于欣：以点代面 开拓群体客户

Martin

　　我的客户主要来自三个领域：电视台、酒店和自来水公司。在这里，我结合展业的经历，来谈一些自己的体会。

　　同一单位工作的人群，通常会具有一些共有的特征，总结出他们的一些共性，在展业中就可以让我们轻车熟路、事半功倍。最简单的比如说作息时间，我的一些客户在自来水公司作，他们每天的上下班时间比较稳定，上午的工作相对比较繁忙，所以我经常会选择下午4点左右去拜访他们，这时他们通常忙完了手头的工作，会有一些空闲的时间。而每天这个时候我绝对不会去见在酒店工作的客户，因为这是他们一天中比较忙的时间。

　　不仅如此，在收入层次、对保险的认同度、保险需求等方面，他们也会比较相近。我姐姐在电视台工作，平时在单位的人缘挺不错，通过平时和姐姐的接触，我也结识了不少电视台的朋友。其中接触最多的要数《保险视窗》栏目的几位记者，在一些与保险有关的热点话题上，我通常会向他们进行请教；同时也经常会为他们提供一些公司的新闻线索。后来，他们其中的一位做了理财规划，根据他的具体情况，我推荐了公司的一种分红险。出乎意料的是这份计划书不但得到了他的认同，其他的几位记者也非常感兴趣，先后购买了这一产品。

　　同样，因为客户群体的不同，还有不少体现在不同方面，只要代理人细心去发现，就一定会有不小的收获。

　　对李霞而言，如果要一下子面对同一群体中的多个客户，可能会有些忙不过来。我建议可以先在群体客户中，选择一个具有一定影响力的中心人物，作为关注的重点。通过和他的交流，及时了解一些信息，保持与整个客户群体的联系。在对整个群体有一定的了解，能把握他们的共同特征，找准客户的保险需求点之后，再寻找合适的机会“以点带面”。

　　于欣

　　新华人寿山东分公司汇统营业区欣源部经理