成功寿险行销经理的“20道金牌”

Martin

　　由于从事寿险营销管理工作，有机会和很多的基层营业部经理们讨论“如何管理行销队伍”的话题。其间笔者受益颇多，现以笔记的形式罗列在下面，相信会对广大同行们有所帮助

　　01我们常常会发现，真正有实力的业务部经理往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、行销部曾发生的重大事件、薪酬待遇等。而一些“绣花枕头”却热衷讨论具体的行销工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。

　　02评价业务部经理，一定要看他的一线行销工作经验，有过良好业绩经验的最好。基层营销员每日从事的工作、将要碰到的困难，营业部经理必须熟悉，必须有所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。

　　03成功的行销活动中，都有“打攻坚战”的阶段。分析营业部经理以前“打攻坚战”的行销经历和体会，可以了解他的经验是否丰富足够，是否有能力、有办法深入寿险市场的表面皮之下。

　　04准备组建一个新行销队伍时，要充分考虑三个事项：

　　  A部门负责人是否成熟；B有无具体的市场目标和行动计划；C团队人员的潜力与现状。三项中最重要的是部门经理，因为兵熊一个，将熊一窝。

　　05仅仅指望通过招聘新营销员，来一举解决面对的行销困难，是营业部经理毫无工作经验的表现。不要幻想有什么天才营销员，经理的任务是培养、创造超级营销员，而不是寻找他们，或是等着他们送上门来。

　　06招聘寿险营销员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技巧可以培养，态度很难改造。做营销员必备的素质是勇于行动。

　　07有时，从外面挖来的营销人才，其实是超级营销员，做业务一流，搞管理外行。手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家公司更符合他的意愿，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的关系。对他们的管理是否恰当，关系到行销队伍的长期建设。 08

　　  优秀的行销主管，都有与客户保持接触的工作习惯。行销经理要时常询问主管人员上一次见到客户的时间、地点和感受，帮助他们建立良好的市场感觉，及时校正工作方向。

　　09行销经理在团队中最大的作用，不是管理不是监督，而是方向指引。士气低迷、业绩不佳的行销队伍永远感到前途茫茫，不知何去何从，问题出在经理身上。

　　10发现不了行销工作中存在的问题和市场中的机会、没有工作思路、制定不出能够实施的行动方案、无法为团队指明方向，却总是强调客观因素，向上面要政策、要支持的经理人员，应该及早调离行销部门。他们是影响行销队伍风气的害群之马。11优秀的行销经理，不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，。世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么……”

　　12营销员对行销经理的工作安排有抵触情绪，往往说明经理的威信尚未树立。行销经理的威信从何而来？

　　  A他的工作经验和工作思路；B他的沟通能力和领导方式；C他在公司中的地位；D他与营销员的私人感情。

　　13行销经理在与营销员进行工作沟通时，不要扮演“救援者”的角色；不要简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不……”的话语来，这样只会把沟通停留在表面问题上。要创造足够的沟通机会，要分清哪些是借口，哪些是问题本质，要学会问这样的问题：“你怎么看待目前碰到的问题？”“你准备用什么办法解决这些问题？”或是“你已经做了哪些工作？”

　　14与营销员进行工作沟通时，最重要的是关注细节，其次是关注细节，第三还是关注细节。能否在细节中探讨工作，并从中发现问题的症结，是检验行销经理实力的关键。在一句严谨而有威信的经理手下工作，没有哪个营销员会不认真。强将手下无弱兵即这个道理。

　　15当营销员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项行销工作时，不要急于进行工作沟通或给予培训。先陪他共同工作一个下午，发现问题的本质是什么。经理人员对培训寄予的希望太大，会丧失对现实情况敏锐的判断力。培训对营销员的成长是有帮助，却是一项长期投资，不可能包治百病。

　　16营销员业绩不佳，行销经理的第一反应应该是：工作流程安排是否合理？其次考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。

　　17与营销员保持良好的私人感情，可以极大方便行销经理的工作开展。理智的办法是把关系维持在同志情、战友情阶段，如想进一步关心他，那么与他的家人交朋友是个好办法。

　　18完成行销任务，是一个行销队伍的共同目标。行销经理要学会把一个大目标分解、转化为几个小目标，要让大家看到工作的进展，有成就感，以保证团队的高昂士气。把工作目标转化为具体的工作行为，需要进行销经理有丰富的经验，同时要了解营销员正处于哪个成长阶段。

　　19强烈的团队精神，来自于共同的奋斗目标。行销经理所描述的美好前景，能够唤起团队精神、牺牲精神的，不是由于崇高，而是由因为真实和真诚。往往发财、提升并不能让所有人振奋；而有时，整个团队却能自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的旗帜下。

　　20不要刻意追求迎合某种理想的团队文化。文化不可能通过说教和宣讲建立起来。通宵达旦的文化灌输，可能在一次不得人心的利益分配后，荡然无存。所有的优秀文化都可以通过行动表现出来。为团队文化建设做出贡献的行销精英，不是因为他们慷慨激昂的演讲，而是他们扎实的工作态度和堪称典范的榜样作用。