麦凯信封公司66个问题的客户档案

Martin

　　哈维·麦凯的66个问题！哈维·麦凯，世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。

　　他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。

　　《纽约时报》最近评出15本最佳自我成长书籍，其中，麦凯的作品便占了两本，即《攻心为上》和《口渴之前先挖井》。除了是一位出色的商业领袖之外，麦凯还是一名活跃的马拉松运动员。

　　了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢？

　　如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

　　你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

　　所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

　　如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

　　决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。”

　　这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

　　事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

　　麦凯66——信息系统化

　　所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

　　虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：

　　其他客户 电视

　　供应商 接待员

　　往来银行 秘书

　　报界 助理等等

　　贸易刊物

　　这还是张短的清单。

　　在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。

　　这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。

　　因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。

　　有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。

　　你现在懂了吧！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告诉你到底有没有效。

　　麦凯信封公司66个问题的客户档案

　　日期________________

　　最新修定时间________________

　　填表人________________

　　客户

　　1 姓名________________昵称(小名) ________________

　　2 职称________________

　　3 公司名称地址3住址________________

　　4 电话(公) ________________ (宅) ________________

　　5 出生年月日________________出生地________________籍贯________

　　6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

　　教育背景

　　7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___

　　8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________

　　9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________

　　10 课外活动、社团________________

　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______

　　12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________

　　家庭

　　13 婚姻状况________________配偶姓名________________

　　14 配偶教育程度________________

　　15 配偶兴趣/活动/社团________________

　　16 婚纪念日________________

　　17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________

　　18 子女教育_______________

　　19 子女喜好________________

　　业务背景资料

　　20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________

　　21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________

　　22 在办公室有何“地位”象征________________

　　23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________

　　24 是否聘顾问________________

　　25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

　　26 关系是否良好________________原因________________

　　27 本公司其他人员对本客户的了解________________

　　28 何种联系________________关系性质________________

　　29 客户对自己公司的态度________________

　　30 本客户长期事业目标为何________________

　　31 短期事业目标为何________________

　　32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

　　33 客户多思考现在或将来________________为什么____________

　　特殊兴趣

　　34 客户所属私人俱乐部________________

　　35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________

　　36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

　　37 宗教信仰________________是否热衷________________

　　38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________

　　39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

　　生活方式

　　40 病历(目前健康状况) ________________

　　41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

　　42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

　　43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________

　　44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

　　45 最偏好的菜式________________

　　46 是否反对别人请客________________

　　47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

　　48 喜欢的度假方式________________

　　49 喜欢观赏的运动________________

　　50 车子厂牌________________

　　51 喜欢的话题________________

　　52 喜欢引起什么人注意________________

　　53 喜欢被这些人如何重视________________

　　54 你会用什么来形容本客户________________

　　55 客户自认最得意的成就________________

　　56 你认为客户长期个人目标为何________________

　　57 你认为客户眼前个人目标为何________________

　　客户和你

　　58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________

　　59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________

　　60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________

　　61 客户是否特别在意别人的意见_______________

　　62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________

　　63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________

　　64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____

　　65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________

　　66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________

原文地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_8205cdca0100uldi.html