克里曼特·斯通

Martin

　　克里曼特·斯通生于1902年，童年时他生活在芝加哥贫困区南区。为了谋生的需要，他曾多次卖过报纸。斯通卖报时，曾经有一次被餐馆伙计赶出好几次，但他还是一再溜进去。餐馆里的那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆伙计不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。事后他开始反省这件事：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理类似的情形？”他一生就是这样在不断地总结经验教训。

　　克里曼特·斯通在很小的时候父亲就去世了，他由母亲抚养长大。母亲对他个性的形成有着很深的影响。

　　斯通的母亲替别人缝衣服，干了好几年，靠着节衣缩食存了一点点钱。当克里曼特·斯通还是十几岁的时候，他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪社，这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金——它唯一的收入。保险经纪社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。

　　作为推销员，她第一天一点成绩都没有，但她并未气馁。第二天，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了她的保险，又准许她在大楼里自由走动，结果这一天她卖出了44份保险。

　　经纪社在斯通母亲的苦心经营下逐渐发展起来。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前。于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默地念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”

　　于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。但他没有被踢出来。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险；从推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。

　　第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

　　那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份， 20份。他分析自己，为什么成功了？他终于发觉，因为他有着克服恐惧的执著闯劲。

　　虽然他还是个中学生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完，拿到了文凭；他也进了大学法律系，但没有念完。

　　他走遍了密歇根，每天卖保险的平均纪录是30份，在有些城市达到每天平均40份。不管怎么说，他的PMA （代理人的推销哲理）确是相当有效的。

　　20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，销出了5人份保险，开业大吉，斯通信心十足。然后又在其他地区推销保险，事业一“天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信；他创造了122份的纪录！

　　经过4年的自我训练、自我策励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。

　　早期的成功使斯通得出了一个原则：开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要靠自己。现在他有办法招收其他的推销员了。

　　年仅24岁的斯通开始招聘推销员了。他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告，仅伊利诺斯一州就有许多人回信应征，他从中挑选了一些。

　　他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人，开辟了一摊。接着，又在其它州招人。他向东、向南、向西扩展他的事业。到20年代末期，他从东海岸到西海岸，雇用了1000多人。每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来在芝加哥设了总部，总部之下的几个副职，帮助斯通玉管全盘事业。那时，斯通还不到30岁。

　　但1929～1933年正值经济危机时期，整个美国甚至于整个世界都笼罩在经济大恐慌之中，经济处于不景气状态；有一阵子，斯通也好像走上末路：大家没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这一段艰难时光给斯通添加了几条对付困难的座右铭：“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”；“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”

　　为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。

　　为了帮助缺乏训练的推销员在困境中作出成绩，为了证明斯通的PMA，斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明PMA，再加上一些推销术。他花了18个月旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，表演给他们看：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”

　　36岁，克里曼特·斯通成了一名百万富翁。

　　他现在觉得也许该组织一个属于自己的保险公司了。他找到了一个似乎十全十美的计划。一度很赚钱的宾夕法尼亚州伤损公司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万元把它出售。但斯通感兴趣的是它的潜在的价值——它仍拥有的35个州的营业执照。第二夭，他就前往巴尔的摩去找商业信托公司的人——伤损公司的拥有者。

　　“我要买你的保险公司。”

　　“好的。 160万元，你有这么多的钱吗？”

　　“没有。但是我可以借到这笔钱。”

　　“跟谁？”

　　“跟你们。”

　　在几度唇舌交锋以后，商业信托公司还是同意了。

　　它成了今天克里曼特·斯通王国的一个奠基。当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括美国，还伸展到外国。 1970年的销售额达2.13亿元，拥有5000名推销贝，每一个推销员都懂得PMA。据最近的统计，这5000人中有20人已是百万富翁。

　　斯通的事业做大了，他开始涉猎其它事业， 1955年，有个名叫利莫那·拉文的年轻人找斯通，说要借一笔款子，开个小化妆品公司。斯通觉得此人言之有据，应该支持他搞这个事业，但他没有直接借钱给拉文，而是给拉文一笔45万美元的贷款做了偿还担保，代价是他拥有拉文这家化妆品公司的1／4股份。拉文顺利地创办了阿拉度-卡佛化妆品公司，斯通一文未投，到1969年时，却拥有该公司1／4股份，价值达3000万美元。

　　斯通的成功不仅仅是他拥有了财富和金钱，在商业智慧方面，他也给自己的人生抹上了浓浓的一笔。1960年，他同美国畅销书《动脑发大财》的作者拿破仑·都尔合作，写了《利用积极的人生观走向成功的方法》一书，新书油墨未干，便销售一空，这本书总共卖了25万本。后来，他创办了《成功无限》杂志，宣传他的销售哲学。

　　他在美国联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富PMA（积极的心态）课程，风靡了美国，造就了许多百万富翁。因此，斯通不仅是保险巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险推销奇才。