新人必修课：临门一脚 促成购买决定

Martin

　　促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

　　代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

　　促成的时机

　　交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

　　1、当客户不再提问、进行思考时。

　　2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

　　4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

　　5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

　　6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

　　7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

　　8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

　　促成的方法

　　1、激将法

　　好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

　　2、赞美鼓励法

　　以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

　　3、二择一法

　　提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

　　5、从众心理法

　　利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

　　6、风险分析法

　　利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

　　7、突出优点法

　　汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

　　8、请求购买法

　　用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

　　促成的误区

　　1、代理人不能主动提出签单要求

　　有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

　　2、代理人认为客户会主动提出签单要求

　　有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。