健康险新规实施 过渡期如何展业

Martin

http://finance.sina.com.cn 2006年09月07日 12:03 中国保险报


　　我国首部规范健康保险经营行为的法规——《健康保险管理办法》(以下简称《办法》)已经在9月1日正式实施，虽然还没有确定返还型保险退出市场的具体日期，新健康险还没有露出庐山真面目，但保险营销员在展业中已经感觉到了客户明显的变化。那么，保险营销员应该如何面对这样的变化？在过渡期间应该如何展业呢？

　　□本报记者 袁婉珺 实习生 王丽

　　返还型健康险销售掀起小高潮

　　《办法》刚一出台，保险营销员最先感受到了市场的变化。

　　新华人寿北京分公司的一位营销员对记者说：“这几天，返还型的健康险产品很好签单，我们几位营销员在路边展业，就有不少客户当场签单，这在以前是没有的。”看来，“停售”的消息在促成部分客户签单中起到了很大的作用。

　　在一家超市门外展业的新华北京分公司的一位营销员表示，她的老客户中，凡购买了返还型健康险产品的80%都增加了保额。

　　新华人寿秦皇岛中心支公司同心部经理张慧黎表示，《办法》出台前后人们的心理发生了变化。《办法》的出台对她的展业有不小的帮助，人们虽然没有形成抢购热潮，但是有些原本没有健康险意识的人变成持币观望了，已经持币观望的人果断签单了。对保险营销员来讲，促成签单变得容易一些了。我有一个客户，原来我不止一次给他设计过健康险投保计划，但他一直在观望，《办法》出台后，他再次听到我的讲解，果断地签单5000多元，拥有了10万元的健康保障。

　　借机营销不要误导

　　“再过两天就停售了，您考虑好了吗？要抓紧啊！”《办法》出台后，一位营销员若干次给记者发来用语越来越紧迫的短信。很多人都收到了类似催促购买健康险的短信。

　　某基层支公司利用停售前的空隙，大张旗鼓地宣导即将被叫停的健康险，公司还专门做一次针对性业务推动。据其下辖的四海营销部李菁主管统计，她的团队在一周时间内健康险期交进账17万元，相当于平常两个月的业绩。

　　李菁认为，由于存在“奇货可居”的心理，有的客户对即将停售的产品有浓厚的兴趣，签单率大大提高。

　　一些比较有远见的保险营销员认为，在过渡期间营销的确要讲究策略，但切忌误导客户。

　　太平人寿北京分公司的吉女士告诫同仁，过渡期不能误导消费者，不能夸大其辞，一味地追求保费促成签单，要实事求是地维护消费者的利益，否则会给以后的展业留下很多隐患。

　　中国人寿北京分公司张琴英强调，在过渡期，当然要向客户做大量产品宣传工作，但不能急于求成，催客户购买，应给客户充分的考虑时间和选择权。她认为，营销员最重要的是要帮助客户了解各家公司产品的长处，分析客户已有的各种保障，单位购买的，个人已拥有的，根据人生不同阶段的目标和规划，选择适合客户需求的产品和产品组合。

　　某保险公司营销主管陈东兵认为，过渡期营销工作要做到，一要吃透政策，特别是对停售规定、停售背景及其积极作用等，做到在宣导中不误导。二是要“两手准备”诚实销售，既要考虑眼前的销售，更要为停售后新产品的销售做铺垫，不能为了眼前的销售而把将要停售的产品“好话说满”，否则对今后的销售工作绝对是个伤害。三是从长远的客户经营看，理性销售很重要，要多站在客户立场来分析、评估其真正的保险需求。对营销员而言，停售可以是一个“卖点”，但对客户来说，决不能成为其购买点。

　　尽快学会“游泳”

　　过渡期肯定会过去，因此，对于保险营销员来说，最重要的还是要尽快提高能力，以便将来能更好地展业。

　　首创安泰人寿北京分公司张传英认为，《办法》对保险公司的要求更高，对营销员的要求也更多了。不仅要求营销员展业要规范，而且要具备较高的专业知识水平。《办法》中也要求保险公司应当对从事健康保险的核保、理赔以及销售等工作的从业人员进行健康保险专业培训，营销员对有关知识了解得透彻，对于客户模糊的地方，才能给他们解释清楚，从而更好地保障客户的权益。客户对保险了解得越多，保险意识也会越来越强，会促进保险的销售。

　　中国人寿江苏宿迁支公司的林文认为，《办法》对个险营销影响很大。

　　他说，《办法》改变了健康险产品的销售模式，由主险＋附加险的销售模式变成主险的组合，假定消费者购买的是同样的保障范围，消费者付出的费用要增加，营销员的观念上有个转变的过程，客户也要适应一段时间。为了适应销售模式的转换，需要做很多方面的工作，如：向老客户做解释工作、新产品培训、营销策划、渠道选择、寻求新的卖点、设计话术等。

　　在加强代理人的培训方面，林文建议公司应抓好以下工作：1、搞好《办法》的宣导工作，向营销员宣传“促进健康险的健康发展，不能牺牲健康险促寿险发展”的理念；2、搞好层级培训，做好讲师组训——营销部经理——营销员的三级培训，提高专业化水平；3、采取多种形式搞好营销员的培训，如用群众喜闻乐见的形式、典型赔案；4、加强农村营销员的培训。