夭折的朝阳 普通百姓的创业失败史

Martin

　　会想写这题目是因为，我本身是个经历太多失败的人。

　　赔了本时坐在空荡荡的店面门口的感觉和我们坐在沙发上看名人传记时的体会是完全截然不同的。书上的500万不过是过眼云烟，现实中每个月1万的房租足够成为你自杀的理由。

　　“失败是成功之母”、“不撞南墙不回头”这些谚语只适合终于成功后和别人炫耀时说。千万别在生意失败时拿来当做继续追加投入的借口。

　　我失败的时候只能想到“狗眼看人低”、“有急莫投亲旧”、“世态炎凉心自知”，最后甚至发展到“他日若遂凌云志，敢笑黄巢不丈夫”的变态心理。

　　我有感于当下的眼球经济，大家总把目光投向金字塔的顶端。那些风光的金融巨子，财富精英。他们的成功被人一遍遍颂扬、改编、然后变成传奇写入畅销书中四海飞扬。于是，许许多多怀着美好梦想的人们，特别是年轻的人们，投身于那些传奇曾经的土壤。希望再次在这片广沃的土地上开出属于自己的传奇之花。然而，这个概率大概就和人家在这个投注站买彩票中了500万，你也去这台机买也中500万差不多。

　　同时，由于创业者本身的一些特点决定了这种人几乎不愿意谈及自身创业的失败，除非是他最终成功了。

　　这个时候他就会跳出来大吐苦水。

　　当年怎么怎么辛苦，怎么怎么努力，怎么怎么孙子！

　　反正最后我算是爆发了。

　　即便是这样，失败部分也被他们一笔带过。更多的笔墨会注重于对成功细节的描写，和成功后的感触。这样做有两个优点：

　　第一、拔高自身的道德高度。

　　做为当今社会精英的商人们身上流淌着的仍然是逐利的血液。他们利用一切可以利用的机会赚取超额利润，但身为社会金字塔顶层的人们又有着相应的道德诉求。全社会，包括这些商人自己都不愿以看到那些靠关系、靠垄断、靠排挤、靠暴力成功的人站在金字塔的高端俯视社会群体。于是，他们就开始了一场对自身道德高度进行“抢建”的造神运动。充分挖掘自身存在的道德闪光点，把他们摆在一个由坎坷人生与不懈奋斗堆叠而成的祭坛的顶端。让人们远远望去，自然地认为这样的人生宏伟而挺拔、饱满而绚丽。这座祭坛的主体是以不屈的意志为基石，坎坷的人生做中轴线，辛勤的汗水为粘合剂，诚信的经营作为通往顶点的阶梯。

　　这座伪建筑的开发商还要用钱铺一条直通老百姓家门口的路，路上开着免费接送到达景点的大巴。把大家一家老小拉到景点去免费参观，合影留念。而这条路的开发商和车辆的运营商就叫做“传媒”。这也解释了为什么当今世界，经济繁荣国家传媒业就越兴盛。因为，实在是有太多的需求了，不只是观看的需求，更多的是被关注的需要。

　　我这样一说，大家是不是觉得那些上电视，上报纸，卖自传的商界成功人士成长经历都差不多？没错，就是一个德行。因为除了条路，没有他途可走。

　　而且，这样宣传还有一个天然好处。请看：

　　第二、阻断成功之路

　　成功需要勤奋、诚信、坚持。我认同。

　　难道失败不需要勤奋、诚信、坚持吗？？？

　　要的，而且是必须要的。

　　可以说，没有坚持就没有失败，特别是重大失败。

　　所有我接触过的失败案例全都是在已经出现严重危险信号的时候，经营者仍然认为咬咬牙就能挺过去。结果，这牙是咬了，但却把生意给咬死了。

　　为了让后来人在错误的方向上，越勤奋、越坚持，赔得越惨！

　　前人自愿或不自觉地在人生岔路的指示牌写上“勤奋、良知与诚信是通往幸福的大道”，哪怕这其实是条通往悬崖的不归路。

　　而其实只有少数人知道，真正的成功需要太多太多别人所不知的秘密。

　　这样做不论是否出于那些“先富起来”的人们的本意，最终的结果是：大批大批的有志青年，在这种激情和所谓成功模式的影响下，前赴后继地投入到失败那无底的深渊。

　　可是，很多人失败后还一直以为是自己不够勤奋，不够努力甚至是运气不够好所致。压根他就没想过是不是这个社会的大环境造成的。

　　反过来，这些人由于面子问题不愿意多说这些事情，于是这个秘密又一次天然被保守了下来。

　　那么，今天就让我们换换口味。看几个创业失败的例子，我想，这些事情比起李嘉诚、刘永好等人的创业成功故事，更加有利于我们这些生活在下层社会却不停追逐幸福的人们。

　　第一个故事：

　　刘凯出生在福建泉州，那里是著名的侨乡。从宋代开始，就有许许多多的人由那里出海，远赴重洋与外国进行贸易。到了近现代，那里出国的人更是数不胜数。家家户户都有海外的亲戚。这在解放初期或许是提都不敢提的事情，但到了改革开放时期，那就是不说就对不起他们家姓氏的大事了。先富起来的人们过上了幸福的生活，无数羡慕的眼光开始向他们聚集，刘凯就是这群人中的一个。他看着邻居们一个接一个地开工厂，做贸易，越过越红火。但是他们家始终不起色，虽然他是村里为数不多的大学生，而且还是98年上的华侨大学，跟现在时下本二、本三可不一样，含金量还是挺高的。

　　他靠他的聪明才智毕业后被交通银行厦门分行录取，开始过上了白领的生活。但是，在现今的社会即便你在银行工作，想要在城市立足依然犹如在热带雨林中生存一般。刘凯的工资大概是2800，再加上绩效奖金每个月1500，公积金1000，这就是他全部的收入，可以支付房价的收入。而厦门现在的房价，每平方米大概是10000元。刘凯每个月能支配的金额不吃不喝，5300元。买个100平方米的房子，要200个月。如果首付是30%，那么也要60个月。也就是6年时间不吃不喝，不往家里寄钱，不要生病，不要有同学朋友婚丧嫁娶。总之，除了工作—挣钱—存银行之外什么都别干。可能吗？

　　实际情况是：

　　固定开支：每个月手机100，公交卡100，三餐（银行食堂包一顿中餐）20×30=600，住宿舍（银行集体）30，宽带60。大约900元。

　　浮动开支：因为是集体宿舍，又都是年轻人，兄弟们常常在无聊的夜里去喝酒、唱K、打麻将就正常不过了。喝酒、唱歌你请我请怎么说一个月总轮的到一回吧，你请喝酒，我请唱歌，400。

　　打麻将这个就看本事了，有人把把都能赢，有人整个晚上一直输，这种我们就不讨论了，看自己本事吧！

　　这样下来，每个月工资大概能存的就只有3000元了。而这，已经是刘凯能存下来金钱的最大值。往往现实情况是每个月只剩下一点点，甚至是一点都不剩。这太正常了，有家里的朋友同学来的话，一个晚上去酒吧就可以把钱都花光。

　　于是，他眼中看到了许多以前的同学，读书时还不如他好，但人家现在在厦门已经包工程做项目，随随便便赚了1-2千万。有些离职的同事，路上偶遇，一个个都说出来混，比在行里好多了。他开始蠢蠢欲动，再加上看了不少名人传记，都说不去博一下年岁易老，青春不再，何时才能发达呀？

　　时间不知不觉过去了8年，刘凯除了有10几万存款外什么也没有，依旧住着行里的宿舍，乘着公车上班，干着一样的活。耳边不时传来街上呼啸而过的跑车轰鸣后留下的余波，身边还是那群跟他一模一样的同事。有传闻谁谁出去后混的多好，赚了多少钱。眼见自己在行里又没有天线，升不上官自然赚不到多少钱。虽然这几年渐渐成为部门的主力，可是处长太年轻，就比他大7、8岁，还是本地人一点没有要走或挪的迹象。

　　由于在金融系统工作，平时都看些财经杂志。对于当下经济风云人物他是了如指掌，每次兄弟打屁聊天都说些宗庆后以前还不是卖冰棍，黄光裕也不过是个走单帮的之类话题。然后就是大家一起发发感慨，说说身边同学、朋友已经怎么怎么好，如今我们还在这里啤酒配水煮活鱼。

　　夜里，独自在宿舍单人间的床上，他彻夜难眠。想想家里的父母，不争气的弟弟，还有女友对他的无比关怀，而他却没办法给他们在这个他耕耘了8年的繁华城市里买下只砖片瓦。越想越对现状失望，越想越觉得应该跳出如今的这个安乐窝。想想，当年如果马化腾不跳出来单干，他能有腾讯？潘石屹如果没有离开政府机关他能有SOHO？人一定要把自己逼上绝路才能成才，对！就这样，不信凭我能力闯不出一片天。

　　第二天，他就把自己的决定告诉了女朋友，女朋友很支持他的决定。同样年轻的心，有着同样高远的梦想。

　　很快，刘凯打好了辞职报告离开了交通银行。对于，未来，他是迷茫的。但是对于自己，他是有信心的。在科技部工作的几年里，他看中了计算机产品销售的行业。有几个当初他入行时才开始和银行做业务的人，现在已经是几百万身家的老板了。想想又觉得自己实在太蹉跎了，抓紧时间，去调研市场。

　　厦门有个电子城，那里的店铺生意好到惊人，大家百度一下就知道，每天人来人往热闹非凡。刘凯想店铺就定在这里了，接下去就是联系货源。那么，卖什么呢?和别人一样卖鼠标键盘，还是盗版光碟？或者是卖些创意小产品？思来想去，他决定来个折中的办法—什么都卖一点，这样看什么好卖以后再调整。于是，马不停蹄地赶往广州、东莞、义乌等地区采购原料。一个月后，柜台也租下来了，小店终于开张。

　　好的柜台人家是人满为患，只能租些角落的柜台或者二楼的店面。可是，在刘凯看来，人流决定一切，因此，再贵也要租好的柜台。在和商场交涉多次以后，他租下了一个商场中央的柜台，一个月一万二的租金。

　　进货，但是那些鼠标键盘、机箱显示器等就花了7、8万。

　　装修，柜台虽然不是很大，10平方左右。但为了突出创意设计，也花了一万左右。

　　这样，店开的成本，算下来：

　　1.2×4=4.8（万），押金一个月，预付三个月租金。

　　7（万）货款

　　1（万）装修等杂费

　　总计：13万。

　　开业后的几天，刘凯淹没在创业初的激情与初见规模的兴奋中。每天，上班早早来到柜台，听雇佣的小妹甜声喊着：“刘总，早”。这时，人的虚荣心都会得到极大的满足，仿佛自己比起银行处长也不逊色。前不久，自己不是还在这样点头哈腰地称呼自己的领导吗？

　　但是，现实的生意是残酷而真实的。除了偶尔会有一两个人来看看外，一个月下来也没卖出7000元的产品。

　　不过，刘凯对困难是有估计的，他找朋友又借了10万元，准备多方拓展销路。接下来的一个月，经营并没有起色，反而越来越差。刘凯开始心慌了，原因是他经过这两个月的经营，终于看出些这行的门道来了。

　　第一、店面不是为创业而开的，而是为扩大经营或提升品牌质量而开的。同在一个商场经营的一些商友们在聊天时对于刘凯自己没有任何背景就投入到这个行业感到非常吃惊。同时，刘凯也发现，这些经营户的情况其实有一个共同点，就是店面销售并不是他们的主要收入来源。大部分人的收入都是靠外面的企业用户，而店面只是撑个场面而已，赚零售有多少算多少他们根本不在乎。主要是面子问题兼有展厅的作用。

　　第二、经营的人各式各样但无一不是在这行摸爬滚打多年，积累了丰富的厂家和客户资源后才开始经营的。他们的进货成本相对较低，产品出货量都非常大，当然，产品价格也非常有竞争力。

　　第三、刘凯自己的经营方针有着致命的缺点，不专。电脑城就像个珊瑚礁，并不是一家店能把所有的都做下来。有的商户强项是显示器，有的是键盘音响，有的是调制解调器，甚至有的就只做网线和贴膜。刘凯在闲逛时发现在楼上最顶层，很少人光顾的那层有个残疾人经营一个小小的店铺，他只做贴膜，就是笔记本贴膜那种。但是，整个电脑城，无论谁卖出去一台电脑、手机、Ipad反正只要顾客想贴，一个电话，他就下来。妙手如花，5分钟内，漂亮又工整，价格适中。一天平均要贴200张膜，每张平均20块，一天赚1000左右。人家店面租金几乎可以忽略，4楼啊，一般是用来做仓库的，客户又稳定。

　　刘凯，越来越坐不住了，他的店是什么都有，但什么都不专业。没有一项是可以和别人竞争的，却样样都输给别人。两个月过去了，总的营业额不超过1万5，连店租都不够付。这个时候，高材生的弱点开始显现。创业的豪情在现实的打击下烟消云散，辞掉了口口声声“刘总”的小妹。却因为拖欠工资再次遭到劳动监察的处罚，还好老婆四处借钱才平息。他开始回忆在银行的好处，整天懒洋洋地上班，上网，上厕所。做错事情，有领导批评，下了班，有同事可以蹲大排档，唱KTV。现在，对错自己知道。还要在QQ上留谎言，说自己赚多少钱。也不敢和以前同事再见面，哪怕是最好的朋友。走路，要绕过交通银行，怕遇见以前的同事。好几次挤公车遇到同事，人家都惊讶他富了还那么简朴。他只好强打笑脸说自己有更大的投资。一个谎言，只能用更大的谎来圆。

　　苦撑半年，他把店铺转让出去了。算算下来，自己原来那10多玩存款赔光不算，还欠10多万元债务。最糟糕的是他还为此荒废了一年的时光，这一年或许在上班时是无关紧要的一年。可就在这一年，他的前任领导离开了银行去一家证券公司做老总。而和他同事入行的一位同事由于平时为人低调踏实，缺乏竞争对手（像刘凯这种都走光了）也顺理成章地被扶正当上了处长。

　　刘凯坐在空空荡荡的出租屋，每天就是上网打游戏等女朋友回家煮饭吃。家人不敢见，同学不敢问，以前的同事也不敢走动。偶尔遇到以前同事还要继续编造那个“出来混，才能致富”的谎言。看着年轻的同事，这，不就是当年的自己吗？

　　总结篇：

　　“知人者智，自知者明。胜人者力，自胜者强。知足者富，强行者有志”--《道德经》

　　刘凯号称聪明，他自己也认为自己聪明。但是，首先对别人说的话并不假思索地采信。其次，对与自己的能力过分自信。真是“既不知人，又不知己”。这种情况还表现在8年的银行白领生活，使他的能力已经不能与那些8年间在社会野生环境摸爬滚打的同学相比。而此时他却固执地认为自己的能力还更胜一筹（盲目自信，官渡的袁绍）。

　　再有一点就是刘凯的虚荣心，所谓虚荣，既镜中之花，水中之月。

　　虚荣者必不务实，且赌徒心态泛滥。多想以小博大，一夜暴富。因为不曾拥有，可又朝思暮想。另多少人倒毙其中，不可挽回？ “一失足成千古恨，再回首已百年身”。

　　朋友们，成功有偶然的理由，但是失败一定有必然原因。刘凯的故事，如今正在许多白领朋友的身上发生着。有积极心态是好事，不安于现状也是奋起的动力，但请朋友们想想，再想想，你自己适合创业吗？不要说，“不试试怎么知道”如果你这样想，请从头再把上面的文字看一遍。或许这能给你一些参考。

　　最近，看斯诺克世界锦标赛，看到希金斯的比赛时，主持人说了这样一句话“希金斯打球是看概率的”。我暗自一笑，是的，斯诺克本身就是一种风险管理很强的游戏。只有球手清楚自己，清楚球局，清楚自己打这杆所担的风险和回报成什么比例时，才会做出进攻或防守的选择。创业不也是这样吗？不顾后果的创业，成功率有过高呢？

　　当满盘皆输时，只能成为又一个圆谎的人，或者，当铤而走险失败时，成为新闻栏目的一则警示布告。

　　我争取每天写一点，我没有多少时间，岁数也比较大，希望我的这些文字能够让多些朋友理智地选择自己的人生路。

　　老翁拜谢

　　我们的社会是由一个又一个的人构成的，只有充分地把握人性的特点，才能立于不败之地。刘凯有智甚高，但其人轻佻，既不识人有不知己。仅见表面便妄下结论，轻弃所有，欲博万一。如此，岂有不败之理？

作者：spencerhuang 首发：天涯社区  原文地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no100/1/60985.shtml

Martin

　　2009年冬天，不知是因为金融危机还未散去，国家调控仍然继续，还是真的这个冬天特别冷？我也像许多人一样在沃尔玛、好又多抢购羽绒服、电暖气。

　　“早知道我们就进一些来卖！”我和同行的儿子开玩笑道。

　　“有卖节能灯吗？”从我右边传来一个女子询问的声音。

　　“有”营业员答道。

　　“能不能调节亮度？”那女子继续问道。

　　“节能灯哪里能调节亮度啊？没有。”营业员果断地否定了。

　　“嗯！谢谢了”那女子低头记下了什么，笑着感谢店员。

　　“找不到自己需要的东西为什么那么高兴？”儿子指着那个女子问我。

　　“你说呢？”我回答。

　　“不知道，真奇怪？”儿子边想边说道。

　　“会不会她原本就不希望这里有这种东西？”我平静地继续问。

　　“哦--！”儿子点点头。

　　说完，我立刻向那位女子走去，她还在电器柜台询问其他营业员是否有可调节光度的节能灯。

　　我对她说：“小姐，您是在做市场调查吗？”

　　他看我穿着西装以为我是商场管理人员，赶紧追问我“你们这里是否有可以调节光度的节能灯?”

　　“这个，额，，，我真的不知道。很抱歉。”我对她说。

　　在发现误会后她也赶紧向我道歉，我们就这样开始了交谈。

　　我想知道她为什么调查节能灯的情况，可又不好直接问。于是，我调动起自己所有的关于灯饰品的知识，和她聊了起来。我知道当你想从别人那里得到一些消息的时候，最好先透露一些消息给她。

　　这一招很快奏效了，也许她认为我像是业内人士，也许她觉得我聊得来。她告诉我，她准备开一家灯饰店，而经营的灯饰是一种具有调节光度功能的节能灯。为此，她正在做市场调查，如果市场真的空白，那么她就将大胆切入。

　　正好，我以前有个项目是和厦门曼佳美公司合作的。知道该公司有类似的产品，但并不是作为主力产品销售。

　　与传统的白炽灯靠调节电流强度来调节广度原理不同，节能灯是靠灯管里的灯丝发热后发射电离子而发光的。要调光，就要降低电子的发射数量，而不能降低两灯丝间的电压，所以电路比较复杂，成本相应提高。

　　同时对节能灯进行调光会使电极“中毒”，即电化学反应致使电极发射电子的能力下降而失效。这样做反而降低了灯管的寿命。

　　一项增加成本又降低产品寿命的技术，注定只能成为实验室里的一块铭牌被悬挂。

　　但我不确定在技术日新月异的当今，是否已经有人发明了新的技术使这项功能得以完全商业化，就继续和这位齐女士聊着她灯饰业的话题。

　　齐女士早年辛苦，没读过多少书。种地、打工、服务员、清洁工她都干过。

　　和许多打工者一样，她在建筑、装修行业有多年的从业经验，从搬沙运土的体力活到小包工头的管理工作，她都干过。最后，她在灯饰行业找到了自己的事业之路。在厦门江头建材市场开了一家“通明”灯饰店，此后几年顺风顺水，虽然说不上大富大贵但也过上了衣食无忧的生活。

　　现在，因为厦门城市建设速度逐渐加快，道路系统已经有了更庞大的规划。齐女士灯具店所在的建材城将被政府征用于建设“成功大道”高速路，灯饰店面临着被拆迁的命运。

　　从收到通知的那天起，齐女士就开始筹划今后灯饰店的运营。她面临两种选择：

　　第一、迁到其他建材城去经营自己的老本行。

　　第二、利用手头的资本转行做其他行业。

　　从她本意来说，当然是愿意继续自己的灯饰经营之路。毕竟，货源和客户是多年积累下来的，做起来驾轻就熟比做其他行业容易很多。

　　但是，其实齐女士心里清楚，她能有这成绩和她店铺所处的位置有很大大关系。

　　她和我提到，当年，江头还是一片刚刚开发的新区，没什么人气，店租也很便宜。那个店主和她签了一份很长时间的租约，她当时还很犹豫，但最后还是签了。

　　谁知，后来城市建设脚步越来越快，江头片区一下子活跃了起来。建材店如雨后春笋般一家接一家地开业。齐女士的店铺临街、端正，门面前后来又设立了一个公交站点，这下子生意更是兴隆不已。

　　但政府一纸“拆迁公告”由不得你不走。

　　在新的、规模化的建材城里，齐女士发现不仅好的铺位价格昂贵，而且大品牌、大集团比比皆是。像自己这种卖散、杂货色的店家，在名牌旗舰店遍布的建材城根本是给他们做陪衬的。那些先期进驻的朋友叫苦连天，这更加深了她的犹豫不决。

　　可要说让40几岁的她再开始二次创业，又觉得精力不足。而且目前虽然不是大富大贵，但也算是衣食无忧，再也没有当初打拼时的劲头。她就琢磨着如果能拥有有个自己熟悉、又不用太费力、收入还可以的事业来做就好了。

　　这时，有个在上海的供货商给她捎来了一条消息，听到这个齐女士决定

　　这时，有个在上海的供货商给她捎来了一条消息，听到这个齐女士决定去亲自看看！

　　上海，中国东部最为繁华的城市。

　　夜上海，已经不是一个由时间限定的名词，而是一个集合了怀旧、繁荣、浪漫、想象和奢华的概念。

　　在2008年底，2009年初，这个繁荣华丽都市的灯饰行业悄然崛起了一位灯具巨人：

　　建设部

　　“2008中国建筑电气行业节能减排贡献奖”

　　“2008中国建筑电气行业科技创新贡献奖”

　　“2008中国建筑电气行业优秀企业奖”

　　“2008绿色照明年度品牌奖”

　　CHC全国高科技质量监督促进工作委员会

　　“中国高科技创新示范企业荣誉称号”

　　产品列入国家质量监督检测合格----全国质量信得过产品

　　集团总部位于张江高科技产业园，庞大的占地面积，富丽堂皇的办公环境，琳琅满目的获奖铭牌。站在这一切面前，齐女士觉得同样是做“照明”行业，自己是多么渺小与寒酸。

　　她，面前的巨人就是--调光大师。

　　位于上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层的公司总部里，齐女士在朋友的引荐下见到了公司的销售总监杨先生。椐杨先生介绍，“调光大师”的主力产品不仅仅是其品种丰富的“可调光”节能灯品种，更有其花费巨资独家买断的包括齐白石、徐忠英在内的“688位著名画家”作品的使用权。

　　齐女士在亮堂丰满的产品陈列室里看到:满庭芳·新顶灯、念奴娇·婚庆灯、永遇乐·影院灯、花罗帐·床头灯、战方城·麻将灯、月笼沙·纸艺灯，各种各样结合了古典中国风元素和先进设计理念的节能灯品种。

　　杨总监公务缠身，简单向齐女士介绍了公司背景和未来展望后，让助理曹正东先生给齐女士详细介绍公司正在推广的“霹雳计划”。

　　曹经理说：“公司正全力拓展全国渠道，为我们的产品铺平道路。您看！”说着，曹经理指着墙边的一组八只文件柜说：“这里面是我们已经签约的经销商的资料。”

　　“公司计划投入两亿元搭建分销网络，预计将在一年内打造出3000家以上的大卖场终端，其中就包括苏宁、国美等一级终端客户。还有，将建设300家调光大师品牌形象旗舰店，3年内建立10万家终端等等。”曹经理喝了一口茶继续道。

　　“公司计划在3-5年内打造占地3000余亩、全球最大的照明产业园--调光大师绿色照明高科技园。”说着，拿出一张“园区规划图”铺在宽大的茶几上，图中工厂、宿舍、园区道路等等鳞次栉比，秩序井然。

　　齐女士看着激动，想想感动，但多年的经验使她不会轻易行动。在表达了愿意积极合作的意向后，曹经理很慎重地请齐女士回家乡好好调查调查、考虑考虑再做决定。说完，又有一大堆事情等着忙得曹经理，很快消失在了繁忙的工作室里。

　　接下来两天，齐女士马不停蹄地在上海参观了调光大师旗舰店和工厂。

　　旗舰店黑色镜面大理石庄重典雅，华丽的装潢、丰富的产品牵动着齐女士那激动的心弦。特别是看到许许多多像她一样前来参观的经销商也啧啧称奇的表情，齐女士心里暗自倾向于加盟“霹雳计划”。

　　谢过朋友，齐女士匆匆忙忙赶回厦门，她希望赶紧和老公商量加入这“霹雳计划”的事情。

　　齐女士老公老姜也是打工者出身，经历了多年商海沉浮后，渐渐厌倦了每天拼尽全力的日子。现在生活有了着落，小孩也开始长大。虽然店面被拆但人脉还在，继续经营灯饰他是比较顺理成章的事业。突然听老婆说要加盟别人的品牌，老姜一开始觉得不太妥当。毕竟自己的渠道还在，加盟就意味着很重要的“渠道”也控制在别人手里。自己除了个店面几乎什么都没有了，一旦客人认定了所加盟厂商的品牌，对自己来说真是很大的损失。

　　可加盟的好处又明显又透彻，自己几乎不用担心任何因素。总部是大品牌，大投资，大集团。不论是资金实力还是技术优势都非常显著，如果今天不和他结盟，将来要是真刀真枪地和他碰上那是输定了。与其这样不如尽早和他结盟还能傍个大树好乘凉。

　　听这老姜的顾虑，齐女士也觉得有道理。左右为难的他们一时半会儿也拿不定主意，可这样犹豫不决也不是办法。

　　于是，他们合计出了一个折中的法子--齐女士去市场调查调光大师的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有没有好的位置先把生意继续下去。

　　我就是在这个时候认识了齐女士，对于她是否转型我依然延续不置可否的回答。但这件事在我心中烙下了一个深刻的印记--“调光大师”。

　　接下来的事情远远出乎我的意料。

　　进入2009年后，调光大师开始频现报端、电视、杂志等各种媒体，包括央视、《商道》这种全国性权威性媒体，阵势之大范围之广实属罕见。央视7套频频播放“调光大师”的加盟广告，因为播放平台的原因，其影响力远远超过一般广告所能达到的效果。

　　在这种信息轰炸的环境里，我开始更加注意“调光大师”这个品牌。在详细看完各类介绍后。

　　我的主要疑问有以下几点：

　　第一、核心概念。看来看去，把它的广告词和说明书看了个遍，我发现其核心概念还是那“四级调光”技术的节能灯。我觉得仅靠如此单薄的概念是很难支撑起一个这么庞大的企业和投资。如果这是一个中型企业的话，这个概念或许还是比较可信的，但是对于一个以央视和全国主流媒体为宣传平台的企业，显然太过脆弱。

　　第二、宣传信噪比。从第一点出发，合理推断，反向溯源。“核心概念”和“宣传宽度”的比例形成了“宣传信噪比”。

　　什么时“宣传信噪比”呢？

　　比如，“我是一只鸡”是我的“核心概念”。为了推销这只“鸡”，我得在三线城市的媒体上写“我是一只引进先进发达国家的先进生产技术的鸡”。

　　当到了省级媒体上就要写“我是一只由欧美先进实验室筛选，本土优秀品种改良，经过多年栽培后诞生的鸡”。

　　如果到了全国范围媒体就要写成“我是由世界顶尖实验室上百位科学家共同研究基因序列，采用全天然无污染饲料饲养，立时十余年不间断改良品种后，经过国家畜牧局、林业局、药品监督管理局、海关总署、中科院畜牧研究所、铁道部（可选），共同认定具有世界先进健康水平的鸡。”

　　其实我还是一只鸡。并不会因为我上了央视而变成一个人！

　　当宣传媒体的影响范围上升，如果产品的“核心概念”没有扩展，那么它的“宣传信噪比”就开始下降，也就是“噪音”不断增多。如果噪音增加到一定程度，那么“讯号”必然被“噪音”淹没。

　　其背后的必然性是因为宣传成本的不断提高，商家不得不提出与其平台相匹配的产品素质。否则，既不可能被“媒体”接受，更不能为“受众”接纳，进而转化为他们希望的“销售业绩”。

　　第三 招商模式。照明行业毕竟不是便利店，随便找个好地点任何人都可以开。

　　经营者至少要具有相关的专业知识和销售渠道，如果不具备的话经营起来还是比较困难的。

　　但调光大师的招商模式显然是对不特定对象进行的。以广告宣传中的雄厚背景和领先技术，更应该在行业内进行招商。这样做可以最大程度深挖照明行业潜力，最快速度扩大销售规模。同时，在行业内招商可以有效提高产品出货量，加快资金周转速度。对于资金投入如此庞大的企业其资金成本一定不小，如果不关注资金周转速度是非常可疑的。

　　很快，在09年的4月份，“调光大师”进驻上海苏宁、好又多、乐购等大卖场，进一步触及终端消费。

　　这种举措似乎再一次向世人宣告总公司的强大实力，令包括齐女士在内的许多“准销售商”激动不已。

　　但是，以“调光大师”的这步举动来看，是准备借大卖场之力拿下一部分零售份额。如此一来，加盟商就只剩下更加专业的销售渠道，而这显然与他的招商政策是相违背的。

　　在去上海参加一次会议的过程中，我决定顺便去实地看看“调光大师”。

　　09年5月，上海虹桥机场。

　　1个半小时的飞行后，我来到了熟悉的上海，夜幕下的上海华灯初上，魅力绽放。我和许多人一样，迅速投入到了这迷人的夜色中，为她再度点亮几盏华灯。

　　几天例行公事的会议结束后我和朋友，一个积极希望创业的富二代--吴德毅一起来到了调光大师总部：上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层。

　　前天我和吴德毅说，我在上海，现在有个项目要去看，你整天要创业，要不一起来看看？

　　他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮,因此今天我们特地选在比较不炎热的下午出行.

　　因为事先我以吴德毅的名号联系过对方，我在路上将这件事告诉了吴德毅。

　　我说：“那，这个项目还可以，我已经以你的名字和对方联系过了。到时候进去你们就自己谈，你不要管我，我只是和你来的朋友，万事我们出来后再说。可以吗？”

　　吴德毅满口答应，接下来又开始抱怨起他父亲老吴抓着家里的大权不放松，老是不让他参与管理家族企业。但说起自己和朋友合计的那个汽车改装店的计划，他就马上喜形于色，滔滔不绝。

　　沿着申江路一路往南，在龙东大道口下往外环高速公路方向走，还没见到环东二大道立交桥，我们就到了“上海市龙东大道3000号”

　　这是一个由十余栋办公楼构成的商务区，里面各式各样的公司、酒店、餐厅遍布，看上去就是个高级商务区。在毗邻张东路的地方，我们找到了7号楼，这是我们的目的地，5层！

　　进了富丽堂皇的办公室，接待我们的是一位李经理。他照例开始向我们介绍公司的投资优势，包括：

　　公司提供有竞争力产品;

　　公司选择全国性媒体投放广告，实行“海陆空”立体式媒体战略;

　　代理商选择地方媒体投放广告，公司给予返利;

　　公司为每个代理商提供销售区域经理进行跟踪指导支持销售;

　　产品肯定是世界先进水平，广告媒体一定是“全国性”的，说着会客室的电视上开始播放录制的央视广告。

　　返利没有一定的标准，但李经理说应该会在60%左右，这确实是个比较高的数额。

　　吴德毅听得非常投入，时不时问些他觉得比较难的问题，但也仅止于诸如“怎么实现调光功能？”、“返利怎么结算”、“地区广告投放支持”等等，对于比较专业的讲解他又不懂，于是只有沉默来应对。

　　我在旁边看着他的摸样觉得好笑，心想：我都看得出来这李经理会看不出这家伙是个门外汉？这下有戏看了！

　　看他们俩一个在不懂装懂在硬撑，另一个觉得瓮中捉鳖吃定了，真是天造地设的一对。

　　我借个故去了洗手间！

　　要到洗手间需要穿过整个办公区，在去的路上我很仔细地看了墙体的一米线、办公家具、过道地板等部位。

　　以我的经验这些地方是所有房屋中最容易产生磨损的部分：一米高度正好是人类手垂下所自然触及的部位，许多磕磕绊绊都会发生在这一带。

　　办公家具特别是90°转角的边缘极容易产生磨损。

　　过道的地面由于人流量大，会有明显区别于其他角落的磨损痕迹，特别是砖与砖之间的灰缝，由于石膏比地砖硬度小很多，因此磨损会更加明显。

　　可惜，在这些地方我都没有发现明显的磨损痕迹。或者明显和其宣传上说的“创立多年”不相符.最后，我还要到洗手间找一样我要的东西。

　　在洗手间里，看看四下无人，我爬上洗面台，悄悄拧下一颗灯泡。

　　转身出来，回到会客室继续参与到他们的加盟谈判中。才半个多小时，吴德毅已经对调光大师抱持非常乐观的前景。李经理也大概知道吴德毅的家底，对他年纪轻轻家底丰厚赞叹不已，极力邀请他加盟调光大师。李经理甚至能马上拿出针对客人投资情况的财务预算案，吴德毅更是佩服他的专业。

　　最后，李经理还邀请我们参观位于上海金山的生产基地，虽然吴德毅表示出很大的兴趣。但当我婉言提出时间安排上无法抽身时，吴德毅还是很聪明地顺着我的态度谢绝了邀请。

　　回来的路上吴德毅还问我：“老黄，你说这个项目能不能行啊？”

　　我知道这家伙心里已经迷上了这个项目，装什么啊？还故意试探我？

　　我就接着他的意思往下说：“我觉得还不错啦！你看，央视能上广告的肯定不会是假的吧？毕竟央视广告审查还是比较严格的，不像那些电视购物，随随便便都可以上去忽悠你！这是第一点。

　　第二点是他能够持续投入央视这样的大牌广告说明资金实力是比较雄厚的。

　　第三点是他的调光节能灯饰货真价实的技术，你在市场上有见过这东西吗？

　　第四点是他的中国风灯饰确实有自己的特色和创意。

　　第五点是和他合作的都是些大牌卖场，苏宁、乐购、好又多，可见公司实力不小。”

　　吴德毅听得眼睛放光，使劲地点点头。

　　我继续说：“第一点是资质，第二点是资金，第三点是技术，第四点是创造性，第五点是渠道。一个企业这几点都有，你自己说他怎么样呢？”

　　“当然是好企业了，回去就和我爸说，让他给我80万，我拿福建代理权。我和刚才那个李经理问了，他说现在福建有好几个人再和他们谈代理权的事情，我看我们下手要快一些才行啊！”他热情高涨地说着，我看他这个样子如果刚才他口袋里有80万恐怕早就掏出去了。

　　许多富二代都比较不珍惜资本，却很容易下决心。但其实并没有多少恒心去真的经营一项“事业”他们老把“事业”当“兴趣”，所以很难有什么成绩。

　　吴德毅就是很典型的一个这样的富二代，但是他有个优点就是比较了解自己的能力，不会妄自尊大，总是会和我以及一些朋友商量后再决定。好几次他的“项目”在和我商量后被迫从“老板”变成“股东”，他会生气一段时间，闷闷不乐。直到这项目真的黄了，他才欢天喜地地来答谢我。

　　我老是很奇怪赔了钱还这么高兴？也许这就是他的“兴趣爱好”吧！

　　看着他激动地表情和信誓旦旦的言语，我问他：“你是不是觉得站在巨人的肩膀上看得更远？”

　　他不假思索地说：“是啊！这家可真的是巨人啊！和他们一起搞，一定行！”

　　“真的吗？”我问道。

　　“什么真的？你刚才不是说了那么多好处？”吴德毅用充满疑惑与不满的眼神看着我。

　　“我们刚才进去的那个办公地点是装修不久的，没有他们说的5年那么长。”我说。

　　“为什么？”吴德毅开始不满了。

　　“那些家具太新，那地板也没什么磨损，窗户朝阳那面的木作和其他地方没有颜色差别。最后是一米线上很平整，手摸过去没有凹凸感，你回你家瞧瞧，看你们家一米线是不是最‘脏乱差’的地方？我们拿东西，推桌椅，能够磕绊到的地方都在这一带。如果是使用很久的办公场所，这里应该会有一些痕迹。”我说着从兜里掏出一个东西。

　　“你看，这是我从他们洗手间拿出来的，上面写着什么？”

　　“松下电工”吴德毅说道。

　　“他们自己做节能灯的，还用松下的灯泡，为什么？”我继续问。

　　“这个。。。”吴德毅开始犹豫。

　　“ 你加盟人家，你能为他提供什么？”我问道。

　　“这个。。。”吴德毅还是没有回答，但真的很努力在想。

　　“你只能提供资金，这是最没用的合作形式。品牌、产品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要该合同就改合同，你能怎样？”我问道。

　　“他们上央视，上《商道》这些钱哪里来？他们自己的？自己那么有钱又有技术优势还要加盟商？他还差你那几十万？一个福建代理商的80万还不够他们在央视播一星期广告的费用呢。”我继续对着懵头懵脑的吴德毅发问。

　　“那你说我们怎么办？”吴德毅总算有了答案。

　　“你想做照明生意没问题，我认识北极星的老总，我们去他那边问问产品的价格。你爸不是有一个工程吗？你问他价格合不合适，可以的话就先从那里开始，生意有了销路以后会慢慢做大的，不要放着优势不发挥跑来给人家做什么加盟。”我总算是把我要说的话说完了。

　　“哦！可是我不想靠我爸！”吴德毅总算说出了心里话。我一直觉得他很想证明自己的能力而不愿意借助父亲的关系。但是从小并没有经历过太多的挫折，对于事物的本质总是缺少比较客观和理智的判断，如果在抛弃自身固有的“关系”优势，那还剩下什么呢？

　　无奈一时总是听不进去的，关于这件事他父亲和我不止一次的交换过意见。一直希望能有一件事情让儿子明白这个道理，我看这机会来了。

　　“这样吧，北极星那边我们先去看，有了价格和货源，你自己去找销路，反正你刚才和李经理聊了那么久应该知道照明市场很有前途吧？”我试着询问道。

　　“嗯！好啊！谢谢你啊！老黄！”吴德毅还是那么容易接受别人的意见。

　　回到厦门后我很快投入了一个项目的前期准备工作，一晃3个月过去了，项目也逐渐上了轨道。有一天我在电视上看到，调光大师邀请经销商500强在上海环球国际金融中心举行经销商大会。场面轰轰烈烈，过程极尽奢华。

　　这令我想起了齐女士，我赶紧和她取得了联系。她很高兴地告诉我，她已经取得了代理权，店址也选好了，将在9月份开业！

　　千言万语到嘴边又变成了“恭喜发财！生意兴隆”的套话。

　　果然，9月份。齐女士的店顺利开张，我记得当时报纸还做了专门的报道。

　　我知道，那一定是“海陆空”全面媒体策略中的一环！

　　转眼，到了2010年。有一天我经过齐女士的店铺。看到了这样的一幕：

　　神话，破灭了！

　　如今的调光大师连主页都是托管画面，曾经的光环退去，人们开始反思当时义无反顾的“热情”和趋之若鹜的“从众”心态。开始疑惑为什么人家能在环球金融中心开那么大场面的会议，能上那么多全国性媒体，能有世界先机的技术，却需要我们这些门外汉来一起经营一项“稳赚”的事业？

　　巨人，我们看到了吗？又或者我们看到的仅仅是一个普通人站在夕阳下的影子？

　　当影子无限拉长的尽头，就是黑夜来临的时刻。

　　后记

　　齐女士后来我曾经联系过一次，她正在和调光大师打官司，过程太复杂。不过，原因倒是很简单，就是交了钱不给货，或者给了烂货。她很后悔当初没有听她丈夫的话，才有今天的结果。还好，老姜的店生意还可以。这次失败对于家里产生了一定的经济损失。但还不到山穷水尽的地步。

　　齐女士还透露，调光大师90%的加盟商都不是业内人士，有的是做汽车的，有的是做建材的。最后，大家统统做照明！结果，可想而知，钱都进去了，东西都进来了，但是却出不去，烂在了手里！

　　吴德毅，很认真地跑起了业务，还真让他拉到了几个单子。虽然钱不多，但是他好像很享受这个过程。现在他在一家银行老老实实地上班，他说他要靠自己的力量去网织自己的“关系”。但现在每个月的存款任务还是他老爸替他完成的，孩子永远是父母的宝贝。即使在不认同他们的态度与观点，对于他们的决定父母都会毫无保留地支持！

　　总结篇

　　创业的路上充满了矛盾与选择，即使是成功人士也依然需要面对。齐女士从社会底层缓慢上升，终于跃出水面鲤鱼打挺。对于她的选择我没有意见，我能体会她创业的艰辛与挣扎，更能感受她事业有成时的疲惫与对闲暇时光的向往。她希望找个简单、悠闲的事业是无可厚非的。

　　但是，我们不应该忘记选择项目上的基本原则。

　　钱，大家都想赚。没理由别人能赚的钱，让你来赚。我们在进入一个项目之前，应该多想想自己能为这个项目带来怎样的盈利，而不是能分到多少利。只有能产生贡献的人才可能取得收益，也只有这样的商业模式才是真正可行的计划。因此，仅仅靠“钱”作为合作的筹码是非常危险的合作方式！这点希望许多有资本的朋友们注意！

　　故事中，我穿插介绍了一些判断技巧。比如“宣传信噪比”的概念和现场调查的一些要点。这些确实是我在日常工作中经常用到的技术，虽然会略有不同，但是大同小异。许多书会告诉你看企业要看“财务报表”，但我觉得更应该去看“墙角”。

　　这，就是现实与理论的差距！

　　这两个技巧的使用都需要我们先取得一些完全可信的证据，我们用事实说话，不凭空想象，完全在事实的基础上进行分析和归纳，最后得出一个合理的解释。而这个解释可能对于我们进行下一步活动非常关键。

　　我一直强调创业不是“勇气”更不是“拼命”，其中的“技巧”是我希望大家掌握的。其中的“道理”是需要大家明白的。通过这个故事大家一定对于“技术流”创业有了一定的认识，或者说相对“热血流”创业有了概念上的松动。那么这样，我的目的就达到了。

　　非常感谢大家一个多月来陪伴我度过的寒冷冬天。

　　座位前，

　　电脑后。

　　咖啡杯上的蒸汽裹挟着淡淡的浓香泛遍工作室。

　　一眨眼

　　就到了岁末年终，屏幕那头的你们依旧燃烧的创业之火深深照耀着我继续前进的脚步。

　　能够给你们一些我那些年经历过的坎坷是我唯一能做的事！

　　祝你们，新年快乐，生活幸福！

　　记得，那年，我们一起读读写写的《创业失败史》！
作者：spencerhuang 首发：天涯社区  原文地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no100/1/60985.shtml

Martin

　　郑明出生于1982年，职业是软件园的系统实施工程师。从小到大的生活，就如同大多数城市孩子一样按部就班。没有离开过父母的羽翼，除了读书好以外什么都不会。读大学的志愿是自己的兴趣，父母没有强求，因为他们觉得有读个大学也就不错了。因为是厦门大学毕业，在思明软件园找个工作也不是太难。这点对于工薪阶层的父母来说，已经很是欣慰了，毕竟这个儿子是全家人的骄傲。

　　工作了几年，郑明顺理成章的结了婚。房子是原来家里的，毕竟本地人谁没房子？可这房子是早期单位分房的旧房，面积只有40几平。父母为了腾房子给他结婚，搬回去和爷爷奶奶住了。爷爷奶奶疼这个孙子，也没什么意见。但是叔伯亲戚就有些微词了，可碍于老爷子的意见以及郑明父亲老大的地位，大家也没有翻脸。

　　这些事情郑明还是多少有些耳闻，他从小优越环境中培养的自尊心对此大受打击。那些平时要求堂弟堂妹以自己为榜样的叔叔们竟然这样对待他们家。他暗自下决心，要在事业上取得新的成功，让家族亲戚们再次臣服在自己的能力之下。

　　可是，事业上成功谈何容易。在这个社会什么叫成功，什么能令大家对自己投来尊重的目光？不外乎两样：1 有钱。2 做大官。还要大的官小的人家还看不起呢！

　　于是，他在工作之余开始一边准备考公务员，一边寻觅着副业。

　　恰好，在这个时候她妻子的发小远嫁菲律宾。诚挚邀请他们到菲律宾去旅游，顺便参观她夫家的生意。据说，她嫁给了菲律宾一个非常有钱的华人。该人士祖籍福建泉州，早年随父母移居菲律宾，成年后在当地开了许多连锁超市，成绩斐然。

　　然而，正当他们满怀希望想到菲国旅游时，爆发了“非典”，行程也只好暂时搁置。在“非典”期间，那位发小也留在中国。时不时约上郑明和她老婆一起聚餐，席间向他们夫妇描述了夫家在将军寺（菲律宾地名）的种种情况。还说：最好你们能去一趟，实地看看他们的经营情况，到时候我们合作赚点小钱。

　　这一切，正合郑明胃口，他寻寻觅觅的不就是这样的机会吗？那些风光的有钱人不就是抓住一两次机会，有贵人相助而已吗？我缺的就是这个，这个机会决不能放过。

　　于是，“非典”一结束他们两就踏上了前往菲律宾的飞机。

　　一下飞机就到了菲律宾第二大岛“达沃”。那里优美的风景没有太多吸引郑明的注意力，他全部的精力都投在了朋友的连锁店上。

　　几天下来，对方热情接待了他们，吃好、玩好、喝好。可谓样样尽心、事事如意。

　　游玩之余，他发现对方这位李先生在将军寺（达沃上的一个城市）开了好几家便利店。其中，经营着许许多多我们大陆的廉价商品，生意还算兴隆。郑明由于有投资意向，不敢怠慢，专门拨了一天时间在李先生的店里面坐着观察生意情况。

　　他发现那边的当地人对于这种廉价商品还是非常欢迎的，而且当地气候炎热，各种T恤、衬衫之类的衣服非常好卖。于是，他心里就暗自决定回国后好好找一些服装类产品。

　　能有这个想法，是因为郑明之前有过从事淘宝贩卖衣服的经历。那时也是听朋友说淘宝上卖东西，可以当副业来干，工作赚钱两不误。又听说怎么怎么好做，结果钱搭进去不少，货卖出去不多。但是，他从这档子事中倒是知道了一些进货的渠道。这次，看到在菲律宾衣服如此畅销，他算是看到了发财的“希望”！

　　在觥筹交错间，郑明和李先生口头说好了交易的细节。

　　1 郑明负责国内组织货源。

　　2 李先生负责菲律宾具体销售。

　　3 郑明老婆和李先生妻子共同监督生意进展。

　　4 李先生预付货款6万元。

　　这个协议，在郑明看来实在是再好不过的机会了。仿佛，那一刻，所有的荣誉和金钱即使没有铺天盖地地袭来，也隐隐约约看到了庞大的身影。

　　回国后，郑明一刻也没有闲着。他先是来到福建泉州的石狮市，这里是著名的服装批发地，他以前的淘宝衣服就是在这里进的货。

　　但是，这次他格外小心，尽量挑选适合菲律宾国情的衣服。

　　可是，如今泉州晋江一带不仅出现了361、安踏、特步、匹克等服装巨头。就连普通小作坊也开始走高端路线，很少有低端的产品。

　　于是郑明在朋友的指引下，来到了广东的虎门，因为他听说在这里有为数众多的低端产品。

　　果然，在虎门他找到了他想要的东西。

　　虎门地处广东东南，历来为粤南门户，国之要冲。这里，商贾繁华，贸易兴盛，改革开放以来，许许多多工厂如雨后春笋般拔地而起。而制衣业一直是这里的支柱产业，大的制衣厂有数十家，小的制衣厂更是几百家之多。他们构成了一条完整的食物链：大厂制衣后的边角料成了小厂的原料来源。他们用各种边角料做成各种衣服低价出卖，别看东西便宜，可是量非常大，原料又便宜，还是有得赚！

　　郑明正是找到了这样一家工厂，那里卖的T恤一件才2.1元。拿了几件样品回来后，通过qq与李先生视频沟通，对方确认了东西的样式觉得还可以。价钱也比自己进货的2.5元便宜不少，于是就让郑明以2.3的价格卖给他。

　　郑明心里一乐，这生意算成了。因为他的进价其实是2.0元，也就是说一件衣服净赚0.3元。如果以一个20尺集装箱12万件来算，可以赚3万6千元。这可比自己干活领工资好转多了呢。

　　确定了具体事宜后，郑明开始四处筹钱。因为对方给的定金是6万，而12万件衣服的成本价就有24万之多。自己和老婆所有的积蓄全拿出来也就5万不到，怎么办呢？剩下的13万哪里找呢？

　　郑明首先想到了父母，他马上回家和父母说了自己的想法。谁知，从小到大对自己百依百顺的父母这次竟然他“团结一致”地对他的想法持反对意见。他们苦口婆心地劝郑明老老实实生活就好，父母又不指望他赚大钱光宗耀祖，只求他平平安安。

　　最后，看郑明还是一意孤行，父亲再也耐不住性子了，放下狠话“要赚钱你自己去想办法，我们老两口还要留点养老钱呢！要钱？没有!”郑明一气之下和老婆离开了父母家，回到了他们那套小两房。他突然想到，何不拿这套房子去贷款？可转念一想，不行！这房子还在母亲名下呢！

　　又一条路，堵死了。

　　郑明这时想到了好朋友，黄凯！这是他从小到大的兄弟，现在在银行工作，家境优厚，衣食无忧。于是，证明带着自己的创业项目和黄凯谈了谈，黄凯很有兴趣，当场表示愿意出10万。郑明欣喜之余，立即决定赚了钱两人五五分账。

　　回家后，郑明立即向妻子说出自己今天的成果，谁知，妻子也告诉他一个喜讯！另外3万元有着落了！

　　原来，妻子小静也没闲着，她回家和母亲死磨硬泡，母亲终于答应从自家拆迁款中拿出3万元给她做生意。

　　当妻子听说郑明和黄凯的分账协议后非常不满。她说：“这关系是我们的，销售是我们的，货源也是我们的。黄凯凭什么跟我们五五分账啊？”

　　“不行，绝对不行，你去和他说，让他也干点活，不然就不干，我就不相信这么好的项目。稳赚钱的事，除了他黄凯就没人愿意投资？”小静继续说道。

　　郑明是聪明人，聪明人的意思就是会打算盘能明得失。他，沉默了！

　　确实，目前看来，有货源、有销路，关键是有利润。这么好的项目主要是父母老顽固，不然这钱还真不用黄凯来办。

　　回头，他给黄凯打了个电话，其中委婉地说出要重新分配利润的事情。黄凯很好说话，马上答应，还邀请他周六早上去他家，一起讨论分配利润的事情。

　　当晚，黄凯和老婆说了郑明的事情。黄凯老婆可不像老公那样对人大大咧咧，她听完后，只问了老公一句话：“到时候，菲律宾不付钱，怎么办？”

　　黄凯说：“不会，人家是好朋友。”

　　黄凯妻笑道：“你见过那个人了吗？只是他老婆是郑明老婆的好朋友，他可跟郑明一点关系也没有。”

　　黄凯无言以对。

　　这时，他老婆继续说道：“要做也可以，让对方开信用证来，我们就投资，如果对方不肯开证，那就免谈。贸易骗局我见多了，钱可不能随便被骗走呢！”

　　黄凯点点头，表示同意。

　　周六上午，郑明一早来到黄凯家，两厢坐下，寒暄几句。黄凯妻子，忙前忙后地端茶倒水，热情地招呼着郑明。

　　未几，切入正题，郑明把这桩生意稳赚不赔的前景描述了一遍，再说了他以后要每月出口几个货柜的构想，仿佛成立公司赚大钱的前景就在不远。接着，他话锋一转，委婉说道：“大家既然一起合作，吃大锅饭也不好，你看我们两分配下工作，不管是去找货源还是具体操作出口事宜，总之要做点事情才好。”

　　听了这话，黄凯就有点不高兴了，阴沉着脸。黄太太看出老公心情，就问了一句：“这些事情都是可以商量的嘛，自己人这也没什么。但是，回款的事情可不是我们可以掌握的，让对方开信用证你看怎么样？”

　　一听黄太太这么说，郑明非常自信地说了一句：“回款不是问题，我们一定能把钱收回来。”

　　黄太太笑着说：“这世上没有那么稳的事，如果真这样，我看也不用我们出钱，这么好的项目应该有很多人要投资。我们就不投了吧，老公，你看怎么样？”

　　黄凯点点头，算是同意老婆的说法了。

　　“郑明，你来跟我说投资的时候，我连细节都没问就决定投了。你现在来跟我说分工的事情大概是怕我占了这生意的大便宜。既然这样，你这桩生意稳赚的就不要找我了，我祝你成功啊！如果还有什么别的需要再来找我，除了投钱其他的我都可以帮你。”

　　郑明，无言以对。灰溜溜地离开了黄家。

　　回到家，把老婆臭骂一顿，说都是因为你这个傻女人害我得罪了从小到大的好兄弟。人家都没问这生意会不会赚钱就决定投，是对我们讲义气、重感情。我竟然傻到听你的话去和人家说什么“分工”简直是脑血栓堵塞到中枢神经，才做出这么荒唐的事。好了，现在10万投资没了，你看怎么办？

　　他老婆倒是很冷静，说道：“这样也好，我们找个能分工清楚的来合作，到时分钱也好分清楚点。”

　　郑明无奈点点头。

　　半夜，他睡不着，起来给黄凯发了条短信，说很抱歉说了那么傻的话。

　　黄凯倒是大度，回短信说：“兄弟，我们吃饭至少要桌上摆了菜，碗里盛了饭才开始动筷子。别连桌子四条腿都没立起来，就想着往自己碗里夹什么菜。有得吃都好说，怎么分都行。难的是赔了钱，怎么“分配”才行？我投你10万就打算如果你赔了我一分也不要的，这是我的兄弟情，既然你强调分清楚，那我也只好退出了。不过，兄弟照做，有困难来找我。”

　　接下来的几天，郑明吸收了教训，不再和朋友说合股的事情，只在亲戚里面找投资人。毕竟，肥水部落外人田嘛！

　　家族里家长们的一致反对令他很烦恼，这些老家伙怎么这么顽固？放着稳赚的生意不做呢？还好，表弟同意和他合股经营，同样出资十万。但这回他们双方制定了详细的工作及利润分配计划，并签字保存。

　　表弟是开模具厂的，以前就老是听他说赚了很多钱

　　这次，郑明先详细地将整个项目向表弟夫妻描述了一遍，重点在于突出双方关系的“硬”上面。最后，还悄悄告诉表弟，已经和李先生妻子说好，给她一成好处，让她催促回款，对方也满口答应。

　　于是，表弟急忙汇了十万元过来，算是入股完成。紧接着，妻子小静家的3万元也到位了，一切，即将轰轰烈烈地展开！

　　就在那个周五，郑明、小静以及弟媳妇三人来到虎门。在上次敲定的那家制衣厂再次看货及确认价格后，从早上10点半开始装车，准备运回厦门。

　　谁知，他们运气不好，工人短缺，装车的事一直拖到中午吃饭还没装完。厂长要他们先去吃饭，吃完再继续来装。郑明想想也对，于是就去附近餐馆点菜。席间，厂长对他们吹嘘自己一年能赚多少钱，郑明这单不过沧海一粟。郑明毕恭毕敬地向厂长敬酒，希望下次还能继续合作。

　　吃完回来，发现货已经装好了，集装箱封装好了，正挂在货车上等着他们来签名好发车呢。

　　郑明赶紧签下名，心里想着回厦门还有一大堆出口单证的事情等着他处理。

　　回到厦门郑明准备挂靠一家贸易公司把货出口到菲律宾，这时他才发现原来像他这种“三无”产品，想要出口并不是那么容易的。海关需要出口方提交完备的“产地证、合格证、发票”等商业凭证，可是郑明一件都没有。起先，他想靠自己和表弟去找公司合作，可是由于他的货值太少，没有公司愿意帮他。

　　最后，还是去找乐黄凯，黄太太帮他联系了一家贸易公司总算将货走了出去。时间2010年9月12日！

　　11天的船期，一万余元的费用，20尺的货柜，12万件T恤，24万的货值。一切都到达了，目的地：菲律宾 将军寺。

　　从货柜到达码头那天开始，事情也不在郑明的掌握范围了。先是货物被扣留在码头，原因是手续不齐。郑明和菲律宾李先生频频联系，商量对策，最后在出钱贿赂菲律宾海关官员的2周后放行。

　　国庆已过，对方还是一点消息没有。转眼10月中旬，第一个问题出现了！

　　原来，为了多赚点钱。郑明和老婆在货柜里还放了2万双拖鞋。问题就在这拖鞋上。这些拖鞋是弟媳妇小松介绍来的，小松和小静去福州一家拖鞋厂看了货，对方给出非常优惠的价钱：一双1块钱。她们就定了2万双，想把货柜填满，多赚一点。最先出事的也正是这2万双拖鞋。

　　但是，郑明她们忽略了一个问题“尺寸”，大家一看就明白了吧。欧美日耳曼人、撒克逊人、高卢人的尺寸可不是菲律宾马来人可以比拟的。那些拖鞋一双都不能卖出去。

　　李先生说这个问题没办法补救，因为当地一双拖鞋的售价也不会超过2元人民币。如果以进价1.2元再加上加工费，将不赚反赔。因此双方的协商陷入了僵局。

　　由于“拖鞋事件”的拖延，又经过了2-3个星期。

　　坏消息再次袭来！

　　李先生在菲律宾不仅仅是自己做零售，他也做批发。很快，那些向他拿货的批发商纷纷找上门来要求退货。理由有三：

　　一、衣服质量太差

　　二、衣服发霉

　　三、数量不足

　　首先，是在衣服由于使用边角料制成，质量参差不齐，有好有坏。这本来是正常现象，但是如今每件衣服同样价格卖，人家当然不乐意。

　　其次，衣服不知道什么原因，发生了霉变，严重影响质量美观。

　　最后，是数量不足。因为衣服都是成袋成袋批发出去的，批发商到了仓库，拆封才发现，有的袋子里面是1000件有的袋子里面才800件。数量的严重不均令他们非常不满，觉得李先生坑了他们。

　　李先生再三道歉，并按原价将卖出去的货物购回。但名誉的损失是金钱补偿不了的，在南洋，华人圈子属于一个自成一派的“熟人社会”。在这个社会中人们非常看重“信誉”的价值。可以负责任地说，对于商人“信誉”远远超过在银行的“信用记录”。当银行不贷款给你的时候，“信誉”好的人可以轻易地筹集到资金。而“信誉”差的人是别想从华人圈子里借到一分钱的。

　　在与李先生的沟通中，郑明听出了他的不满。但这又能怪谁呢？

　　衣服质量参差不齐这是早就知道的，边角料来自不同制衣厂的不同品质衣服。出来的质量当然有天渊之别，怪就怪自己太急，没有分门别类归纳好。如果这么做，说不定还能卖出好价钱。

　　衣服发霉，这点郑明一直想不通。如果不是工厂那边把已经发霉的衣服塞进去，就只能是海运过程中出现的问题，又或者是李先生自己杜撰出来的借口。这个迷或许永远没人给他答案。

　　数量不足，这一定是工厂在他去吃饭的时候使的短斤少两的把戏。但这又能怪谁呢？江湖上不都是这样吗？谁叫你不小心？

　　双方从此陷入了长时间的拉锯之中。

　　就在这个时候，李先生和他的妻子也开始闹家庭矛盾。据说是李太太发现李先生外面有别的女人，而且两人已经育有子女。家庭矛盾很快上升到家庭暴力的层面，李太太随后被软禁在棉兰老岛的一处别墅，与外界失去联系。

　　这一系列的变故，使郑明的回款希望彻底落空。李先生最后给郑明的一条消息是：“搬起石头砸自己的脚。”

　　而在郑明这边，表弟夫妻发现不仅“赚钱”无望，连本钱都回不来，开始了与郑明一家新的“拉锯”。

　　表弟夫妻首先认为，客人是郑明这边拉来的，收款也自然应该由他们完成。钱收不回来就是郑明的错，他就应该去想办法把钱要回来。可是，郑明现在是一点办法没有，别说是要钱了，就连货都要不回来。接着，表弟说了，那些投资的钱是找人借的高利贷，每个月要付3分利息（3%）原计划一两个月可以回来的。现在汇款无望，要郑明至少帮忙付一半利息。郑明一听就火大，马上翻脸，说道：“我的钱也是借高利贷来的，要不要你也付一半啊？”

　　话说道这个份上基本就没得谈了，两家关系也就急转直下，最终就再也没有来往。

　　妻子小静为这单生意把工作都辞了，现在，郑明一个人不仅要扛起养家的重担，还要想方设法归还欠款。生活的担子对他来说更加沉重，但最为受伤的还是亲情间的分裂。时至今日，郑明还没有拿回货款。前几天他告诉我他老婆怀孕了，但是他没有做父亲的喜悦，反而多了几许的无奈。

　　总结：又是一位自诩聪明的失败例子，创业中资本、盈利模式、运气和能力各项条件中，我往往把能力放在最后。最重要的是资本和盈利模式，而似有或无的运气也比创业者自身能力重要。

　　创业者要做的，就是把这几个因素好好地结合起来，不足的去弥补，没有的去创造。

　　就像港剧《创世纪》中叶荣添所说的：“我这个人不喜欢输，输不起，所以走每一步都很小心，只有这样处处小心谨慎，才能永远立于不败之地。”

　　各位兄弟，理论是我们从现实中抽象出来我们认为关键的部分，然后进行事件分析所得出的结果。就这位兄弟说的几点，其实都没有错，但是到现实中都不可行。这几点郑明在实施他的计划前不是没考虑过，而是根本做不到。

　　第一、一次性付款。在小作坊式的加工点，他们对于像郑明这种拿货并不是很多（一柜对他们来说并不多）的客户，是不可能有账期的。而且初次做生意，没有中间人担保，更不可能给客人账期。他们很简单，要，拿走。不要，你走。工厂在这行干，不行早关门了，还缺他一货柜？

　　第二、信用证。让对方开具信用证首先是增加李先生的成本，他一个不愿意。另外，李先生本身的进货渠道并不需要信用证，为什么会为了郑明这个新的进货渠道要去改变自己的结算方式，他又不愿意。对于郑明来说，如果开立信用证对他确实起到了保障收款的作用，但是他要为了这个信用证而增加成本，对他来说本来微薄的利润又少了一部分。他不愿意。

　　因此，像信用证这种在正规企业间非常正常的结算方式，对于弱势的郑明来说就变得不可实施。

　　在创业中，各位兄弟一定要看清自己所处的位置，尽量不要将自己放在一个弱势的位置与客户交流。特别是那些由“业务员”转变而来的创业者。他们在当业务员的时候，为了拿到订单千方百计地应和客户，满足要求。可当他们成为了经营者，如果没办法引导消费，推销产品，还一味迎合客户口味的话，最终的结果恐怕是经营者自身不可预料的。因为在这场博弈中，你已经处于“被领导”的角色。

　　我们看到，有一种政治上的现象叫做“首相效应”。

　　在日本，每个首相候选人可能来自不同的党派，有各自的政治立场。他们中很多人来自右翼组织或具有右翼背景。他们当议员的时候，可能对华非常敌视与反感。

　　但是，一旦做了首相，他们一般都会先向亚洲各国包括中国人民道歉，说日本怎么怎么不对。然后就要表示要和大家友好相处，世代永固。

　　为什么这么做？是因为他们是政治家，政治家是凌驾于我们这个社会任何职业的终极职业。他们是真正的精英，了解自己所处的位置及应对的方法。

　　我们虽然只是创业的草民，难道不能从这些人身上学习一点点的策略吗？

作者：spencerhuang 首发：天涯社区  原文地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no100/1/60985.shtml

Martin

　　大概是在上个月末，厦门的温度已经是12、3度了。这在南方的城市里已经算是个低温的天气。下班的路上，我挤在人满为患的BRT上，虽然人多但天气寒冷这也就成了一件因祸得福的事情。

　　突然，在人群中闪过一张白皙的面孔。一晃而过的画面，令我想起了一个从前的朋友。从前，也就是在2007年底。

　　2007年，对于已经27岁的陈志勤已经是工作的第6个年头了。

　　本来，毕业于厦门华夏学院的他没有任何机会能够进入建发集团这种国有大型企业做事的。华夏学院不过是个民办的大专院校而已，在他毕业的2001年甚至连地专的资格都没有达到。

　　但是，由于他是厦门本地人。父亲陈福主为建发集团工作了30年，怎么说也是集团的老员工。领导给他父亲面子让他儿子在建发集团旗下的建发陶瓷当网管。陈志勤自小聪明伶俐，读书虽然不是很出色，但电脑玩得也还算可以。平时同学邻居的电脑坏了或是要买电脑，都得找他参考参考。

　　网管这份工作说白了也只是解决些网络不通、主板接触不良之类的问题，不会有什么大的事情。真的有大事，还有为数众多的维护公司扛着呢。

　　这种清闲的日子一开始对陈志勤来说非常惬意。毕竟，在家人朋友面前，能进建发这样的大企业是非常有面子的事情。而且，从现实收入的角度来看，当同学们还在为工作奔波的时候，他就稳稳地拿一个月2000左右的工资，这对于一个刚刚踏入社会的年轻人来说，是一份非常好的工作。

　　当同学聚会时，看到那些高中时期读书比他好，毕业于厦门大学的同学们为工作的事情苦恼时。他的心中竟悄悄产生一种幸灾乐祸的感觉。

　　但是，陈志勤并不是一个安于现状的人。他从小崇拜比尔盖茨、李嘉诚等商界精英，非常希望过上富裕的生活。工作后，由于工作清闲，他开始想找些兼职的活儿来多赚点钱。

　　一开始，是一些小打小闹的事情。比如，去电子城帮朋友照看下店铺、或者介绍一些朋友到电子城装机，然后从中赚点差价、回扣。这样有一档每一档的生意，让他觉得来钱实在是太慢了！直到有一天，他遇见了“安利”！

　　陈志勤是通过他的一个很久没有走动的表姐进入安利的。在安利那种造神运动般的激励法刺激下，年轻的志勤很快融入到安利的价值体系中去。

　　从此，他的价值观也变得更加激进与活跃，几乎不会放过任何一个可以盈利的机会。或许不能说是安利改变了他，但至少也是“安利”式的培训给他养成这种人生价值观十分充足的土壤。这种培训的一个很重要的观念就是：自我万能式造神。

　　他们的理论体系几乎排除一切外在因素的干扰，纯粹突出自身努力的重要性以及功能的强大。常常是找一个做得很好的经理级人物出来现身说法，把他十年前的照片拿出来给大家看。其照中人必然是个比现场所有学员烂上一百倍的状态，衣衫褴褛说不上，但土到掉渣肯定有。接着开始现身说法，把过去和现在接着是未来描述得淋漓尽致，期间穿插晒工资条，晒房产证之类的实物。

　　总之，这一堂培训下来，所有人几乎都相信这么一个概念“他那么烂都行，我为什么不行呢？”是的，这就是自我万能式的成果，人人都开始自己认为无所不能了。

　　陈志勤也是如此，通过一趟趟培训和讲解，他开始发挥他的聪明才智为自己的“明天”奔波了。

　　他首先想到的是自己的一些亲戚，可是亲戚们能进的早被“表姐”拉光了人头，自己不也是被“表姐”拉来的吗？哪里还有有剩下的啊？于是，他把眼光放到了同学朋友的身上。

　　首先，他想到的是同学黄凯。黄凯家比较富裕，人也较聪明伶俐，他或许能够说得通。

　　闲话少叙，立马奔黄府而去。由于两人非常熟络，也都刚刚参加工作，很快就聊起了近况。志勤极力拉拢黄凯加入“安利”还说了许多宝石级经纪人的待遇，黄凯虽然觉得这待遇确实很好，但自小与父亲经营商贸部的经验让他懂得“天下无免费午餐”。他首先问志勤“这些产品，我们卖给谁？”

　　是啊，卖给谁呢？志勤立刻回答，卖给亲戚朋友们啊。

　　黄凯心想不就是个推销员吗，说这么多七七八八的。

　　其实，他不自觉地进入了一种叫做“真相反刍”的环节当中。在这种现象里，信息自上而下发布，越接近上级的反而越不清楚消息的真实面目，但当他们具备完整描述信息的能力从而向下转达信息时，由于大脑自身的抽象功能将过滤无关紧要的信息，却使得重要而真实的信息进入下一层。

　　这种现象是人类自身生理功能的有一个杰作，这种功能使得带有夸张成分的真实信息能够在转达过程中被过滤掉那些不确定的成分，而到达下一层的通常是真实而重要的信息。这使得信息的真实性得到保障，从而起到“防火墙”的作用。

　　军事领域作为人类最终极的博弈，最高级的将领们通常不会直接接受前线发来的信息，信息量大是一个问题但是更大的问题是其中夹杂着太多的虚假与不确定成分。但是，仅仅通过一个人员的转达，就成为指挥作战的重要砝码。而这些为了这个目的进行过“专业训练”的人员就是“参谋”。

　　在这个例子中，陈志勤由于时间以及场地的限制，他没办法向黄凯“现身说法”描述加入安利的成功几率。只能转述最重要的“营销模式”以及“产品资料”两个概念，这两个概念其实才是一个完整的商业计划中最核心的部分。

　　“安利”东西真的好，大家看得到，卖得动摆摊开店都能卖。但是，他偏偏要学员去“上课”。这就是其规避“真相反刍”功能的重要手段。

　　黄凯经过没办法“现身说法”的志勤一说，首先提出的是看产品。因为，他觉得产品好才能卖得动，卖得动才能有利润，有利润才能有提成，有提成才能有那些宝石级会员的待遇。

　　志勤一听，黄凯的话也有道理。就拿产品出来演示，当然，演示的结果确实不错。黄凯也较满意，就答应他会和家里人说说，看结果再说。志勤听黄凯一说，非常满意地走了。

　　晚上，黄爸爸回到家里，黄凯就和爸爸谈起了志勤今天来访的目的。

　　老黄原来是企业职工，在80年代企业办服务公司时开始从事商品批发零售业务，属于改革开放中第一代经商人员。十几年商海博弈的他目睹了中国市场从无到有，从商机满地到权力寻租的变化。从承包企业服务部，到自己开设批发点，最后自己成立商贸公司。一路走来，儿子始终跟随在自己身边，他明白儿子是有一定实践基础的，但是他不打算放过这次教育的机会。

　　面对有心学习的儿子，他问道：“你把东西卖给谁？”

　　儿子随口说道：“志勤说可以先从亲戚朋友们开始。但是。。。”

　　“但是什么？”老黄看到儿子有些疑问。

　　“但是我觉得好像不太妥当。”

　　是的，儿子才17岁，虽然从小帮自己看看店铺做做账，但对于商业竞争的 “核心”他并没有什么接触。

　　“你能觉得不妥当已经很不错了，让爸爸告诉你吧！”

　　“首先，你把东西推销到亲戚朋友那边，人家无论需不需要，只要他买，就是给你面子，给我们家面子。你、你妈妈、我都欠了人家一份人情。”老黄认真地看着儿子说。

　　“其次，卖出去了，你能赚多少？安利公司说能改你们这种初级业务员12%的佣金，可是我们付出了什么？”

　　“人情债还不完”黄凯小声说道，他没想到会给自己和家庭带来这个负面影响。

　　“没错，除了卖给别人，就只能自己买来用了，对不对？”老黄对安利是有一些了解的。

　　“哇！那就更傻了，直接变成客户啊！”黄凯张大嘴巴说道，他从小和爸爸一起开店铺，太清楚自己家是怎么宰客户的了。如今，竟然要变成“客户”那不是把“傻”字贴在脸上是什么？

　　“哈哈哈，你懂了吗？要真有本事，就去卖给陌生人，赚他们的钱，这才是真的厉害。我问你，安利公司要你们先囤货吗？”

　　“不用啊，志勤说是做直销，有客人要我们就向公司拿货，这样我们负担少嘛。”黄凯说。

　　“哦！这样啊！那你们就更没胜算了，老外还真能搞。”老黄笑道！

　　“为什么啊？爸爸。”黄凯不解！

　　“门槛低，就凭个人努力和勤奋。目标都锁定陌生人群，你觉得你能拼得过那些乡下来的人吗？他们比你更能吃苦，更有耐力。你，，，怎么赢他们？”老黄边沉思边说。

　　他太清楚自己儿子了，聪明与勤奋多少都有一些，但是要和乡下的孩子或是比较贫困出身的孩子相比，那是绝对比不上的。

　　黄凯还有一点不明白，“爸爸，你是说囤货我们就比较能赢吗？”

　　“当然！”老黄突然提高音量，吓到了黄凯。

　　“如果安利要求囤货，那门槛必定提高，或者给我们比直销更加优惠的价格。这样我们在竞争中不是比那些直销人员更有优势吗？”老黄觉得儿子不应该不了解这么浅显的道理。

　　是的，这就是资本的力量！

　　等了几天，黄凯看到爸爸好还是没什么实际行动。整天去公司，下班回家，不然就是去和客户应酬吃饭。压根就不谈卖安利的事情，虽然黄凯好几次想问爸爸是不是忘了有“安利”这档事情。可话到嘴边不知为何，又缩了回去，心想：爸爸总有自己的打算吧！

　　过了几天，周末了。晚上吃晚饭，老黄突然要黄凯穿上外衣，准备出门。黄凯虽然有点吃不高兴，因为电视台马上就要播意甲了。但万分无奈终究没有化作一腔热血去违抗爸爸的意思，穿上外衣，两个人踏着仲夏的夜风，出门了！

　　黄家的别克开到禾祥西路沃尔玛附近，一处高级住宅楼停了下来。黄凯跟着爸爸上了其中一栋楼的25楼。敲开门，迎接他们的是一位中年妇女，她很热情地把黄家两父子迎了进去。在古朴而不失典雅的客厅落座，除了黄凯父子、中年妇女以外还有一位周叔叔。

　　他戴着金丝眼镜，看上去像是个老师。他也非常热情地与老黄聊着家长里短的琐事，中年妇女倒是默默地在一边添茶倒水。

　　没多久，老黄把话题绕到了今年博饼采购上。

　　按照闽南的风俗，每年农历八月十五，要进行“博饼”活动。这是一项大家掷骰子赢取奖品的民间游戏，相传是当年郑成功为进攻台湾，整备军队，恰逢中秋，为缓解军中思乡之情而创立的活动。后来，遗风民间，渐成风俗。在八月十五左右，各家各户都会购买一些食物，全家团聚“博饼”游戏。后来渐渐一些企事业单位也组织职工同乐，更加快了“博饼”的流行，今年甚至出现博“汽车”和“房子”的“王中王”博饼。（大家可以百度一下）！

　　老黄说道：“老周啊，今年博饼准备得怎么样了？”

　　老周说：“有计划要采购，因为外地还有不少领导要来厦门过中秋，所以应该会采购得多一点。你有什么推荐的啊？”老周笑眯眯地说道。

　　“往年你都是在我们公司采购的，你看今年变变花样，除了我们公司，在采购点其他公司的产品吧？”老黄说。

　　“哦！？你们不想做了？”老周突然楞道。

　　“不是，员工部分当然和往年一样。但是如果领导要来，是不是采购些好一点的产品？”

　　“哦！那你觉得拿什么合适呢？”老周疑问道。

　　“可以用安利的产品，国际品牌，东西也不错。关键是收入合法，连回扣都有发票。”老黄笑道。

　　“也行！反正这次来的领导级别也不大。差不多就好了，关键是不能为了他们出什么事啊。”老周继续强调。

　　“那当然，这个绝对安全。安利啊！有上税的。”老黄保证。

　　“到时候，我们会用安利公司营业部门的名义直接向你们集团发出征询函，然后你们指定联系人和购买详单。具体都是安利公司公关部和你们集团办公室联系，你我都不插手！但具体细节，我会盯着的。你放心好了。”

　　“那明天你让他们和办公室小侯联系一下，具体数额我过几天通知你。”老周说。

　　“行！就先这样了，我们再联系了。”老黄起身准备告辞。

　　“哦！那好，我们再说了。”老周夫妇也起身送客。

　　离开周家，黄凯问父亲：“爸爸，既然是买安利，为什么周叔叔他们要找我们买呢？他随便找他亲戚也行啊？”

　　“因为，我们安全。”老黄轻轻地说道。

　　“明天，是周一。你去安利公司，跟大客户部的经理说你手上有一个大单，对方是国有企业，要开发票。就这样，其他的他会安排好。我们晚上的事，谁也不能说。记住！”

　　“哦！知道了。爸爸！”黄凯习惯性地点点头。

　　周一早上，黄凯来到安利公司，他直接进了大客户部，像一位刘经理说了自己情况。刘经理听完，非常高兴，对他说：“这是我的名片，你有任何事情都可以直接联系我。”

　　回家后，他就把名片给了爸爸。直到下周一，安利公司突然打电话给黄凯要他去公司一趟。

　　当他到公司的时候，发现陈志勤已经在那里了。看见黄凯来，志勤特别高兴。对黄凯说：“兄弟，你可真义气。”

　　黄凯还一头雾水中，只见刘经理走过来对黄凯说：“小黄，你第一个月加盟安利就开了这么大的一个单，公司准备升你为团队主管，让你负责一个团队。下周新学员开学，你来做个报告，给大家鼓鼓劲儿！”

　　“哦！好！”黄凯答道。

　　“这单总共开了40万，你们两做得非常好，要继续努力啊！”刘经理小声鼓励道。

　　“什么？？？40万！！”黄凯心里一惊，但马上恢复平静。

　　后面刘经理说了许许多多奖励分配的方法，他几乎都没有听进去。他一心只想回家问问爸爸，这到底是怎么回事。

　　离开公司回到家里，都已经是下午6点多了。爸爸还没回来，黄凯一个人坐在客厅的沙发上。脑子里出现的是自己和和志勤两个人在街上向陌生人兜售商品遭到的白眼，是扫楼时被保安驱赶的狼狈，是在大庭广众下做实验时听到的冷嘲热讽。最后，是爸爸和周叔叔轻描淡写的40万订单。

　　“差距怎么这么大呢？”黄凯开始思索，勤奋、努力、聪明这些他认为的成功品质究竟有多少用途？如果没用，那应该往哪里努力呢？

　　爸爸的脚步声把他拉回了现实。

　　父子两相对而坐，黄凯把今天去安利的事情大致和爸爸说了一下。

　　老黄笑道：“可以啦，今天星期几？”

　　“周四！”黄凯回答。

　　“他们明天送货，赶上周叔叔单位周末博饼，刚刚好来得及。我也正好和你一起卖安利，卖了两周。”老黄点燃香烟继续说：“怎么样？和你比起来，差多少？差在哪里？”

　　“爸爸，我想过了，勤奋和努力还是有用的，但是不是决定性因素。最重要的还是社会上的人际关系。”

　　“嗯！知道就好了！你看，儿子。有人际关系，做什么都好用，无论你是卖安利还是卖米卖布卖白菜。那些零零散散的散户，永远不是重点。重点是能帮大多数人做出决定的少数人！”

　　“去营销这些人并不比你和志勤去扫楼做销售容易，但是两者坚持下去的结果是不一样的。你扫楼，扫一百户、一千户、一万户又怎样？能有10%的人买吗？就算能，你能做多少营业额？可是，搞定一个周叔叔就能搞定他们集团3000号人和数量可观的购买力。你自己想想。”

　　“你是我儿子，我不是教你去做些违法的事情，我是希望你知道，不管你今后做什么，只要在这个社会中当我们就要懂得抓住‘重点’。什么是‘重点’？你书读那么好应该知道。”

　　老黄拿起桌子上的一本《李嘉诚传》，用手指顶在中心位置。

　　“就是用一个手指头，顶起这整本书，这个点就是‘重点’”

　　看着被爸爸一个手指头顶起来的《李嘉诚传》，黄凯开始明白其中的道理。

　　“可是，爸爸。为什么志勤知道这件事情啊？”黄凯疑问道。

　　“哦！首先，他是你兄弟，是他带你进的安利，你赚钱了当然要照顾他啦。其次，这次的单有一部分是从他的账户走的销量，所以分他一些是应该的。”老黄解释道。

　　“为什么从他账户走销量？我自己的安利户头不行吗？”黄凯紧追不放。

　　“这次是从10个账户走的货，这样做第一是避税。因为每个账户的总金额都不到国家税收标准。第二是避免你目标太集中，人家一下就看出你个毛头小子怎么有这么大能力？树大招风啊！”老黄边抽烟边说。

　　“但是，提成方面安利公司会按照你一个人的销量来评价，少不了的！”老黄叹道！

　　很快到了，下周一。安利公司的讲台上，黄凯正在为新学员做“心中有梦想，安利伴飞扬”的报告。这篇报告是陈志勤写的，刘经理批改过的“杰作”。看着台下的新学员崇拜的眼神和兴奋的举动，黄凯渐渐明白爸爸所说的那些“道理”。

　　被黄凯这个身边的“例子”激动得一塌糊涂的是陈志勤，他在这次黄凯的单中分到了8000元。那白花花的8000元就像是一堆兴奋剂，刺激着陈志勤在“安利”这个行业里更加卖力更加不眠不休地干。

　　没多久，黄凯去了英国，两个人暂时断了联系。单打独斗的陈志勤，虽然自己买一些产品吃吃业绩还在，但到头来没卖出去多少东西。很快，不仅那赚来的8000块花光光，还把全家的工资贴进去不少。

　　每天回家看着自己床头大大小小的纽崔莱罐子，有时候自己都觉得好笑。是不是安利在用他的产品支撑着自己的身体，为安利卖命呢？

　　再没多久，陈志勤就退出了安利，到头来他还是觉得自己“运气”不好，没碰上大单。而那边，安利公司的“造神”还在继续，“营销之神”被一个又一个制造出来，而期盼“复制”他们成功之路的人们却没有几个。

　　转眼，时间到了2007年。这一年，陈志勤的一个发小阿杰在和陈志勤的一次闲聊中说起了qq被盗号的事情，为此阿杰还损失了不少钱。由于陈志勤是“电脑通”阿杰就像他请教电脑安全问题，后来又说到阿杰有个伯父在西安从事电脑安全研究。两人就商量能不能代理一款产品来卖。

　　都说软件行业利润高，两个大男人就畅想着将来能像“金科达”或者“大金岛”之类的代理商，靠着代理“瑞星”和“联想”的东西而赚钱发家。

　　后来好长一段时间，两人往来时都会多少说说创业致富的梦想。但是谁也没有真的下决心放弃工作出来单干。时间转眼到了2008年的3月份，这时爆发了著名的“陈冠希艳照门”事件。

　　这次，陈志勤认为，他们的机会来了！

　　看着漫天飞舞的“艳照门”事件报道，聪明的陈志勤觉得这是个不可错过的商机。人们对于数据加密的需求一定会暴增。

　　这时，阿杰和志勤说起他在陕西研究所的伯父。据说，伯父的研究所就有一种产品是具有数据“加密”功能的。

　　志勤想：老天也真是天上掉馅饼，才琢磨怎么做出一番事业，贵人就来了。

　　对于阿杰，志勤知根知底的。打小两人就住一个院子，原来双方家长在同一个单位上班。后来阿杰父亲辞职下海，几经辗转成立了一家房地产公司。十几年下来，上千万家产都有了，就是缺个长点儿心眼的儿子。阿杰从小娇生惯养，就知道吃喝玩乐。书勉强读到初中就就再也赌不下去了，后来到了他爸爸的公司随便混个经理当当。

　　但对于志勤，阿杰是非常佩服的。从小到大他一直认为志勤比自己聪明，点子多，自己没想到的东西，志勤连模型都做出来了。所以，什么事情总爱找志勤商量。当然，有钱也一起花。

　　可是，在志勤心里可不一样。他虽然每次和阿杰一起花天酒地时“老大”声声不绝，但他心里面觉得这“钱”有点儿冤。怎么找上这么一个“傻帽”主？自己比阿杰聪明、能干多了，就差一个有钱爹，凭什么他做老大？

　　当阿杰提出去西安看望伯父顺便考察产品时，他毫不犹豫地答应了--又不是花我的钱。

　　2008年底，他们踏上了飞往西安的飞机。

　　古城西安是我国许多重点大专院校落户的地方，在这里有一所学校在我国的计算机信息加密领域有着举足轻重的地位--西安电子科技大学。

　　阿杰伯父所在的单位正是与西电有着合作关系的一家研究所。其开发产品大多涉及军用领域，虽然有部分民用产品但都委托给了一家叫做“西安西蓝科技有限公司”销售。

　　说明了来意，伯父带领两人到西蓝公司参观。在那里西蓝总经理亲自接待，并向他们展示了雄厚的研发实力以及功能奇特的产品。有放在计算机5米范围内就能检测硬盘读写数据的侦测仪，有完全销毁硬盘数据的数据粉碎机，有用于考场安全的无线电侦测仪。当然还有他们最想看到的“红缨”计算机信息安全系统。

　　车总介绍道:我们的系统已经取得多个部门认证：

　　第一、公安部计算机系统安全产品质量监督检测中心出具的检验报告

　　第二、商用密码销售许可证

　　第三、商用密码产品生产定点单位

　　第四、涉密信息系统产品检测证书

　　第五、军用信息安全系统产品认证证书（C+级别）

　　看着这些货真价实的证书，上面不是“国家密码局”就是“中国人民解放军信息测评认证中心”的大印。不由得志勤心头一阵激动，仿佛已经看到这产品光明的销售前景。

　　在接下来的交谈中，阿杰透露出希望能在福建代理该产品的意愿。起先，车总有些为难，说到：“我们这款产品是应用于军事领域的，虽然已经民用化，但目前还并不想对他进行推广。主要是由于该产品投入太大，要找个好的代理商才行，否则不好向上边交代。”

　　阿杰还云里雾里的时候，志勤已经知道什么意思了。敷衍几句后，回到酒店，志勤就对阿杰说：“老大，我看这产品不错。你看怎么样？”

　　阿杰说：“我也知道好啊，可是人家说不给随便代理。哎！你说怎么办啊？”

　　“这还不简单。你看他说那些话，也没说死，明显是要点好处。可能是你伯父在，他不好意思直说。只要给了好处我想一定能成的。”志勤说道。

　　当天晚上，他们和车总在小白鲨酒楼见面。觥筹交错之间，推杯换盏之际。心声吐露，实话实说，都是好兄弟，没有谈不成的事，只有不合意的价格。

　　回厦门的飞机上，陈志勤和阿杰志得意满，虽然给了车总不少好处，但代理意向书总算签了下来，未来就看自己怎么施展拳脚吧！

　　回到家，阿杰就把自己和志勤代理信息安全产品的事情和爸爸说了。阿杰爸爸刘魁听说儿子终于有模有样地准备干一番事业，还是时下热门的IT产业自然非常赞成。

　　他对儿子说：“你要好好努力，认真干点成绩出来，爸爸还有一大堆事情等着你来帮忙呢。以前，看你游手好闲我和你妈都急死了，这次你看上这项目，我全力支持你。说吧，要多少钱。”

　　“拿代理定金我给了15万。”其实他只给了5万定金，给车总6万好处，自己和志勤吃吃喝喝花了2-3万，还想从爸爸那里多捞一两万花花。

　　“签合同还要25万。我们还要成立一家公司来代理产品啊，爸爸”阿杰说。

　　“总共40万！嗯！好吧，钱我给你。公司我帮你注资成立，办公地点就先和我们家公司在一个单位办公，反正还空着两间办公室。”老刘说出自己的打算。

　　“可以，你钱什么时候给我？”阿杰问。

　　“明天”

　　钱果然很快到位了，阿杰、老刘和志勤三人再次飞往西安与西蓝公司签订代理合同。在缴纳了代理费后，取得了“红缨”产品的福建代理权。同时获得了部分技术和产品支持。满载而归的三人，回到厦门后，在SM城市附近的台商会馆开始了新公司的运营。

　　公司的名字取名“金志杰计算机科技有限公司”

　　一开始，陈志勤还一边在建发陶瓷做他的网管。总是偷偷溜出来到“金志杰”来帮帮忙，后来渐渐感到力不从心了，毕竟一边在海沧，一边在湖里，差得不是一般的远。阿杰也开始和他提出辞去建发的工作全心到“金志杰”上班的事情。

　　但是，陈志勤有自己的算盘，他在建发一个月已经4700了。公司甚至和他提到以后可能将他调到效益更好的建发汽车去工作，届时工资水平将高达6800左右。虽然平时总有一颗躁动的心，但现在让他辞去这现成的好工作，他还真狠不下心。

　　犹豫、寡断，可又想不出办法，越来越不安的不仅仅是志勤，阿杰更是如坐针毡。每天早晨到办公室，只有那门口1800请来的小妹会微笑着说：“刘总早！”

　　然后，就是上网打游戏或者和人家聊天。由于缺乏相应的技术能力和组织能力，所有关于“红缨”系统的技术资料和相关文件都是由志勤负责的。现在志勤要来不来，自己40万已经投入，后续还不知道该怎么办呢。

　　像阿杰这种少爷是藏不住什么事情的，没几天老刘就看出儿子愁眉苦脸的样子。问完缘由后，他比

　　阿杰更清楚，这公司缺了志勤绝对不行。于是，打了个电话给志勤，想听听他的想法。

　　志勤一听，是老刘打来的，这下好了，能拍板的终于出来了！

　　两人绕来绕去最后绕到了薪资水平上，志勤委婉地提出自己将获得建发汽车的7000元/月的工资，希望到“金志杰”也可以得到相应的待遇。

　　老刘心里一阵不快，但表面上还是不便发作，为了儿子和那投入的40万咬咬牙还是答应了志勤的狮子大开口。

　　在得到老刘的承诺后，志勤并不急于立刻辞去建发的职务。他先请了半个月婚假，专心来到“金志杰”开始全力组建公司。志勤聪明精干，真的在半个月内把公司的销售、技术以及财务等人员招齐上岗。西安那边的相关资料和设备也陆续到达，志勤和技术骨干开始没日没夜地研究该项技术。

　　“红缨”安全系统采用的事C/S架构，在局域网内部由一台服务器负责加解码运算，网内受监控计算机必须安装客户端软件。所有安全策略可以在服务器上修改，并同时分配指定到每台客户机上。除了对单个文件和文件夹进行指定加密，“红缨”还能对一定范围内的类型文件进行“批量”加密。

　　比如，公司设计部的*.CAD文件规定是不许外传的，那么只要在服务器上对划分好部门的“设计部”实施“*.CAD文件加密”那么所有设计部的计算机中的“*.CAD”文件将自动加密。该种类的文件除了设计部的计算机外，其他电脑均无法打开。

　　这项功能是西蓝公司向他们介绍时大力推销的重要功能，以志勤对于计算机的了解，他也觉得这项功能是敲开企业用户的敲门砖。

　　到目前为止，他们的盈利模式是这样的。首先，他们从西蓝公司以每个客户端40元和每个服务端2000元的价格取得。然后，再以每个客户端120元以及服务器端5000元的价格去争取客户。在代理合同中已经规定，他们缴纳的代理费用已经包括10个服务器端和2000客户端。

　　按照志勤的想法，这2000个客户端如果能够卖掉最好，如果卖不掉也没关系，他想到了一种方法，就是用“租”的形式来销售！

　　志勤视许多富豪为偶像，没事就喜欢拿本“某某某传”反复揣摩，研究他们的“成功之道。”在接触这个项目的前期，他就对软件行业做过仔细的分析和销售模式的筛选。他发现，对于许多企业客户，特别是中小企业客户，与其让他们花十几、二十万去“买”一套系统，不如让他们花一个月几千块钱去“租”一套系统。因为中小企业本身经费都比较紧张，还有一点就是中小企业自己心里都没底自己能活过几个冬天，跟他说“江山永固”的话等于在忽悠他。不如说点实在的，眼下能省多少是多少。

　　他将这个设想向阿杰和老刘做了说明，很快就得到了他们的同意。老刘心想“这小陈还真是聪明，要是阿杰恐怕一辈子也想不出这点子来。”于是，对于志勤的“工资事件”渐渐就释怀了。

　　这样，金志杰公司的上游、盈利模式和下游客户都已经明确。

　　上游是西蓝公司的“红缨”产品

　　盈利模式就是“能买则卖，不买则租”

　　下游就是那些企业客户

　　对那些销售人员进行了大概2周的培训后，轰轰烈烈的推销开始了。

　　首当其冲的是电话营销，三个女孩子每天上班定时定量必需打200个电话才算完。从中介那边买回的厚厚一叠“厦漳泉企业负责人联系方式”就是她们的号码来源。一旦有客户表现出愿意接触的迹象，她们就会用甜美的嗓音记录下客户的地址以便销售人员上门拜访。

　　上门与客户洽谈的是一个销售人员和一个技术人员，销售负责吹，技术负责现场演示。看上去这种搭配天衣无缝，各擅其职。但其实隐藏着很大的风险，那就是“表里不一”，不论是“人”还是“物”。

　　销售人员在销售的是有会用到一些销售技巧，他会尽量夸大自身产品的功能来满足客户的要求。在取得客户信任后，切入正题对企业关键人物进行针对“人”的营销。这种方法非常有效，但需要一个较长的时间过程。

　　技术人员是对产品功能具有权威解释权的专业人士，他们对于产品非常了解熟悉。但一般这种人士要么口才欠佳，要么对自己认定的技术事实不容置疑。这就给“销技组合”带来了很大的负面影响。

　　有一天，金志杰公司的“销技组合”来到位于厦门火炬高技术开发区的一家“雷亚环境”公司洽谈业务，该公司的技术总监接待了他们俩。

　　技术总监首先提出了他们公司对于数据加密的要求，双方对如何划分部门及如何共享信息展开了探讨。销售很想做下这个单子，因此对于对方提出的条件总是拍胸脯答应下来，这时做在旁边的技术人员就不干了。“明明做不到，你答应人家什么劲儿啊？！”于是当场就对方的要求和自身产品特点做出了说明，表示这种要求无法满足。

　　对方技术总监一看，这公司怎么搞的啊？什么乱七八糟的，请吧，回去搞清楚能做什么再来找我！

　　这只是其中的一个例子。类似的事情在“金志杰”公司初期发生了很多次！

　　这种“销技组合”的模式需要“销技”双方事先沟通好各自的底线，不要在客户面前把自己的台给拆了，否则真的成为“消极组合”。

　　陈志勤发现后这种现象后，首先是对销售人员再次进行内部培训。让他们对产品功能加深理解，其次，对营销模式进行改革，不再让销售人员和技术人员一同上门。而是采用销售人员先“探路”，带会客户需求，在公司与技术人员会商，共同讨论出一个大概的实施构架提供给客户。

　　虽然这样避免了“消极组合”但有几个不错的客户已经失去了。

　　“不过不要紧，那个成功人士没经过失败呢？李嘉诚开塑料厂不也亏得一塌糊涂，挨个儿求人吗？金志杰这点问题跟他比起来，好多了。”志勤自己思量着，心也就安了下来。

　　接下去的几个月中，靠着志勤和阿杰以及阿杰父亲的关系，虽然试用了几个单位，但是真正签单的一个也没有。

　　总结来总结去，最后一个和阿杰父亲不错的公司老板透露了实情。

　　该老板对阿杰父亲说：“老刘啊，我们企业所有的客户都看我一个人的面子，哪里说业务员跑掉就会跟他走？还有，所有的资料，稍微重要一点的我都考个优盘里存着，根本没人能看到。要我花2-3万去搞那个系统，太多了啦！”

　　这些土老板，让他去夜总会花两三万他还嫌少，没面子。让他在企业信息化上，投两三万比抽筋还痛。原因是夜总会洋酒、小姐看得见摸得着还吃得到。可是一个系统上去，什么变化也没有，这对他们来说不仅是有被欺骗的感觉，更重要的是让他们的自尊心受到很大打击—这么重要的东西，我竟然不懂！

　　看来，并不是所有的中小企业都需要这套系统的，明白了这个道理后。

　　陈志勤赶紧把有限的营销力量投入到了广告、建筑、机械设计等思维创造性比较强的企业。

　　如今，3个月过去了，这三个月对志勤来说，真真实实体验到了创业的艰辛和收获的喜悦。所谓艰辛是从公司组建、人员培训到客户营销等一系列环节上他都尽心尽力，事必躬亲。所谓收获，是他不仅领着建发一个月3800的基本工资，还拿着金志杰7000的总经理薪水。这加起来一个月一万多，使他的手头立刻宽裕了许多。

　　于是，他用这几个月存下的钱，加上他几年的存款，在2009年4月终于拥有了人生第一辆轿车，从此跃入“月薪过万、有房有车”的中产阶级。

　　然而，就在劳动节假期刚过，一通来自建发人事部门的电话另陈志勤的收入，一下子去了1/3。很简单，人事经理问他“你是来上班，还是辞职？”

　　虽然父母看着他每个月拿回那么多钱，又买了新车，在亲戚面前常常大赞儿子有能耐。可一说到辞去父亲好不容易靠关系帮他弄来的铁饭碗，老人家还是表现出了些许的不情愿，让他再考虑考虑。

　　可志勤心里明白，自己是骑虎难下了，金志杰这边如果自己不去一定是维持不下去的。到时候老刘40万投资打水漂不说，阿杰这个家伙肯定不会放过自己。

　　本想建发这边先拖住，然后将金志杰赶紧扶上正轨，再抽身回来。可是想不到，连代理个产品都如此艰难，现在是华山一条路，难回头了。

　　最后，志勤还是离开了建发。但他还是留了一手，把自己的好友，刘凯介绍进了建发代替自己的工作。刘凯原来是交通银行信息技术部的，技术上完全胜任这种工作，只是听说家里出了点事，不得不辞去交行的工作。最近正在忙着找工作呢。

　　看着对自己千恩万谢的刘凯，想着这家伙还是名牌重点毕业的，就觉得好笑。“能读书又怎样?还不是要靠我？我在建发都能混这么好，将来金志杰在我的带领下一定能成功”

　　带着必胜的信念，志勤全身心投入到金志杰的运营当中。

　　对于销售始终不见成效，志勤也算有自知之明。赶紧建议阿杰招个懂销售的当副总经理。阿杰对志勤言听计从，自然是满口答应，马上开出5000的工资就在人才网上招人。

　　新来的销售经理是个叫张倩的美女，简历上写得满满当当，还有香港的工作经验。看来是个不错的人选，果然，上班当天张倩就给出了一行自己的销售计划表。写得文笔整洁，思路清晰。还当着阿杰和志勤的面给警备区的一位团长打了电话，说准备去拜访人家。

　　“应该还是有点门路的。”志勤不禁暗喜！

　　接下来的日子，志勤和张倩每天各自指挥着自己的部下开展工作，忙得不亦乐乎。

　　电话营销人员日以继夜地打电话扫号码，销售经理奔波终日拜访客户，技术骨干每天都在潜心研究“红缨系统”的应用。虽然单还是没有签下，但咨询和有意向的公司越来越多，似乎签单只是迟早的事情。

　　在2009年6月的时候，期待中的大公司露出水面了。

　　卡斯卡特公司是世界著名的装载机装具制造商，在全世界范围内的装具领域具有非常强的竞争力。志勤通过一个朋友牵线搭桥，获得了向卡斯卡特公司的信息技术主管推荐“红缨”系统的机会。

　　听完志勤的介绍，卡斯卡特公司的林主管非常有兴趣。因为该公司的外资背景对于设计图样等知识产权非常重视，另外进入中国几年来对中国人的“模仿”能力他们是有深刻体会的。既然，“红缨”有如此完善的功能，自己又有需求，两下一拍即合，约定时间开始组织内部测试。

　　志勤对这个成绩非常满意，盘算着吃下卡斯卡特这单可就大大的发了一笔了。他很清楚这种大公司根本不会搞什么“以租代售”，一定是一次全部盘收购，整套产品买下来。他也从朋友那里打听到，上次卡斯卡特上了一套OA（办公自动化）系统，那可是花了大价钱的，几十万根本只是毛毛雨。

　　想归想，回到公司赶紧组织技术员准备客户测试需要的软硬件。两天后，志勤带着技术员再次拜访卡斯卡特公司。这次接待他们的是技术员小赵和小沈。寒暄过后，志勤提出这次的测试环境至少需要一台作为服务器的主机和两台作为客户端的机器，总共三台电脑。

　　小赵和小沈一愣“林主管，没说你们要机器啊？一时半会儿你让我们上哪儿给你找去啊？”

　　“糟糕！”志勤暗自后悔，当初就知道高兴，忘了叮嘱林主管安排测试环境。都怪自己太高兴了，把这么重要的事情给忘了。

　　好说歹说，小赵和小沈才很不情愿地把自己的办公用机拿出来给志勤他们做测试。费了一番劲，送算把服务器装好，开始测试。

　　说是测试，其实就是制定几个简单的策略让小赵和小沈使用看看，提提意见而已。没什么问题的话，就开始准备在公司内部做并轨测试，然后就是系统上线。

　　回到公司后，志勤就焦急地等待着卡斯卡特方面的回答，就这样两天的时间过去了。

　　第三天傍晚，是个周五，志勤的手机声急促地响起！

　　电话是小赵打来的，她说她周末要去厦大上MBA的课程，可是她电脑里面的*.doc文档都打不开。现在急死了，作业和课件全在里面呢。志勤一听安慰几句后，立马叫上技术员两人直奔海沧。在小赵办公室，志勤发现电脑被批量加密了*.doc文件。问题是，现在批量解密竟然无法解除，就算进行单个解密也只是产生一个新的乱码文件。

　　瞬间，志勤脑袋上的汗就滴下来了。时间已经是晚上的八点钟，对于一个外资公司，这早就是一个人去楼空的点。如今寂静而宽敞的办公室里，明亮的灯光下，技术员正挥汗如雨地忙活，志勤有一搭没一搭地和小赵闲聊，试图平息她焦急的情绪，而小赵似乎根本不卖他的账，对他爱理不理。虽然，小赵嘴里没说什么，但志勤清楚她心里一定把自己恨透了。

　　到了接近九点，小赵实在受不了了，对志勤说：“陈总，算了吧，反正是我个人的东西，公司的东西没有损失就算了。我们走吧！”

　　志勤还想解释些什么，话到嘴边却变成了一声声道歉。

　　这夜，志勤回到公司立刻和技术员就“批量加密”功能展开测试。两人一直搞到深夜各自回家，还是没有找出“批量加密”无法“批量解密”的问题。

　　第二天虽然是周末，可志勤管不了那么多，一大早打电话给陕西方面，找到车总。希望他能帮忙解决这个棘手的问题。谁知，车总说：“今天是周末，技术员都放假了，我一个也找不到。周一再说吧！”

　　志勤还想争几句，可是车总已经挂了电话。

　　志勤这时对未来突然产生了非常强烈的恐惧感，虽然在昨天之前，一切看起来如此美好。

　　周一，志勤立刻与西安的技术部门取得联系并把情况向他们做了汇报，对方承诺会抓紧时间对这项功能进行测试。但需要3天时间，3天后给他们一个答复。话说到这个份上，也只能等上3天了。

　　在这三天里，忐忑的心情和焦虑的情绪始终围绕着志勤。他不敢把这个事情告诉阿杰，更不敢告诉老刘。

　　第一天和第二天很快过去了，他期盼着第三天赶紧到来。他好再去卡斯卡特公司把小赵的文档恢复，好把订单签下来，好把公司做大、做好，好实现自己功成名就的理想。

　　但是，纵然他可以登上三天，可卡斯卡特公司，等不了。

　　就在第二天晚上，小赵打电话通知志勤，明天来把他们的那套“红缨”设备搬回去!志勤还在努力解释只要再给一天时间，问题就能得到解决。小赵沉默地听完志勤的话后淡淡地说道：“明天9点，如果你不来，我就把东西都扔到垃圾堆，你自己去捡！”随后，挂断了电话。

　　几周的努力和付出，竟然如此真实而残酷地打碎在眼前。想骂车总混蛋，那这个项目还做吗？自己每个月7000的工资还有着落吗？阿杰他家几十万的投入还能收回吗？这些究竟是谁的责任呢？

　　三天的时间到了，西安方面果然给出了答复：“鉴于‘批量加密’功能在技术上仍然有瑕疵故不建议向顾客推广”。

　　“这算什么答复？当初不是说好有这个功能的吗？”志勤在电话中抑制不住心中的愤怒，对车总大声斥责。

　　“老弟，别那么大火气！当初我说我们还没有全面民用的计划，是你们硬要我给你们代理权的。好，我给你们了。你还想怎么样？我又没有保证我产品功能样样都行。不信你去看看合同，是不是写着一条‘该系统本为军用产品，故在民用领域若有任何异常情况发生，甲方将尽力为乙方完善。但不排除有无法解决之问题，甲方对此不负任何责任。’”

　　是的，当初是有看到这条，但是基于对那三本证书（保密、公安、解放军）的信任，志勤他们认为能经过这般考验的产品在质量上应该是不会有太大问题的。喝酒的时候车总也表示，以他们的研发力量就算有问题也可以帮他们解决。

　　事到如今，志勤知道已经是无法去追究他人的责任了。

　　此后的两个星期，志勤一直不敢将这件事情告诉阿杰。因为当初说好技术方面是自己把关，现在出了这么重大的“技术问题”你叫他如何向阿杰解释？

　　就在这天早上，阿杰兴冲冲地找到志勤说有件天大的好事要告诉他！志勤一听，如五雷轰顶！

　　自从2008年以来，虽然国家宣布对房地产行业进行调控，可是对于老刘来说，他的房地产公司还是非常赚钱的企业。他也继续他那套“拿地--贷款--买期房--拖欠工程款盖楼--推高房价出手”的商业模式。可到了09年中旬以后，他的房子也不得不降价销售，因为大环境确实扛不住了。许多开发商纷纷以价求量，比如地点在火车站对面的罗宾森广场都只卖到8000多一平，老刘那块郊区的地，价格可想而知。可他拿地的时候可是07年，正是地价最高的一年。楼面均价可是一万左右的啊！

　　如今，不开发政府收回，开发又稳赔不赚，许多在房价高企时根本不是问题的问题现在统统一夜之间全冒了出来。正在这焦头烂额，愁眉不解之时。突然听张倩一说，金志杰的产品质量有问题，这火就立马冒了上来。

　　他赶到公司，叫来儿子和陈志勤一问，志勤见纸包不住火就一五一十地和盘托出。老刘气得哆哆嗦嗦，瞪大了眼睛把拳头狠狠地砸在了桌子上。喃喃地说道：“搬起石头砸自己的脚！”

　　又回头看看站在旁边的儿子，愣头愣脑，一副不知所措的样子。不由得长叹一声！

　　阿杰看老爸一副很伤心的样子，赶紧凑上来说到：“爸爸，我已经和那单位的领导说好了，他们会买我们的产品的。听说总数在120万呢！钱他们已经收了，没问题的！”

　　老刘，抬手就是一巴掌！“啪！”地打在阿杰白皙的脸上！愤怒的火焰终于再也掩盖不住了。

　　他大声地咆哮道：“你这个傻瓜，你以为人家真的会买你的东西啊！你东西现在不行了知道吗？人家不买你能把人家怎么样？他们是当官的，我们凭什么和人家斗啊？人家和你很熟吗？被骗了还这么傻！我怎么生出你这么个傻儿子！”

　　多年的房地产经验使他非常清楚这些官员的习性。没有良好的私人关系，仅仅靠“金钱”是不可能把控住官员的。对方是不是骗子还不知道，但根据老刘的经验官员是不敢随便拿陌生人的钱的。儿子一定是被骗了！

　　从这天起，志勤黯然离开了有他名字中一个字命名的“金志杰”公司，放弃了7000元一个月的高薪，割断了从小到大的友情。也放弃了那个他寄予厚望的创业梦想。

　　由于阿杰家和志勤家很熟悉，渐渐地志勤的亲戚们也知道了这件事。大家总以为志勤在这件事中捞了不少好处，从此在亲友中被当做一个不惜坑害朋友获利的小人。

　　父母也开始互相埋怨当初为什么要放任他离开建发，原本和睦幸福的一家变得冷刻而灰暗。志勤也灰心丧志，不再能振作起哪怕一丝豪情。最后的消息好像是在轮渡附近摆摊卖水果，但也是草草为之，聊补家用。

　　阿杰对创业从此失去信心，终日继续他的游乐生活。后来因为涉入一起赌球案而被警方通缉，不知所踪。

　　老刘最终也没扛过09年房地产的寒冬，在4万亿财富效应传导到他这个细胞前结束了自己的企业，因欠债太多被迫变卖所有资产，远走河南重新开始他20年前的包工头生涯。

　　从人群中一晃而过的面孔，待我细细端详，却不是志勤。而是一个手拿创业大赛资料的大学生，他真切地让我想起一个曾经激情四射的创业青年。

　　这个故事里涉及到的人物比较多，情节也比较复杂，但其中的问题对创业者来说非常具有代表性！

　　志勤是一个醉心于创业的精英青年，他聪明、乖巧、有社交能力，也具有一定的组织、领导能力。出身相对草根，具有很强的上升欲望！但正是他的这种出身，使他对于自身利益过于关注，同时因为他的“聪明”而不愿忤逆阿杰的任何意思。以致当公司在进行抉择时他总是选择退让与遵从。

　　阿杰本性不坏，但人不是很灵光，比较容易相信别人。属于朴实型富二代的代表性。他们衣食无忧，从小大家对他们都比较谦让、恭维。

　　因此形成的相对单纯的人生观和价值观。在面对问题时习惯随意做决定，他还不了解“决定”与“抉择”对于企业的重要性。并且缺乏对责任的认识和负责的勇气，他们对于选择合作伙伴仅仅从私人感情出发，并没有从企业利益的角度出发来选择。这也为今后企业经营的矛盾，埋下了伏笔。

　　黄凯是积极型准富二代的代表，他们家没有阿杰家那么富有。但是他从小就随父亲进行商贸活动，积累了一定的商业知识。同时，老黄对儿子并不是一贯溺爱，纵容娇惯。他让儿子从小做起，直面鲜血淋漓事实，再循循善诱地指出现实的本来面目。这一切都对黄凯的成长和人格塑造打下了坚实的基础。

　　三个年纪相仿的年轻人，在摸索创业的道路上都踏出了他们人生大第一步。但结局，我们都看到了。

　　有人得到了成长，开始触及某些领域的“核心”问题，知道了自己今后努力的方向。

　　有人失去了好友故交，父母期盼，最重要的还不是失去梦想，而是失去了做梦的灵魂。

　　有人虽然继续无所谓，但是“不走正途，必踏歪路”。失去的不仅是一个“创业”的机会，还是一次不走歪路的良机。

　　在这个故事里我要向大家表达的创业重点也很多。有“创业”与“就业”分析问题。有营销人群定位问题，还有创业项目选择问题等等。

　　但我最想大家清楚的还是创业中的这些“人”的问题。志勤无疑是聪明的，可是我更愿意将他的“聪明”表达成一种“会算计”的数学头脑，而不是一种为“创业”而能承受些许“创伤”的人格品质。

　　他对待问题的态度可以总结为“你出钱你做主”。对于自己不熟悉或不能把控的问题，当阿杰或老刘点头，他就立刻表示赞同。不会站在一个公正的角度对问题提出公允的质疑。这套在官场上非常普遍的处事法则，在企业中非常有害，杰克韦尔奇曾经说过：“我一生为之奋斗的事就是不断同企业中的官僚行为作斗争。”

　　这些具有“官僚”倾向的人通常都是企业的中高层干部，他们都是聪明人，知道怎么明哲保身。他们重视自身利益，计较自我得失。或许他们心里曾经将梦想寄托在企业的成功之上，但当企业和自身利益出现冲突时，他们会毫不犹豫地选择为了自身利益而放弃对企业有利的选择。

　　这也对那些富二代的创业朋友们提出了一个很现实的命题：如何让您的合作伙伴视公司利益如自身一般？

　　通常的做法是股份制，这能解决一部分问题，但会引来另一些矛盾，比如多股东比分配比的问题。怎样去平衡恐怕不仅仅是一个数学上的百分比划分，更多的可能是领导者自身的人格魅力。

　　这段时间来许多网友对我文章的热情使我倍受感动。非常感谢你们对于我还有《创业失败史》的支持和鼓励，这是我继续为大家奉献更多创业教训的动力源泉。

　　很多网友与我联系时总是问，“能不能指点个项目”或者“这个项目怎么样”。其实，我真的很想告诉大家一个“能赚钱”的项目，或者告诉你某个项目“行”或者“不行”。但我知道这是不可能的，只有骗子才会把“稳赚”的项目告诉一个素不相识的人，只有骗子才会在“千里之外”指点未曾谋面的人创业大事。

　　好项目需要自己去发掘，可行性需要结合自身实际去分析与规划。我写这些点评的意义，就在于我希望把测量项目与衡量自己的一把“尺子”交给想创业的，你！
作者：spencerhuang 首发：天涯社区  原文地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no100/1/60985.shtml

Martin

　　这个故事可能是整个系列中，最最近期发生的，因为地点就在我家附近，所以我对整个过程也比较了解。这虽然算不上是惨痛的教训，但里面蕴含的许多创业命题还是很值得大家深思！其实很大程度上有可能是这个故事令我有了写《创业失败史》的萌芽！

　　2011年的夏天，大概是5-6月份的时候。我住的小区附近一家正在装修的店面引起了我的注意。我习惯性地会注意正在装修和正在转让的店铺，因为我知道这背后都有一个与众不同的创业故事正在发生或正在结束。

　　看着店门口站着一位衣着时尚的年轻女孩，他旁边站着的是一位和她一样年轻但衣着朴素的男孩子。

　　我走到他们身边，和他们聊了起来。由于我对这附近一带的店铺关关开开非常熟悉，很快我们之间就都有了互相交换信息的需求。

　　我想了解他们这个商铺的作用、规划、投资和期望值。他们想从我这里知道附近的业态分布、租金规模、店铺的前世今生等等。我们聊得很投机，事后他们甚至把他们的装修计划表给我，好让我能在他们有在的时候常来坐坐。

　　看着他们在街灯下映火绯红的青春脸庞，谈吐间对未来充满期待的欢声笑语，我打从心底为他们的事业担忧。但是多年的历练使我已经练就在心里波涛汹涌的时候，仍是一脸平静，甚至是违心地赞许对方的意见。因为我知道，自己这个时候说什么都是无济于事，与其做无畏的抗争不如选择事不关己的沉默。这种举动或许是消极的，甚至可能是不道德的，但确实是如今社会最佳的生存法则！

　　社会是个福利院，也是个竞技场。如今的中国，少年儿童可以义务教育、鳏寡孤独已经得到政府赡养，老弱病残也可以免费出行。而这一切的背后，是高速发展的经济实力。经济力量的积累有赖于商业社会的发展，而商业社会的最大特色就是“丛林法则”。

　　在丛林里的动物想要吃东西长大必需先保证自己的存在。即只有“活着”才能吃东西，才能长大，才能更加强壮。当强壮到足够的程度才能影响其他的生物，才有可能改变这一体系。如果你连棵树都推不倒，怎么想象自己能开山伐木，凿洞通路？那么，“活着”就是这一切梦想的基石，无数可能性的摇篮。

　　所以，最应该保护的人就是--自己！

　　只有自己的“存在”才有可能去保护你想保护的东西，才能创造你想创造的生活。

　　我说这话并不代表我对道德感无视冷漠，相反正是因为有着强烈的道德诉求导致我会不断去思索我的所作所为，总结出上述经验。

　　保护自身和道德底线的碰撞终于在05年的一个中午，出现在吕厝天虹商场附近。

　　那天中午，艳阳高照。应该也是5-6月份的光景，我下了班赶着去和一个朋友吃饭。就在快要到天虹商场门口时，我被一阵呼救声和眼前的情景惊呆了--在离我不到10米的地方，2个男子正在撕扯着一个推着婴儿车的妇女。

　　一瞬间，时间仿佛凝固，在我的脑海里飞速闪过无数种办法及可能性。

　　1. 冲上去救她。少年时代的我，曾经跟随更为年少就习武的父亲学习过南派武术，虽然不是时下风靡的“咏春拳”但也是非常厉害的一种拳法“太祖拳”。该拳种相传是宋太祖赵匡胤所创立，攻守兼备，特别利于空手搏击。

　　可是我学艺不精，没多久就被父亲扫地出门。还好厦门不仅离尚武之风盛行、南少林的所在地泉州比较近。

　　离得更近的是海上花园--鼓浪屿。琴岛之称的鼓浪屿出了著名的钢琴家殷承宗和许斐平，因此比南拳更加受欢迎的是“钢琴”。于是我便弃戎从艺，专心和当教师的母亲弹起了钢琴。

　　我对于周杰伦打叶问的结果还是比较清楚的。

　　这种最有可能出现在电影里的选项，瞬间就被我抹掉。

　　2.逃跑。逃我是一定逃得掉的，但是那个妇女正在和歹徒撕扯，继续下去很可能演变成一场悲剧。如果真的是那样，我的良心会一辈子不安。

　　这也行不通！

　　3.报警。这个我可以做到，可是歹徒转而攻击我怎么办？他们有刀怎么办？他们杀了我怎么办？

　　虽然问题比较多，但还是可以解决的，因此这个方法行得通。

　　我先是飞快地越过绿化带的两排灌木，躲到天虹商场门口一根大柱子背面。抬头看见商场大门口的监控正对着我的位置，在手机还没掏出来的时候就扯出我最大的嗓门喊道：“110吗！天虹商场门口，有两个男的在抢劫！就在天虹商场门口，有两个男的在抢劫！”

　　我透过商场大门玻璃的反光刚好可以看到他们的一举一动。果然，他们听到了我的呼喊，很快丢下那个被他们踹倒的妇女跑了。接着，保安和群众就围了上去关心那个被劫的妇女。

　　我不敢走上去，因为我怕劫匪还有同伙混在群众中，我马上穿过商场离开了那里。

　　事后，我多次在脑海中评估过整个事件的每个细节，我觉得在这次事件中完全对双方形势做出了客观的分析，并且找到了解决的办法。我为我的所作所为感到非常满意，可以说这件事是我有生以来，最为成功的风险控制案例！

　　整个过程首先是从距离上与歹徒拉开，这样的好处是增加自己的安全性，提高歹徒伤害自己的难度，最大的优点是增加歹徒的风险成本。因为即使是很傻的歹徒在作案，他都知道时间拖越久对自己越不利。

　　其次，是通过传递报警信息给对方，从而增加歹徒的潜在风险成本。这时，歹徒会开始评估自己继续作案的成本和收益。对他来说，跑只要3分钟，被抓住就是3年。

　　再次，是始终注意监视对方举动，以使自己获得下一步行动的依据，也就是能使自己在下一步没到来之前就能采取行动。从时间上获得更大的优势，而对方将继续因时间拖延而增加风险成本。

　　最后，是做出了最坏的打算。万一不幸被害！至少还有监控能拍到行凶过程，对日后的抓捕和定罪将提供有力证据，不至于白白牺牲。

　　维护道德尊严和我们内心的正义，是要冒险的！但我们既然是“人”就应该可以找出办法来降低和控制风险。

　　经商不也是这样吗？

　　有了这样的阅历，我开始尝试利用一些风险控制的方法去“摆平”那些“道德”与“自身利益”互相矛盾的事情。

　　当我知道两位年轻人希望开一家加盟店时，我一再委婉地提出要他们把加盟商的情况调查好。但他们说已经做过完备的调查，不会有什么事情的。

　　后来我才知道，他们俩不仅是在“创业”根本是在“创幸福”。

　　事情是这样的，女孩是泉州晋江人，男孩则是江西吉安人。他们是厦大学同学，已经相爱多年。无奈女方因男方家庭因素不同意他们交往。男孩虽然想尽量表现出有能力给女孩幸福，但一个毕业才两年的外地人，在陌生的城市里，能找到一个工作就算是不错的成绩了怎么可能像许多富二代一样出手就有房有车给岳母？

　　几番拜见家长大人后，男孩和女孩的压力很大。因为，以他们两个一个在10086接电话和另一个在贸易公司做QC的工资，生活上暂时是没什么问题，可说到买房买车，就基本上是白日做梦了。

　　双方工资加起来，总共大概是6000-7000元之间。而且其中很大一部分要靠业务提成和年终奖发放。平时，每月到手也就4000左右，扣除房租、吃饭等正常开销，一个月存不下1000块。女孩的妈妈说：“这点钱还养不活他自己呢？怎么养你啊？你看你姐姐和姐夫，现在每年赚好几百万呢。你这样将来怎么办哦？”

　　虽然，女孩也从人品、性格等角度对家长进行过劝说，但是始终得不到家长的认可。老人家觉得年轻人生活阅历少，不当家不知道柴米贵。年轻人觉得老人家太现实，不能理解他们“爱情价更高”的信念。双方势同水火，再难坐下来心平气和地协商。于是，女孩愤而离家，誓同男友闯出一片天地再回去。

　　他们都是上班族，专业不是科学仪器与精密仪器就是自动化。没有一星半点的商业经验，想摆摊不知道哪里进货，想开店又没有太多钱。思来想去，他们还是决定先去去义乌批发点东西回来卖，看看情况再说。

　　从厦门坐上开往上海的列车，经过22小时的颠簸，经过诸暨不久就到了义乌站。

　　义乌，是改革开放后，崛起在中国东部的小商品之城。那里丰富的小商品资源，不仅吸引无数国内外商人前来采购，更是带动了周边经济的飞速发展。许多当年的小作坊，小工厂如今已经成为全国乃至全世界的行业领头羊。成功创业的故事从这里传遍了祖国的大江南北，许许多多想经营小商品的人们都会到这里来进货，希望借由自己的劳动也走上富裕的道路。

　　男孩小张，女孩小蔡来到义乌后，很快打听到了义乌最大的批发市场--福田小商品批发市场。没错，那里应该就有他们想要的东西。

　　其实，来之前他们也没想好要做什么产品，只是简单地觉得到了当地，看到什么东西有潜力就进一点回来卖，可以的话再回去大量进货。这样对他们这种没什么资金的散户来说，无疑是非常安全的一种方式。

　　人因为梦想而伟大，因为爱情而富有。就这样，两个“伟大而富有”的穷白领开始了自己的寻“货”之路！

　　福田市场的规模大得吓人，听商户说里面有20万人在工作，他们两个着实用了3天的时间走马观花地把那里看了一遍。统计了一些他们力所能及的商品目录，晚上回到酒店就开始逐一筛选。这样过了5天，他们很艰难地从5种商品中选出了“袜子”作为他们经营的目标。

　　第六天他们回到原先看好的经营袜子的商铺，准备要拿一些货，但是在这里遇到了第一个问题：最低提货量。

　　由于这里都是些批发商户，他们对于零售客户根本不感兴趣，要求客户拿货必须有最低提货量。根据不同商品有不同标准，比如游泳镜一个3.2元，但一次要拿300个，励志带一条0.8元，一次一万条。各家标准不尽相同，价格也不大一样。

　　转了几家，最少的一家要求一次拿一万双，每双按1.85元给他们，而且没有任何议价空间。毕竟是散户，两人势单力薄，但看到袜子质量还可以，狠狠心也就定了下来。当场看商家装货，小蔡他们心里喜滋滋的，这些如果能够顺利卖出去不仅包含着创业成功的喜悦，更多的是他们两个年轻人离幸福的未来就更近了一步。

　　二话不说，交钱提货走人！走到门口小张又折了回来，问对方要了联系方式，说如果好卖下次还来这里拿！当小张再次走到门口，老板说话了：“年轻人，第一次做吧！”

　　“是的。”小张答道。

　　“这样吧，我再送你50双，你好好做！”

　　“谢谢！谢谢！谢谢！”小张和小蔡一个劲地感谢那位念过五旬的老板。

　　分明，小张的眼眶已经湿润。是啊！创业的艰辛路途中，好心人的一点小小安慰都能使创业者身心倍感温暖！何况是，这真金白银的五十双袜子？钱虽然不多，但它们的价值却让小张倍感珍贵。

　　回到了厦门，正值早春二月，南方的冬天来得晚，却也来得厉害！

　　白天，两人各自上班，无论谁先下班就先回家拿货出来摆摊。寒冷的冬季摆摊对这对年轻人来说不是件容易的事，但他们有彼此温暖着对方，看上去还是那么幸福。

　　10块钱3双是个普遍的价格，但是小张他们的袜子款式和质量确实会比别人的好一点。

　　令他们意想不到的事情发生了，仅仅一周，也就是7天。在SM商业广场附近摆摊的他们，将全部一万双袜子都卖了出去！除了那50双拿来当几年品的励志袜！

　　单是这一趟下来，他们扣除路费开销整整赚了好几千，顶上他们一个月工资了。抓紧时间庆功Happy了一次，赶紧又从义乌那边定了两万双袜子。等袜子一到，他们俩又如火如荼地投入到了摆摊售袜的战斗中。看着每天卖完的一个个空纸箱，他们心里别提多高兴了。这样的生活确实过得很甜蜜也很充实。

　　是的，有心爱的人在身边，有充满希望的事业，有美好的未来在前方。世界上还有什么人比这两个租住在城中村的年轻人更幸福呢？

　　或许是心里有爱的人就特别能散发魅力吧？小蔡的工作成绩也越来越突出，声音甜美，做事认真还特别热心。为此，多次受到移动公司的表扬。没多久就被提到VIP客服部，专门针对大客户进行服务，收入自然也高出一些。

　　自从到VIP部以来，小蔡的工作更加忙碌，而小张原本的QC工作就决定了他工作时间并不能很准时地上下班。不得已，他们晚上练摊的时间只能缩短。再加上春节的到来，两人商量着回家过年，也好缓和一下与家人的矛盾。

　　这天晚上，他们顶着寒风在公交车站附近摆摊。9点多，眼看SM就要关门，他们也准备撤走的时候，一个中年男子来到了他们摊位前。男子边翻看袜子边和小张、小蔡寒暄着，男子一直夸袜子质量好，就是价格有点高。

　　最后，男子问小蔡旁边一个箱子里面有多少双，小蔡随口答道500双。男子很爽快地问道：“多少钱？我全要了。”

　　这种批发的客户，小张他们也不是第一次见到。小张直接报价：“我们三双卖10块，你那么多算你4双10块钱，我买三送一。一箱500双刚好1250块。”

　　“好！就这个价。”男子说完爽快地拿出1300块钱。

　　“那这样吧，大哥！我这边有一箱525双的，你拿去吧，就不用找钱了。”小张还想再多赚一点。

　　“哦！不用！我就要那箱，我住岛外，回去还得坐车呢，你找钱给我吧！”男子解释道。

　　“这样啊！那好吧。”小蔡从口袋里拿出50块钱找给对方。

　　男子点齐货后，拿起箱子转身离开。

　　又过了几天，看看这次袜子也卖得差不多了，他们就把剩下的货，全部清给了隔壁摊位的业主。提前一周，回家过年。

　　小蔡家里虽然没有再现当初剑拔弩张的情景，但小蔡不敢再触父母的霉头，父母也不问她和小张的情况。只是一家人团聚着过了这个比较寒冷的除夕。

　　看着大大的一家子围炉而坐，在滚滚烫烫的火锅面前，大家是欣喜的笑脸。“多好啊！一家人在一起。”小蔡不禁心想。

　　“要是张唯能在这里就好了！”想起小张，小蔡心里就泛起爱情的甜蜜。

　　“以后一定要继续努力，让父母接受张唯。”决心更加坚定。

　　新年的假期很过就在热闹的走亲访友中过去了，小蔡又回到了工作岗位。

　　但是，小张却没有回来！

　　原来，小张父亲听说了小张和女朋友的事后，非常内疚。本来想过完新年让小张带些特产回去给小蔡，聊表寸心。谁知在小张离开的当天，张爸爸在拿柑橘和茶油的时候一不小心摔了一跤，把手腕摔裂了。

　　虽然只是骨裂，但对于年过五旬的张爸爸来说，也算是比较严重的伤情。无论爸爸怎么劝说小张按时登上长途汽车，小张就是不肯，坚持留下来照顾爸爸，直到妹妹从打工的广东回到家，他才离开。

　　路上，看着窗外飞逝而过的风景，小张心里是对父亲和妹妹的歉疚与不安。年迈的父亲还在家里不辞辛劳地务农，妹妹更是因家境贫困远走广东打工。虽然妹妹不说打工的辛苦，可是甚为QC的他，常去工厂，他怎能不清楚工厂女工是个什么待遇？

　　怎么就这么困难呢？想起大学舍友们的挥金如土，开好车上学，书却读得一塌糊涂。自己品学兼优，却到如今父亲病倒也不能尽孝床前，为了糊口一粥不得不终日奔波。

　　还好，贩卖小商品的盈利令他看到了一丝改变生活的希望。

　　“或许，这样坚持做下去，还是有出路的。”他自言自语。

　　到了厦门，他把情况和小蔡简单说了一下，不想小蔡因为这件事而内疚，就省略掉了为她拿东西的情况。只是说不小心摔倒了。

　　看着小蔡担心的样子，小张赶紧转移话题，说是赶紧再去进点“货”来卖。小蔡这才转忧为喜，笑嘻嘻地告诉小张。这次回家姐姐、姐夫偷偷给了他们10万元让他们创业，有了这些钱，做起生意来就不愁没资金了。

　　小张一听，喜出望外。他们决定，留下5万块钱做流动资金。用剩下的钱去定了3万双袜子，继续创业之路.

　　忙忙碌碌地过了几天，货终于到了厦门。那天下午，小张休息。因此去长途汽车站取货后，直奔SM商业广场。

　　支起架子摆起摊，袜子一堆任君看！又回到熟悉的地方，熟悉的熙闹街头，小张又燃起了熊熊斗志！

　　渐渐地，小张觉得有点不对劲！

　　还是一样熙熙攘攘的人流，周围也都是麻辣烫、烤番薯之类的摊贩。但是他的摊位前面却再也没了之前那种人头聚集，批零兼营的人气。只是一个个走过却也不看一眼的行人，这到底是怎么了？

　　当小张正在低头纳闷的时候，只见小蔡急急忙忙地跑了过来，气都没喘上两口就说到：“我坐车过来，看到，看到，看到路的前面和后面都有卖咱们那种袜子的！”

　　小蔡还没说完，小张“呼”的一声就往街上路口跑去。在街道那路口人流量最大的位置上有一个由三辆平板车拼成的摊位，上方一条电线拉着好几盏节能灯，把摊位照得一片通明。不仅有和自己的商品一模一样的袜子，还有各种各样的商务袜、斜纹袜、泡泡袜等等。在充足的光线下，商品显得丰富而亮丽，客人们也三五成群地在选购商品。更刺激张唯的是在那片和他的袜子相同种类的货品上挂着一块牌子，上面用歪歪扭扭的字体写着“3双7元”几个大字。

　　每个摊位前都有两三个人在招呼客人、打包、收钱，忙得不亦乐乎。小张也凑过去仔细看了看他们的商品。显然这里的商品从品种货色上都比他的货丰富许多，不仅花色多款式新，价格也比他的便宜。

　　“怎么会这样？”虽然小张对于竞争是有心理准备的，可一下子让他面对拥有如此丰富产品的对手，他还是忍不住暗暗叫苦。

　　“随便看看，3双10块，纯棉质量好，还是长筒袜！”旁边的小妹，热情地招呼着。也不管顾客是男是女，她还以为张唯是为女朋友挑选的呢！

　　混乱的张唯此时既不清楚这些货是从哪里来的，也不知道自己的货将来要怎么销售出去，整个人呆若木鸡地站在摊位前，好似中邪了一般。他想到投入的钱，想到父亲，想到妹妹，想到似乎在前方不远的幸福生活。瞬间，就被这五颜六色，绚丽多彩的袜子击得粉碎。

　　就在他千头万绪的时候，一只手臂悄悄搭在了他的肩膀上！

　　他抬起头，看到了一个似曾相似的面孔。

　　那个男人抽着烟，平静地对他说：“我知道你在想什么！”

　　小张脑海中闪过了这个人的脸孔，是那天晚上一次要走一箱货的那个男人。

　　“你，你这个小人！！”小张甩开他搭在肩膀上的手，狠狠地骂道。

　　这时，那名男子身后一下子站出来好几个穿皮衣的男人，看上去的一脸凶样，和小张斯文的面孔形成了强烈的对比。

　　男子摆摆手，让兄弟们走开。他站到小张面前，对他说：“我们在这里3年了，连城管我们都能摆平。你算什么？”

　　“我注意你们很久了，你和你女朋友不像是晚上练摊的那种人。每天都来，每天都很卖力。可惜经验不够！”男子转过头，看着自己的摊位，缓缓地说道。

　　“我看你货也挺多！这样吧，我给你三天时间，这三天我不卖你的货。你能卖多少算多少，赶紧出！三天后，我就上货，到时候各自见本事！”说完转身就走回摊位的后面了。

　　当小张心情沮丧地离开那个街口，回到自己的摊位时，小蔡早已急的快哭出来了。看着他回来，赶紧问道：“怎么回事啊？张唯！”

　　“那帮王八蛋，卖我们一样的东西，低价抢客人！妈的！”说着“呯！”地一拳砸在桌子上！

　　“小兄弟，不好这样的哦，他们那帮河南人很团结，很厉害的。你不要惹他们才好的呀！”隔壁卖麻辣烫的大婶小声地劝他！

　　“是啊，是啊。大不了我们去别的地方卖，不在这里卖了，算了啦！”小蔡以劝张唯不要意气用事。

　　小张这会儿根本什么也听不进去，他脑中全是那天晚上那个男子要求拿货的情景，一幕幕又在他脑海里过了一遍。

　　突然，他发现了一丝不和谐的地方。

　　“为什么？为什么他坚持要那箱？”小张疑惑着，努力地在脑海里寻找着答案！

　　突然，一个细节闪过眼前，“对了，那个箱子，那个箱子我们没有换过来。”。

　　原来，小张他们每次对寄来的货物都会全部换到普通过的纸箱里去。为的就是不让别人看出，箱子上的发货地址。

　　那时由于准备过年，他们前一天把一部分多余的纸箱当垃圾卖了，结果那天晚上要去摆摊的时候才发现少了一个箱子。想想，反正也没什么，就一个箱子。卖完就丢掉，不会出什么事。于是就把原装的一整箱带了过去。而问题，恰恰出在了那一箱上。

　　“原来如此！怪不得他死活要那箱！真该死！”小张喃喃自语！

　　小蔡看着小张，正想听听他到底在说些什么时，一个穿黑色皮衣的高大男子来到了他们摊位前。

　　他对着小张大声叫道：“嘿！小伙子！过来一下！”

　　“为什么要过去？别理他！”小蔡紧张地拽住小张的衣服，不让他过去。

　　“怕什么呢？就在前边，我们老大让你过去一下，人那么多，还怕？”小伙子半带嘲笑地说道。

　　“不会有事的，这么多人，我去看一下，马上回来。”张唯安慰小蔡，轻轻松开她紧拽的手，向那男子走去。

　　两人又走到了街口三辆车拼成的大摊位前，他们的“大哥”已经站在那里了。看到小张过来，他招招手示意小张走近一点。

　　“你看！”老大指着自己的摊位说。

　　“我已经把你卖的那种袜子扯下来了。”他说道。

　　小张一看，“咦！”刚才还在“3双7元”的招牌下的那些袜子已经被一些暖手袋替换了下来，招牌也换成了“每个十元”。

　　“我说话算数，这三天我不会卖你的东西，从明天开始算，三天！你记住了！今晚我白送你！”说完转过头，再也不看他。

　　小张这时的心里，对这位抢他生意的“老大”竟然升起了一丝敬佩。

　　“还不快回去卖？”旁边不知是谁说了一句。

　　“谢谢！”张唯下意识地小小声地说了一句！然后，赶紧转身跑回自己的摊位。

　　“老大，你为什么要这样？”那个带小张来的男子问道。

　　“以后再说吧，现在我们不缺那一点。”老大缓缓地说。

　　从那晚开始，小张和小蔡抓紧时间拼命出货，在他们脑中，不断下降的除了袜子的数量还有那宝贵的“3天”时间！

　　此后的3天里，虽然零售的价格还可以，但一直没有遇到大的批发商。他们心里清楚，如果没有批发商来，那么三天时间一到。零售肯定是撑不住的，所以一旦有批发商来他们都尽量便宜出货，只求能够保本。有时候甚至是亏本都要赶紧出货！但即使是这样卖了3天，对于这次的三万双来说简直是杯水车薪。

　　这三天对他们来说还是有一些收获的，首先是零售卖的还是不错，因为没有竞争对手，他们的“3双10元”政策得以延续。其次，有一些批发商从他们那边走了一些货，缓解了一部分库存压力。

　　最让他们感动的是一位从河南开车来送货的司机师傅，他说年前送货就看到他们在这里摆摊生意特别好，一直想从他们这里进点货回去卖卖看。这次很爽快地拿了1000多双，还答应8天后送货来时再多拿一些。

　　从第三天开始小张他们就准备迎接来自竞争对手激烈的挑战。

　　果然，第三天开始他们的生意就一落千丈，虽然他们的价格每次都标得和那摊一样，从10块钱3双，到7块3双，一直到5块钱三双。即使是这样，生意也还是很一般。而且当明白自己每卖一双都亏钱时，更是提不起劲。

　　期间他们也尝试去其他地方摆摊，但是其他地方不要说没人批发了，就是人流量都没有这里好。更糟糕的是厦门正好在申请“文明城市”头衔，政府加大了对路面摆摊扫荡的力度，几番下来没卖出去多少，货倒是“出”了不少。三天打鱼，两天晒网的日子实在是难过。每天回到家看到一大堆袜子小张就心烦。

　　然而，天无绝人之路，这时一个电话打了过来。

　　原来是上次河南的那位周师傅，他说上次的货在河南还比较好卖，于是决定再向小张他们进一些，过两天他就要到厦门来了，到时候再找他们。这个消息对小张他们来说无疑是个雪中送炭的大喜讯。晚上一点货，还剩下两万六千多双，他们商量着能赚多少算多少，实在不行就成本价全部清给他。

　　这天晚上，他们还在SM商业广场摆摊。今天的价格是5块三双，现在，每天开摊前，看别人的价格成了一种必修课。竞争带来的经济和心理压力每天都在困扰着小张，原来觉得是利润的东西，能在一夜之间变成负债。现在的小张早没了以前的意气风发，卖起东西来有气无力的，别提多颓废了。

　　只见，一人来到摊前，大声对他说：“小兄弟，你不能这样做生意啊！”

　　小张和小蔡定睛一看，哦，原来是周师傅啊！赶紧招呼进摊位说话。

　　周师傅一来就抱怨他们上次卖太贵了，核算下来三双7块钱。可这半个月不到，就变成3双5块钱了。你叫他怎么能不着急啊？

　　小张小蔡赶紧道歉，连连赔不是。一再说明虽然价格下降，但是他们的货，绝对比其他几家质量好。会这样都是被其他人恶性竞争拖累的，希望周大哥不要怪罪。

　　那周师傅也是落井下石，得理不饶人，一下子把价格压到了每双1块3。这个价格比小张他们进货还低了接近5毛钱，在以前这是个说什么也不可能的价格。但以目前的状况，面对一大堆不知道什么时候才能卖出去的袜子，和不知道要花费多少的时间，这两者对于两个年轻人来说都是非常沉重而现实的负担。

　　小张狠狠心，对周师傅说：“好吧！周师傅，就这么说定了。你什么时候拿货？”

　　“今晚，我还有点事，明天一手交钱，一手交货。”周师傅说。

　　“好，明天见！”小张伸出手和周师傅握了握。小蔡在旁边默默的不敢做声。

　　第二天中午，三人在小张出租屋附近的一家工商银行里完成了交接，钱也存进银行，货也上了周师傅的车。这两相不欠，钱货两清。

　　随着车辆远去，小张的这次地摊创业生涯也随之结束。

　　回想起这次创业经历，小张唏嘘不已，最后虽然亏了一万多，但还好手头还有八九万。东山再起是还有资本的，但是再要他去摆摊他说什么也不干了。他觉得，这种商业模式可复制性实在太强，几乎没有什么抵御风险的能力。他下决心要找个比较稳妥的项目，由于自己手头现在资金比较充足因此可以考虑稍微大点的项目。

　　这时，一个项目映入了他的眼帘。

　　接下来的一段时间里，小蔡的工作越来越忙，寻找创业项目的事情自然落在了小张身上。

　　这天，小张在网上看到了一个加盟创业的项目--“堡莱屋美式快餐连锁”

　　在堡莱屋的网站上，对于加盟店的类型、装修、配送、技术等各个方面都做出了详细的规划。最关键的是这个项目的加盟费只要两千元，并不像听说过的那种骗子项目一次要好几万的加盟费。

　　小张租住的地方附近属于城乡结合部，麦当劳、肯德基是没有的。麦肯劳、卡德吉倒是有，还有艾客莱、华莱士等各种美式快餐厅好几家。看上去生意也都不错，小张就心动了。经过摆地摊的经验教训，小张对于今后创业项目的自身壁垒性非常重视。他想，这个项目如果能够运转起来，至少不用跟人家恶性竞争。因为，堡莱屋加盟规则上对于加盟店是有严格保护的，在附近5公里内是不许开第二家相同性质的加盟店的。

　　这样的条件无疑对于小张来说非常有吸引力，他仔细核算了一下。除了2000元加盟费外，还有3万元设备费用，1万元原料费用，再加上5000元押金，总共是4万7千元。经过和小蔡的商量，正好小蔡有个姐妹最近没事干，小蔡想到可以让她来帮忙看店。两人商量着先去堡莱屋福建代理商那边看看再说。

　　堡莱屋的福建代理商是脉石餐饮管理有限公司，办事处在福州福新中路，离晋安区政府很近。

　　公司服务很周到，派人派车到火车站去接小张他们到公司总部考察。在公司豪华气派的总部里，一位陈经理接待了他们。

　　在简单介绍公司情况后，陈经理马不停蹄地带他们参观了公司的产品车间、配送中心、办公场所和研发中心。看着整洁干净的车间，忙碌的配送中心，电话声此起彼伏的办公室以及瓶瓶罐罐的研发中心。小张虽然心里对这家公司佩服不已，但他大脑里还是绷了一根弦。最后他提出去看一下实体店的情况，陈经理想也不想就答应了。

　　叫上司机，四人就出发前往位于长乐北路的“堡莱屋旗舰店”参观。在长乐北路家乐福对面，“堡莱屋旗舰店”赫然映入眼帘。虽然店的面积只有100平左右，但是人头攒动的场面还是另小张他们激动不已。

　　陈经理指着马路对面说：“你看麦当劳远景店就在那里，我们生意也不比他差。说不定，过不了多久我们就能超过他们了呢。我们已经拿到风险投资，过不了多久就不会再授权加盟店了，那时候你们想加盟也没得加了！”

　　站在收银台里，看着门口热闹的人流，收银机里一沓沓的钞票，小张和小蔡决定，这就是他们“创业”的项目！

　　回来以后，他们开始积极寻找店面，终于，在我住的小区附近看中了一间20平方米左右的小店面。由于是业主招租，不需要转让费，可以省下不少。

　　这家店离厦门中医院不远，是个外来人口大量聚居的地点，周围也有几家小品牌的西式快餐厅。由于价格便宜，一般产品只有麦当劳、肯德基的一半价。对于想感受美式餐厅窗明几净，灯光明媚的打工仔打工妹来说是个不错的选择。

　　看到几家餐厅生意都不错，小张他们就决定把店开在这里！

　　房租是3000/月，押一付三，免租期一个月，就去了一万二。

　　设备、签约、预付货款、加盟费四万七。

　　简单装修：铺地、空调、卷帘门，桌椅、电视、排气扇。又是两万多。

　　这样下来，一家20平方米的小店在花费了近八万元的费用后，终于开业了！

　　刚开业的几天，小张还弄了一个气球拱门放在路口招揽生意。我下班时都会特意从他门口走过去，看看他们的经营情况。

　　小张在和我交谈时指着马路对面的艾客莱问：“老黄，那家开了几年了？”

　　“5年！”我答道。

　　“看来，这种餐厅在这里还是有市场的。”小张自信地说道。

　　“他的地点比你好。”我继续说。

　　“我的租金比他便宜。”小张答道。

　　“他的店面比你大。”我继续。

　　“我的租金比他便宜。”小张还是这个答案。

　　“他的产品比你多。”我还在问。

　　“我的东西比他便宜。”小张还在解释。

　　摇摇头，我走了。

　　陷入“管状视觉”的小张，眼里只有自己的“优势”，完全没有任何风险意识。“失败”恐怕是在所难免的了，我不忍心再看他们失败的结果，后来就很少去他们店里。

　　两个月后。。。

　　我也和小张他们失去了联系，直到前不久，我因为电话打太多被升级为VIP客户。当我去移动办理业务时，我遇到了小蔡。

　　因为我们结缘于那个店面，自然要聊到那个汉堡店。她说那个加盟商太黑了，机器很质量很差，配料也很差，产品自然很差。一开始小张还很努力地和总部沟通，希望能够更换机器或者自身转型。但是当一切努力都失败以后，没有任何人的店面常常只有小张一个人在发呆。

　　小蔡说她也多次安慰小张，这不过是一时的挫折，她不怪他。她还有工作还能养活他，希望他不要放弃。但是，张唯陷入了深深的自责和内疚之中。这10万块钱就这样没了，随着这钱消失的不仅是自己的信心还有他对于美好未来的憧憬。

　　无论小蔡如何苦劝，小张还是在一个早晨留下一封充满歉意的信，离开了她。信中说他对不起她，他的所作所为不仅没办法改变她家人的看法，反而使自己看不起自己。也许小蔡父母是对的，他没有给她幸福的能力！

　　小蔡说着，说着，一可泪水顺着她美丽的脸庞滑落，滴在无名指的一颗戒指上。

　　后记：

　　小张从此不知踪影，电话换了，人也消失在了茫茫人海。

　　小蔡与一个很早就喜欢她高中同学定了婚，不久嫁为人妇。

　　男方是晋江一家知名制鞋企业的二公子，终于过上了小蔡父母期望的生活。

　　婚宴前她有邀请我，但是我琐事甚多没有去参加。但是在那天下午，她突然给我打了一个电话，说在我家楼下，有东西要送给我。等我急急忙忙下楼，看见她从那两卡宴后备箱给我拿了一个大包。说很感谢我对他们提出的意见，但很后悔没有听进去。这整整一包50双袜子是他们创业时所有的激情和感激，现在统统送给我。

　　我笑着说那我晚上也去摆摊了，她回答道：“社会太残酷，年轻人没有什么经验，被骗了还感激人家。”

　　我问：“怎么说？”

　　她说，后来她去SM逛街时看到那个以很低价格把他们的货全部买走的周师傅和那个河南大哥是一伙的。想来那个大哥给她们三天时间，就是为了能够低价拿到他们的货，只怪自己太单纯怎么没看出来。

　　那次以后，我再也没有见过她。

　　那家“堡莱屋”也消失了，现在互联网上甚至搜索不到关于它的任何信息，仿佛从来没有出现过。

　　总结分析

　　小张一开始利用优势上游资源赚到了一笔钱，但是他没有做好渠道保护，被别人渗透。直接造成了自己优势丧失，情况被动。

　　这是大家要注意的一点：保护渠道！

　　在亏损的情况下产生焦躁情绪，极力想扳回一盘，轻信加盟。

　　以我说不上深厚的经验来看，这个世界上能赚钱的事情，是没有人会无缘无故告诉一个素不相识的人的。

　　现在网上到处是“加盟”“复制”“月入数万”“半年开宝马”等等信息，偏偏就有人相信，这是为什么呢？不是不聪明，而是即“贪”且“懒”。

　　这些骗子就是抓住大家想赚钱，又不知道怎么赚，还不去努力寻找适合自己项目的心理。给大家指出了这么一些所谓“致富之路”等你来走。个个标榜不仅是“鸳鸯绣出凭君看”还要“且把金针度与人”。

　　这是第二点：急于求成。

　　江湖险恶，没有什么经验，仅有一腔豪气的年轻人很容易就会被“吃”。“老大收袜子”的故事是我虚构出来的，原来小蔡告诉我他们摆袜摊被河南人挤倒之后来才想开一家加盟店。

　　我加入“老大收袜子”的桥段，是为了向大家展现一幅以“限时逼定”为主要手段，同时兼顾被“逼定”角色心理活动，使其在我方设定的环境中被迫做出利于我方的选择。最后，以事先安排好的步骤获得经济利益的场景。

　　这个段落源于我自身的一次真实经历，我觉得对大家有帮助，就“借尸还魂”地用了故事中人物来表现。

　　这是第三点：缺乏江湖经验。

　　一个没有经验，又急于求成，在稍微胜利的时候还容易冲昏头脑的年轻人就这样失败了。

　　他失去了事业梦想，失去了创业激情还丢下了爱他的女孩。他的故事虽然淹没在嘈杂的人世中，没人会再提起，但他的教训还是值得所有希望创业的年轻人，深思！

作者：spencerhuang 首发：天涯社区  原文地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no100/1/60985.shtml