站在客户角度思考营销

Martin

　　在目前的寿险营销中，无论是培训还是辅导，亦或是销售流程，大都是站在营销主体本身的角度去分析、理解和处理问题，所以不免带有很大的主观随意性，营销员做得很累，客户接受得也很勉强。一旦遇到客户拒绝往往总是认定客户“不好做”，却不知问题出在哪里。

　　客户有没有购买保险的计划？

　　严格地来说，有强烈的保险意识，又有明确购买保险计划的人目前还在少数，而“找上门来”买保险的人就更少了。但是，现实中每个人在潜意识里都会或多或少有一种风险意识，这是毋庸置疑的。

　　作为一名寿险营销员，即不应找那些风险意识非常淡薄的人强行灌输保险理念；也不应等到人家保险意识提高到特别强烈的程度时再去轻易地“捡”保单，而是应该通过自己的辛勤拜访，通过与客户不断地接触和交流，发现或者了解到客户潜在的风险意识，艺术性地强化他的风险意识，并且探知他的真实需求点在哪里，以激发他的购买欲，从而完成寿险营销。也就是说，一般的客户都有保险需求，但都是潜意识的，他对保险的意识从弱到强，直至通过某个保险代理人签下保单，通常有一段路要走，这就说明保险营销不可以急功近利、急于求成，而要从客户的实际情况出发，站在客户角度去思考，以客户为中心做营销，循序渐进，学会经营。

　　客户希望接触什么样的营销员？

　　当客户有了蒙蒙目龙 目龙 的保险意识的时候，一般都比较愿意接触保险代理人，尽管大多数这种接触可能都是被动的。他们大多希望在与这些专业的保险人士交谈中了解更多的保险知识和信息，此时，他们更关心的是自己的问题能否通过保险来解决。但实践中，往往我们的营销员过多地考虑自己的业务怎么上，考虑自己怎样马上能拿到客户的保单，而由于没有站在客户解度去思考问题，往往事与愿违，甚至遭到客户的拒绝。那么，在进一步了解保险之前，客户希望接触什么样的营销员呢？在签单前，客户愿意接触的是知识丰富、衣着得体、举止有度、礼貌有加，更具备娴熟的专业知识营销员。而在经过一段时间的了解和交往后，在考虑签单的过程中，我们要容得客户反复掂量，甚至是与另一家公司的产品做比较，此时，客户最希望营销员能够解答他心中的疑惑，为他提供一份能够解决实际问题的保险保障计划，而不是一味地争抢和催促。

　　签单后你还热情如初吗？

　　签单前热情有加，签单后热度锐减，或者从此“销声匿迹”，更有甚者在客户需要时以忙为借口敷衍推脱，签单后与签单前判若两人，是客户回避寿险营销员的深层原因之一。签单后热情如初，并且转入实实在在的售后服务才是客户真正喜欢的营销员。

　　你能成为我生活中真正的保险顾问吗？

　　许多营销员喜欢称自己为寿险顾问，实际上营销员和寿险顾问之间还有相当一段距离。一名寿险顾问除了对本公司的产品了如指掌，还应了解其他公司的同类产品和相关规则，还要懂得一些必要的理赔程序和医学知识，与保险有关的边缘知识最好也要通晓一些，以便于与客户更好地沟通和交流。客户需要的是一名他生活中真正起作用的寿险顾问。这个人在平时能够以好友身份相处，有困难和问题需要帮助时，能够立刻出现在他的身边。其实，当我们以一个寿险顾问的身份说服客户购买人寿保险时，客户往往在心中不时生发出这样的疑问：你能成为我生活中真正的保险顾问吗？

　　作为一名寿险营销员，我们不仅要勤奋自律，还要不断学习，善于总结，换位思考，提高悟性，时常扪心自问：我称得上一名寿险顾问吗？我还有哪些不足？我能够成为眼前这位客户满意的寿险顾问吗？