开发客户的五条军规

Martin

　　大部分销售人员对于开发客户都认为费时又费力，甚至产生恐惧心理，然而，策略与技巧运用得当，找出准客户就变得极为容易了。实践证明以下的法则是你获胜的秘密武器。

　　第一条：每天拜访成为习惯

　　销售，讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，一段时间要是停滞不去拜访准客户，我们常常活在一种等待中，多数都在等待那个巨大的时机到来，销售总是被自己拖延而滞后。然而，保险泰斗班·费德文一生能售出超过十亿美元的保单，这与他的拜访有很大关系，他要求自己做到一周达成三张保单，那就意味着每天要做到４－８次的拜访量。他每天都和我们一样，在不断完成销售，那么他需拜访什么人？准客户在哪？这些问题一直成为销售路上最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发客户发愁。

　　第二条：列出一张人名清单

　　你要想方设法列出当日要拜访的准客户名单，目标明确了，动力就会有。也许你会说，没那么多熟悉的人，其实，这也没关系，我的经验是，在公路边一张不起眼的名片都有可能是你的准客户，这个世界没有认识不了的朋友，只有来不及认识的朋友。

　　建议你列的这张清单，无论是列在纸上，还是放在心里，你都要尽可能地明朗化，多了解准客户的资料，如实地记录下来，然后，为他们每人设计一个简单的“套装组合”，一张可以把砖块与铜铁转换成金钱而设计的保单，如果你能再加上一个图表就更好，这样做很简单，也很有效，只要不怕烦琐，你会得到更多的人名和业绩。

　　第三条：多打电话多收获

　　电话，是行销中的有力武器。电话前，准备一个名单，可以省下大部分销售时间，也更明确锁定的目标人群。这个准备工作，可以减少出现电话语误，让每一个电话都具有高质量，电话效率提高了，才会多打电话。多打电话，往往是我们忽视的一个环节，我们始终在

期待中，等待客户的消息，甚至我们的多数销售人员，一旦拿起电话就有种畏惧感，害怕对方会拒绝我们，为客户找理由，最终是电话越来越怕打了。我们都知道，多打电话总是比少打好，多打才会拥有更多的商机，就像捕鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼一样道理。但是，我们的电话拜访量仍然不够，就拿我的小组来说，人人都有手机，月月的电话费个个都是少之又少。电话行销现已成为一种趋势，主动与人沟通，已被越来越多的行销人员所青睐。

　　第四条：改变传统的销售手法

　　让销售富有创意也可以使开发客户工作更加达到成效。如果你与客户取得见面的机会，你就不要放弃发挥创意的机会，你可以采取一些策略，比如请别人来推荐，送些花草或礼品，使用传真机发送邀请，或是寄一封不具挑战意味的挑战信给他们等等，总之，你要为不同的准客户设计你的创意，找出他们不愿与你见面的真正原因，便可出现新的转机。建议你能换一种方式，在传统的销售模式中增加一些创意，客户才会记住你、才会感觉到你的用心良苦，因为别有洞天的销售方式，就会有特别的效果。

　　第五条：不要在第一次后停下来

　　大多数销售都是在第５次的电话之后才成交的，然而我们大多数的销售人员又总是在第１次电话之后停下来。多一份坚持，这是销售成功的重要因素之一。往往获得好业绩的推销员都一定是坚持到最后，从来不会轻易放弃机会。在此分享一个真实的故事，有一天我有一位客户跟我分享：“你知道我是为什么会买你的保单吗？还记得你第一次来时，没有接受你的任何述说，我就将你拒之门外，被拒绝了你还是满脸笑脸，没有任何不满的情绪，态度还相当好。你那一天走后，我心里总觉得很是过意不去，觉得你还不错，你第二次来只是看我，又从不提产品，我就更好奇，于是你第四次登门我便忍不住地问你产品了……”各位，第二次的拜访已具备了第一次的基础，希望别人在第一次与你见面中就欣然接受你的产品，显然，是极少的现象。人们常说，“放弃者不成功，成功者不放弃”，因此，告诫自己离成功只是一步之遥了，既然只一步，那你就不该放弃了。