保险强手：不动声色赚大钱

Martin

　　引言

　　“笃笃”敲门声传来，主人开门，站在门口的陌生人彬彬有礼地说道：你好，我是某某保险公司的……

　　这样的情景对这个都市的居民而言绝不陌生，人们习惯称那些推销保险的人为“保险人”，但规范的称谓应该是“保险代理人”。

　　保险代理人在这个城市数量庞大，人员结构也五花八门：大学毕业生有之；下岗工人有之；有靠双脚走路上门推销的；也有开着自备车提着便携电脑卖保险的……

　　上海滩的保险公司中藏龙卧虎着许多高手，他们成功地从事着这个行业并迅速地积累起属于自己的物质财富，甚至于有的媒体在描绘这个人群时称：做到保险公司业务主任，坐在家里也能赚上几十万……

　　真实的情况究竟如何让我们迅速接近下面这几个成功的保险代理人。

　　俞旭：保险便是“马拉松”

　　今年３１岁的俞旭已经有六年半的保险从业经历，交大机械工程系毕业的他知道“保险代理人”这个概念完全出于偶然。

　　那是在１９９３年，俞旭在工作之余念了一个国际贸易进修班。某天，友邦保险公司的招聘人员闯到他们班来寻觅人材，对此一窍不通的他顺口问了一句同桌的香港同学：“做保险怎么样”得到的回答是很好很有发展。这句话一下子打动了他，最后，他成了他们班唯一被保险公司“噱进”的人。

　　作为友邦第十期学员，俞旭放弃了国家单位工作，干起了底薪３００元，其余收入都要靠做出来的推销保险生涯。一步步走到今天区经理，拥有７０几位辖属人员，年保费三四百万的地步，其间有过的艰苦简直数不胜数。

　　并非艰苦的工作就会见到成功，相反，失败的实例俞旭更能记清。有一个企业团队客户，俞旭前后拜访了不下五六十次，历时三年才说动该企业头头买下集体保险。那天正好是俞旭生日，朋友们约好为他开ＰＡＲＴＹ，这时那个企业的头头打电话来让俞旭去签保单，俞旭犹豫了一下，与他商量晚一天再签也不迟。第二天俞旭赶去时，头头告诉他就在昨晚上级下达指示，一切保险一律暂缓办理。

　　就这样一次迟到，逃走了一笔生意，俞旭至今耿耿于怀。

　　友邦保险公司的培训力量是圈内有口皆碑的。俞旭在系统的培训中逐渐形成了自己的做保险理论：做保险要像马拉松，要有韧劲与长性。

　　这又是一个马拉松式的例子，位于长乐路上的某服装公司是俞旭沟通了一年多的客户，但精打细算的老板就是不肯掏这笔钱。就在连俞旭自己都快把这件事忘了的时候，他收到了服装公司老板打来的拷机，回电过去，那里是第一人民医院病房。

　　老板出了车祸，在高速公路上与其他车相撞后一块碎玻璃不偏不倚正嵌在了他的眉心。保住了眼睛的老板惊魂未定地拷俞旭来是想让他为自己买一份意外险，然后它马上可获得理赔，俞旭当然不会答应他，但希望他在经历意外之后再回头想想，保险是否是一种需要的商品，老板终于被说动了，整个公司都签了保单。

　　“刚开始推销那几个月，除了朋友帮忙买了几份保险外，我真正做出的保单是零。”俞旭回忆又是一天的徒劳奔波后，他走进了一家就快打烊的企业营业部，推销已不是主要目的，他更想做的是休息一会儿。营业部经理是个老头，他们聊起了家常，老头子不明白像他这样名牌大学的学生为什么不愿呆在国家单位，并感叹他儿子也是这样，俞旭触动感怀，谈了自己的理想，并认为老头的儿子和他一样，也是个有想法的年轻人，当爹的应该支持他。

　　聊天完了，老头突然把话题引到保险上来，原来他除了负责该营业部，还是那家企业的头儿，老头找到财务，立马促成了俞旭与企业员工签下保单。

　　这批保单对俞旭而言无疑是强心针，事后想来，他无意间与老头聊他儿子正合了推销技巧中寻找客户“喜好点”的原理，无心插柳使他庆幸，更让他感到要干好保险推销还有很多要学的东西。

　　如今的俞旭已买了两套房子生活颇有质量。在公司中，俞旭月均两万元的收入属于中等偏上，这其中主管津贴、推销佣金、续保佣金大约各占三分之一。俞旭没有做过一笔就收几十万、几百万保费的单子，这也是他做保险的特点，不靠山洪暴发，靠的是细水长流。有时候，他的属下团队中成员做了大单子，月收入比他这个区经理还高，他真心地替人家高兴，因为他很明白，他要“可持续发展”，团队成员的发展是个重要的因素。

　　俞旭“马拉松式”的理念让他对待工作不会像有些保险代理人那般狂热。但他同样很忙，短短的采访不断被前来请示工作的人，新入行来报到的人与各种电话打断，在应对这一切的时候，俞旭的方式都很简单、快捷，但有实效。这或许就是他成功的秘诀。

　　杨寅生：诚信待客才会成功

　　找到杨寅生时，他正在自己的办公室里吃中午饭，下午他马上要去外地组织一个保险代理人的培训，为期一周。这样的人员培训在他六年的从业生涯中已是家常便饭，他自己就是从接受培训起步，从一个普通的保险代理人逐步成为中国人寿保险公司高级业务主任。

　　杨寅生胸前工牌上的工号是１４号，这充分说明了他在中保人寿的元老级地位，那是在１９９３年下半年，包括杨寅生在内的４０余位大专学历以上的年轻人通过社会招聘的形式成为了中国人寿保险当时名称为中国人民保险公司的第一批“业务员”，时至今日，他们中的相当一批人已经星云流散。

　　还是让我们沿着杨寅生的叙述回到九十年代初期，当时的他在二轻局下属的某国企内做一名专职团干部，在领导眼里，他是往政工方向发展的一块好材料。

　　这样的状态如果换个别人也许就觉得很满足了，捧的是“铁饭碗”，前途又光明……可当时２８岁的杨寅生却不这么认为，带着这样的念头，他毅然地辞去了公职。

　　接下来，他所学的市场信息与营销专业才开始有了一点用武之地，他做过健立宝饮料的推销员，第一年的销售业绩就很优秀，还做过香港大公报上海办事处的发行，当他得知中国人民保险公司正在向社会招聘业务员时，招聘工作已经接近了尾声。

　　“我记得我当时径直冲进了招聘处”杨寅生的神情仿佛昔日重来，没有应聘简历，没有正规程序，杨寅生直接与负责招聘的老总讲述了他的经历，当场便被录用。

　　一开始的“卖保险”生涯可以用“痛苦万分”来形容。社会对保险有着不了解与难认同，就连杨寅生自己也狭隘地认为：保险就要卖给没有保障的人自己不买保险，也不找熟人卖，只找陌生人“他给自己制定的目标人群是个体户。

　　“一生平安”是当时杨寅生他们推销的险种，对于这些“业务员”而言，“头三个月必须完成６０００元保费，否则就必须离职”这个公司考察制度无疑是悬在他们头上的“达摩克利斯剑”。两个月过去后，杨寅生只做了２０００多元保费，这使得他在每次走进公司，面对墙上贴着的“销售业绩个人排行榜”时无颜抬头。

　　接下来的７月份，是考核的最后一个月，杨寅生必须完成４０００元保费。杨寅生理了理思路，毅然辞掉了健立宝、大公报两份兼职，投入全部精力准备一搏。

　　芷江西路，当时上海著名的烟草一条街，住着的都是靠烟草发家的个体户小老板，某天中午在个体户们最休闲的时候，一个保险公司的年轻人闯入了他们的视线。

　　杨寅生的策略用保险业的行话叫做“陌生拜访”。他整整一个星期泡在那里，把能动员的居民都聚集起来为他们进行保险知识的讲座。杨寅生讲得口干舌燥，听的人却一天比一天少。终于有一天再没一个听众，杨寅生的心也冷到了极点，而天也就在这时下起了大雨。

　　冲到对街烟杂店屋檐下避雨的杨寅生准备放弃了，“你是卖保险的”杨寅生回头是店老板在问话。“你怎么知道”“我怎么不知道，你在对面讲课讲了一个星期了。对了，我可以买吗”小老板问。“当然可以买”杨寅生简直不敢相信自己的耳朵，在对他详细介绍了险种后，小老板当场给自己和老婆买了两份保险。杨寅生清楚地记得他激动之余，一连开错了两张收据，他同样清楚地记得那个重新唤回他信心的客户名叫张勇。

　　从“烟草一条街”杀出来的杨寅生终于完成了指标，在以后的工作中，他的业绩便一直名列前茅。１９９４年，他给自己买了一份保险，同时彻底纠正了原先做保险观念上的误区。１９９６年公司计划开发上海周边地区业务，当时身为业务主任的他把目光瞄准金山石化，同另一位业务主任联手向公司递了军令状：７月份奔赴当地招聘培训；９月份第一批业务员“上岗”；当月要完成保费４０万；一年完成１５０—２００万，第二年翻一番。结果杨寅生又成功了……时至今日，身为高级主任的他已经组成了一个拥有１５０余名保险代理人其中大小主任２０余人的团队，每年的保费达到数百万，在１９９６年保险热时，一天就能做２０几万元的保费。

　　团队成员亲热地称杨寅生为“杨高主”，业务主任王丽莉原先是杨寅生的客户，后来自己也成了保险代理人。那年王丽莉评升业务主任，照公司评审规定必须连续６个月保持每月１万２千元的保费业绩方可获得晋升，第４个月眼看要到月底，王丽莉满打满算只做了１万元保费，还剩２０００元再没有着落。一旦本月完不成指标，就意味着前几个月的努力全部付诸东流，考评又得重新开始，正在万般无奈之际，杨寅生找到她，把自己联系好的一个客户让给王丽莉，帮她完成了指标。

　　杨寅生无疑是成功的，他之所以成功是凭着对保险业的执著，对客户的诚信。

　　杨寅生有一个出租车司机客户，签下保单可谓费尽九牛二虎之力，后来那个司机由于心肌炎入院治疗，杨寅生决定亲自上他家去送理赔金。

　　司机家住在五角场，新搬的房子电话还没有，杨寅生与他约好晚上７点到他家。刚出门天就下起了雨，杨寅生摸到那片地势低洼的居民区边，发现那里的积水已经齐膝深。脚上是花４００多元钱新买的皮鞋，面对的是门牌号码混乱迷宫似的小区，杨寅生想也没想脱下鞋拎在手里，卷裤腿便走了进去，摸到司机家时间已是深夜１０点了。

　　对于某些报章报道的：保险公司业务主管不用做业务每月就有十几万收入的说法，杨寅生认为是失实的。保险业受银行利率影响，险种的不断开拓与成熟都决定了一份保单中代理人的佣金部分并非如别人想象的这样高，而接下来续保的佣金对于代理人而言，有的甚至连车马费还不够。

　　但无可否认的是，保险做得好，会是一个很能赚钱的职业，杨寅生曾用“五子登科”来形容好的保险代理人的个人收益，“五子”分别指的是：票子，房子，车子，妻子，孩子。他曾对他的团队说过：如果做得好，几年之内你们便可以买房。如今果然就有相当一部分人自己买了两室一厅，甚至三室二厅的房子。杨寅生自己除了车子还认为暂无必要添置，孩子还在孕育中外，其它都不缺，特别值得一提的是他的妻子，两人在人才市场相识，都代表各自公司去招人，杨寅生想把她揽为自己旗下的保险代理人，却不料一不留神变成了自己的妻子，看来，这也是保险结下的缘分。

　　全丹颂：成功从简单重复开始

　　如果把保险公司中业绩优秀的代理人比做英勇的士兵、把管理团队有方的业务主任，区经理比做良将，那么现任中国平安保险公司西藏路营业区业务总监，东方营业部经理的全丹颂无疑可算是一个帅才。

　　从１９９４年加入平安后连续３年荣获公司业务能手奖，年保费超过５０万元到１９９７年受邀参加台湾国华人寿马来西亚高峰会议并发言，１９９８年获平安保险公司最高荣誉奖“平安勋章”，全丹颂走过了一条“平安才子”的道路。

　　全丹颂童年与少年随支边的父母在新疆度过。第一年高考，他成绩优异考入西北工业大学，但面对很想叶落归根的父亲，他默默地把通知书退还给了招生办公室，第二年高考他又考上了北京广播学院，可还是没有去报到。第三次的奋斗终于让他如愿以偿地回到了上海这片故土，进入了上海财经大学保险专业。

　　从大学出来进入平安保险之后，全丹颂才发现学保险和卖保险完全是截然不同的两回事。在当时很多人眼里，推销是一种低级工作，全丹倾对此的回应是他近乎狂热的工作强度：一天做５０次陌生拜访。

　　尽管如此，困难与失败还是不请自来，有一次，全丹颂一天拜访了１０个客户，却没有一人与他谈话超过两分钟，他沮丧极了，买了杯矿泉水，在人民公园的长凳上不知不觉睡着了。突然一股凉意，睁眼一看，矿泉水撒了一身，而在这一刹那，他也有了一个主意。他把那些目标客户的名字一一填写到保单上，只剩下让他签名的地方和一个体检单地方，然后再一一去找他们，全丹颂告诉客户不要急着拒绝，因为他推销给他们不是糟糕的东西，而是一个对己对人都有利的商品，如果要十次八次才能同意签保，为什么不可以简单一点，这次就下决心呢这种置之死地而后生的办法果然收到了效果。

　　１９９４年１２月１７日，全丹颂之所以把那个日子记得如此清楚是因为他的头脑又构思出了一个大陆保险业引以为荣的展业方式。那个月是他业绩最低落的一个月，他开始在虹口公园设摊。没有宣传更多的东西，也没有什么高深的技巧，但就是这种新颖的方式让他和他的同仁们共收了４７件保单。据他的了解他的这个摊子是中国国内保险公司里面的第一个摊子。

　　整个１９９４年，全丹颂的营业单位总共完成了５００万元保费，到年底的时候，全丹颂发现这５００万中有５０万是属于他自己的，就这样，他开始给自己设定更高的目标：一个小组没什么了不起，他应该创造一百、一千个这样的小组。

　　事实上他做到了，并比他的预想更好，这中间，他的头脑一次次为他提供出非同寻常的方法与点子。其中有一个创举便是利用视讯系统现场转播任何开会、教育训练等讯息。

　　全丹颂的营业单位有两层楼，每一层楼都有很多办公室，他在每一间办公室里都放置电视及音响，整个职场里有两套直播式电视节目及录像机。

　　每天早晨８点半开始，７１位主任包括营业区处经理，共同聚在一起，由全丹颂亲自主持早会。在９０分钟的早会过程中，他会告诉他们当周大概的工作及行动方案。

　　８点半所有同仁像潮水般涌进职场，便开始电视转播，告诉他们今天有哪一位同仁过生日，哪些人昨天产生非常高的效率。对那些正逢情绪低落的人，他会利用视讯系统为他点一曲《男儿当自强》或《妹妹你大胆往前走》；对于那些“好好先生”型的主管，他又会为他点一首《心太软》……

　　他自己每天工作１４到１６小时，规定所有主任每天工作不得低于１２小时。在这样的身体力行下，４年时间全丹颂的团队就拥有了１５万个客户，他所辖的７１位主任个个都有能力购买市中心的房子。他自己有车，房子在徐家汇，足足２４０平米，用他母亲的话说：“我一辈子都没见过这么大的房子。”

　　全丹颂不愿意多谈从事保险业给他物质上带来了怎样的改观，如同他已不愿再谈最初进入这个行业的酸甜苦辣和有什么有趣的故事一样。作为一个更大规范、最高层次上的管理者，全丹颂更愿意谈的是国内保险业的现状以及他是如何为团队构划未来蓝图的。他给记者搬来一大堆资料，谈加入ＷＴＯ后保险业的发展，谈保险业资金进入股市后的剧大影响，谈为什么有人称保险为国家的“第二财政”……

　　全丹颂除了工作以外，唯一的消遣便是打高尔夫，在他看来这是一项自己与自己比赛的运动，成功的秘诀在于简单的重复之中。而“成功从简单的重复开始”这句话，正是他在马来西亚峰会上发言的标题。

　　尾声

　　经济学家预测，下一个世纪国外投资集团的目标将从国内的信息电子产业转向金融保险业。而统计数据预计今年全国收入保费会超过２０００亿元市场巨大前景广阔。

　　保险代理人在市场中求生存。许多羡慕这份能带来高收入职业的人冲了进去，许多人承受不住推销的艰苦又逃了出来，这有点像“围城”。而上海保险业中的强者也就在这大浪淘沙中被挑拣了出来，带着对这个行业的执著继续奔向未来。