理财经理的冬天

Martin

　　如果把2003年、2004年理财产品的推出算是理财经理“春天”的话，2005年至2007年应该是理财经理的盛夏，理财产品销售太火爆了，做基金基金涨，做房产房产涨，做黄金黄金涨，理财经理简直成了“财神”，客户盈门，业绩骄人。各家银行看到理财条线的贡献，也纷纷大干快上，成立了专职的理财经理队伍，一段时间内差不多每家银行的网点都有理财经理，理财经理条线也成为银行的主力营销队伍。可是好景不长，2008年后形势急转直下，基金股市亏损，理财产品零收益负收益涌现，理财经理在焦头烂额地处理各种各样的投诉，除了少数优秀的理财经理能够坚持住外，大多数人业绩大幅大滑，在银行的地位一落千丈。到了2011年后，理财经理的日子就更不如从前了。

　　理财经理可选择的投资工具少了。随着“银行系”理财产品的普及，这类产品已经被认为是银行最基础的产品，不需要专业人员销售，放在网上或在柜台直接销售了。客户们在了解了银行的各种销售手段后，也变得越来越精明，同类产品哪家银行收益率高就转到哪家。因为不需要太多的专业指导，对银行理财人员的依赖程度大大下降；基金、一对多产品更不好卖了，股票基金让大家赔得闻“基”色变，收益一直稳定的债券基金，受到今年“城投”债事件的影响，开始出现亏损，让一直对债基信心满满的理财经理们信誉扫地；黄金本来一直涨势良好，可今年的大幅震荡让理财经理们摸不到方向，特别是那些从事延期交易的客户，损失惨重；保险产品本来就名声不好，今年被监管部门限制后，销量就更为惨淡；房贷曾经火爆，今年的楼市调控政策使得交易量降到冰点，许多兼做个贷的理财经理，要么投靠小企业贷款条线，要么转向公金客户经理。曾经声称理财产品超市的银行，理财经理们忽然发现，他们的手里竟然只有一种产品了——储蓄存款。

　　储蓄存款越来越难做，理财经理们也开始抓狂。今年宏观货币紧缩，大环境中存款增量比照以往年度减少，而银行的经营计划却一点没有调整，都是想拼命做大规模、抢占市场份额。各家银行都在争夺有限的市场，竞争之激烈可想而知。而客户也越发的精明，中高端客户开始与银行讨价还价，货比三家。想维护客户和获取新客户的难度越来越大，“送礼+喝酒+笑脸”的营销时代已经过去。这一切的最直接承受者，就是银行的营销条线，营销条线最主要的力量，就是理财经理。

　　银行想了许多办法，有的银行把理财经理们都赶上街，让他们成为行销的、以储蓄存款为主要考核指标的个金客户经理，有的银行见到这个条线创造的业绩有限，就解散了这个条线。也有的银行把理财经理变成厅堂服务的一部分，理财经理队伍成为运营条线的一个组成部分，但效果总之是一团糟。在2008年至2011年这三年间，理财经理经历了“神人——罪人——废人”的大跳水，众多银行理财岗位的从业者，正在经历一个漫长而严酷的冬天。

　　理财经理应该做些什么？理财经理能给银行带来多大效益？难道理财经理真的是银行里的“农夫”，靠天吃饭，季节性生存？

　　这些问题其实都是不用回答的，但凡受过些个人银行业务培训的管理层，或者经常到同业走走的人，都知道发展的方向。现在各家银行都在进行网点零售化改造，目的是把个金业务作为战略发展的重点，这个战略重要的支撑点，客户与银行之间联系的纽带，就是理财经理。现在很多理财经理在银行角色的边缘化，很大程度上是银行管理层急功近利的结果。只要方向定了，发展手段和阶段也就确定了，那些走了弯路的银行，迟早会走回来的。

　　作为理财条线的从业者，如果无法改变环境，那也只能练好内功，继续等待。有准备的要比匆忙上阵的人好得多，只要明天太阳照常升起，那么春天就在不远的将来。

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