如何获取转介绍

Martin

　　获取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高行销效率有积极的意义。

　　获取转介绍注意的要点有：提出至少两次以上要求后才可放弃；提问后送上纸、笔；肢体语言要配合；取得名单后，请客户多提供相关资料；最好请客户打电话或写推介函；多用引导性问题争取名单。

　　情景设定及话术范例如下:

　　1.未成交

　　“陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下？”

　　2.已成交

　　“陈先生，非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的客户，让我有机会为他们服务。因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？”

　　3.递送保单时

　　“陈先生，如果将来对保单有任何不清楚的地方，欢迎随时联络我，或者公司有任何最新资料，我都会通知您。您知道我们从事销售这个行业需要不停接触新朋友，让我为他们服务，所以可否麻烦您介绍三位朋友给我认识，让他们也了解到这份计划的好处？”(拿出笔记本，准备记录，或将笔记本的空白页给客户，并递纸笔，停顿、微笑、凝视对方)

　　状况1：客户同意

　　询问记录推介客户的基本资料。

　　状况2：客户反对

　　客户：“等需要时再说或他们不需要。”

　　业务员：“王先生，经过我与您的接触，可以发现人寿保险是每个人都需要的，您说是吗？”(停顿、微笑，待客户回答)

　　客户：“是的。”

　　业务员：“其实人们说不需要保险并不是因为保险不好，而是不了解。您放心，我只是让您的朋友多一个了解保险的机会，买不买在于他。并且我会向他提供跟您一样好的服务(停顿、微笑)，在您的朋友中有哪几位是比较有爱心和责任的？”(王川)