形形色色保险营销大舞台

Martin

　　年终岁末是进行同学会的好时节，这也因此成为保险营销的绝佳机会和平台。然而，你只有了解个中滋味，才能因时因地开展保险营销，并达到良好的效果。

　　善于借助组织者的号召力

　　要达到最好的营销效果，莫过于自己当同学会的组织者。否则，就应该知晓组织者的性格、职业等特点，然后积极响应和协助，以取得组织者的信任和感激，从而为下一步的展业营造舒适的人脉环境。同学会的组织者一般分为以下几类：一是事业飞黄腾达或者自认为飞黄腾达之人，组织同学会，意在显摆；二是恋情毫无进展或者进展不顺利之人，组织同学会，意在拓展战斗空间，发现新猎物，寻找感情慰籍；三是想利用同学会寻找对自己的事业有帮助和支持的人。比如：一个人偶然发现，那个可能对自己的前途有帮助的人，竟然是自己小学的同学。如果他直接将这样的“缘分”告知对方以谋求合作，无疑有点蠢。可是，如果他能先组织一场小学同学会，效果可能就比较好了。

　　同学会的特色

　　特色一，同学会是“吃喝玩乐会”。同学会上不吃喝玩乐一番似乎都说不过去。有权有势者、身居官位者、有门路报销者成为同学会一贯的埋单者。对此，作为其中一份子的你，要学会在酒桌上察言观色，对埋单者多说奉承迎合的话，主动助长其优越感和成就感，并在酒过三巡之后提出要为其或其家人办理人寿保险之事，以“保险多少是身价几何的标志”为话术，想必在众目睽睽之下，对方很难拒绝你的建议。

　　特色二，同学会是“精神寄托会”。从小学到大学乃至工作后的各种培训、深造班，各式各样的同学会无一例外地起着广泛联系人们思想感情的作用，使大家有了归属感，形成了相互依存的共生关系。既然是“感情寄托会”，你可以借此大作保险文章，比如，当大家讨论要捐资帮助某一位家境困难的同学时，你要积极说服同学们接受“捐款不如捐保险”的理念，并主动根据被资助同学家庭成员年龄和身体状况设计合适的医疗、养老险种组合。

　　各年龄段的同学会

　　20岁至30岁刚毕业的人多是热衷于聚会的，大家都觉得有义务将蒸馏水似的同窗情谊延续下去，于是借着各种名义大圈子小圈子地聚。聚会在“婚否？”“生否？”“离否？”“合否？”的种种话题中开展。营销员可以借助同学会检视一下同学们的位置，并开始灌输保险思想，选择意识、经济条件比较具备的同学作为自己的“开山之作”，是明智的选择。

　　30岁至40岁的人，已经毕业十几年，事业和财富上好歹也能有个结果。这时重见，便发觉有人今不如昔，有人则更上一层楼。婚姻状况处于七年之痒、十年之痛的时候，谁都怕说错了话。作为营销员，这个年龄段应该是你锁定准客户并疯狂拜访的绝佳时机，准客户们上有老下有小，一人独扛家庭重担，深知“防患于未然”的理财(相关:证券 财经)要义，大凡经济条件允许者，都不会拒绝你推销的保险产品。

　　40岁至50岁的同学会的话题始终离不开生活和经济，不是问做什么工，就是问奖金多少，住哪里。纯真的友谊已经异化，得意的人在买弄本事，失意的人坐在一旁不吭声。身为保险营销员的你此时要适时地插话应和，但不要话太多，让人把你当成见钱眼开的市井之人，要照顾到一声不吭同学的情绪，善于借助有意向投保者的话语引导大家的关注，尽可能争取更多的签单。

　　50岁以上的人，只要他们还走得动，他们会一直热衷于同学会。同学对他们来说，是一段凝固了的历史。话题多离不开某人病重，某人故去的消息，然后唏嘘一番。于是，他们觉得在世的光阴珍贵，也更觉得互相关心的重要。此时，只要对方有剩余的财力，他们都会竭尽全力地帮助你的保险营销事业。但是，在没有充分搞清对方家庭状况之前，最好不要贸然张口，否则，会使对方感到压力。