真正的障碍就存在于自己的头脑内部。

　　对待工作要有自信和优越感

　　在罗马举行的世界奥林匹克竞技的体操运动员小野乔曾经说过：“我最喜欢的语言就是‘努力’” 。小野在上小学时，有一次去观看市民运动会，深为体操运动员所做的倒滚翻表演所着迷。心想：我也要争取做一名体操运动员。从此，他每天放学后都到海边的沙滩上去，一直锻炼到天黑。摔倒了，浑身沾满砂土，爬起来拍一拍土再做，反复练习，直到真正掌握滚翻了。这种从小就开始的顽强努力，终于使他在奥林匹克运动会上荣获了金牌。

　　小野乔说：“要默默无闻去干某项工作。失败之后重来；再失败，再重来；反复去做。哪怕是再笨拙的人也会变得聪明起来的。一旦掌握住窍门，就不会落后于任何人。”

　　滑稽故事大五古今亭师傅在年轻时，也是以“将来见分晓”的决心，刻苦钻研语言技巧。将棋（类似中国象棋而又所不同）大师九段选手升田也认为，信念就是力量。他说：“不论什么事情，只要一心一意去干，就一定能够成功。这与树木的年轮，随着日月的流逝将会增多并变得粗壮起来是一样的道理。”

　　英国的大文豪莎士比亚，在其名作《李尔王》中这样写道：“当你以为是最糟糕的时候，实际上往往并非如此”。

　　无论什么事情，只要干就一定能够成功。“不行，已经无法进一步努力了”、“无论怎么干，也比不过他的”，如果你怀有这种怯懦的心情，则根本不可能取得大的成就。恰恰相反，就连你已经取得成绩恐怕也是难以保持的。因为你萎靡不振，陷入了沉重的精神危机之中。

　　对那些抱有自卑感的推销员，我想奉告这样一件事。

　　在室町时代，艺人、演员被称作是“贱民”，深受歧视。那时，在称作出云的地区，有个名叫阿国的女演员。一次，她正和自己的情人——一个男演员共同登台表演时，有个武士想要跳上舞台来伤害她的情人。阿国立刻停止表演，伸开双臂挡住了那个武士，说：“舞台虽小，却是艺人的领域。连声招呼都不打，是一步也不许你入内的”。她以自己的性命死守工作岗位。尽管被人看作出身卑贱，却能对自己的工作抱有如此的优越感。阿国因此而被后世的演员和文学家们誉为是歌舞伎的鼻祖。

　　对自己所从事的职业抱有自卑感，轻视自己工作的人，实际上是在做自我侮辱。尊重、热爱自己的人，一定会尊重、热爱自己的工作，绝对不会鄙视自己的工作的。我热切的期望那些因抱有自卑感而苦恼的推销员能够理直气壮的挺起腰杆，“我是天下走南闯北的推销员”。希望每天都能以这种心情来激励自己。如果总是怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功之希望的。自卑感是推销员的大敌，是阻碍推销成功的绊脚石。

　　有这样的一个例子。

　　在美国，一个总部设在一座大厦的某公司的干部，给在同一座大厦内办公的一家生命保险公司的经理打电话，说是想要签订数千万美元的保险合同，请速派推销员来洽谈。于是，那家生命保险公司的经理，马上把部下的推销员召集起来交待一番：

　　“诸位，在这座大厦里有希望加入生命保险的顾客，刚才打电话说，要签订数千万美元的合同。其人姓名暂时不公开，可是请诸位设法找到此人，完成这项销售任务。”

　　推销员们马上分头在大厦里四处寻找。从那以后，这些推销员每天都能签订几件合同。然而，却总也没能找到那个愿意签订数千万美元合同的人。

　　象这样，只要怀着“肯定能销售出去”的自信去进行推销，就一定会有收获。我希望那些缺乏信心的推销们，好好看看这段话，尤其是在失去信心时，更应该反复阅读。

　　“自信是成功的第一秘诀”

　　这是一位美国评论家说过的话。

　　灵活、有效的利用业余时间

　　现在的时代是娱乐的时代，越来越多的人们在工作之后的余暇时间里尽情地享受。回到家可以看电视，听立体声，浏览彩色制版的百科全书。走到外面，或者去酒吧间、饭店玩弹子球、麻将、高尔夫球、滚地球；或是下围棋、象棋；要不就观赏电视、戏剧；参加舞会以及各种体育活动。如果是女性，还能参加学习茶道、花道、舞蹈等等，生活真是丰富多彩。

　　对于这些娱乐活动，我丝毫没有厌烦之意。无论怎么玩都没关系。我认为：只要对家庭、对自己没有害处就行。

　　但需要补充说明的是，当你做其件事情时，需要有一个明确的目的。当然，目的是很多的，我所说的是指有益的目的。

　　这就是说，应该利用业余时间掌握某项特殊技艺，利用具有共同的兴趣来结识更多的人，使自己得到别人的重视等等。玩时应该确立这种目的。这样去做，则一定会进步很快，并可在玩的过程中得到别人指教。有些人就是由于掌握某项技巧，竟然除本职工作宽之外，还能获得更多的收入。

　　而且，专心致力于某项工作，能够培养人的崇高品德。游泳能手古桥广之进、棒球界的川上哲治、下将棋的木村义雄、研究插花艺术的敕使河原苍风等等，他们全都是精通于某项技术，从而了得今日之成功的杰出典范。

　　前年，应母校庆应大学生会的邀请，我在三田祭时返校做了讲演。当时，我就建议学生们应当把在课外活动中学到的技巧加以充分利用。汽车部的学生，要利用自己掌握的汽车技术，毕业后进入汽车制造公司。即使进不去，只要有驾驶技术，也一定会有用的。假如你到了别的公司，也可以在星期日充当临时司机，伴随公司的高级职员去玩高尔夫球，这样将使你有机会得到上司的常识。当时，我举了好几个例子加以说明，结果，博得了同学们的一致好评。修养与研究

　　现在的年轻人，一般都不重视精神修养。“管它三七二十一呢”、“说不定将来会发生什么事呢”。无论对待什么事情，都满不在乎地处理。不，与其说是处理，倒不如说是得过且过，不去追究根底。

　　象持有这种态度的人是无论何时也不会做到沉着、稳重的。在关系到生死存亡的紧要关头，在面临某项严重危机之时，如果缺乏战略困难的坚定信念，是肯定不会取得成功的。特别是对于我们不会取得成功的。特别是对于我们推销员来，精神信念是很重要的。因此我要强调：决不能放松精神修养。

　　到于修养的方法，是多种多样的。只要你认为能够有利于促进你的精神修养就行。我还经常与众多的成功者会见、交谈、阅读成功者的著作和传记，从中汲取养料。

　　另外，我要在此强调的是，决不要放松对工作的研究。与工作有关的专业书籍、专业杂志自不必说，除此之外，还应大量阅读报纸、杂志、单行本等等。要时刻注意：在任何进修都牢牢地掌握于本职工作有关的最新情报。

　　我认为，如果进一步来说，应该去制造商品的工厂参观学习，调查商品的流通过程，研究消费者的心理，参加教授商谈方法的业余学习，尽可能地努力提高自己的知识水平。

　　对任何事情都去了解、研究是非常必要的。说不在什么时候会起作用。我在学生时代十分喜欢英语，拼命地学习，因此得以到三井物产公司去就职。即使到现在，我去欧美各国时，不需要翻译也能轻松地进行交谈和演讲。

　　推销员以社会上所有的人为对象开展工作的。因而， 通晓一切事物也就成为十分必要的了。直到现在，我都在努力做到这一点。也希望大家能够这样去做。

　　另外，还有一件事需要说明，这就是关于学历的问题。

　　“齐藤先生因为从大学毕业才得以成功的”，公司里的同事们经常这样说。可是，我却不这么认为。在我的周围就有很多人都是大学生，他们却没有能成为一流推销员。做推销员与学历没有直接关系，关键在于你的实际工作能力，在于搞推销的实际能力。

　　初中毕业也罢，高中毕业也罢，只要有能力，无论谁都能成为一流推销员。

　　现在，在乐器、缝纫机以及汽车等行业搞推销的第一流推销员中，没有上过大学的人多得很。就是在生命保险业也不乏其例。

　　我要在此大声疾呼：学历算不了什么，不必介意。更重要的是以超人三倍的干劲去努力工作。而且要以“我将成为第一流推销员”的坚定信念，去勇往直前。

　　（六）、以超人三倍的干劲努力工作

　　做一名热情洋溢、干劲十足的推销员。

　　NHK广播局电视台一个深受观众欢迎的节目，叫做“此人就是我”。昭和三十六年十月份，我偶然间接到NHK广播电视台的聘请，为这个节目做了演出。当时 ，野村播音员专为我做了如下介绍：“我是全日本第一位外野手。当然，不是棒球比赛中的外野手，保险行业中的外务员也叫做外野手。所谓全日本第一位，是指我在前年创造出月签订合同量二亿八千万元的生命保险界最高纪录。 我以‘超人三倍的干劲努力工作’作为座右铭，经常站在顾客的立场上考虑问题，为顾客着想，积极准备资料去搞推销。我认为：探究成功之根源，其中最主要的一点在于办事诚实。在起初别人劝我搞生命保险推销时，我也曾经有过犹豫、踌躇不决。但是，现在我认识到再没有比从事推销更好的工作了。今后，我要更加努力，不断刷新纪录，争取成为世界首位推销员。日本头号生命推销员齐藤竹之助，此人就是我。”

　　前面所说的野村播音员，在关于我的介绍中有这么一句话：“以超人三倍的干劲去努力工作作为座右铭。”事实上的确如此。这句话在我的推销生涯中，被当作是首要宗旨。

　　为此，我每天总是很早就起床开始工作，别人休息时，自己仍旧继续工作，这就做到了超人两倍地努力工作。除此之外，我还放眼于未来，不断进行研究，有所发现与创新，以火一般的热情去努力学习，这样一来，就使自己的工作能力提高了三倍、四倍、甚至五倍以上，也就能够自然而然地达到高效率的推销，使成绩远远超过别人。自从我当推销员之后，一直是以这种思考方法开展工作的。

　　而且，我认为：要“超人三倍地努力工作”一是必须有独创精神；二是必须提高工作效率；三是需要有坚定的信念。关于独创精神，已经在要点4的一节中作过叙述。因此，这一节主要就提高工作效率的方法以及如何培养信念问题，谈谈我个人的意见。

　　如何制定推销计划

　　第一点，首先从提高效率的方法谈起吧。

　　对于推销来说，所谓高效率，就是选择顾客要有百分之百的准确性。无论你如何不辞辛劳的来回奔波，如果总是扑空的话，则不能说是高效率的推销。因此，为了有效地使推销获得成功，首先需要准确地决定目标，然后琢磨出切实可行的商谈方法，集中力量，进行攻击，这是最有效的。

　　法国有个文学家在其著作中这样写道：“所谓提高效率的方法，就是选择一个攻击目标，对此集中全部力量。”我们也必须首先从集中力量开始做起。

　　为此，必须制定完善的推销计划。计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划就是你的行动计划，这里姑且不讲。主要就为顾客提供参考的计划书，谈谈其制定的要点。因为若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半成功，这是非常重要的……

　　优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。

　　谈谈我的做法吧。

　　一般说来，推销员在工作所使用的文件，通常就是本公司编制的商品的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦。不过仅仅知道“噢，这是××保险公司推销员”而已。

　　对此，我首先根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。

　　公司的商品手册中，概括说明了本公司经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时则是值得参考的。

　　例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究我提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来才行。我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。

　　另外，我认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。

　　其次，当顾客认为我编制的计划切实可行，能够采用时，我就更加进一步地从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达能上司。所以导致事情总也无法决定。

　　由于是这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便我不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代我编写。

　　在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在，要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。

　　有效地利用记录与笔记

　　记录和笔记，对提高工作效率是非常有用的。

　　无论什么时候，我都在口袋里装有记录用纸和笔记本。在打电话、进行商谈以及听演讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转交给顾客看。在听演讲或读书时，可以把要点和感兴趣之处记下来。

　　我在自己家中也到处都放置了记录用纸。电视机前、床头、厕所等地方都有，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。然后以此为基础，制定出完善的方案去付诸实行。我敢向大家打保票，善于利用记录的推销员，成绩肯定会成倍增加。

　　另外，希望你能够有效地利用笔记本。使用笔记本的要点是：

　　一、整整齐齐地写上时间表、行动计划。

　　二、要使你的笔记本中“通讯地址”一栏里能够不断出现新名字（仅此一点就证明你的顾客很多）

　　三、空出一部分来专门记录自己或别人想出的好主意。

　　四、坚持写日记。并且要经常翻开笔记本阅读。这样就知道自己现在应该做什么。能够依此去行动。实际上，笔记本也就是你的行动计划书。

　　希望你能把记录用纸和笔记本，作为是搞推销的伙伴，有效地加以利用 。

　　严守时间

　　我们推销员必须严格遵守时间。善于支配时间的人，才能进行高效率的推销。严守约定时间，是进行高效率推销的第一步。我们在一周六天内，每天的实际工作时间为六小时，此外，就是工作之外的业余时间。如何做到每一分钟都不浪费地将这些宝贵的时间加以有效利用呢？对于这一点，必须有清楚地认识。

　　对此，首先我要劝你制订一个时间表。这就是你的行动计划。对调查研究的时间、推销的时间、吃饭、休息的时间等等，依照一天的行动，合理地加以安排，努力做到能够最大限度地提高工作效率，这就是有效利用时间的要点。把十分宝贵的时间毫无价值的白白浪费掉，这对推销员来说，无疑是致命的弱点，不，也许可以说是一种自杀行为吧。

　　在许多场合下，推销的成功与否，可以说就在于一瞬间的努力。

　　利用时间的六条方法

　　下面就如何高效率地利用时间为大家介绍六条方法。

　　1.与顾客共进午餐；

　　2.利用等待顾客的时间读书学习；

　　3.妥善地安排室内工作；

　　4.合理地利用交通设施；制定一个行程表；

　　5.拜访顾客之前先将所有情况调查清楚；

　　6.准备不充分时不去拜访顾客。

　　使用电话推销

　　要提高推销效率，切记不要忘记有效地利用电话。要做到高效率地开展推销，使用电话是最适宜的办法。

　　使用电话推销——这是今后工作效率最高的推销方法。我们推销员的工作很忙，同样，顾客的工作也很忙的。

　　当然，在有些场合，使用电话推销而不受顾客欢迎的情况是不少的 。“我现在正忙……不要。”“喀嚓”一下子把电话挂断的情形是经常遇到的吧？然而，根据推销员打电话时采用的方式不同，是能够明显提高效率的。只要打电话时方法对头，反而可以说，使顾客感到这样很方便而欢迎这种做法。

　　打电话时行之有效的讲话方法

　　首先是推销员打电话时的基本要领（控制成功与否的九项要点）：

　　一、预先准备。

　　二、尽快应答。

　　三、努力通过声音表现出你的人品。

　　四、仔细倾听。

　　五、巧妙地询问。

　　六、充分发挥推销技巧。

　　七、解答顾客的疑问。

　　八、促使顾客下决心。

　　九、努力给顾客留下好印象。

　　以上被称为是推销员打电话时的基本要领。乍一读，也许会认为没有什么独特之外，尽说了些本来是理所当然去做的事情。那么，真正打起电话来会怎么样呢？究间多少人敢于满有把握地说“我全部掌握了这些要领”呢？要想真正在实践中运用，有必要充分理解这些要点。

　　利用电话，销售量倍增

　　日本的语言技巧教研室的江川广先生说：“根据我的调查，有百分之九十六以上的人，对会见推销员感到厌烦。因为既费时间，又影响工作。”他的分析结果表明，推销员是“不受欢迎的客人”。

　　这样一来，电话就成了预防顾客引起反感的最为有效的武器。即直接与顾客交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得访问顾客成为一件轻松、愉快的事情。

　　我在访问顾客之前，一定要先打电话联系。早在几天前就在电话里约定好日期、时间，到了那天，再次打电话加以确定，这样就保证一定能见到顾客。我就是这样去拜访顾客的。

　　作为我们推销员来说，有必要进一步，更进一步地有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找顾客的钥匙。只要善于充分地利用电话，就一定能使销售量成倍增加。

　　努力奋斗、具有坚定信念的人

　　第二点是需要具有坚强的意志。

　　作为一名推销员，非常需要抱有坚定信念与顽强意志。无论有多少困难，都以自己的耐性和适当的强制态度去促进推销工作的开展。做到这一点是很重要的。

　　在以坚韧不拔的耐性使得推销顺利进行之后，紧接着就要考虑如何保证商品出售后的服务。如果能做到这一点，顾客一定会说：“当初购买你的商品算是买对了。本来就是由于你那样热心地推荐，我们才决定购买的，现在使用起来确实方便。”

　　假如你在推销时仅仅跑了两、三趟，就因遭到顾客的拒绝而悲观、失望，消极的认为“算了，别去了”的话，是根本没有希望取得好成绩的。

　　我曾经在前后大约三年的时间内，往一位顾客那儿跑了三百回以上，终于成功地签订了合同。也曾经有过八年间来回奔波五百多次，而终于使合同得以签订的事例。每逢去访问这些顾客时，我总是抱着“不定什么时候，一定会成功地完成销售”的坚定信念而去。即使碰到顾客冷言相待，表示厌烦，也还是信心十足，照样坚持去拜访。

　　现在，靠这两手绝招，无论是第一流的大公司，还是一般企业，都对我颇有好感，甚至这样说：“不仅是限于生命保险，在经营方面也希望能得到您的指教。”对我十分信赖。当然，我和这些公司的干部们，除了工作关系之外，在私人生活方面，也保持有密切的交往。

　　要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定信念。本来，在我们推销界就非常看重信念与意志，随着信念论的广泛传播，更进一步地引起大家的重视。

　　而我们推销员当中的绝大部分人，现在都担负着从来未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到夜以继日的紧张销售活动中去。因为只有在销售方面获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在我们推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性。

　　我认为：对当前这种信念论时髦的动向姑且不论，从根本上来看，对推销员来讲，信念的重要性是用不着怀疑的。

　　“没有坚定信念的推销员是不会有什么大成就的。不仅如此，还必将逐步被社会所淘汰。因此，没有坚定信念的人，压根儿就不能做推销员。”这是我的看法。

　　我认为：作为一名推销员，最重要的是具有精神力量，就是说，要有坚定的信念。否则就肯定不会在推销方面获得成功。

　　那么，所谓推销员的“信念”究竟是什么呢？在叙述这个问题之前，首先对什么叫“信念”，就我个人的理解，试做一番解释吧。

　　什么叫信念呢？

　　在写此书时，我查阅了许多人撰写的各种论文。其中，早稻田大学文学部教授本明宽先生写过一本书，名叫《信念——日本人的生命之源》。这本书对于信念的概念，从心理学的观点来分析，加以解释。我们要研究什么是信念，此书颇有参考价值。我把他的观点加以整理，认为所谓“信念”就是：

　　一、高度的积极性；

　　二、忍耐性；

　　三、期待着工作成果；

　　四、对目标的强烈追求；

　　五、因而产生出勤奋努力的行为。

　　我们为，可以归纳为以上几个方面的内容。

　　按照本明教授的观点，我的个人理解是；就我们推销员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。

　　我的信念培养法

　　就我个人来讲，正象前面写到的那样，每年都要确定自己的目标，以达到这个目标、并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定“今年你要完成这些工作”的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我完成的数目要高得多。而我总是首先以自己的定额为目标去开展工作。

　　“今年我要完成××元！”在决定自己的工作定额之后，立即将此事告诉见到的每一个人。首先是自己的家属，还有公司的同事、老主顾、新闻记者及其他的人们等等。算是口头公约吧。

　　这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了。从而使自己产生一种强烈的推销欲望：无论如何要达到目的。起到督促、鞭策自己的作用 。

　　而且，我每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较。为了弥补其间的差额，再反复推敲自己预先制定好的推销方案，一旦定型，立刻付诸于行动。

　　这样做，在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后推销数量的增长率。若是与前一年相比较，增长率下降的话，我就反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，然后依此开展行动。也就是说，每天都保持旺盛的推销欲望，就是我的信念培养法。

　　比现在具有更高的积极性、更强的忍耐力，经常期待着行动的成果，这样去开展推销的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。

　　完成本职工作，是培养信念的第一步。然而，有信念，就是说不要象“三天打鱼两日撒网那样”，对待工作没有耐性。只要我担负这项工作，不，只要我活着，就一定不断地努力去干。

　　为了做到这一点，就必须象我刚才所说的那样，实行自我限制——本明教授把它形象地称为“自我监督的能力”。总之，我认为，所谓信念，用通俗的语言来讲，就是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心。

　　我要向那些后进的年轻人大声疾呼：你也赶快努力，做一名被人誉为“那是个有信念的家伙”式的推销员吧！

　　（七）有效地完成工作定额

　　喜忧全由数量来决定

　　推销员在不断与推销数量竞争，与同事竞争，与其他公司的推销员竞争。总的来说，实际上还是在与推销数量竞争。我们推销员可以根据自己取得的成绩，向别人进行解释，但却不能撇开自己完成的销售量去凭空臆造。在推销员面前，最为冷酷的现实莫过于推销的数量了。它无可争辩，不存在任何视情酌量和同情。

　　向推销量发起进攻，其中包含着我们推销员生存的意义。推销员必须经过一场与推销量的斗争，或者能够很快成长起来，或者会被淘汰掉。推销量既是推销员的收入来源，又是表明能使顾客惠受多大利益的标志。通过推销，给众多的顾客带去利益、带去欢乐。这一事实，又使推销员产生莫大的自豪感。因此，推销量越大，我们的生存意义也就越大。不论是要达到日本首位也好，世界首位也好，归根结底是由推销量来决定的。

　　那么，在我们推销员面前，首先具体地显示出来的推销量，应该说是工作定额吧？

　　那么，就必须以实际行动去完成这项定额。于是，推销员们展开了殊死的销售战。争取及早完成工作定额，有可能的话，还要超出定额之外。我们就是这样，常年累月地拼命奔波在推销战线上。

　　究竟怎样去做才能完成分配给自己的工作定额呢？对于月薪制的推销员来说，完不成规定的工作定额，要想增加工资是相当困难的。搞不好还会削减你的工资呢。至于那些属于计件工资（按比率提取工资）的推销员，完不成工作定额则更是无法增加收入。能否完成工作定额直接关系着推销员的切身利益。

　　这样做就能完成工作定额

　　那么，究竟怎样做才能完成分配给自己的工作定额呢？这是我绝对保密的秘诀，现在全都告诉你吧。

　　假如说，公司方面命令你在三个月之内销售三百万元商品，此时你可能会想：三个月内完成三百万元，那就是说，每个月能销售一百万元就行。但是，这种考虑方法实际上错误地把问题看得过于简单了。象这样，考虑问题过于简单化，实际上潜伏着一定的危险性。

　　我的定额完成法的基本原则在于“要在比别人提前一半时间内，完成超过平常人一倍的工作定额”。也就是说，别人在三个月内完成三百万元的话，我就要一个半月完成六百万元。以此为目标开展推销。

　　首先要做到的是在推销工作开始之前，将自己的这一目标向上司、同事以及其他的人们公开表明，并且保证要坚决完成。此时 ，在众人面前公开保证就是要点。既然对众人发了誓，就有责任将其付诸于行动。如果完不成定额，我就成为说谎话的人了。况且，由于是在众人面前讲的话，若是完不成，就会完全失掉大家对你的信任，自己也会感到问心有愧，没脸见人。那样一来，可以说，我的推销生命就将到此结束。于是，我必须拼命去干，一定要完成定额。从而迫使自己全力以赴地投入到推销工作中去。

　　全力以赴地去搞推销，则必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念。唯有如此，才会想尽一切方法与顾客接触，无论如何都要说服顾客购买自己的商品。这样才有可能琢磨出各种好主意来。正所谓“车到山前必有路”。

　　我们应该坚信“车到山前必有路”，要有一股拼命精神。所谓拼命精神，也就是要视死如归。正如古人所讲得那样，以拼命的念头去干，则将无事不成。这样一来，在坚持进行推销活动的过程中，不知不觉间已经超额完成了工作定额。事情往往就是这样。我之所以能够创造出年销售额高达二十七亿元的日本最新记录，其诀窍就在于此。

　　每逢我应邀作为讲师参加讲演会时，我总要谈到这种“工作定额完成法”。

　　“按您讲的方法试着去做，果然，合同的签订数量在增加”、“起初认为自己不行，无论如何也做不到这些，但又转念一想，即使做不到也无关紧要；下定决心去干，的确很有效果”等等，我接连收到好几封这样的感谢信。

　　另一方面，从经营者一侧也听到这样的话：“多亏您的帮助，我们公司的推销员不再认为定额过于苛刻，嫌数目过高而发牢骚、表示不满了。”这些话，对我来说真是出乎意料之外的好消息。

　　因此，我的工作定额完成法对我们推销员也好、经营者也好，都有益处。这一点，我是深怀自信的。所以，每次讲演，我总是要介绍这个方法。于是，有人说：“您的方法能够适用于所有行业。”此话未免过奖，实在不敢当。但我高兴的是竟然会收到如此的效果。请大家也都不妨一试，肯定会使您的推销成绩上升的。

　　靠信心获胜

　　完成工作定额，可以说唯有“靠信心获胜”，才能完成工作定额。

　　每年春节，我都要发出两千多张贺年卡。而且一定要在贺年片中加上漫画。至于画面，也都是我在睡梦中梦到而请漫画家画的。

　　今年一定会成为日本第一吧？如果产生这种念头，就忍住笑把它冒昧地画到漫画中，这倒并非一定是与新年的“初梦”有联系，而是因为“一年之计在于春”。我一贯是在元旦那天就向大家公开我的计划，这也是我的工作定额完成法则与理想实现法则之一。

　　有一首诗，描写某人为了寻找理想之邦，年夏一年地攀越山峰。特别是最近一个时期，由于滑稽故事演员三游亭歌奴先生在自编的滑稽故事中使用了这首诗而著名。我们推销员也正象这首诗中所描写得那样，不断地为追求远在大山对面的幸福而日夜奔忙。

　　今天到这儿，明日到那儿，后来又换一个地方，我们就是这样不停地奔波着寻找顾客，恰似寻求大山对面的幸福一样。好不容易翻过山走到那边，却连一分钱的商品都没能销售出去，而昨日就已经空跑了一天。假如每天都没有成绩，就会感到沮丧、失望，正所谓含泪而归。然而，尽管如此，也还是要说：“看明天的吧！朝向大山那边更远的地方去寻找销售…”

　　推销员的战斗是长期性的，只要你在世界上生存，只要你还当推销员，这种战斗就会持续下去。即使商品很畅销，如果一味认为：“哎呀，这回可放心啦。”稍有麻痹大意的话，就会被同事超过。即使象我这样坐在头把交椅上的人，也必须继续向自己保持的纪录挑战。

　　作为推销界的冠军，我也有新的目标，既工作定额。这个工作定额是自己制定的，创造出一项记录之后，再向更高的记录前进，向着更高、更远的大山深处攀登，去追求幸福，这种挑战是无止境的。

　　对待幸福，如果你不再向它追求，断念、死心的话，它是永远也不会到来的。与此相同，我们推销员如果不再寻求进一步扩大销售的方法而断念死心的话，那么，销售量则不可能上升。有许多推销员都是由于存在这种缺点而不能夺得第一名。

　　尽管工作定额已经完成，也绝不能因此而掉以轻心。应该着手准备去完成更高的工作定额。

　　作为本章的结束语，把有名的电通前经理吉田秀雄先生（已故）制定的“电通鬼十则”摘录如下。可以说，它是给我们推销员增添勇气、鼓舞大家必胜信心的战斗动员令。

　　一、工作要靠自己寻找，而不应靠别人的施舍。

　　二、假如自己不努力去干，是搞不好工作的。

　　三、工作要有意义。干那些无谓的小事，无疑是对自己的污辱。

　　四、要干那些复杂、难办的工作。只有这样才能使你获得长进。

　　五、工作一旦干起来就决不停止。在没有达到目的之前，无论遇到什么困难都不撒手……

　　六、工作要由你来支配。支配与被支配，经过长时期将会形成天壤之别。

　　七、对工作要有计划。只要有一个长期规划，再加上坚强的意志、灵活的创造性以及正确地运用策略，希望必将随之而生。

　　八、要有坚定的信心。没有信心，你在工作中就会缺乏魄力、韧性，甚至缺少对工作的荣誉感。

　　九、经常保持清醒的头脑。留神观察各方面的情况，不允许有丝毫的松懈。例如，对待商品售出后的服务维修工作就应当如此。

　　十、不要害怕与别人发生摩擦，摩擦是促进你成长的有利因素。否则，你将永远不会成熟。

　　（八）不因遭受拒绝而停止推销

　　遭受拒绝后，三年持续拜访三百回

　　首先谈谈我的亲身体验吧。

　　还是在我刚做推销员不久时，我制订计划准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是在预备退职金啦，或者当职工万一发生什么意外情况时的保障等方面，公司为其职工缴纳的保险费。可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险金为原则。以至在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。就是这么个难对付的公司。

　　我想，如果集中攻击一个目标可能会有效果。于是，开始选择总务部长作为对象去进行拜访。然而，他却总也不肯与我会面。去了好几次都以正在开会中，正有客人等等为托辞，根本就不露面。但是，我还是继续坚持耐心地拜访。就这样一直过了两个多月，一天，我终于得到允许与他见面。走进接待室后，我抑制着内心的兴奋之情，竭力向总务部长说明加入生命保险的好处。紧接着拿出早已准备好的资料——销售方案，热心地开始说明，可是，总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行，不行。”然后，站起身来走开了。

　　我怀着说不出的气愤离开了那里 。回家后就立刻坐下来，绞尽脑汁地反复推敲、 修改那个方案。

　　第二天清晨，为了再次向总务部长提交新的销售方案和参考资料，我又到那家公司去。然而，他再次以冷冰冰的语调对我说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用。因为本公司有不缴纳保险的原则。”

　　我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天你说那个方案不行，我才熬了一夜重新制定方案，却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

　　我几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，我的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为日本首位推销员”的意志以及“我是代表公司来搞推销的”自豪感。

　　现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司整体。同样，我也代表着整个朝日生命保险公司，我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由地这样想道，而且我坚信：自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。

　　于是，我的心情渐渐平静下来，说了声“那么，再见！”就告辞了。从此我开始了长期、艰苦的推销访问。前后大约跑了三百回，持续了三年之久。从我家到那家公司来回一趟需要六个小时，一天又一天，我抱着厚册的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停的奔跑。就这样过了三年，终于成功地完成了盼望已久的销售。

　　为了仅有的一次机会

　　推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会象我那样，连续几十次、几百次地遭拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。

　　即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，也就失去了销售机会。

　　我曾遇到这样的事情：

　　有一次，靠在三井物产公司时期一位老朋友的介绍，去拜见位于“丸”大厦内部的N公司的总务科长，谈到生命保险问题时，他说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以决定，无论谁来，都一律拒绝。”

　　我说：“能否将其中的原因告诉我？”“这倒没关系”。说着总务科长很干脆地谈了八点，一是不知何故，高级职员中反对加入保险者很多；再者对货币价格的波动，保险表现得较为脆弱等等。我对他讲：“您说的确有道理。不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目”，请求他给我两个星期的时间，然后告辞了。

　　这位总务科长是从一高、东大毕业的很有才华的人，三言两语就简单、明确地使我弄清了所有情况。我在临走时问道：“如果你看了我的文章，感到满意的话，能否予以采纳呢？”他说：“当然喽，我一定各公司领导建议。”

　　我到朝日公司总部去征求了专搞这一行推销的老手们的意见。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去三年间《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写出一篇满有把握的论文和调查图表。

　　两周以后我再去拜见“秀才”科长，提交了我的论文。而且有幸得到他的赏识，又被推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。现在我和那家公司的干部以及具体办事人员已经结下了深厚友情，甚至应邀参加他们家子女的结婚庆宴，或者作为长辈去给年轻人讲叙关于人生的处世哲学，还受委托参加公司的一些商务洽谈等等。我们的关系达到如此密切的程度。

　　拒绝与成功

　　我还遭到过这样的拒绝。那是在去G公司推销团体保险时， 见到了负责人事保险事务的人事股长。我劝其加入保险，他却冷淡地拒绝说：“本公司认为加入保险不合算，根本没有必要。无论你找谁说情，最后都必须和我商量，所以你就死心吧。”听了他的话，我不但没有死心，反而振奋起来。心想：难道仅仅由于一个股长持反对意见，就阻碍我们出售这项肯定能为该公司带来利益的保险吗？

　　于是，我变换交涉对手，通过别人的介绍，见到G公司一名主要干部。我详细谈了介绍人与我的关系，以及 G公司所属总公司与我的关系等等。当时他说：“至今为止，虽然贵公司和其他一些保险公司都来进行过推销，然而无论哪家公司的推销员中，都没有真正靠得住的人。”

　　听到这说，我急忙详细调查了G公司的内部状况、人事关系等等。发现了一个很有用的关系。原来，该公司的经理是我朋友的弟弟。我就去拜托那位朋友把我介绍给这个经理，经理自然是满口答应，可是附加一项条件，就是说一定要取得该公司全体职工的同意。从此，我在每天早晨六点钟离开家，直接去G公司，连午休时间也不放过，逐个与职工会谈，差不多花了三个月的时间，征得了一千多名职工的一致同意，终于签订了保险合同。

　　要想不因遭受拒绝而认输，应该怎样做才好呢？上面我讲了三个自己在不同场合下的亲身体验。在这些真实事例中，包括着所有战胜顾客拒绝的方法。

　　通过第一个例子可以看出：1.要有坚强的毅力、不屈不挠；2.不发火、不性急；3.反复修改推销方案；4.要有顽强的意志和对工作的优越感；5.充分考虑顾客利益；6.果断大胆地进行试探。

　　从第二个例子中得出的经验是：1.详细了解顾客拒绝的原因；2.对此加以分析、判断；3.搞出相反的论证；4.多次访问，求得顾客的理解；5.进行说服、劝导。

　　第三个例子表明：1. 遭受拒绝后要更加振作精神；2.改换交涉对手；3.找关系同地位更高的负责人会见；4.试探顾客的确切意图；5.反复思考研究；6.与最高负责人面谈；7.坚持不懈地访问；8.进行说服、劝导。

　　遭到顾客拒绝而不气馁的要点在于：耐心地坚持访问以及揣摸顾客的意愿去动脑筋、想办法，不断改变推销方案。还要记住：无论在什么时候，都要为顾客着想去搞推销，这是有可能收到最佳效果之要点。

　　遇到顾客拒绝时应该怎么办呢？

　　下面将许多优秀推销员采用的方法，具体分为七个方面来讲。这也是我经常采用的方法，想必对大家一定有益，因此把它归纳如下：

　　1.当顾客对商品不感兴趣时；

　　“真的吗？”最初的一瞬间你表示怀疑，接着就笑着说：“那么，请您试用一次吧，决不会造成任何损失的。虽说不感兴趣，了解一下真实情况也很有必要。”如果带有样品，就拿出来请顾客观看，若是推销汽车之类的商品，还可以请顾客试着开车跑一圈。

　　尽管这样，顾客仍认为“还不感兴趣”时，就只好暂且告辞，以后再不断经常地去拜访。

　　2. 当顾客说：“现在正忙，没有空，以后再说吧”时；

　　遇到这种情况，最好爽快地告辞。但必须问清楚“什么时候来拜访合适呢？”

　　3.当顾客说：“领导不同意”时；

　　你可以说：“无论到哪里，大伙儿都这么说，总是不肯轻易同意呢。”然后再补充道：“请允许我亲自和他商谈，好吗？”一般情况下，顾客往往是以“领导不同意”为借口来拒绝你。

　　4. 当顾客说“待我调查一下其他公司的产品再说”时；

　　“好！请你调查吧。不过，我们的产品无疑是最便宜的”以干脆、自信的口气这样断言。顾客一定会对你的自信感到惊奇。

　　紧接着说：“我们公司产品的特点是……”简明扼要地向对方进行有效的说明。此时不要忘记的是，你的自信将能吸引住顾客。

　　5.当顾客嫌价格太贵时；

　　“大伙儿总是这样认为。其实，”一分价钱一分货“，正因为贵，才有相应的价值呢。”你应该对商品的特点加以详细地解释。

　　6.当顾客认为“现在使用着的，就已经足够了”时；

　　“是吗？”不知是哪家公司的产品。不过，总使用某一家的产品是否不大好吧？我想，您要是使用我们的产品，一定会满意。试着用一次吧？边让他观看样品边劝说。因情况不同，有时还可以在一定时期内借给他试用，这样做也是有效的。

　　7.当顾客说：“具体负责此项工作的人不在”时；

　　“那么，请允许我告辞，这样突然的来拜访，当然……打搅您了，实在对不起！”这样说着，留下自己的名片！再问清楚那位具体负责人的名字，便于过后使用电话约定时间再去推销。

　　《推销工作是从遭到拒绝时开始》这是美国生命保险员E·G莱托蒙著书的标题。

　　推销工作是从顾客说“不要”时开始。莱托蒙在书中写道“‘不要’这句话其实算不得回答，我认为只是一个信号，也就是说，必须把它仅仅看作是通知我们，有必要将商品特征进一步向顾客加以详细说明的信号。

　　……我认为，要让起初说‘不要’的顾客最后说‘要’，并非是苦口婆心地劝说，使顾客勉强答应；而更应该去伸出援助之手，帮助顾客下定购买的决心。“

　　仔细琢磨莱托蒙的这些话，能激励我们更加努力地奋斗。

　　（九）对商品充满自信

　　要向人类出售幸福

　　“我认为自己从事的生命保险工作是在为人类出售幸福。”这是在几年前，当时担任朝日生命保险公司经理的藤川博先生对我讲的话，我觉得他的话对极了。我为自己有幸从事如此伟大的工作而深感自豪。生命保险被誉为是神圣的事业，我感到的确如此，致力于这项神圣事业，正是我生存的意义。我的坚定信念，就是由此产生的。

　　推销员对自己向顾客销售的商品缺乏自信和自豪感，则是不可能做出优异成绩的。我推销的是世界上质量最好、人们生活必不可缺的最佳商品，唯有怀着这种信念，才敢于去竭力劝说顾客，才能够顺利销售。

　　生产公司的推销员也好，销售公司的推销员也好。对待这个问题都一样。不论是销售本公司生产的产品，还是先从其他公司购进产品去出售，在销售商品这一点上，可以说完全一致。

　　要掌握商品知识

　　我们搞推销的，做到对自己推销的商品拥有足够的商品知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有自信，至于什么自豪感，就更是无从谈起了。唯有掌握足够的商品知识，才会产生出自信和自豪感。

　　不仅如此，推销员还经常从顾客那儿听到关于商品的各种提问吧？即使你推销的是原材料、机械之类的产品，不直接以消费者为对象，但由于顾客都是常年累月使用这类产品的老用户，也应该说是对此非常精通的行家吧。以这种顾客为销售对象，当对方提出质询时，仅仅回答：“不知道！”是将就不过去的，若是“不知道”的话，对方就不会买你的货。

　　现在，随着电视、收音机、报纸、杂志等宣传机器的发达，顾客的眼界在逐渐开阔起来。越来越多的人们通过观看电视的商业广告以及报刊杂地登载的报道等等，对商品有了深刻了解。例如《生活札记》杂志，甚至就某些商品进行大规模的民意测验，然后将结果公布于众。

　　由于这些原因，当然就使精通商品知识的人不断增加，尤其对汽车、乐器、电气制品、缝纫机之类商品，有些人确实知道得很详细呢。

　　推销员要以这样的顾客作为对象来销售商品，当然就必然比顾客更胜一筹，不仅是指一般顾客，而是要比那些“内行”更进一步地掌握有关的商品知识。否则就无法完成销售任务。

　　那么，所谓掌握“足够的商品知识”，到底需要做到何种程度呢？我认为至少应该明确以下六点：

　　一、就某一种商品来说，它得以在社会上存在的原因何在？它究竟给顾客带来什么好处？

　　二、它的生产方法；

　　三、它的用途、使用方法；

　　四、它与其他公司的同类型产品之间、不同类型产品之间的比较（优缺点、价格、为何会有不同等等）；

　　五、它的国内市场状况；

　　六、它在国外市场的动向。

　　就是说，对自己推销的商品，从生产到销售的所有知识都应该努力去掌握，并且，对这种商品的历史、生产公司的历史等等，最好都有所了解。

　　如何掌握商品知识

　　顾客将提出什么样的问题是无法预料的。但提出问题后，你回答“不知道”就糟了。那样一来，顾客会认定你是个信不过的推销员吧？你将因此而失掉作为推销员的资格。

　　不过，尽管你在不断地从各方面进行学习，有时对顾客提出的询问，可能还是答不上来，或者是一时忘记，想不起来，因为推销员毕竟还是凡人嘛。

　　遇到这种情况，可以暂且概略地解释，然后说：“就我所知是这么一回事……详细情况容我调查一下，明天再来告诉你吧。”回到公司马上着手调查，彻底搞清楚之后，打电话告诉顾客，第二天将去做详细说明。

　　现在，对待自己推销的商品仅仅满足于知道其用途、价格的推销员简直太多了。

　　然而，这样做是无法成为第一流优秀推销员的，也就不可能使你的工资超过平常人一倍、甚至二倍、三倍。

　　总之，推销员应当从各方面学习、掌握商品知识，准备好在任何时候都能够圆满地答复顾客提出的疑问。

　　如何才能掌握商品知识呢？首先要以商品手册为基础，并经常阅读专业书籍、期刊，包括阅读外国专业刊物等等。同时，应该到生产现场去详细了解生产工艺过程，努力向有经验的老推销员学习，不懂就问。

　　还可以向有关方面的专家请教，这一点是很有必要的。

　　只有这样去做，切实掌握商品知识，才能满怀信心地去推销，才能对商品真正抱有自信。

　　小林信托公司经理小林孝三郎先生，年轻时也是推销员。他本来在化妆品制造工场从事制造工作，后来改行搞起推销来。此时，他掌握的专业知识成了强有力的推销武器。

　　小林先生这样叙述当时的情况。

　　“由于我在工厂呆过，作为推销员来说，拥有足够的商品知识。对商店里出售的洗衣膏、发腊之类，一般推销员分不清究竟属于矿物性还是植物性，而我呢，只消打开盒盖看一眼，立刻就能说出它属于哪种类型。

　　无论去哪家商店，都让对方大吃一惊。‘您知道得真详细啊，从来没有见过象您这样精通商品知识的推销员呢。’真的，那时的推销员，一般都不重视掌握商品知识。

　　因此，我到商店后，首先指着陈列的化妆品做一番解释，原料、类型、加工方法等等，接着，再拿出自己的货物来，说明其特点。

　　就这样，无论去哪家商店都抢着定购我的货。“

　　小林经理深有感触地告诉我，掌握商品知识对一个推销员来说，有着难以估量的作用。

　　（十）保持充沛的精力

　　身体是唯一的资本

　　无论想出多么好的方案，无论拥有多少顾客，作为推销员，若是没有健康的身体，则一事无成。甚至可以说，推销员的唯一资本就是身体。对我们来说，保持健康是头等大事。比如你去访问顾客，刚刚走了半天，到下午时已是气喘吁吁，“一步也走不动了，累坏了！”走进茶馆休息，一下子就坐到傍晚。这样怎么能搞好工作呢？

　　还有人常因闹肚子、感冒等等而不得不休息。没有充沛的精力就已经无法搞好推销工作，况且再经常生病。有时，甚至需要长期疗养，推销工作就只好停止了。

　　因此，我们推销员一定要经常保持健康，保持充沛的精力。换句话来说，推销员是各行业中的独立经营者。而且必须每天与很多的人会见才能完成销售任务。平时注意锻炼身体，使自己精力充沛地去与顾客接触，做到这一点是最重要的。

　　然而，奇怪的是，有许多推销员对自己的身体并不注意。尤其是一些青年人，简直可以说是毫不关心。“我还年轻，身体好，没关系！”，深更半夜，甚至通宵不眠地喝酒 、打麻将，白白地糟蹋自己的身体。年轻时期的过分放荡，必然导致老年时期的恶果。

　　我所知道的推销员当中，有许多人都是因为身体不好，使得推销成绩总也上不去。他们几乎都是由于年轻时期不注意，或者暴饮暴食，或者过度玩闹，在不知不觉间把身体搞垮的。

　　好不容易取得一定成绩，却不幸身染疾病卧床不起的中年推销人员不是很多吗？每当我见到这些人，总是深感遗憾。要是平时能注意身体健康，坚持锻炼，是不会导致这种悲剧的发生的。我从心里对他们怜惜。

　　一旦染上需要长期治疗的慢性病，要想在推销界东山再起，恢复原来的市场和名誉是很困难的。一来自己丧失了元气，再者因长期没有工作，致使以前好不容易建立起来的主顾关系全都付之东流。

　　不为疾病所屈服的人们

　　前面讲的是大多数推销员的情况，也有一些人例外。

　　在日兴证券公司外务部工作的证券推销员铃木二郎先生，曾因身患阑尾炎、挫伤性胸膜炎、肠炎等疾病多次住院疗养。据说在此期间，推销工作一天也没有停止地持续进行。原来，铃木先生平时对待部下和同事们非常友善，热心帮助别人。因而当他身在病床上之后，大伙儿轮流抽出时间替他干工作。

　　不仅如此，铃木先生还深受顾客的爱戴。平时，只要顾客提出请求，即使是证券业务之外的事也都应承下来，全心全意地替顾客办理。当顾客们从铃木先生的同事、部下那里听到他染病卧床不起的消息后，都象对待亲人般的热心，纷纷带头保持同铃木先生的交易。这是由于他平素为人热情、友善才会有这种现象，一般人恐怕做不到这一点吧。

　　在某缝纫机店锦系街支店有个名叫渡边浩志的推销员。渡边先生现在是该缝纫机店的骨干推销员，每天活跃在东京的大街小巷。但他也曾经在任滨松支店经理时期，因患结核病而卧床不起，亲身体验过推销员在生病后的苦衷。

　　渡边先生这样讲：“参加工作连续四年没有休息，一直坚持工作，结果得了结核病。我的肺动了三次手术，被切掉好几块。然而我躺在病床上，每天都期待能重返推销阵地。这样，经过两年半的时间与疾病做顽强的斗争，终于出院，再次干起老本行来。”

　　渡边先生痊愈后，又从头开始搞推销，而且干得很出色。与生病前相比，销售量成倍地增加。

　　在我工作的朝日生命保险公司也有这样的例子。有位优秀推销员S女士，参加“每周一件俱乐部”活动，已经连续五百多周，每周完成一项推销任务。在她取得成绩的原因中，有这样一件事被大家传为美谈。

　　有一段时间，她因内脏有病而不得已住了好几个月的医院。“拼命保持至今的成绩，这下全完了！”S女士躺在病床，不住地为自己身体之虚弱而叹息。

　　可是，意想不到的拯救之神突然从天而降。听到她患病的消息，有些顾客深表同情，说：“怎么偏偏在这时候得病呢？”特意去医院找她签订合同，使她得以创造出优秀成绩来。现在，她的身体已经全复原，和从前一样活跃在推销战线。

　　另外，还有一位推销员，我们暂且把他称作N先生吧。他在从事推销工作期间，不幸患喉头癌住进了医院，N先生的儿子担心父亲思虑工作，就代替N先生去搞推销。并将此事原原本本地告诉他所在企业的领导和同事，请求他们的协助。这位N先生，可以说因为有这么个聪明孝顺的儿子而非常幸运。

　　我是怎样培育自己旺盛精力的

　　我已经是七十六岁的人了，近来却愈发感到身体健康，精力也很充沛，没有意识到自己已进暮年。由于接受成年人疾病普查，每年要去公司的成年人疾病研究所，医生总是说：“老年人常见的虚弱症很少，象是四十多岁左右的身体呢。”我的健康程度，有时竟使检查医生大吃一惊。说什么“连气色也与老年人不同。”而且食欲也很旺盛，不论是牛排，还是烤鱼片，总是吃得很香。我还要再好好干它三十年。因为我觉得自己精力流沛。身体决不次于年轻人。

　　每年，当我从美国或者欧洲开会回来时，朋友们总是说：“你真是越活越年轻了。”这的确不是一般的恭维话，就连自己也感到尽管年龄在增加，思想却越来越变得活跃起来……

　　为什么会如此呢？我想，首先应当归功于自己做事情从来不过分这一点。

　　我一向把快食、快便、快眠奉为保持健康的座右铭，决不暴饮暴食。吃饭时，如果自己认为吃饱了的话，无论别人怎么劝，我也坚决不吃。即使有时觉得还能吃下去，还是以不伤害对方好意为原则婉言谢绝，“谢谢您的盛情，已经吃饱了，真的……”此外，还注意保持一定睡眠，避免造成睡眠不足。因为再没有比睡眠不足更消耗体力、损害精神的了。

　　我还参加了由新田丰造先生主持的《百寿会》（其中有都民银行总经理工藤昭四郎、前卫生福利大臣古井喜美、石原产业协会经理石原彦次郎等显赫人物）。所有的会员都希望“长命百岁”。不，岂止是百岁，要活到一百二十岁、一百三十岁呢。

　　新田先生讲过保持健康的三项秘诀：1.富于幻想，抱有愿望，愉快地生活。2.注意起居的规律性。3.早晚适当地进行运动。

　　前些日子已早稻田大学名誉教授末高信先生见面时，偶然间谈起健康问题，末高先生对我说：“我的身体没有毛病，要活到一百二十岁呢。”于是我问他：“为什么限制在一百二十岁呢。”末高先生笑着说：“早稻田大学的大隈重信老先生活了一百二十五岁。因此，我只有谦虚一些，活它一百二十岁吧。”其实，把末高先生奉为名誉教授是很可惜的。他的头脑机敏、身体健康，完全可以胜任教学工作呢。

　　归根结底，对我来说“每天都是吉日”，无所事事地整天闲坐着是最难受不过的了。我可呆不住。即使在休息时间，我也一定要读读书，或者考虑工作问题什么的，使大脑发挥作用。我觉得这是一种难以比拟的享受。

　　原东邦人造丝公司经理佐佐木义彦先生，每天早晨起得很早，然后独自一人“哗啷，哗啷”地把家中的木板套窗全部打开，不一会儿，他的夫人就开始用抹布到处擦洗，佐佐木夫妇的一天生活就是这样开始的。我应邀去他的别墅做客，在那里住了一夜，亲眼看到了这一事实。使我深为惊叹，不禁联想到：恐怕这就是佐佐木夫妇身体健康的根本原因吧。

　　听说，从前在三井银行有一位部长，每天步行从芝浦的自家住宅到位于日本桥的总部去上班。不过当时还是大正年间，现在道路上汽车来往频繁，此法不值得提倡。但是，至少这种精神在现代也很可贵吧？不用说，他的身体很好，搞起工作来是个不要命的实干家，后来担任了要职。

　　还有，发明汽车、创建起美国首屈一指的大汽车公司的亨利·福特，也是把“适当运动、八分饭食、新鲜空气”这三点作为保持健康的秘诀，过着非常简朴的生活。听说在福特家壁炉上面的墙上，挂着一幅“劈柴胜过烤火”的字匾。

　　许多成功者，在人生竞争中赢得胜利的人，都非常重视保持健康。