寿险业与多层次传销业的比较

Martin

　　国立中山大学直销学术研发中心 陈得发

　　国内寿险业的推广方式，和多层次传销其实有颇多相同的地方，但是因为寿险公司受到财政部保险司的规范督导，而且其公司规模与信誉较能为大家所接受，所以没有人将寿险业的推广方式和老鼠会相提并论。

　　本研究蒐集多家寿险业与多层次传销业者的从业人员手册进行分析、比较，就两种行业在推广组织、奖金制度之相似部份及产品特性、业务员的任用管理、教育训练课程与福利制度等之差异部份加以探讨，希望让大家瞭解两者之间的异同，从而对两者有更深一层的认识，以便互相借镜，思考如何提升与突破。

　　寿险业与多层次传销业相似之处

　　一、推广组织

　　寿险业与多层次传销业的推广组织，虽然在名称上可能有所区别，但是其组织设计的精神，基本上是一致的，即利用业务人员个人本身的销售能力，及其寻找属下做为其下线，与其共同进行产品的销售，大家按一定比例分享利润的关系，所建立的组织销售能力，来作业务的推广。换句话说，即将个人及其下线视为一个组织，按照组织层级及业绩来作利润的分配，以达到业务推广的目的。

　　寿险公司对各层级人员所定的名称，较像一般公司业务单位的头衔，如国华人寿的业务人员名称依层级，由上而下，有区经理、区副理、区襄理，称为区主管；区主任、业务主任为区之下的「组」的业务主管；高级业专、业务专员、训练业专、业务员等为组的成员，共三级九层。而南山人寿公司，则分为区经理、业务襄理、业务主任及业务代表等。至於美商乔治亚人寿则分为高级业务经理、业务经理、业务襄理及业务主任等业务主管及业务专员。

　　传销业对各层级人员所定的名称，则含有强烈的激励销售业绩的味道，如美商安丽公司对其传销人员所定的名称，依层级由上而下有皇冠大使、皇冠、参钻石、双钻石、执行专才、钻石、翡翠、明珠、红宝石、称为领导传销商；传销主任、高级传销商、中级传销商、初级传销商、一般传销商，称为组织传销商，共分为二级十四层。至於安美商如新公司则分为蓝钻、钻石、绿宝石、红宝石、青金石、黄金、直销主任及直销商等三阶段八层级。

　　不论是寿险业或多层次传销业，各公司因有不同的成本及利润分配目标，有些力求各级平等，有些偏重基层，有些偏重高阶层，使得各家制度繁简不一，职级数目相差很大，最少的仅分三层，多的有高达十几层。当各人所建立的组织达到某一层级，即脱离上线独立出来。譬如寿险业，当个人组织达到一定规模即可成立一处，本身成为处经理，与原来所属的处不再有上下线的关系。

　　寿险业与多层次传销业的推广组织基本上相似，各公司不同的地方在层级数目的多少与下线脱离上线独立的位阶及晋升条件的宽严不一。

　　二、奖金制度

　　寿险业与多层次传销业的奖金制度也是大同小异，通常可分为零售利润（佣金）、业绩奖金、辅导金、主管津贴四种。各种奖金的比例则各家不同。

　　（１） 零售利润（佣金）：为自己销货或签保险合约所分得的利润或佣金，通常为销售金额或保费的一定百分比，但也有些保险公司对不同级职的人员採用不同的佣金比例。传销商的零售利润通常在次月即结算清楚，而保险佣金则随保费的支付（月缴、季缴、年缴、趸缴）来结算，随着合约的持续，佣金可继续领取，直到公司规定的年数才停止，这是寿险业与传销业不同的地方。以安丽及永久公司为例，其零售利润达30%，如新公司为43%，双鹤及华敬公司为35%，仙妮蕾德及泰瑞公司为25%，统健则约为10%-20%。至於国华人寿保险公司之佣金率为40%。

　　（２）   业绩奖金：业绩奖金是寿险业及多层次传销业奖金制度的重点。在核定业绩总额时，可以包括自己下线的业绩。至於是否可以无限制延伸至基层，则视各公司制度而定；通常会规定可包含下线第一代或第二代。有些公司会指称在某一职级以上，就业绩独立。业绩总额包括本身的销售额及自己的下线的总销售额，在奖金比例採累进制的情况下，可以提升到较高的等级，获得较高比例的奖金。有些公司的业绩奖金採不同级职不同比例的方式发放，以鼓励升级，每一级皆有自己的业绩奖金比例对照表。

　　目前台湾的各家传销公司奖金制度之设计，均按其公司之经营理念与产品价位所需来拟定，故各家皆有其优劣利弊之处。而奖金制度一般分为业绩『归零』与『不归零』两种，所谓业绩归零系指传销商其业绩每月分别计算，不论其上个月多少，在当月一律从零算起，以『不累进』、有时间限定之计算方式；例如安丽公司、如新公司、永久公司及双鹤公司等；不归零则指传销商其业绩是从加入开始採『累进』，无时间限定之计算方式，每月业绩即不断的注入而不会下降，又称为积分制。如：仙妮蕾德、统健、泰瑞等。『归零』制度，较能防止不劳而获的情形，而『不归零』的制度对传销商较没有压力。

　　（３）   辅导奖金：在多层次传销组织中，通常按小组累积业绩的高低，而晋升不同的职级，适用不同的业绩奖金百分比，但是当下线因业绩与组织的扩张，而达到和自己相同的职级，适用相同的百分比时，便失去从此下线小组获得组织差额奖金的机会，为了补偿上线传销商的损失，并鼓励他继续培养下线往上晋升，一般皆以辅导奖金来弥补。而寿险业亦多以此类方式来鼓励从业人员推介及辅导下线成长。

　　辅导奖金的发放方式有二种，一为固定金额，一为被推介组织业绩总额的某一百分比。通常某人推介的下线人数或（及）下线（组织）业绩达到某一标准之后，获得晋升，即独立出来，此时即对该人的上线发放辅导奖金，但都有条件或时限上的限制。而此类奖金的名称有很多种，如推介奖金、增员奖金、育成奖金、组织晋升奖金或领导奖金。以美商乔治亚人寿公司之增员奖金为例，当各级业务主管直辖之新进业务员自任职起9个月内，累计寿险第一年度业务津贴（FYC）达 100,000-149,999时，增员奖金为1万元，达150,000元以上时，则为2万元。

　　（４）  主管津贴：主管津贴的主要对象为中、高阶从业人员。不论寿险业或传销业都强调，个人及其下线组织的经营发展，即为本身事业的经营发展。所以主管津贴旨在鼓励从业人员壮大自己的组织（下线）──扩展业务，吸收人员。至於使用的名称有办公津贴、业务发展费、主管特别津贴等。

　　寿险业与多层次传销业相异之处

　　一、产品特性

　　1.寿险业推销的是保险合约，是一份无形的产品，提供投保者十年、二十年甚至终身的保障或储蓄，一个人一生中购买的次数很少；而传销业推销的多为日常生活用品、化妆品、珠宝、健康食品等有形的产品，消费者使用的时间很短，可能购买的次数多，但品牌忠斩炔灰欢ǜ摺?

　　2.寿险合约市场竞争产品多，消费者很少主动去瞭解各家合约的内容，对寿险所知有限，也很少主动想要购买寿险，多*寿险公司业务员的解说及游说来达成购买寿险的行为；而传销业推销的产品，消费者较常接触，瞭解产品好坏的比较，也会主动去蒐集产品的资讯，传销商需要做的是强调本身产品的优点，说服消费者试用进而购买。

　　3.寿险业从业人员与客户之间的关系像朋友，售后服务的时间长，包括定期收保费或帮忙投保人向公司申请给付，分享佣金、奖金的时间也较长；传销业从业人员与客户的关系，较像一般的买卖关系，除非成为下线，较少需要售后服务，零售利润与奖金通常在销售完成后的下一个月即结算完毕。

　　4.依所得税法第17条第三款规定，纳税义务人本人、配偶及直系亲属之人身保险保险费，得从个人所得税中扣除，但每人每年扣除数额以不超过新台币二万四千元为限，且依同法第4条第七款规定、保险给付、免纳所得税，同时依遗产及赠与税法第16条第九款之规定，约定於被继承人死亡时、给付其所指定受益人之人寿保险金额不计入遗产总额，即免纳遗产税。而一般消费者购买传销业之商品则无法节税。

　　5.寿险业所卖之商品大小，可随业人员之实力、阅历、层次之增加而不同，即保单之内容及金额亦会随之提升，故颇具挑战性；传销业所贩卖之商品多己定型，不易随从业人员之年龄、财力或社会层次而改变。

　　购买者拥有时间长 购买者拥有时间短

　　购买者一生购买次数少 购买者一生购买次数多

　　产品複杂，消费者所知有限，不易比较 产品较易瞭解，消费者易於比较

　　消费者很少主动想购买 多为日常用品，消费者常主动购买

　　售后服务时间长，易建立朋友关系 银货两讫，除非成为下线，较不需要售后服务

　　分享佣金、奖金的时间较长 佣金、奖金多於次月结清

　　消费者享有税法优惠可节税 纯属消费，无法节税

　　可随从业人员之实力、阅历、层次而提昇 多为定型商品，不易改变

　　二、业务人员的任用、管理

　　1.寿险业的合约内容複杂，业务员又身负教育消费者保险观念的任务，因此寿险业对业务员的资格的要求较高，由财政部核定发佈之『保险业务员管理规则』，对於寿险业的业务员规定须年满二十岁，具备国中以上的学历，并通过资格测验者，才能办理登录，而且只能在一家寿险公司服务。传销业对於业务员的资格没有任何限制，只要有会员推荐入会即可。

　　2.寿险业一般皆严格要求专业经营，与保险公司签约之业务员必须遵守上班出勤的规定，同时因为保险费多由业务员到客户处收取，所以业务员的操守准则公司有较严格的规定；而传销的创意在鼓励业务人员哂貌糠輹r间增加收入，较不严格要求业务人员专业来从事，故传销业对从业人员几乎没有任何监督、管理的制度，从业人员与公司或客户之间的关系，多为银货两讫的交易，没有侵吞金钱的顾虑。

　　三、教育训练

　　寿险业务人员须具备保险年金、保险法规及税务、医疗上的知识，对於公司推出的各项产品内容也要有深入的瞭解，针对客户不同的需要，才有办法为其选择适合的产品，对於客户提出的各种问题才有能力为其解说，因此寿险公司多定期举办职前教育训练及测验，寿险业务考试，业务人员在职训练及业务主任研习会等教育训练，以提升从业人员的专业知识。因此上线人员在教育其下线的工作上，有一大部份可藉督促他们去参加公司举办的教育训练来达成。训练的效果也有考试、测验来评定。传销业也有提供教育训练课程，但因所需专业知识不多，训练课程内容多为业务推广的技巧及公司制度的介绍，上线人员对於其下线的教育辅导多*自己来进行。训练的效果没有考试测验来评定。

　　若以国华人寿公司为例，其教育训练包括有职前教育班，在职人员训练、推广案研讨会及进修活动等。而传销业者如K.T.公司，其教育训练，则有创业说明会 (OPP)、产品说明会、传销商讲习会、公司员工或干部在职训练、一般传销商行销技巧研训班、高阶传销商领导统御及经营实务研训班等。 按进度实施 职前训练，效果评估 训练后有考试测验，作为考核依据 无具体考核制度

　　四、福利制度

　　寿险业的从业人员较像在一般公司服务的员工一样，享有劳保、团体保险、离职金、退休金等保障性的福利制度，也可享有出国旅游的激励慰劳；而传销业的从业人员享受的多为激励性的名车、别墅、国内外旅游、分红、保险等的福利制度，要*自己组织的业绩来获得这些福利，较少保障性的福利，而其实际执行之方式，大多是以达到某一职衔（通常是符合领取辅导奖金之阶层）以上的传销商为对象，由公司提拨其营业总额（或盈余）的某一百分比，做为各项福利计划的基金，然后由合格之传销商依职级业绩点数比例分配。

　　以美商乔治亚公司为例，其福利制度包括有劳工保险、团体保险、退休金及离职金，其奖励办法则有乔治亚群英会、乔治亚每月金箭银镖盟主选拔、MDRT会员奖励及年度最佳排名奖等。至於国华人寿，则另有子女教育补助金及奖学金之福利。而南山人寿公司之荣誉奖励办法则有四星会、荣誉会、年度最佳业务代表及年度最佳业务单位主管等。至於传销业者，如以K.T.公司为例，其每年特别提供一笔奖金，以奖励该年业绩特佳、工作勤奋的传销商。这笔奖金从该公司全年可计算奖金之产品销售总额当中拨出，分为六个奖组，1. 激励奖金，2. 旅游基金，3. 奖学基金，4. 保险基金，5. 分红奖金，6.公益基金，只要传销商符合所规定之条件，将可同时分享该福利。这笔奖金按全年所举办之活动时间，不定期的提拨出来，奖励表现傑出的传销商。其他如安丽公司，则有出国旅游及奖励现金，双鹤公司，则为国外旅游、赠车及分红等。

　　五、管理法规

　　寿险业的从业人员由财政部81年10月15日公布的「保险业务员管理规则」来管理、规范，其产品保单内容须经财政部保险司的核可；传销业的从业人员没有资格限制，但其业务推广则由公平交易委员会81年2月4日公布实施的「公平交易法」中对多层次传销行为的规定「多层次传销管理办法」来规范。