应全面提高保险代理人佣金收入水平

Martin

　　广东外语外贸大学保险系教授陈伟：

　　《保险营销员管理规定》（以下称《规定》）将在下月起正式实施，中国保监会保险中介监管部主任王建日前表示，下月实施的新《规定》，为保险营销制度创新预留了空间。国泰人寿、恒安标准等实行员工制，及中美大都会人寿的双轨制的新营销模式，更引发了业界的极大关注。

　　据业内人士介绍，增员难已成为保险业内公开的秘密，其主要原因是保险营销员没有基本的福利保障及税赋过重。在保监会的力促下，困扰着多年的保险营销员税赋过重的问题本月起已得到了有效的解决，大部分营销员的税负将减少20至35%。

　　广东外语外贸大学保险系教授陈伟认为，随着保险营销制度不断创新，保险代理人要求提高福利待遇的呼声渐高，在这种情况下，就需找出解决问题的有效途径，如全面提高代理人拥金水平，从而吸引社会精英和高素质的人士加入保险业，既可有效解决增员难问题，也能更好地服务市民，促进我国保险业的发展。

　　现行体制让员工没有归属感

　　陈伟介绍，1992年美国友邦保险公司进入上海后，率先引入保险代理人营销体制。这种制度下，代理人没有底薪，全部收入来自其推销保险的佣金。由于保险营销员作为个人代理模式销售保险产品，按业绩高低领取报酬，因此没有底薪，也没有正常的社会保险、公积金等福利，归属感问题是保险营销员一直以来的最大心病。然而，代理人制度具有极强的先进性，体现了按劳取酬市场经济的原则，并大大降低了保险公司的管理成本，近年来已成为促进我国保险业的主要力量。

　　尽管税赋过重问题得到了解决，但保险代理人工作压力大、没有基本的福利保障的深层次问题还没解决，是造成保险代理人流动性太强的主要原因。现在不少保险公司的规定，3－5个月以内，保险业务员有底薪，此后就取消底薪，凭业绩拿提成。少数代理人只顾业绩不顾展业手段，追求短期利益而忽略公司发展的长远利益，从而发生误导、欺诈客户的行为，严重损害了被保险人的利益。其后果是严重影响了保险公司和代理人的声誉和形象，造成居民对整个行业信用体系的不信任。

　　解决办法一：提高代理人佣金

　　陈教授认为，现时代理人的数量已逼近150万人。但正是这批编外大军为寿险公司带来了一半以上的保费收入，并创造了远高于另两大支柱——团体寿险和银行保险无法企及的内含价值。经过多年的实践表示，保险代理人制度是最先进的营销制度之一。因此，将代理人转为保险公司的正式员工，由保险公司向其提供基本的底薪的作法不符合保险行业的运作规律，不利于保险业的发展。不过，保险公司可以适当提高代理人佣金，以改善其待遇。

　　目前，我国保险代理人的首年佣金一般不超过40％，而欧美、台湾地区的代理人佣金达到80％至100%甚至更多。反观我国的保险赔付率仅为30％－40％，保险公司有很大的利润空间，这给提高代理人佣金提供了经济可行依据。我国代理人的佣金应该向国际标准看齐，从而保障保险代理人的待遇。

　　解决办法二：建立专业代理公司

　　目前我国保险业仍存在一个误区，保险公司既生产又经营。陈伟认为，从专业分工角度出发，我国应加快发展和培育保险专业代理公司，这样可以使保险公司产经分开，从销售和服务等繁锁的事务中解脱出来，加快产品开发的步伐和理赔速度，提高保险业的专业化水平，从而减少保险公司的经营成本。

　　在现行的代理人营销体制下，保险公司和代理人双方没有长期的合作关系，代理人不会考虑到双赢的局面，无法解决失信问题，因此应把产品销售及售后服务交给专业的保险代理公司。陈伟表示，保险代理公司也应与其代理人签订较长期的雇佣合同，通过加强代理人对公司的归属感以降低保险代理人的道德风险，从而减少代理人误导、欺诈客户的行为和代理人通过不正当手段取得保险的机会，保障了投保人的合法权益。

　　解决办法三：给保险代理人保险

　　陈伟说，为了争取更多的客户，保险代理人长期在外奔波，有时身体难免会吃不消。为了使代理人能够更好地开展工作，保险公司应该为代理人建立相应的医疗、养老保险制度，使代理人的工作、生活有所保障，从而可以全身心投入工作，有利于促进整个行业的发展。例如建立基本的养老和医疗制度，让其解除后顾之忧。

　　恒安标准13亿打造员工制

　　近日，恒安标准人寿北京分公司与14名营销人员签署劳动合同的消息，再次引起业界的关注。此前，恒安标准人寿已在天津、青岛分公司都实行了职员制。据悉，我国率先推出员工制的并非恒安标准人寿，而是国泰人寿。

　　国泰人寿有关人士介绍，优秀的代理人可在较短内获得提升，在1-3年内晋升为主任、处经理等。代理人在晋升为主任后，即可与公司签订劳动合同，成其正式员工，按国家规定享有五险一金及其他相关保障与福利待遇。在负责管理团队的同时，亦可拓展个人业务。

　　恒安标准人寿有关人士认为，职员制是营销制度的理想模式：营销员领取不低的底薪，还有正常的社会保险、公积金等福利，从根本上解决了长期困扰营销员的归属感问题。收入稳定了，归属感强了，产能自然提高。

　　据介绍，今年1月恒安标准天津营业部350名个险销售人员创下了400万元的保费收入，人均产能超过1万元，高于市场同期水平。而开业一年半的国泰人寿，去年寿险代理人每月人均保费接近同业平均水平的2倍多，首批入司的代理人13个月留存率超过50%。

　　不过，对于国泰人寿、恒安标准人寿的代理人内勤员工制模式业内尚存不同意见。某大型资寿险公司广东分公司负责人认为，新进入寿险市场的公司可以尝试，但对于规模较大、代理人众多的老牌寿险公司，员工制则意味着经营成本的大量增加。

　　记者观察：到底谁感恩谁？

　　由于工作的原因，记者经常要接触保险代理人。在采访中记者发现，与其他行业相比，保险代理人有一个独特的现象，无论是资深的总监，或者是新人，其言词中都几乎必言对保险公司感恩之情。看来，感恩文化已在保险代理人中根深蒂固了。

　　在市民的眼中，保险代理人的提成似乎很高，但实际恰恰相反。资料显示，去年底，我国共有148万名保险代理人，这还不算没证不如实上报的，人均收入只有1190元！日前公布的数据显示，深圳最新的最低工资标准是810元，而广州则为800元。

　　值得一提的是，保险营销员与保险公司签订的是劳务合同，没有任何的社会保障。即使从这个月起税负降了，但还是比一般工薪阶层高。

　　尽管一般的保险代理人收入不高，尽管社会对保险代理人有成见，但他们的勤劳和工作态度，却得到了社会特别是金融界的认同。不信？如果保险代理人去银行、证券公司应聘营销员时，获受聘的机会肯定就比一般人多。这或许也是近年保险代理人流失严重的原因之一吧。

　　增员难已是业内公平的秘密。近日我到广州外语学院保险系采访，与同学们聊天时发现，他们大多数毕业后的工作意向首选都是银行、财税等部门，到保险公司只是次选，而代理人，愿意做的只是极少数！最近保监会出台的《保险营销员暂行管理办法》，把保险代理人的准入门槛降为初中毕业。在这么专业的领域，初中文化程度能否为市民提供综合的保险规划和全方位的理财服务吗？业内人士表示，就算是把准入门槛降到初中，保险公司的增员也难。为什么外面的人不愿进来呢？不就是目前保险代理人的社会地位太低了，且没有任何的福利保障。望着保险公司华丽的办公室，再到营销部看到一般代理人连固定的桌子都没有。我突然有一个想法，到底应谁感恩谁？如果没有这帮辛勤工作的保险代理人，就没有了日益壮大的寿险公司，也没有保险业迅速发展的今天。感恩错位了，是应该保险公司要感恩保险代理人，而不是保险代理人感恩保险公司！

　　建立员工制度，提高准入门槛，提高保险代理人的社会地位，组建高质量的保险规划师队列，才是今后有中国特色保险营销的发展方向。因为市民也极需要有专业知识的保险理财规划师，为其提供专业的保险规则和方案，而不是卖保险的推销员！

　　来源:投资快报作者:叶志明 刘烨 华凯