曾辰骐——收入倍增计划——房产投资日志

曾辰骐

虽然之前有10个客户说好今晚要来看房的，可能由于天气原因，到了晚上7:30的时候只有3个客户和我联系确定要来看房。残酷的事实说明，真正有效的客户，只占全部客户的10%或者更少。因此，扩大诱饵范围，尽可能多的吸引客户至关重要。

我马上给之前约过的3个房东及联系人打电话落实看房时间，结果有个联系人说今晚不在房子里所以不能看房，而这套房子正是我挂在网上作为诱饵的房子。知道这个情况后，有2个客户当时就决定不过来了。结果最后真正到现场的客户就只有1个了。

客户总共4个人，都是刚毕业不到一年的年轻人，分别在静安寺和徐家汇上班，到浦东来看房纯属之前功课没有做好。即便如此，我还是带他们看了2套分别位于东方丽景和爱法新城的房子。两个小区都在地铁6号线巨峰路站旁边，如果不是因为他们在浦西上班，交通应该说还是比较方便的。东方丽景是一套两室两厅的精装房，租金4300，我和客户说4500，并且收中介费。房东前几天刚刚从里面搬走，钥匙放在楼下邻居家，所以是楼下邻居开门的。

但这类客户对价格非常敏感，比较贵的精装房通常是不会接受的。当听到价格是4500的时候，第一反应就是“太贵了”。后来带他们去看爱法新城的一套简装房，觉得条件差了点。临走之时我给了一张名片给他们，并建议他们可以考虑徐家汇附近的房子，如果有需要可以联系我。

由于这周五天都在出差，耽误了很多功课。今天晚上我把下周要做的事情仔细整理了一遍，在网上发布了徐家汇地区的诱饵，还发了几条求租信息。

下周要完成的功课如下：

1、  目标锁定在徐家汇地区，一边带客户看房，一边搜集该地区的房源信息，尽可能拿到钥匙，目标是带客户看超过10套房子；

2、  协助黄楠将他的那套房子租掉；

3、  每天打20个电话给房东或中介，了解信息，强化沟通能力。

曾辰骐

目标：全面掌握徐家汇地区一室一厅的租金范围及房源概况。

计划：通过中介和个人收集徐家汇地区一室一厅精装房信息并进行筛选，选出有差价的房源周一中午到现场看房。

行动：在58同城、赶集、百姓上发布求租信息，让有房源的中介和个人主动联系我。

成果：共接到了10个房源推荐电话，其中8个来自中介，2个来自个人。

过程：今天我接到的电话全部是徐家汇地区一室一厅的房源，价格范围从2000-6500，其中最多的是落在2800-3500之间的。在接电话的过程中，我开始非常仔细的询问房源的情况，并依照肖然之前用的格式把房源信息一一记录下来（详见附件）。

将所有的信息进行梳理和筛选后，我选定了4套价格在2800-3400的房源，约好周一中午过去看。这次看房的目的不再是就房源看房源，而主要是发现其中是否存在一定差价，以及这样的房子在市场可以以多快的速度租掉。

经历：今天下午在58同城上看到一套东昌路地铁站附近东园一村的一室户，2500，从照片上看装修还不错。本来打算今天下午TTT复训结束后马上过去看的，和住在里面的房客也约好了，结果在地铁里快到世纪大道的时候房客打电话过来，说房子已经被租掉了！我马上又问了他是什么时候挂出的信息，他说是今天刚挂出来的，总共也就两三小时不到就租掉了。

结合我前两周在世纪大道看房的经验，2800-3100的精装一室户都可以在一天之内租掉，所以2500的精装修一室户在这个地段绝对算是被低估的房源，因此必然有差价可赚。未来若发现有类似房源应尽快下手，不能等待。

曾辰骐

目标：在全面掌握徐家汇地区一室一厅的租金范围及房源概况基础上，找到可以转租的房源。

行动：中午12点开始和中介一起看房，总共看了6套，其中徐家汇地区5套，世纪大道1套，房型全部为精装修一室一厅。

成果：成功拿下两套精装修一室一厅的房子：

房源	面积	租金	租期	定金	预计收益
宛平南路240弄9号503	40平	2900	3年	已付2900	400-500
肇嘉浜路枫林大楼1501	45平	3000	2年	明天一早付1000	300-500

详细经过：今天的行动主要是看房，为此特意向公司请了半天假。通过昨天的电话沟通，我对徐家汇地区一室一厅的房源情况及价格已有了比较全面的掌握，所以从中午开始就直奔主题——看房，把低于市场价的房子一一找出来。

总的来说，徐家汇地区的一室户是相对稀缺的，排除掉条件很差的老公房以后，真正能达到精装修高品质的一室户就更少了，而客户对精装修一室户的需求又很大。一套价格合理，装修不错的一室户可以在2-3天内迅速出租。通过昨天的调查后发现徐家汇地区精装一室户的价格主要在2800-3500之间。将价格区间与房屋情况结合起来进行综合评估后，就能找到低于市场价的房源。

在确定吃进房源以后，我坚持的两个条件是：

1、租约必须在2-3年。这是为了避免因空置造成租期缩短所带来的损失；

2、起租时间必须在2周以后。根据目前的情况，最近一两天内就会签约，一旦签约，我就可以第一时间拿到钥匙，2周时间基本可以完成带客户看房及签约等一系列工作。

由于我之前从来没有操作过不需任何装修的快速转租，这次行动可以说是一次全新的突破。下一步是需要尝试在已有房源的条件下，如何通过转租获得更多的收益（如中介费等），而这将有赖于整个团队的协作。

经验分享：

1、  不要忽视中介的资源，而要经常接触并善于利用；

2、  准确的判断是建立在长期积累，从量变到质变的过程；

3、  关键时候相信自己的判断和决策。

曾辰骐

目标：签下宛平南路的那套房子并拿到钥匙，提前在网上和周边中介处发布出租信息。

行动：晚上6点和房东签约，晚上7:30完成所有工作，一切均按计划进行。

成果：拿钥匙看房的问题基本解决，明天上午可以很顺利的拿到钥匙。

详细过程：

1、  房东只同意在3月14日交钥匙，我表示接受；

2、  之前中介教我说需要搬东西进来，所以我就问房东附近中介有没有钥匙我可以借用一下，这几天好先搬点东西进来，房东很爽快的就把我带到中介那里，把借钥匙的事情都交代好了；

3、  第二天就到中介处出示身份证，顺利把钥匙借出来了，但在配钥匙的时候出了状况：配的钥匙不能用；

4、  我把中介的那把钥匙换下来，换上一把不能用的还给中介，钥匙最终到手！

经验总结：
1、做房产租赁很多时候是需要演戏的，要想戏演得漂亮，一定要牢记自己的目标，一切以目标为导向，只要在适当的时候扮演合适的角色就可以了。
2、尽量表现得老实点，适当的时候和房东进行交谈，不要谈房子，而要谈其他与生活相关的话题。
3、既要把免租期延长，又要拿到钥匙是个技术活。我的经验是：不要强行要房东给钥匙，而应该站在房东的角度，顺着房东的想法来，拿钥匙就是很自然的事了。

有待改进之处：
1、不要在中介面前表现得过于专业，否则中介可能会把我们的生意抢走，一定要掌握好和中介交往合作的度；
2、找中介要注意区分上家和下家，上下家最好不要是同一家中介或连锁中介，而应该尽量分开；
3、在和中介沟通的话术上还需要仔细斟酌，既要让中介愿意与我们合作，又不能让中介看懂其中的门道。

一个有趣的发现：

今天在验收完房子以后，中介把房东叫到了一边，似乎要商量什么事。房东悄悄告诉我，他们在35%的中介费基础上又收了房东500元，名义上叫“小费”。收费的理由是帮房东找到了一个很好的客户，这是对他们这两天辛苦工作的一点酬劳。这是我第一次听到原来中介在收租赁中介费以外还可以再收一次费，实际上相当于收了两次中介费。

这个现象非常值得我们去思考，是否我们在未来的操作中也可以将这种理念和方法融合进来？

曾辰骐

目标：走遍两套房子周边所有的中介，寻找可以重点合作的对象。

行动：在周边12家中介全部挂牌并给了照片，中午和晚上分别见了2个看房客户。

成果：锁定了一家涉外中介，明天晚上准备过去详谈具体合作。

花絮：

晚上6点中介打电话说钥匙拔不出来了，让我想办法解决。当时非常着急，因为从来没遇到过这种事情，又约了客户6:30看房。情急之下只好找到之前配钥匙的地方请他们帮忙，但他们不提供上门服务；可以借润滑油给我，但要付20元押金；又打了开锁匠的电话，对方说雨太大过不来，要上门就要100块。综合比较几个方案之后，我决定花25块钱买一瓶润滑油回去自己涂，结果一涂上润滑油钥匙马上就拔出来了，自己还从中学到了新的方法，以后再遇到同样的问题就不需要求人了。

经验分享：
1、为了避免被房东发现，尽量不要在门口的中介挂牌，中介之间都是相通的，没有不透风的墙；
2、徐家汇是外籍人士非常集中的地区，有不少涉外中介，这是在浦东很少见到的，与涉外中介合作，不断给他们推荐房源是我主攻的方向；
3、通过和看房客户的简单交流，基本能够摸透客户的性格及需求，同时我的外语优势在一定程度上可以吸引外籍人士入住。

收获：
晚上和肖然电话交流了一番经验，从中我得到了很大的启发。如果我这两套房子在免租期内没有租掉，还有一个方案可以有效化解掉所有风险，同时还能获得一定收益。即用转租的方式和中介合作，直接给客户少300元，但要收70%的中介费。合同让客户和房东签，同时从客户手中拿付三押一的钱。收益=35%中介费+四个月的差价。

既然已经有了Plan B，我心里就更加有底了。明天继续行动，加油！

曾辰骐

目标：签下枫林大楼的房子并拿到钥匙，提前在网上和周边中介处发布出租信息。

行动：上午11点和房东签约，中午12点前配好钥匙放在中介处，完成所有工作。

成果：拿到钥匙，可以直接在免租期内看房并出租。

详细过程：
1、前一天付了1000元定金给中介，要求必须谈到如下条件：合同签2年，外加15天免租期，我要马上拿到钥匙，最后谈成的结果是10天免租期，其他条件不变；
2、和房东顺利签约完成，房东把钥匙直接交到我手里；
3、马上去配了一套，放在肇嘉浜路东安路口的一家中介，让他们尽快出租。

曾辰骐

目标：和中介一起带客户看房，从中了解不同客户的需求及性格。

行动：周末两天总共带了4个客户看房，2个外国人，2个中国人。

成果：没有成交一套，但了解到每个客户的需求和性格都是不尽相同的。

详细经过：
1、3月3日上午带一对情侣看了自己的两套房子，他们之前找过不少房子，喜欢宜家风格的装修，我这两套房子的装修不太适合。
2、3月4日下午带一个法国人看宛平南路的房子，他现在在世纪大道附近租房子，一个月2200，还开发票，居然还说我的房子价格太高（第一次见到如此极品的老外~~）。
3、3月4日下午带一对夫妻看枫林大楼的房子，男的第一眼就看中了，她老婆来了之后显得很挑剔，最后还想跟我直接谈价，我开给中介的条件是最低3300两年，但我不付中介费。
4、3月4日上午还带了一堆夫妻看肖然花木苑的房子，他们对装修比较满意，但不喜欢厨房和厕所的布局，说风水不好。和肖然商量后把这两个客户给了她合作的中介 。

经验总结：
1、客户看房是个随机性很大的事件，根据概率，必须要有足够多的客户上门看房才有可能成交一单，即每天必须保证有3-5名客户上门看房；
2、高于市场价的房子必须要有突出的卖点，比如交通非常方便、装修非常好等等，否则就吸引不到客户；
3、明天开始尝试用“付六押一”的条件开给中介去和客户谈。

曾辰骐

目标：了解并收集整理不同银行经营性物业按揭贷款的政策。

行动：中午走访了建设银行、交通银行、招商银行、上海银行、上海农商银行、浦发银行、南洋商业银行等7家网点，了解到经营性物业按揭贷款的政策。

成果：不同银行经营性物业按揭贷款政策如下：

银行	贷款比例	期限	利率
建设银行	50%	10年	基准利率上浮10%
交通银行	50%	10年	基准利率上浮10%
招商银行	50%	10年	需审核后确定，但肯定高于基准利率
上海银行	50%	10年	基准利率上浮10%
浦发银行	50%	10年	基准利率上浮10%
上海农商银行	50%	10年	基准利率上浮20%
南洋商业银行	不做经营性物业按揭贷款

总结：
1、不同银行经营性物业按揭贷款的政策基本一致；
2、除没有首套房购房限制以外，商业用房的贷款条件要比个人居住用房严格得多，首付高利率高期限短；
3、实际操作中，一方面可以通过银行评估获得更高的贷款额度，另一方面可以考虑转换商业用房的性质，使之转化为普通居住用房。但是否具备可操作性则有待实际检验。

曾辰骐

目标：去中山公园虹桥河滨花园看一套买卖房源，顺便去徐家汇带客户看房。

行动：中午12:30到下午5:00期间总共看了两套买卖房源，带4个客户看了我在徐家汇的两套房子。

成果：
1、两套买卖房源的情况：

小区	面积	总价	楼层	房龄	房型	卖房原因
虹桥河滨花园	169平	545万	5/23	6年	3/2/2	1、  房东欠钱，需要卖房还债； 2、  急于出手，要求下家一次性付清
上海花城	159平	525万	10/18	10年	4/1/2	1、  房东要搬到浦东，方便小孩上学；2、  较急于出手，价格可以协商，应该可以谈到500万，可贷款

以上两套房子每平米的单价都在3.2万左右。通过和中介的交流，这两套房都属于中山公园-长宁路沿线单价较低的房源。其中，第一套房看房的人非常多，我粗略的统计了一下，同一个时点有超过10个人在看房。由于看房的人太多，房东很有可能会直接跳价，而且房东又要求下家一次性付清。所以，虽然这套房子低于市场价近10%，但由于限制条件太多，并不适合操作。

第二套房的房东人不错，很有风度，性格也比较直爽，很容易沟通。房东一家是从事文艺工作的，有两个孩子。这套房子的缺点是装修已有10年，有些陈旧。但从操作层面上看要比第一套容易。

看完两套之后中介给我介绍了附近一个新开的楼盘——新世纪河滨花园，单价在3.7-3.8万左右，高于二手房的价格。

2、带客户看房的情况：

之前连续的阴雨天气对看房效果造成了很大的影响，今天一放晴，下午马上就有客户上门了。

今天总共带了4个客户看房，3个中国人，1个外国人，是到目前为止我遇到客户最多的一天。其中，那个外国人对两套房子的印象都不错，更喜欢枫林大楼的那套，但没有当场定下来，说明天还要再看几套之后才能决定。

回来之后和几个中介打电话FU了今天下午看房的结果，有2个客户可以让中介继续FU，明天上午告知我FU的结果。

曾辰骐

成果：
1、3200租掉了枫林大楼的房子，付六押一。虽然一个月只能赚200，但首次拿到了付六押一，也算是完成任务了；
2、租客是一个在中山医院工作的医生，计划在一年之内买房，可作为客户资源进行储备。

详细经过：

时间	事件	结果
15:00	接到A中介电话，说有个客户想租枫林大楼的房子，3100付六押一	被我当场拒绝
15:10	接到B中介电话，说有个客户想租枫林大楼的房子，3200付六押一	觉得条件不错（主要是付六押一），让B中介马上收客户定金
15:20	接到A中介电话，说客户想再看下房子，到B中介借钥匙的时候被告知房子已经租掉了	让A中介到我爱我家借钥匙，同时开出3200付六押一的条件并承诺：谁先付定我就给谁！
15:40	接到B中介电话，说客户在准备过来交定金的途中被A中介截走了，并且说A中介告诉客户可以用更低的价格租到这套房子	给A中介打电话询问详细情况，被告知“不是同一个客户”
15:45	马上打电话给B中介，让B中介尽快联系客户收定金，否则生意可能就黄了	B中介派人出去找客户，但扑空了，A中介带着客户已经离开
16:00	B中介来电向我抱怨并咒骂A中介的不良，说A中介真TM损人不利己，派了3个不同的人轮流带客户看房，最终把客户截走了	我非常生气，想找A中介理论，但又找不到任何理由
16:30	A中介来电话说客户已经交了定金，3200付六押一，可以签合同了，问我什么时候方便	感觉像在坐过山车，起伏太大，有些没回过神
17:30	在A中介处签完合同，因客户没带够付六押一的钱，只收了3个月的租金	没给钥匙，约好周六上午10:00在枫林大楼见面，把剩下4个月的房租收了，同时交房
18:00	客户离开，我问A中介整个事件的经过，他们到底用了什么方法把客户最终吸引过来的	A中介说客户原本是他们先带过去看房的，客户和他们经理聊得很好，结果在枫林大楼恰好碰到了B中介的人，就被B中介给忽悠过去了。之后就有了这段精彩的“客户争夺战”。
19:30	去B中介把钥匙收回来，说刚有个外国人交定金给我了，还附和B中介把A中介骂了一顿	A、B中介从此交恶

说明：A中介和B中介与我都有合作，我的两套房子的钥匙分别放在A、B中介，其中枫林大楼的钥匙放在B中介。

收获：

1、了解了中介之间争夺客户的方法，非常激烈和残酷，手段可谓无所不用，一点也不亚于看一场好莱坞大片；

2、A中介最终获胜的主要原因是通过团队合作，派了3个不同的人分别带客户看不同的房子，在看房过程中又不断强化客户对这套房子的好感；

3、B中介失败的原因在于没有在最快的时间内让客户交定金，事后也没有很好的措施予以补救，被A中介成功利用中间的空隙抢占先机，最终获胜。

晚上肖然打电话给我，说昨天看好她房子的那个马来西亚人今天在签好合同之后居然毁约了！之所以出现这样的不利局面，主要原因是没有在客户确定意向的时候马上收取定金，导致客户没有了违约成本。因此，收取定金是在客户确定意向之后必须要在第一时间内完成的工作，一分钟都不能耽误！哪怕和客户聊得再好，也难保之后客户毁约，人心毕竟是不可预测的。只有定金，才是真正最大程度保障我们利益的工具，一定要用好它！