团队建设抓住秋季增员黄金期

Martin

　　团队建设是寿险营销员、尤其是有上进心的寿险营销员一个永恒的话题。对于寿险营销员来说，秋季是增员的黄金季节，只要增员有方，团队可以在这个时期空前壮大，您的事业或许会因此而更上一个台阶……

　　□本报记者 苍翯

　　秋季良机不可失

　　“秋天是一年中增员最好的时期。一方面，气候条件比较合适；一方面，容易选择合格的增员对象。所以寿险营销员最好不要错过这个增员的黄金季节！”泰康人寿郭立刚表示。

　　郭立刚认为，炎热的夏季，保险营销员出来展业和增员的积极性比较低，而且增员对象也有很多不愿意在夏季出来工作。而一到秋天，天气凉爽，增员相对而言变得比较容易。虽然自己时时刻刻都在关注增员，但按照以往的经验，秋季增员比一年中任何一个时期都要顺利。

　　信诚人寿业务总监王乐对此深有体会。

　　全职太太是王乐增员的一类主要对象。很多全职太太夏季不会出来工作，因为这一群体生活一般相对优越，不必为生活而奔波。而一到秋天，这些太太们在家也休息的差不多了，这时她们会想出来工作。

　　中国人寿广元分公司的组训何惠明也认为秋季是增员的好时机。有一些外出打工者会在秋季回到家，为自己的孩子报名上学。何惠明把这一群体作为增员的对象。而这一群体一般在炎炎夏季依然在外打工，只有在孩子面临上学和春节的时候才会返乡。

　　何惠明在和外出打工人员交谈的时候发现，这些人之所以肯背井离乡外出打工，主要是希望赚得比在家乡更多的收入。根据该群体这一特点，何惠明会告诉他们自己的收入，而她的收入甚至比这些人在外地打工的收入还高。用这样的方法，她吸引到很多人回乡开始做保险营销。

　　找准切入点

　　在增员的时候找准切入点是非常关键的一步。

　　何惠明将增员的地点选在了当地的新华书店。

　　一次，何惠明在书店帮儿子买书时看到一个和自己年龄差不多的女士，于是上去跟她说：“你好，我看你在给自己的孩子买书，我能看看是什么书吗？”对方笑着拿给她。

　　从书聊到孩子，从孩子聊到自己，从自己的生活聊到工作。对方在外地打工挣钱，是为了能挣到更多的工资供孩子上学。何惠明立即问到：“那你在外地打工，每个月能挣多少钱？”对方回答2000元。

　　“你呢？”对方反问。

　　何惠明一笑，说：“跟你也差不了多少，但是我可是在自己的家乡工作，而且工作时间比你自由一些。”

　　女士思考了一会儿，又问了很多问题，最后一句：“我也想跟你一起干，咱们找时间再谈好吗？”何惠明知道自己这次已经成功增员了。

　　长城人寿四川分公司的张先生把增员地点选择在了茶楼。

　　茶楼中有很多太太们打麻将消磨时间。张先生会借打麻将的机会和这些太太们混熟，然后慢慢引导她们接触保险营销。用这样的方式选择出的增员对象往往很有效，而且她们一般都能答应。

　　增员与展业共进

　　准客户，也是咱们的朋友，在他们那里不应该只是单纯的展业，当和他们对营销工作有相同认识的时候，我想你的营销伙伴也出现了，友邦北京分公司的金女士是这样认为的。她的许多中高端准客户都是自己很好的朋友，在一起不光是聊保险的好处，而是不经意地跟他们聊到自身的变化，从没有进保险营销工作到现在的点滴变化，让他们感觉到保险确实是朝阳的行业，有的在自己单位干得不顺心的朋友，他们对金女士十分地信任，当真正理解这个行业的时候，他们便毫不犹豫地也走了进来。用金女士的话说就是：“成功吸引成功。”

　　华泰保险公司的曹先生认为，他的准客户已经认准他这个人了，对他很是信任，所以在谈到工作和生活的时候，他们也愿意听听曹先生的意见。秋季，许多企业都会有一些重要的变化和改革，为第二年的效益做更充分的准备，准客户当中就会有不想在本公司继续做下去的人，这时他们可能很愁，会和你谈心，这个时候，就一定要把握住时机，表明自己的观点，诚心地邀请对方加入这个团结的集体。

　　勿忘毕业生

　　年轻的毕业学子们，有些还在为自己的前途迷茫着，认为找个工作实在是太难了，其实，当他们真正了解保险这个朝阳行业的时候，他们也许会走进来，用心去体验这份高尚的工作， 这是长城人寿四川分公司张奇恩告诉记者的。

　　他还表示，只要用心帮助毕业的学生们，帮他们度过最难的转正期，让他们的积极性得到更多的发挥，他们一定会做到很好。

　　对于毕业生这个群体，华泰人寿曹海峰也有着相同的看法，他认为从毕业生当中选出合适的人才，也是很好的增员途径。因此，曹海峰在这段时间会带着自己的团队来到人才市场，看到找工作的大学生，上前跟他们主动交流，告诉他们，保险营销是一个能为有理想有抱负的人提供施展才干的广阔平台，当诚信提高到一定程度的时候，就会有合适的毕业生走进他们的团队。

　　毕业生，一个高素质的群体，在他们身上只要付出自己最真诚的帮助，相信他们一定会走得更好，更稳。这是华泰人寿陈广鸿说过的话，所以他也会把目光放在刚刚毕业的大学生身上。

　　下岗人，咱一样能行

　　泰康人寿汪朝江认为，在一些事业单位下岗的人们，他们非常希望自己能出来再就业，因为过往的工作经历、生活经验，让这个群体对保险有着一定的认知度。秋季气候凉爽，让人的心态也相应的平和，这个时候，跟他们聊聊保险，相信他们肯定会感兴趣，也因此而走到代理人团队中。

　　“举办个小型说明会也不错。”华泰人寿王建华说，他认为在这段时间，有些公司会人员分流，在得知哪家公司会有变动的时候，提前跟他们沟通，把一些曾在单位做过销售的人员聚集起来，在他们中间开一个小型的说明会，也许会有人投入到保险营销工作中来。社保中心目前有一些下岗人员的名单，他们会为这些人负责，这个群体大都是40岁左右的人，对于保险，他们也有自己的看法，提前跟社保中心的有关负责人联系好，在这些人中，组织说明会、介绍会等等，结果会有意想不到的收获。网上也有许多求职的简历，里面不乏有刚刚下岗的工人，在条件都比较适合的情况下，面谈也不错，泰康人寿王先生是这么认为的。