让客户亲身参与

Martin

　　在汽车销售这个行业，我会让客户把车开走试乘一下(我也会和他们一道去，以便回答他们的问题。)让客户自己驾驶，他们会以为自己已经拥有这辆车。

　　而这正是我所希望的。我希望他们习惯拥有我的产品。如果他们以为自己已经拥有了这辆车，我就做成了这笔交易。

　　例如，优秀的珠宝业务员会匆匆地把钻戒滑进客户的手指，然后观看她的反应。

　　如果她喜欢这枚戒子，业务员会假定已经成交，于是他告诉客户说： “这枚戒指太大了，我会找一枚更适合你的。你姓名的第一个字母是什么，夫人?我会叫珠宝师傅刻在镶边的内侧。”

　　同样地，好的服饰业务员发现客户称赞架子上的某套衣服时，会趋前跟客户说： “我们的更衣间在那边。去试试看嘛。”等客户换完衣服后，业务员就带他到穿衣镜前照镜子。 “这个颜色非常适合你。”

　　等客户花了几秒钟赞美镜中的自己后，业务员会说： “我们请裁缝师来看一看。”他向裁缝师傅点头示意后，裁缝师就拿着他的尺来帮客户量三围。

　　“肩部很合身，但后面要稍为放大一点。”做了粉笔记号，标示出要修改的地方。“袖子长了点，”裁缝师自言自语地说。把衬衫袖口反摺出来吗?”他事务性地问道。客户点头表示同意。

　　“好，我得把这里裁掉，”裁缝师在袖口部分画了粉笔记号。“裤子也需要改短些。”裁缝师边说边画上更多粉笔记号。

　　请注意，业务员不问客户是否有兴趣买这套衣服，就假定客户要买了；当客户默许，让裁缝师在衣服上面做修改记号时，业务员就假定这笔买卖成交了。因为在业务员和裁缝师为他这套衣服大费周章之后，他总不好“哦，我没说要买这套衣服。我只是逛逛而已。”

　　记得有一次，我想恢复中断的滑雪活动，于是我到雪具专卖店看一看。在我了解怎么回事之前，店员已经帮我穿上短筒靴。接着，我被带到另一个部门去找适合的滑雪板。他们又估量了一次，好让我的靴子和刚买的滑雪板能密切接合。

　　“现在，你还需要雪衣、太阳眼镜、雪杆，以及……”看起来好像他们假定我要去参加奥林匹克滑雪比赛一样。这些家伙真有一套。

　　虽然让客户亲身参与是很容易的事，但对于推销无形产品的行业，就很难做到这点了。此话一点不假!例如，曾经有房地产经纪人告诉我： “当你推销的是一大块没有人住的土地时，要让客户亲身参与实在有困难。”

　　我同意他的说法。然而事实上，当你请客户凭空想像时，即使没有东西可以让他实际参与也能奏效。

　　举例来说，在推销住宅用地时，一位顶尖的房地产经纪人告诉客户： “你们家的房间在我们现在站的位置。现在我们看到的美丽景观，将来你坐在沙发上就可以瞧见了。至于游泳池会盖在这块地的南边，这样你就可以晒到最充足的阳光。”

　　一位人寿保险经纪人绘制了一幅栩栩如生的画，是客户过着舒适生活的景象，表示客户有先见之明
知道购买年金保险来规划未来。这位经纪人用幸福生活的远景，吸引客户向他购买年金保险。

　　他要客户想像自己跟太太吻别后，从佛罗里达的社区住宅中走出来，正要驱车前往高尔夫球场和伙伴碰面的情景。或者这位经纪人也可以画一个生活穷苦的垂头丧气者，来代表没有规划者消极的未来。借此，让客户知道没有购买年金保险，可能会遇上哪些状况，同时也让客户亲身参与。

　　“由于食物的高价，”他指出， “在美国有无数年迈的银发族靠着拉圾食物苟活。因此到了你退休的时候，社会保险恐怕已经垮了。”

　　在上面的例子中，客户是透过自己的想像来感受购买该项产品的价值。把客户内心期盼的图像画出来，让他想像实际参与其中的感受，就如同让客户自己驾驶车子一样。

　　我认为真正精通假定成交策略的，是让你先试用他们产品，使你无法拒绝购买的公司。例如，当你租车时，汽车公司会告诉你如果你不需要保险，只要把姓名第一个字母填在申请书上。他们要让你认为： “我并没有签字。万一签字之后发生意外，实在是我好运!”

　　此外，如果你曾经是每月一次的读书会、唱片俱乐部，甚至你最喜欢的蔬果俱乐部会员，他们会要求你如果某个月份不购买时，必须知会他们。

　　这样的作法动机何在?他们让你无法停止交易，因为有选择机会时，大多数人都会采取较容易的方式。如果客户没有回音，就会被视为同意这笔交易。