团队管理：把辅导训练进行到底

Martin

　　□潇宏

　　在营销团队管理中，主管的工作可谓千头万绪，但首要任务是辅导训练。辅导训练是团队健康发展的重要前提，没有辅导训练就不可能有稳定的团队业绩，没有辅导训练就不可能有属员的健康成长。

　　辅导训练的重要性

　　一名寿险营销员从入司到营销展业，其整个营销生涯都离不开辅导训练，可以说，如果没有辅导训练，整个寿险营销将难以持续发展，这是寿险营销工作的特性决定的。营销员虽然每天的工作都是拜访，但是拜访的对象却各有不同，情况也是千变万化，加之新险种的不断推出和投保规则的变动等等，相应的辅导训练跟不上是万万不行的。然而，除了新人培训，一些制式的常规培训以外，大部分日常具体的辅导训练都要由每个团队的主管来完成，所以，主管要充分认识到团队辅导训练工作的重要性和长期性，要增强学习的自觉性，不断提高自己的辅导训练水平，适应团队发展的需要。

　　辅导训练的方式

　　主管对自己属员的辅导和训练可以说是多种多样的，形式也非常灵活，其中二次晨会是最主要的形式，在二次晨会上主管可以对属员进行形式多样的辅导和训练，如：险种的讲解、访前的指导、战前的摸拟演练、一对一的辅导等；其次，诸如平时的电话追踪、短信追踪、个别谈心、属员家访等都可以融入辅导训练的内容，甚至是平时的一句话、一条职场激励用语都可能成为对属员潜移默化的辅导和训练。在这方面，主管要做一个有心人，具有创新意识，不断翻新辅导训练的方式和手段，进而提高辅导训练的实际效果。

　　新人的辅导

　　营销团队是一个流动性很强的团队，不断会有一些新人补充进来，新人来到公司经过短短几天的培训就要走向市场展业，他们会面临大量的未知问题，如：产品不熟、没有技能、心态不稳、业务流程不懂、不会拒绝处理，甚至保单填写、险种组合、费率计算等等都要一一辅导。所以，团队中主管对新人的辅导是个重头戏，一定要把它演好，否则，新人成长不起来将成为你团队发展的严重制约。

　　准主管的辅导

　　准主管是团队发展的重要力量，一个团队中的这部分人占比越高越好，他们是团队新生力量的主要发源地，是团队中难能可贵的中坚力量和积极因素。对这部分人一定要把握好晋升点，如其晋升所需的个人业绩、团队业绩、增员人数，要切实保护好他们的晋升欲望和工作热情，还要逐渐培养其团队管理能力和从团队视角看问题、处理问题的观念，尝试自己带员、辅导；鼓励其加强与被增人员的沟通与交流，为将来晋升成功，顺利实现团队有效管理打下良好基础。

　　业务专务人员的辅导

　　业务专员是团队中的一个特殊群体，他们往往把自己每个月的业绩看得很重，对增员和团队发展之类的事情不太上心，团队中的大部分业务高手来自于这部分属员，他们业务能力强，善于独立作战。对这部分属员的辅导主要是把握好基本法规定的利益临界点；鼓励他们走专业化营销道路；强化每次营销激励方案的作用，努力争取，发挥出最大的潜能，还要注意展业方向的提示、服务品质的引导、做单质量的警示，以及团队纪律约束和团队荣誉意识的灌输等。

　　一般属员的辅导

　　视具体人员的具体情况有针对性地辅导，技能方面主要通过演练和陪访；心态方面要了解具体原因，通过单独谈心，帮助解决实际问题，排解心理障碍；业务知识、产品知识主要通过讲解问答方式来解决；业务员的勤奋度要靠适当的督促和提醒辅之必要的纪律约束；属员个人生活中的困难往往是削弱其工作积极性的因素，要及时发现并设法帮助解决，有时可以发动属员给以团队的帮助，让其体验到团队的温暧。

　　营销团队的管理是个常抓常新的工作，特别是属员的辅导和训练，即有规律可循，又不能循规蹈矩，因为寿险营销看似重复单一，实则无论是营销员，还是主管每时每刻都面临着新问题。所以，主管对属员的辅导也绝不可能一蹴而就、一劳永逸，因而，辅导训练也绝不可以千篇一律，而要常抓不懈，把辅导训练进行到底。