曾辰骐——收入倍增计划——房产投资日志

曾辰骐

我这两天最大的收获，是昨天晚上我第一次成功签下了一套付一押一的房子。租金5500一月，五年，租金不变，物业费和清洁费由我承担。和付一押一这么诱人的条件相比，这些费用都不值一提了。

由于这套房子面积大，目测面积在100平米左右，虽然不用大规模装修，但还是需要投入一定的成本更换家具、家电，并且做一些翻新的。这套房子的档次和价位，也比之前的两套房子来得高，所以导致家具家电的成本，会比之前的两套房子高出30%左右。装修和所有物品添置完毕后，可以租到8500-10,000左右，投资回报率预估如下：

成本        -26000
Y1        30000
Y2        30000
Y3        35000
Y4        40000
Y5        45000
IRR        119%

之前之所以觉得付一押一不可能，完全是因为自己对房东的角色还不够了解，没有能够站在房东的角度去思考问题。愿意和我们合作的房东其实都是很单纯、很可爱的。他们只希望租客能够爱惜他们的房子，按时交租不拖欠，在租赁期间内平平安安，不要出事，就很好了。租金付多少以及付款方式如何，并不是他们所要考虑的首要问题。因此，只要首先站在房东的角度，表现出处处为他们的房子着想，并且愿意理解和体谅他们的想法，是很容易获得付一押一的，一点都不困难。

今天中午约了装修的老李过来看房子，也找了给黄楠做装修的人过来，不过他们似乎只做大工程，小的修补是不做的。这套房子确实也没必要大动，只是在一些细节处做一些修补和完善即可。在问到他价钱的时候，他说了一句“你看着给就好了”，搞得我反而不好意思了。其实，和他的合作关系是从去年9月就开始了，随着我们手上的房源越来越多，和他的关系也越来越紧密。特别是肖然，让他帮忙做了超过10套房子了，所以他很清楚我们的想法，基本只用说一遍，他就知道怎么去做。周日送家电、送茶几、装窗帘、安装电视、检查煤气的都会来，我准备都让他来帮忙安排和签收，这就是我们目前可以加以运用的杠杆。

下午给做家具的翁姐打了电话，把我要订的东西和她说了一遍，付了1000元定金，她马上就下单安排工厂开始制作并在26号送货。经过之前的合作，我现在和这些合作伙伴的关系也愈加紧密，他们都很清楚我要的东西，并且都能在最快的时间满足我的需要。这就是合作的意义所在。

明天一早去宜山路买灯具、沙发和餐桌，搞定之后，这套房子所有需要添置的东西就全部齐了。

周二下午看过的那套4000元的房子后来是被别的中介拿走给了其他的二房东。我和中介都总结了这次失败的原因，主要不是价格，而是资源不到位。这个房源不是挂在同联下面的，所以他们对这套房源的掌控力度就很弱，一旦别的中介出手，特别是挂牌中介出手，他们就很难有办法从房东手中把这套房子抢到。这次的失败也给我们提了个醒：谁能有效整合资源，把资源整合之后都抓在手里，谁就是这个地区的王！

我这两天的睡眠非常不好，晚上很晚才能睡，早上很早就会醒，醒了之后再也睡不着。所以这两天我整个人都是昏昏沉沉的，思维也慢了。这两天一定要好好睡觉，休息不好，白天是无法全力战斗的。

曾辰骐

昨天下午接到中介的电话，静安南京西路附近有一套非常好的花园洋房，可以签10年，租金4500。接到这个消息之后我和肖然联系了，她说周一正好有一笔钱进来可以做，所以立马就约了中介今天中午看房，并告诉中介，如果看中，立马就签合同。

今天中午如约准时赶到。房东是一位在电气行业有40多年从业经验的老专家，一看就是知书达理、文化程度很高的人。现在他和老伴住在龙华的一个高档小区了，房子有140多平米。老人家有两个女儿。大女儿和女婿在上海有一家很大的家具厂，专门给欧美客户做家具的，现在大女儿带着两个外孙住在墨尔本。他老伴则在大女儿的公司里帮他们管财务，每年老俩口都会到澳洲住一段时间。小女儿和女婿现定居在泰国，女婿是一家集团公司的总裁。真可谓是一门俊杰！

房东一见到我，马上就对我印象很好。当我说出我是在一家外企工作，这套房子准备租下来给公司的老外住的时候，他几乎没有任何考虑就答应了，而且非常爽快的同意了我们提出的所有条件：付一押一，签10年，前5年租金4500不变，从第6年起每两年涨3%。这是迄今为止我所遇到的条件最好的一个机会，投资回报率如下：

成本        -11000
Y1        20000
Y2        20000
Y3        20000
Y4        20000
Y5        20000
Y6        25000
Y7        25000
Y8        25000
Y9        25000
Y10        25000
IRR        182%

这套房子也是我和肖然合作拿下的第一套房子。她先支付13500元的成本，包括押金、中介费和一个月的租金，装修成本和日常管理维护的费用由我来承担。我们的初步想法是，收益支付完所有成本及上缴40%给公司之后，剩下的部分我们按照四六分成的方式，肖然四、我六。待所有成本都明确之后，我们再来看具体按照多少比例进行分配。至此，我算真正体会到了一把在现实生活中如何玩现金流游戏，原来是如此简单！

因肖然目前已开始操作租赁托管，下午和李进老师电话沟通后，他认为我们可以在租赁托管上进行配合。以这套房的房东为例，房东是一个非常明事理、又很容易交往的人，他自己名下或是他女儿女婿名下肯定还有不少房子是要出租的，这就是一个非常值得深入挖掘的宝库！接下来我会找个时间，和肖然一起约他出来边喝茶边聊，慢慢和他建立起深厚的感情。当感情建立到一定程度之后，他把房子交给我们托管就是顺理成章的事了。但由于我已经和他建立了包租关系，租赁托管就要由肖然来负责接洽和运作。团队成员之间相互配合，一场漂亮的房产魔术秀就这样诞生了！

在接下来的1-2周内，我有3套房子要同时装修，任务相当繁重，但这也是真正考验我的时候。目前我基本都把一些不需要我出面解决的事杠杆给了装修的老李，比如签收家电、安装窗帘、煤气检修、家具上门等等，我自己则从这些琐碎的事情中把时间解放出来，可以投入到更能够产生价值的事情上去。

曾辰骐

已经有一周没有写总结了，回顾这周以来我的状态，只可以用一个字来形容：忙！

4月27日

上午找了6家中介过来看房，把南京西路那套复式新里洋房正式挂出去了。这套房子最大的缺点，是没有户外空间，而且厨卫装修不够好，不太符合老外的要求，优点是家具全部按照宜家风格配置，一定程度上可以弥补以上不足。价格我最初定的10,000，但有涉外中介反馈说这个价格偏高，在市场上基本没有竞争力，所以我在昨天对价格进行了调整，对外报价9000，如果租客诚心，我可以接受的价格范围在8000-8500之间。

截止到今天下午6点，共有2个中介预约了客户上门看房。其中1位客户因为是两个外国男生住，我的卧室配置不太适合类似合租。明天下午3点Townscape的中介带一个英国人上门看房，是一对情侣居住，客户之前看过我的照片，对房子的印象还不错，有一定希望成交。

4月28日

上午10点把宛平南路240弄的那套房子处理掉了，房东退了一个月的租金和10个月的有线电视费。虽然这是一套失败了的房子，让我损失了将近10000元，但带给我的收获远超过任何一套成功的房子：
1、在你对一个市场还没有足够了解和积累的时候，切忌轻举妄动，否则一不小心就会踩到陷阱里；
2、在发现一套房子可能会带来损失之后，一定要尽快做出决定，壮士断腕绝不犹豫；
3、同样的错误绝不能再犯第二次！

上午11点和奉贤路68弄50号的房东刘明骅约好在房子里做最后一次交接，在交接的过程中我又进一步强化了他对我的好印象，让他感觉到我是一个勤快、细心、周到的人，以后绝对会非常爱护他的房子。与此同时，在李进老师的建议之下，我试探性的向他表达了我希望通过第三者见证的方式来解决他所担心的问题，即10年内如果任何一方发生变化，合同如何正常履行的问题。但这次沟通并没有达到我所想要的结果，他还是很坚持在协议上加盖公司公章，他还说如果我找公司沟通有难度，他可以出面沟通。今天晚上与李进老师和肖然商量之后，决定5月3日晚上我和肖然去拜访房东，从建立感情开始，慢慢探究出他内心的顾虑和需求，从而找到最佳解决方案。

下午中介带我看了3套房子，其中有一套襄阳北路长乐路的3层整栋花园洋房，房东出价14000。当时看了之后我的第一反应是，这是一套好房子，一定要拿下来！所以马上向李进老师汇报了这套房子的情况，说了之前那套15000的房子租到38000云云，并且还向中介支付了2000元定金，感觉好像是这套房子已经到我手里了一样。结果还是李进老师提醒我，一定要确认未成交之后定金返还。可以说，当时的我基本处于有些亢奋的状态，甚至都忘了一些最基本的东西。

晚上回到家之后和李进老师QQ语音，把照片发给他又详细描述了一遍这套房子的基本情况，他提了几点：
1、明天让肖然电话涉外中介询问法租界类似房源的基本情况和价格；
2、在网上发布诱饵，测试这套房子是否可以以30000元及以上的价格出租；
3、拖住中介，在没有弄清楚真实情况之前不要答复。

今天中午肖然打了两通电话之后，发现这套房子的实际租赁价格应该在20000-25000之间，并非如我之前所预计的30000。这套房子的租金之所以达不到30000，有以下几点硬伤：
1、厨房太小，难以满足老外对Open Kitchen大而明亮的要求；
2、没有露台或花园等室外空间，老外的喜爱程度又要打折扣；
3、一楼只有一个厨房而没有Dining Room，非常不方便。
这样一来，这套房子唯一的优势就只剩下装修和家具家电了。对于一套租入成本14000的房子来说，由于前期投入较大，如果算下来只有不到10000的差价，显然不是一个好机会。

今天下午就回复了中介，说经过我们讨论评估，这套房子的租入成本较高，老板对利润率又有要求，不肯批钱，这套房子我们是没办法拿了。虽然中介很不情愿，眼看快要到手的鸭子飞了，但也没有办法。

总结下我这周的状态，发现经过前期的冲刺和爆发之后，在我身上已经明显暴露出了一系列问题：
1、看房和拿房的速度太快了，很多时候缺少缜密、冷静的思考，容易被胜利冲昏头脑。
2、情绪波动太大，易怒，与人沟通时经常流露出情绪。
3、没有足够的授权，或者说，总是对别人做的事情不放心，导致所有的事情全都压到我自己身上，近乎崩溃。

这些问题如果得不到解决，很快就会变成一个巨大的定时炸弹，一旦爆炸，后果不堪设想。所以，现在我必须马上给出解决方案：
1、5月6日之前暂停看房和拿房，静下心来总结这段时间的经验教训，好好沉淀一下，为下个月的出发做好准备。
2、将注意力从看房拿房上转移部分到其他事物上，比如邀约现金流游戏、筹划下自己的生日Party、甚至工作。这些事情也都是我的，应该有一部分属于它们的时间和空间。
3、把一些基础的工作，如签收家具家电、安排装修等交给第二期的学员去做，一方面让自己从无比繁琐的事务性工作中解放出来，另一方面也锻炼了第二期学员在房产操作中的技能。

明天开始就要严格按照以上计划去行动了。当认识到自己的问题的时候，也许正是一个契机，是上天告诉我，你需要马上对自己做出调整，以迎接下一阶段了。

曾辰骐

前天晚上为了在网上挂诱饵，在Smart Shanghai网站上找到了6家新的涉外中介公司，连同之前和我有过交往的5家，目前我已经有11家涉外中介资源了。

和一般中介在路边开门店不同，涉外中介通常都设在市中心的写字楼里，与客户的沟通也主要通过网络和Email的方式，通常是他们已经和客户沟通得差不多，客户意向已经比较明确之后才会预约看房，和外企的工作风格类似，都是严格按照流程办事的，很少有随便带客户乱看房的情况。因此，在和涉外中介打交道的时候要懂得尊重他们的工作方式，前期尽量以邮件形式进行沟通，把房屋介绍和照片发过去，以便中介尽快和目标客户取得联系、介绍房源。待客户需求明确并确定上门之后，再告知看房方式。

现在看来，之前把几个中介一起叫到房子里拍照的方式其实并不好，不仅效率低，还容易引起邻居的不满。前期用Email沟通的好处是：
1、房源信息和照片可以完整发送，让中介第一时间获得直观感受；
2、多套房源信息可以批量发送，让中介感觉我们手中有很多房源。
3、如果做得好，还可以直接用英文的介绍，一定程度上可以省去中介的时间，让他们有更多时间寻找客户。

所以，未来应该先通过Email的方式和中介进行前期沟通，在Email中把详细的房源介绍以及照片呈现出来。

前天晚上发送了5封Email出去之后，今天接到了2家涉外中介的电话预约，约今天下午看房。在中介预约看房时我也提出了我的要求：不管客户有没有看中，都要给我反馈客户的情况。今天下午的2位客户都没看中，从中介的反馈来看，两个客户的评价几乎是一致的：楼道太窄太陡，搬东西不方便。其中，第一个客户是女生，经常出差需要搬运行李箱；第二个客户是搞摄影的男生，要经常扛摄影器材上下楼，他们都对楼道的情况表示不满。从客户的声音中我明白了，未来在拿房的时候一定要站在客户的角度，要替他们把他们在选择房源时可能会考虑的问题全都要考虑到，这样出来的房子在市场上才是有绝对竞争力的。

虽然今天客户没有看中房子，但我已经开始对涉外中介进行有效管理，并尝试建立完整的看房流程及反馈机制了。未来随着中介与我们的合作日益紧密，这样的机制是需要持续并不断完善下去的，这样才能对中介进行有效管理，在第一时间听到客户的声音。

曾辰骐

今天下午的会上同学们在分享时都说到了很多和我今天的经历相关联的内容，在此结合会上的分享来总结我今天的收获。

关键词一：与房东沟通

今天上午去收了南昌路的那套房子，同时我还带着要谈成付一押一的目的去和房东见面的。之前在和房东沟通的时候都没有任何问题，我也说了我们会非常注意房子的安全，会非常爱护他的房子等等，看得出来房东很高兴。但谈到付一押一的时候，房东立刻就表示了拒绝和不满。我一看势头不对，只好马上转回来，不再谈这个话题了。

总结今天谈付一押一没有成功的原因，主要在于签合同的时候就没有做好铺垫，导致房东认为这是一个意外飞来的球。人通常都会对意外飞来的球表示抗拒，并且要想方设法踢走。在合同已经签好快一个月的时候再来谈付一押一，显然已不是一着好棋。

下午的会上马丁讲到了付二押一和付一押二的区别。以结果为导向来看，付二押一是最有可能转化为付一押一的条件；付一押二则是个无法转化的死条件。两相对比，显然是付二押一对我们更有利，而绝对不是中介忽悠的付一押二。

所以，在谈付一押一的时候，一定要注意以下几点：
1、在签合同当天就要和房东明确下来，不能等到合同签好再谈；
2、如果房东比较坚持，可以尝试先用付二押一的方式缓和一下，2个月后再变成每月一付。

关键词二：搞定下家

珍珍在分享的时候说到了她如何被中介演戏忽悠，签下了那套8000的房子。正如李进老师所说，这是一个非常值得我们去深入研究的案例，要去研究中介是怎么成功演出角色扮演的。

目前我手上有3套房子正在或即将出租，尽快搞定下家至关重要。在想要搞定下家的时候，是非常需要一场成功的角色扮演的。我初步策划了一下，可以按照以下剧本来：
1、中介来电预约看房；
2、在电话里告诉中介，这套房子刚有人看过，要看的话请尽快；
3、在看房的时候追一个电话给中介，说刚才看过的客户已经准备下定了，但我对他的条件不是太满意（如价格太低，付款方式不好等等），我还是比较喜欢你带过来的这个客户，如果你让客户接受我的条件马上下定，我就不收对方的定金了，看中介的反应；
4、如果不成功，则回电告诉中介，刚才的客户条件不好，被我拒绝了，你有其他客户还是可以带过来看的。

明天如果有中介来电预约看房，我就准备先按照这个剧本演一遍了。

关键词三：装修成本

小彭在分享的时候说到了在法租界目前效果最好的装修方案，即恢复房子的原有结构，恰好今天下午我就遇到了类似案例。

本来计划把南昌路那套房子的吊顶拆掉，恢复成原有的尖顶山墙结构，可以马上把空间感扩大。但装修师傅来看了之后，说如果要这么多，至少需要20天的时间！不仅要把现在的所有吊顶和隔板全部拆掉，还要重新吊顶和排线，工程量非常之大。我算了一下，无论从时间还是金钱上看，这都不是一个可以做的事情。所以，虽然之前的想法很好，但也只能果断放弃，改为小规模的修补装修而不改变现有结构。

今天在会上珍珍和小彭都分享了一些成功的二房东的装修，花10万的装修成本，租金可以翻3-4倍。但我想说的是，在目前我们资金和时间都远远不够的情况下，这种方式未必是适合我们的。我们要做的是，应该是要去思考如何通过规模不大、成本不高的改动调整，使我们的房子尽可能符合目标客户的需求，从而使房子能够在最快时间出租。

关键词四：时间管理

今天上午安排李翔到奉贤路的房子去负责监督安装家具、签收电视、安排保洁等，他从上午10点到下午2点，完成的事如下：
1、家具送完并安装完毕；
2、旧沙发及其他不要的东西全部收走；
3、电视机送来并签收，尚未安装；
4、清洁全部做完。

总的来说，除了因为他下午提前走了没有等到安装电视的上门以外，其他工作还是完成得不错。之前我之所以一直没有把这些事情交给其他人去做，是因为我总是有这样一种心态：总觉得别人做的事情我不放心，必须要我亲自到场去看一遍我才放心。这种心态，其实并不代表我自己有多么认真负责，而是一种病态，属于轻微强迫症的范畴。如果我还一直抱着这种心态在奔跑，相信用不了多久，我就直接累死了。

所以，我现在需要马上去做的，就是给合作伙伴以足够的授权，充分相信他们可以把这些事情全部搞定。即使做得不够完美，也并不影响最后的结果。

最近这两天我发现自己已经到了一个瓶颈。一方面太多的事情压得我喘不过气来，渐渐的让我感到厌烦并失去了斗志；另一方面，自己的心态变得越来越浮躁，不能静下心来好好总结和思考，脾气变得暴躁，精神状态越来越差。如果任其发展而不加控制，估计我很快就会濒临崩溃。

基于以上问题的严重性，我必须要重新审视下自己，调整到正常的状态。在接下来的一周里，我需要通过以下方式进行自我调整：
1、每天至少要拿出3-4小时的时间用于工作，在这段时间里暂停一切和看房装修有关的事；
2、5月5日前暂停看房，如果中介来电推荐房源，尽可能让其他人去看；
3、尽量通过邮件的方式和涉外中介沟通，不要把时间浪费在无谓的事情上；
4、利用在地铁的时间把《小狗钱钱1、2》看完，让自己的心态更加健康和积极。

结合GTD课上所学，明天开始我会先从八页小书开始，把每天的三只青蛙找到，一个一个吃掉。坚持一周之后，我相信会有不一样的结果。

曾辰骐

今天开始将GTD课程中介绍的“收集”工具——八页小书运用到现实生活中。早上在地铁上把今天的八页小书写好，放在衣服口袋里。八页小书的首页写上今天的“三只青蛙”，分别是：
1、工作：合作协议FU
2、收入倍增：装修
3、收入倍增：GTD总结日志

然后，在每页相应位置分别写上今天要吃掉3只青蛙需要完成的主要事项。每完成一项，就划掉一项。晚上回来整理八页小书的时候，发现上面95%的事情都被我划掉了，突然感觉这一天过得非常充实且有效。

运用八页小书进行时间管理之后，我突然发现，我的心情也随之变得好起来。节前忙到崩溃烦到恶心、一开口就想骂人的生活突然不见了，取而代之的是一个充满秩序和条理、令人心境愉悦的世界。因为一切都变得很有条理，所有的工作都可以被记录、被量化、被执行。一种高效能人士的生活方式逐渐显现出来，这种感觉真的很好！

本着要严格遵循GTD时间管理“用7次”的原则，第一阶段的目标是每天运用八页小书连续用7天，再用21天形成习惯，这套系统就真正进入我的血液里了。

曾辰骐

自从学了GTD时间管理之后，当下目前我的首要任务，是尽快调整状态，让自己先慢下来。所以这两天我拒绝了中介给我的所有看房请求，而将主要精力放在情绪调整以及人际关系的处理上。

今天晚上和肖然约好了去房东刘老师家拜访。上门之前我们买好水果，先明确了这次去拜访的目的：肖然要和他沟通如何处理好出门在外的自己和让家中的老人生活得更好的关系，不谈和房子有关的任何事情。刘老师的家在龙华路2518弄盛大花园，这是一个绿树成荫、环境宜人的花园式小区，小区中央有一大片水面，住在里面会让人的心情变得很平静。大约6:30的时候我们到了他家，他家是一个150平三房两厅的大居室，平时只有他和太太自己住，只有过年的时候小女儿一家会从泰国回来陪他们住几天。所以，他是很欢迎我们来的。

我们在一起将近两个小时的交谈，先从肖然的问题谈到家庭幸福，从事业发展谈到人生目标。在和他交谈的过程中，没有一点压迫感，一切都非常平静、祥和，就好像是和家中一个和蔼亲切的长辈聊天那样。从和他的聊天中我发现，他和我们之间至少有3个共同的价值观：
1、非常重视家庭，家庭关系、子女教育都做得相当好；
2、从不依靠家人，凭自己的力量去创造属于自己的幸福生活；
3、对所有自己爱或爱自己的人始终怀着一颗感恩的心。

在交谈中还有一个细节让我非常感动：他让我们看了他放在餐桌上的5张照片，1张是他母亲抱着小时候的他，1张是他父母年轻时和他的合影，1张是他们全家在泰国时的合影，1张是他抱着两个女儿，最后1张是他两个女儿小时候在人民广场玩耍时的照片。他说他每天一日三餐的时候就可以看到这些照片，这种感觉非常幸福。

我还仔细观察了肖然的沟通方式，我称之为“情景代入”。即预先设想好一个可以让双方立刻产生共鸣的情景，见面之后开始聊天时用讲故事的方式马上把情景代入到沟通当中，让对方身临其境、感同身受，所有的频率都和自己一样。这样，对方可以毫无保留的敞开心扉和我们交流，我们则可以最大程度的了解对方的真实心理，从而挖掘出对方真正的需求。

临走前他给了我们一句话：一个人这辈子一定要懂得感恩。这句话，应该是要伴随我们在实现财务自由的道路上乃至整个人生的。感恩，是一种修炼，更是一种需要被唤醒的本能。学会感恩，感谢所有你爱、爱你、甚至伤害过你的人。

今天，我的感恩日记会这样写道：

感谢上天的安排，让我在茫茫人海中结识了刘老师。从他的身上我感受到了一种对家庭的挚爱、对人生的理解和对所有自己爱或爱自己的人的感恩。他，绝不仅仅只是我的一位房东，而是我心灵之路上的一位导师，是我生命中的又一位贵人。

最后，附上我和肖然发给他的短信：

今天和您的交流让我收获良多，使我对人生和幸福的意义有了新的感悟和认识，我的心灵，得以在浮躁的城市中找到一方净土。谢谢您，刘老师：）

刘老师（您从某种程度上是我重新认识家，找到家的老师），我是小肖。今天谢谢您愿意为我解答疑惑，让我收获非常大，我也许已经知道我要怎么做，跟您谈话后我更清楚、更明确了，也更坚定了。谢谢刘老师~~小肖。

曾辰骐

距离上一次的总结已经整整一周了。在这一周里，我不禁停止了看房拿房，连市场也不出去跑了。我不仅要问我自己，我这究竟是怎么了？

回想我自己从3月底签下并租出法租界第一套房子，整个4月我都在以百米速度在市场上冲刺，一口气拿下了法租界和静安总共3套房子，其中有两套都是付一押一拿下的。当时觉得自己进步神速，把以前觉得不可能突破的点全都突破了。但在一阵热闹过后，当这些房子要陆续对外出租的时候，我突然发现，由于之前冲得太快，把很多重要的东西给遗忘在路上了。于是，我开始纠结、开始对自己之前所做的产生不满和否定。总觉得自己的心态出了问题，需要一些时间来调整，却在不知不觉中让自己停下了前进的脚步。

直到5月8日那天看到了肖然发出来的总结，里面有李进老师的一句话：

“放下杯子这个过程，你们只看到了杯子在下落；我看到的是杯子的下落、下落的影子及杯子下落时的接地！
要如何才能看到杯子在下落，还要看到影子及接地的细节？
那就是做你擅长的，简单的反复的操作，简单重复的做，只有这样你才能看到影子，看到越来越多的细节！！”

这句话如同一声惊雷，深深地震撼了我，也敲醒了我灵魂深处最脆弱的那根神经。我之前的纠结、不满、否定、甚至害怕，其实都是我自以为已经得到很多，而不再愿意清空自己的必然结果！

所以，我决定让自己重新变成一个“菜鸟”，把之前给自己和房子贴的所有标签统统拿掉。以“空杯”的心态，重新去做之前就应该做、但却一直没有做的事情，重新踏上新的旅程。

昨天晚上听完二期的YY语音分享后，我发现其实有很多地方时值得一再反思的。之前带客户看房的时候从来没有想过要怎么让客户满意，没有站在客户的角度考虑过，而只是以一种高高在上的姿态，机械地面对这些可能给我们带来财富的贵人。这样做的结果是可想而知的。

明天下午约了一位日本客户上门看房，我希望从这个案例开始重新起步，放下所有的纠结、不满和焦躁，扔掉之前所有的标签，以“空杯”的心态，走到一个新的台阶。

检查下明天我要带的东西：移动硬盘、煤气报警器、2节七号电池，还有明天一早去办公室做的烟水。一切准备就绪，明天就看我的了！

曾辰骐

今天下午特地请了半天假，为的是专门留出时间来带客户看房。下午1点之前约好的一位日本客户提前一个小时到了，原本计划要清扫楼道内的猫屎的，也完全顾不上了，赶紧下楼把客户带上来。

这次带客户看房，我开始运用“先跟后带”的方法。先把客户带到沙发上稍作休息，喝口水，看下电视，再带她慢慢看房，把房间里所有的东西都教她操作一遍。果然这样做是有效的，客户非常满意，开始和我谈价格及付款方式。但由于客户预算有限，只能出到4800，付六押一，条件并不是很好，而且她说还要再考虑一下，我就让她先走了。

下午3点左右李平打电话给我，说有个客户想找3套房子，让我帮她带看下我的房子。在我和对方取得联系之后，发现对方其实是一家涉外中介，正在帮一些法国客户找房子。总共来了3个人，一个中国人，两个法国人。刚开始我以为两个法国人是客户，是中介把他们带过来的。我就准备要用之前的那套方法进攻，结果发现两个法国人一直在拍照和谈论房子，我就感觉不对了，赶紧询问了一下，原来，他们也是中介，是帮法国客户找房的中介！当他递上名片给我的时候我更吃惊，原来他们是Homeland的，一家之前和我已经有过接触的涉外中介！

知道了他们的背景，我就开始用中介的方式和他们沟通了。当我发现那个中国人几乎不能用英语和他们交流，而且他说他是过来帮忙的时候，我就想，我应该主动来和两个法国人沟通，争取从他们身上获取资源，这个中国人基本是没太大用的。

然而事实证明，我当时的判断是非常错误的。当他们看完两套房子，开始和我杀价的时候，我感觉事情有点不对了。但我当时并没有意识到，其实那个中国人，才是和我站在同一条战线上的。经过一番杀价，我极其不情愿的报出底价的时候，那个中国人催我让我赶紧下去到车上说。上车之后，他才告诉我，他是Homeland经理的弟弟，才到上海来不久，但以后他是要负责公司的日常运营和业务管理的，所以以后所有的生意都要通过他来谈，而不要直接和外国人接触，导致被杀价还不知道。说到这里，我才终于明白了其中的道理，刚才之所以会被杀价还束手无策，还是因为我自己没有去关注他们的关系，没有主动去把关系理顺，找到关键人。这个事情再次教育了我：房产即关系，房产操作的前提是一定要先把人际关系理顺，把关系铺垫到位之后再来谈生意。

后来我去了他们公司，经理也出来接待了我。在明确了他们之间的关系之后，我发现双方沟通突然变得无比顺畅。无论是经理还是他的弟弟小林，都对我非常信任，表示愿意与我长期合作，专门来开发有老房子需求的客户。我也向他们表示，愿意贡献自己的力量，经常带小林出去看房扫盘，让他在最短的时间里能够成长起来，找到市场的感觉。临走前我们约好了明天上午11点一起去看我南昌路的那套花园洋房，结束之后再一起去法租界扫盘。

在经过了一个多星期的沉寂和反思之后，今天算是我的一个开门红：我打通了下家的渠道，并开始通过平台整合下家的资源。接下来，我需要把这个渠道继续深入下去，做出属于我自己的品牌，让合作伙伴愿意长期与我合作，让越来越多的客户向我的平台靠拢。

曾辰骐

昨天被两个老外中介杀价的事让我一直耿耿于怀，今天一早我就开始想解决方案，一定要破这个局。上午11点小林来看我南昌路的房子，我把我的想法和他说了，他说他会尽可能想办法帮我把价格租上去。今天下午约了2个客户去看奉贤路的房子，其中有一个就是那个老外带的。

另一个客户是个上海姐姐，从小就住在老静安江宁路一带，20多年前因为拆迁全家搬走之后就一直没有回来。通过和她的接触我了解到，她之所以要在这边找老房子，是因为她的心里始终都有一种无法割舍的“老静安情结”，现在家里也有了一定的经济实力，所以希望在这边租个老房子，周末回来住住，就好像重回到故乡一样。所以，当她走进这个小区，看着一栋栋的老洋房，一下子就勾起了她许多童年时的回忆。

当我了解到她的需求之后，我并不急着要她尽快下决定，而是先让她坐在沙发上喝喝水，慢慢感受这个老房子的氛围，并开始和她聊关于她家的一些情况，比如当年为什么拆迁，现在住在哪里，为什么又想要回来等等，像拉家常一样。当她说到她想在这边找房子的原因，其实是在寻找精神上的家园时，我被深深的感动了。这种情结，这种感情，是之前那些来看房子的老外所根本无法理解的；而我现在所做的，不就是在帮她圆梦吗！所以，当她报出6000块每月，付三押一的条件时，我立刻就答应了，并且约好下周一下午签合同。

付完定金，又闲聊了几句后我了解到，她目前住在宝山，家里还有不少房子都在出租。其中有一套在威宁路仁恒河滨花园总共200多平米的房子，每月租金32000！我想，正是因为我今天找对了人，也做对了事，所以上帝又让我看到了机会！

下午去一家涉外中介放钥匙，结识了他们店的经理，一问，居然是重庆人！老乡见老乡，两眼泪汪汪，结果和她一聊就聊了将近2个小时。至此，我对上家和对下家的中介完全站到了同一个平台上，真正对接起来，而中间最关键的对接点，就是我！借助我们“重庆人”的力量，相信不用多久，我就可以整合起整个法租界的上下家资源，进行平台化运作。

通过这两天和不同客户的接触，使我对之前我所操作过的房源也有了新的认识。目前，我在浦西操作的房源以目标客户划分，可以分为如下两类：

目标客户	区域	房源	利润	融资
外籍人士	法租界、南静安	花园洋房、豪华公寓	高	难
中国白领	法租界以南区域	电梯公寓、公房	低	易

可以看出，不同的目标客户，对房源的需求是完全不同的。老外对房源的品质要求高，可以出较高的价格，但很难一次性支付几个月的房租；中国客户的优点则在于融资空间大。以客户需求为导向，我们在选择房源、操作房源的时候就要有不同的标准和手法。当我们真正明白客户的需求后，就可以像魔术师一样，根据客户的不同需求，变出各种各样的手法。