中宏人寿保险有限公司总经理林重文

Martin

人性化打造精英团队

     04年4月正式出任中宏人寿保险总经理的林重文，此前在台湾地区有过28年的寿险从业经历，见证了整个台湾地区保险业从起步到成熟的历程。

　　上任后不久，林重文以他多年的保险理念和人性化的管理思路对中宏进行了大改造。

　　8月30日至9月2日，林重文带着中宏上海和广州近600名一线代理人在北京和承德举办了他上任后的首次表彰峰会。峰会间隙，林重文接受了国际金融报独家专访。

　　服务品质是源头

　　上任才5个月的林重文首先感受到了保险业激烈的竞争。上海现在有寿险公司10多家，北京方兴未艾，广州已经是烽火连天。北京虽然现在只有友邦一家外商独资寿险公司，但已经有很多家在等待开业。据林重文透露，北京市场最近会对很多家保险公司开放，所以他相信北京也会很热闹，尤其是寿险。

　　林重文上任后，从台湾聘了一些代理人高手，公司体制也作了一些改革来应对整个大环境的变化。

　　林重文认为，在竞争环境中提升品质是非常重要的。首先是保单的品质一定要提高，主要反映在续保率、理赔率和产品分配；其次是售后服务品质，售后服务是决定保险公司未来成败的关键，做得好会赢得市场口碑，会赢得客户信赖；最重要的是代理人的品质，这可以说是整个寿险的源头，代理人品质好了，保单品质也会好，服务品质也会好。

　　中宏一向对人的要求比较高，比如监管层规定中学毕业即可从事保险代理业务，中宏要求大专以上才可以；另一个就是培训，培训好了，代理人品质也会有很大的提高。

　　中宏这半年来对培训的方向和内容作了很大的改变。以前，中宏的执照考试及格率不是很理想，通过严格的培训之后，现在的通过率高出上海平均数的15%。

　　追求荣誉是境界

　　至于保险代理人的表彰活动，中宏每年都予以举办。林重文认为代理人非常辛苦，他们需要不断地通过自我肯定和社会肯定，加上公司的肯定，坚定其信心。通过这样的活动，让代理人在这个行业里坚持下去，并且乐此不疲。

　　代理人做得好，收入不差，当收入到达一个程度以后，往往就会比较懈怠。作为一家重视人文的企业，就必须将其提升到另外一个境界———追求荣誉。中宏就是要激发代理人的荣誉感。

　　林重文觉得，海峡两岸都是中国人，社会结构、文化背景、人文思想都很接近，所以台湾地区的保险发展历程有很多很值得祖国大陆借鉴的地方，尤其是在人性方面。台湾人要荣誉，上海人、北京人、广州人都一样喜欢荣誉，希望被肯定、被尊重，这就是人性。

　　台湾的投保率已经达到150%，而上海只有30%左右，北京不到20%，所以这个市场的空间很大。

　　目前祖国大陆民众对保险的认知，关键要看政府的推动。林重文举了个例子，就像政府要推动团体险业务，现在中资保险公司可以做，外资保险公司不能做，中资保险企业所做的都是比较传统的团体险，而外资保险公司技术比较领先，一旦开放的话，会给传统中资保险企业带来一些冲击，客观上会让很多的企业对保险重视。假如10年前没有向友邦开放个人寿险业务，就不会有现在的风起云涌。所以政府的引导很重要。

　　工作环境是关键

　　林重文非常重视代理人的培训，为此中宏还专门为代理人开办了保险大学，希望借此提供系统化的保险课程，也让新进中宏的代理人知道其在中宏会被培养成怎么样的一个人，如何使自己变成一个专业化、技术越来越成熟的一个代理人。

　　在中宏自己开办的保险大学，属于经理人的课程有三套，不同的职位，授以不同的课程，而且这些课程都是晋升的必备条件，代理人修完指定课程，才能晋升到下一层。

　　代理人课程有两套，这些都是中宏自己设计的，不单有学员手册，教具、投影片之类的也应有尽有。

　　此外中宏还有教育学院，专门用来培训讲师。林重文认为，除内部培训人员外，还培养大量的代理人讲师，因为中宏需要讲师的数量很庞大，如果只靠现成的讲师，一方面他们会很辛苦；另一方面他们没有市场经验，很多属于市场实务的一些课程，如技巧、购买心理、代理人的组织管理，这些讲师就没办法讲得很好。有实战经验的讲师，比较容易讲出高品质的培训课程来。

　　培养代理人对公司的向心力也是培训的一个重要内容，但仅靠课程是没有用的，还是公司要有具体的措施。林重文觉得要培养代理人忠诚，最重要是让他赚钱。

　　公司创造一个良好的工作环境，代理人工作得好，就可以赚到钱，这是最直接的。好工作环境的标准，一是业务体制要让代理人能够继续安心经营，不会让他们感觉到公司做好了就不要他们了；二是让代理人在市场上得心应手；类似此次的表彰活动让他们觉得受到公司极大的尊重，公司把他们当作最重要的资产。

　　中宏一直有这样一个观念，把代理人当作内部顾客，当作合作伙伴，而不是雇佣者，给代理人一个方向，让他们在中宏内部创业。不单如此，中宏还要求代理人对他们引进来的人也这样对待。所以林重文对代理人很少谈管理，而谈得更多的是怎么样辅导他们、协助他们。