年终会战应系统运作

Martin

　　□王占义

　　斗转星移，光阴荏苒，转眼就是一年。在一年即将结束之际，不论对我们保险营销团队，还是营销人员来说，总是会对前段的业务经营情况进行回顾、盘点和分析，与全年经营目标进行对照，找差距，想尽一些办法，采取很多措施，提前超额达成年度经营目标，取得更加优异的业绩。近年来，较为普遍和惯用的，可以说是开展年终会战。

　　年终会战，就是保险公司或业务团队在年终前十一、十二两个月，组织全员开展以促进业绩达成为主要内容的业务冲刺。近年来，一些保险公司通过年终会战，有效地促进了业务经营目标的达成。现在已进入十一月，离年底只有一个多月的时间，有的保险公司开始准备着手打一场年终大会战。如何才能打好这场会战？可以说是一些保险公司和营销人员思考的一大问题。对此，我认为，主要应当系统运作。

　　一、制订方案，明确目标。要想做好任何一项工作，必须充分准备，精心部署。年终会战也是如此。会战前，要制订出具体的实施方案，比如，会战主题、起止时间、主推产品，以及具体要求，还要明确阶段目标，使团队和员工在会战前明白怎样做，知道所要达到的目标。

　　二、搞好启动，营造氛围。意识决定行动，行动决定成果。开展年终会战，只有意识增强了，才会收到好的效果。因此，开展会战，要搞好启动，在会战前，可采取召开启动大会、利用早夕会进行宣导、在职场张贴宣传海报等多种方式，营造浓厚氛围，搞好全员启动，提高每个员工的思想意识，从思想上高度重视这项活动，并全身心投入。

　　三、因地制宜，突出重点。保险公司大都下属机构多，遍及面广，由于地域经济发展状况不同，故公众对保险产品的需求重点也就不同。因此，在开展会战中，保险公司各下属机构应当因地制宜，根据当地实际，确定主推产品、拜访客户对象，以及会战采取的主要形式，做到主次分明，抓住重点，有的放矢。

　　四、把握节奏，搞好激励。尽管会战的时间不太长，但一些保险公司的会战大都是有节奏的，比如，某阶段的主推产品、重点业务冲刺等，团队应当把握好不同阶段的节奏，搞好激励，一是搞好对内部业务营销人员的激励，调动其工作积极性；二是搞好对客户的激励，增强其购买保险产品意识。

　　五、加强追踪，严格考核。近年来的业务营销实践表明，追踪和考核是对做好营销业务有力的促进，没有追踪和考核，或追踪考核不到位，就不会收到好效果。因此，在年终会战中，要加强追踪和考核，可用手机短信、每日战报、每周点评、实地督导等形式进行追踪，细化考核办法和目标，考核到组到人，增强每个营销人员的责任感和紧迫感