猎杀寿险代理人的误导话术

Martin

　　寿险代理人向客户展业之前，练习话术是一门"必修课"。"话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然而在实践中，不少代理人却滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

　　本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并作出分析，供读者参考。

　　类型一

　　以总收益"唬"住客户

　　代理人甲向客户推荐一款分期给付两全分红保险。

　　该险种的基本情况是：0岁男孩购买10万保额，20年缴费，每年需缴9670元。保险责任包括：1、如果88岁前身故，可领取当时的保险金额(如果不考虑红利，则为10万元)；2、生存保险金。从5周岁起，每5年领取1.5万元现金；3、被保险人年满88周岁，可领取满期金(如果不考虑红利，则为10万元)，保单终止。

　　简单来说，就是被保险人直到88岁，每5周年可以领取1.5万元的生存保险金，另外在88周岁前身故或者生存到88岁，都可以领取至少10万元的保险金，88岁后保险责任终止。

　　在该产品中，每年还有一些红利，用于增加保险金额，但金额无法保证，不能确切描述，因此暂且不考虑。

　　经典误导话术：

　　代理人甲："您看，每年存不到1万元，每5年会产生利息15000元，20年后不用存钱，每5年照样可以领15000元，这个收益比银行利息高得多吧？小孩子投保这个险种，很好的！一个0岁小孩，到88岁，可以领25.5万利息，88岁还可以取回至少10万元，共领了35.5万，而本金还不到20万。更何况还有保险的功能呢！"

　　分析：

　　客户乍一听，可以至少"赚"15.5万的收益，又兼有保障功能，何乐而不为？事实上，代理人的这番话术最大的问题在于忽视了金钱的时间价值。

　　首先，缴费过程中就能领取生存金，也就是说在第5年、10年、15年都领取都能到15000元，这绝对不能看成是利息，因为"羊毛出在羊身上"，其实相当于投保人少缴了部分保费。

　　另外，如果一个人从0岁开始每年向银行存9670元，共存20年，按现在的银行利息计算，到88岁时，本息一共会有多少金额呢？经过测算，税后一共是160万余元！(现在存款的最高期限是5年，接下来有3年期、2年期和1年期的。那么第一年存的钱88年的收益率就是17个5年定期加1个3年定期；第二年存的钱87年的收益率是17个5年定期加1个2年定期……依次类推，有兴趣的读者不妨一算)

　　即便是中途每5年领一次15000元，最后的本息也远远高于该款保险所能带来的35.5万元。

　　至于该险种的保障功能，在缴费的第16年以后基本上就没有了，因为到那时交的钱(含利息)已经大于10万了。所以说，若论保障性，该险种仅仅在缴费的最初几年内，才具有一定的保障功能。　类型二：

　　最初几年的"高"分红

　　分红类险种目前是各家保险公司主打的产品，一些代理人常常以最初几年的"高"分红来诱导客户。

　　代理人乙在向客户推荐一款分红寿险时，拿出为自己投保的该产品的年度分红通知单，上面显示："代理人乙首年度交保费100元，年度红利10元……"

　　他据此告诉客户："我们公司的分红险产品年分红率高达10%！高于市面上绝大多数的理财工具！"白纸黑字，不少客户深信不疑，从而购买了该分红险。

　　分析：

　　分红险的"红利"主要来源于利差益、费差益和死差益。利差益来自实际投资回报率大于预定的部分；死差益来自实际死亡率低于预定的部分；费差益来自实际费用率小于预定费用率的部分。

　　近两年，由于保险资金的投资渠道狭窄，股市低迷，保险公司平均投资收益率仅有3%-4%，给客户的分红已不如前几年。

　　分红无法以百分比来形容。在实际操作中，保险公司具有较大的"灵活性"。保险精算人士透露，有些公司可以为吸引客户"割肉"分红，也有公司会为了取悦股东"克扣"分红。

　　代理人乙出示给客户出示的分红通知单不假，但出现这样的高分红，原因只有一个：保险公司在精算时采用了"平滑处理法"，即保险公司为了避免最初几年分红过低的尴尬，把客户缴纳的保费在所有年度里可能产生的分红作一平均计算，每年"平稳"地付给客户，这就造成了第一、二年红利过高的"假象"。

　　如此，代理人乙保单每年的分红情况可能是：

　　第1年交100元，红利10元；

　　第2年交100元，红利11元；

　　第3年交100元，红利12元；

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　　第10年交100元，红利19元

　　10年共缴1000元，共产生红利145元

　　而若以同样的方式存银行，10年产生的利息却一共是153元。

　　显然，从10年或更长时间来看，分红险产生的红利可能还不如银行利息，但在头几年看起来却很"炫目"。　　其他误导话术

　　1、某年轻客户："我觉得那款重大疾病险不错，一年交200元钱，保额却能达到10万元。"

　　代理人："但是您要考虑清楚，这些保费都是消费型的，如果不出事情的话，交了也就白交了。我推荐你这一款，保额10万，年交3000元，虽然现在每年交的保费高一点，但到时候是完全返还给您的，这样您就不会有任何损失了。"

　　分析：所谓不出事"交了白交"简直是对保险的侮辱，因为保险的基本功能就是花钱买保障，说白了也是一种消费品。那些所谓返还型的产品，同样会每年扣除您的风险保费，只不过最后算总帐时可以用"储蓄"部分的收益弥补风险保费。

　　对于年轻的消费者而言，每年一次消费型的大病保险其实是比较好的选择，因为低保费对应着高保障。至于理财、储蓄等功能，完全可以通过基金、债券等其它工具实现。

　　2、代理人在客户想退保时说："分红保险注重长远。前期的投资回报看来是比较少，因为保费进入保障帐户的资金多一些，进入投资帐户的要少一些，随着时间的推移，投资回报会很丰厚的。俗语说：投资短线是银，长线是金。相信您当初选择我们的分红型险种是明智的，也证明您有一定的投资意识，您也会认同我们长期投资的观念吧？"

　　分析：分红险头几年客户要求退保的话，会面临很大损失。但并非是因为"进入保障账户的资金多，进入投资账户的少"，主要是因为很大一部分保费被用作了保险公司的经营成本和支付代理人的佣金。

　　3、"到2006年，我公司的股本回报率将提高到15%。而拥有一份分红产品即意味着您将成为公司永远的股东，会永久分享公司经营利润 !"——引自某公司产品的宣传单页。

　　分析：不管股本回报率能否达到那样的水平，拥有分红产品和成为该公司股东都完全是两码事，您绝对不拥有公司股东绝大多数的权利。

　　4、客户："你不要再找我了，你们经常换人，现在我都分不清到底是谁为我服务？"

　　代理人："那实在是恭喜您，说明尽管公司的人员一直有流动，但您的保单从来就没有停止过专人为您服务，哦，您提到您对保险条款还有些地方不太清楚，您看您是今天上午还是明天下午有空，我可以上门为您讲解一下？"

　　分析：代理人队伍不稳定、客户服务不稳定，这是一家寿险公司经营失败的表现之一。您不要再在这家公司购买保单了。

　　5、代理人："现在大病平均8.3万元的医疗费，以医疗费每年19%的成长率计算，10年后需39.7万，20年后需226万，30年后需1286.5万，这些医疗费您准备好了吗？"

　　分析：2003年上海前三季度城镇居民消费支出中，医疗保健类支出增长11.2%，其中医疗费增长19%，但不代表会一直以这样的速度增长下去。该代理人引用的数据均正确，但计算方法却骇人听闻。