拜访客户：如何提高面谈效率

Martin

　　□石子

　　在拜访客户的过程中，如果能够提高面谈效率，就可以避免冷场，并给客户提供更多资讯，捕获更多客户资料，实现与客户的“双向”良性互动，进而较好地实现销售目标。以下方法对营销员提高面谈效率会有帮助。

　　一、面谈从闲聊开始。闻道有先后，术业有专攻。不同客户群由于职业、接受教育、生活环境、生活习惯和成长过程等不同，“综合素质”有所区别。由于某些特定的领域是客户所熟悉的，所以你的谈话从准客户熟悉的话题入手，一定能够引起客户的兴趣和共鸣。只要客户愿意讲下去，你就有机会把话题引向自己所需要的地方。一般情况下，富有的高端客户对消费和理财有一定的体验；学历较高的客户也许喜欢读书看报；公司职员对“职场攻略”可能有一定的研究；家庭妇女对烹调一定有自己的独到见解等等。在拜访准客户前，对你的客户专长要有所了解，并利用一些时间对相关的知识进行一定的学习，以便在拜访中，能够以客户的专长作为谈话的切入点，并通过从内心喜欢、请教、探讨、赞赏等环节，满足客户的自豪感、成就感。这样的交谈如果能够让准客户心花怒放，那么营销员与准客户之间的距离将进一步拉近。可见，为了提高谈话的效用，你要把话说到客户的心坎上。

　　二、切入面谈的主题：闲聊仅仅是开场白，快速切入正题才是拜访的目的和关键。根据辩证唯物主义观点，任何事物的联系都具有普遍性。因此一些看似是闲聊的话题，其中可能蕴含有保险的道理。因此，营销员在闲聊中要善于发现这种联系，并要在不显山不露水的情况下实现话题的转换。请看以下营销员王静与某股民的实战例子：

　　准客户：股市长期处于低迷状态、又遇上低利率的时代，现在投资理财的渠道十分有限，不理财就怕人民币贬值。

　　营销员王静：谁说不是，你是这方面的专家还感到如此，对于普通的百姓更会感到办法不多。目前城乡居民储蓄余额居高不低，也说明了这个道理。

　　准客户：不敢称专家，只不过原来有买些股票、债券之类的东西而已了，你整天东奔西跑，是否了解最近这些方面的资讯。

　　营销员王静：有，通过调查发现，在股市低迷时，许多投资理财高手的资金往往要进行“大挪移”，更多的资金将通过股市回笼进行重新财务安排。否则就会遭殃，造成个人财产的流失。

　　准客户：要是股市指数下滑，来得及“大挪移”吗？

　　营销员王静：科学判断是关键，看到股市开始往下走的趋势，最好就“抽身”，但这方面说得容易，做起来较难，因此有许多股民的股票都被套牢，正是这个原因。其实我的客户中有老股民，他们都把买保险列入家庭财务安排的重要组成部分。到了这个阶段，已成功地切入保险的正题。

　　三、善听巧问实现面谈的目标：在当今销售过程中，成功的营销员仅会侃侃而谈是不够的，还要学会倾听，能够有的放矢地提问。

　　在与准客户面谈中，话题可能会包罗万象，即使是针对某一特定的话题，对于健谈者也会海阔天空。其中有的是你所喜欢的投保信息，而有的也许是对你的公司、产品或行业不满的信息，在这些面谈信息中，你能听到什么？完全决定于你的心态。静下心来，把令你高兴的信息、投保所需的信息听进去，记在心间，或经过大脑进行“加工”稍加整理与思考一下，理出听到的要点，以便更好地进行提问。而对于令你不快的信息，则可以采取有则改之、无则加勉的态度，泰然处之，你的心情丝毫都不能受到这种“负面”信息的影响。

　　有经验的一线采编记者，之所以能够写出精彩纷呈的通讯报道，能够“眼观八路，耳听八方”，善于提问也是采集新闻点不容忽视的手段。通过提问，才能收集到各方的意见或观点，使文章更丰富、更具有可读性。保险营销也是如此，通过客户的回答，你能够更加详实地掌握客户的情况，这也是面谈的重要任务。

　　某保险公司年度销售精英史先生认为，在面谈过程中，营销员通常会提出以下“五问”：一是征求意见时，你看这么做可以吗？二是确认事项时，这个你都清楚吗？三是加强语气时，难道这个方案你还不满意？四是需要刨根问底时，这个我有点不明白，你能否给我详细介绍一下？五是明知故问，你原来投保的那些险种的保障对你来说足够吗？