展业保持好心态 拥有一颗平常心

Martin

　　积极乐观、坚持不懈和拥有一颗平常心，这些品质或者心态在保险营销员展业中都非常必要。在很大程度上，心态能影响营销员与客户沟通的程度，甚至营销工作的成败。保持好心态，是营销员必备的素质。

　　□本报记者 袁婉珺

　　保持乐观积极心态

　　展业需要什么样的心态？

　　泰康人寿北京分公司的业务经理孟洁，有十余年保险营销经验，她在接受记者采访时首先表示：“对营销员来说，最重要的是要保持良好的心态，要乐观、开朗、豁达。”

　　新华人寿北京分公司的杨占勇认为，营销员要有阳光心态，以愉快的心情迎接新的一天。不能像一潭死水，要有自信心。

　　他说，增强自信心有多种方式，要经常面带笑容，把不愉快抛开。有句话“今天你微笑了吗？”其实，如果真的能做到的话，对保持乐观的心态非常有帮助。

　　每天开晨会时，他所在的团队大家都齐声喊口号，如：“我是最棒的”“我是最优秀的”等等，很激发组员的斗志。

　　遇到排解不了的烦恼，他会到无人的地方大声喊，把不良的情绪发泄出来。当重新面对客户时，他能展现给他们良好的心情。

　　信诚人寿北京分公司李国忠强调，展业最重要的是有积极的心态。从外在形象上，营销员要有一套行头：整洁的服装、公文包，体现专业化形象。还要讲究个人卫生，头发梳理整齐，站姿挺拔有力，走路抬头挺胸，说话不吞吞吐吐。

　　他认为，职业微笑必不可少。这也是尊重客户的体现。只要一见到客户，就要展示给客户良好的状态，表现出积极、自信、热情的一面。

　　坚持不懈直至成功

　　采访中，李国忠谈到，展业中客户的拒绝对营销员的心理伤害较大，有时甚至严重地挫伤自尊心。对营销员的产品宣传，有的客户会礼貌委婉地拒绝；但有的客户说话语气让人感到很难接受。现在不是所有的人都能接受保险，很多人缘于对保险的不理解和对营销员的误解，说话很“狂野”：“保险我不买，别跟我谈！”“你怎么会做这工作，做朋友行，别谈保险。”朋友的话往往对营销员心理挫伤很大。

　　营销员是与“拒绝”打交道的人，面对的是日复一日的被拒绝，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，打退堂鼓的思想往往就占了上风。营销员如何保持热情、积极的心态？

　　光大永明北京分公司的侯宪兵认为，营销员要始终抱着一种信心去工作，要自己给自己鼓劲。告诉自己：我做得到！我信任我自己；我信任我的公司；我信任我的产品；我信任我的主管；我信任我的客户。

　　孟洁常常用这样一句话激励自己和组员：“没有梦想，没有一切。”每个月要有明确的目标，并且为了目标的实现去努力工作。今天虽然没有完成目标，但心中要永远保留对成功的期待，坚持不懈直至成功。

　　孟洁强调，保险代理是一条“淘金”路，只要你立志淘金，不怕吃苦，不怕累，“金子”是会被淘出来的。吃得苦中苦，才能换来甜中甜。

　　孟洁认为，公司开展一些业绩推动活动，如：“奖励精英旅游”、“评选营销精英”等会极大地提高团队的凝聚力，激发营销员展业的激情。营销员的展业不仅为了能得到较高的收入，而且为了赢得荣誉，这对公司和个人是双赢的举措。

　　中国人寿北京分公司的张琴英认为，遇到挫折时要多考虑自己来行业的目的，就是服务大众，积累公德，为客户提供资讯方面的服务，给客户带来价值。她从事营销工作已有八、九年时间，当初之所以选择保险营销，是认为从事这个行业自己发展的空间大，对自己的挑战也大，与自己的性格、人生的追求相吻合。

　　要有平常心

　　每个行业有自己的特点，传统行业相对保险营销，没有这么大的压力。营销员在展业中经常遇到一些挫折，超出了预想范围，容易产生焦虑、急躁的情绪。如果没有业绩，焦虑感会更强。外向的人很容易表露出来，带着这样的情绪约见客户，效果肯定不会很好。那么，营销员怎么调整心态？

　　友邦保险北京分公司中国区杰出主管李纪红最初做保险也遇到这种情况，她是怎么做的呢？她尽量想出更多的办法，取得与客户约访、见面、谈单的机会，在不断的约访中，签单的希望也在增加，自己的心情也会逐渐好起来。在展业的同时，她也积极寻找增员对象，当大家在为共同的理想去打拼时，更大的干劲也迸发出来。

　　中国人寿北京分公司张琴英认为，营销员要保持平静的心态：每个人对行业、公司、营销员的看法不同，很多人的保险观念和意识还处在受教育的阶段，一开始让很多人很快地接受保险理念很难。客户的不同情况决定了营销不会总是一帆风顺，遇到客户的拒绝也是正常的。

　　她建议，营销员要把客户当做朋友，不应只看签不签单。目光应放远些，不以签单与否作为衡量成功的标准。

　　有时与客户接触了很长时间也没有签单，要沉着，不能急于求成，有些客户可能出于经济原因等没有同意签单。还是要以诚信为本，积极地去做。与客户做多方交流，帮助客户综合分析其未来的人生目标、购房计划、子女教育、单位情况、收入预期等各方面因素；对经营公司的客户，帮助他们规划资产的合理配置、分析债权债务情况。

　　通过自己专业知识才能的施展，使客户认同你的人品、专业度、产品和公司，当客户喜欢你、信任你，才会愿意从你这儿买保险。

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　　营销员十大良好心态

　　心态对于一个人的影响到底非常大，心态好，生理健康，能力增强，潜力能够得到最大发挥；心情不好，生理差，能力差，潜力无从发挥。

　　对于保险营销员来说，保持以下十种心态能达到最好的展业状态：

　　一、 自信的心态。做营销，有信心不见得会赢，但没有信心却一定输到底。

　　二、学习的心态。营销是一门学问，需要营销员活到老，学到老。一个优秀的营销员，一定是一个会学习的营销员。营销员成长最快的捷径就是向别人学习。

　　三、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。同是半杯水，乐观的人说是半满的，悲观的人说是半空的。

　　四、付出的心态。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2—3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以我相信若比别人多花2—3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，才有可能和机会走向成功。

　　五、积极的心态。营销是一件充满坎坷与挫折的工作，营销人要想出人头地，要想比别人做得更好，就必须拥有一颗积极的心态。

　　六、耐心。一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊！”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。

　　七、恒心。

　　八、诚心。俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的营销人来说尤其重要。

　　九、爱心。

　　十、敬业。营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就如我们经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。”

　　(袁婉珺)

　　状态如何由低迷到高涨

　　业绩的不稳定，使很多营销员不可避免出现情绪和状态波动。但是只要有行动力和勇气，这些不良的心理因素会迎刃而解。好心态，自然而然地散发着自信的光芒。

　　1、状态低迷时，强迫自己去见客户，一般都会有收获，十个客户中有一个能进一步约谈、签单就行。有了收获，状态马上就有很大调整。

　　2、需要不断地去学习，多读能够激励自己的书和杂志，如励志的书、人物传记、《读者》、《青年文摘》等；参加各种培训班；做拓展和激励的训练。

　　3、用最初进入行业时自己的目标和良好状态激励自己。

　　每天的具体安排：

　　1、每天晚上总结当天的工作，分析好的地方和需要改进的地方。列好明天要做的事情，计划见哪些人谈什么话题。不仅使工作、生活充实，而且心态比较好。

　　2、每天留出一个小时学习成功学、销售技巧，或读《羊皮卷》，背诵励志短文。

　　3、拜访几位客户。

　　4、见客户前用五分钟去想见面如何谈得愉快、亲切，促使自己保持良好的状态与客户交流。

　　——泰康人寿北京分公司 汪朝江