保险营销：如何获得客户转介绍

Martin

　　□董强

　　保险营销中，客户转介绍也是营销员获得新客户的重要途径和来源。如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感(对营销员和你所在的保险公司)，因此，在销售保险时，较容易交流沟通，能及时促成签单，最终成为自己的客户。

　　如何获得客户转介绍，主要取决于营销员，只有做一名让客户满意、放心、认同的营销员，才能获得客户的转介绍。笔者认为，获得客户转介绍，营销员必须做到以下几点：

　　专业知识必备

　　作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。

　　诚信至上

　　诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

　　优质服务不能少

　　寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。

　　真挚友谊是桥梁

　　客户在享受保险服务的同时，希望能得到营销员的关注和关爱，希望能得到情感上的沟通和满足，真正走进彼此的内心世界。所以，作为一名营销员，不仅仅要掌握过硬的保险知识和营销技能，更应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊，与客户成为无话不谈的知己。客户也乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈。

　　只有通过自己的努力，不断提高服务质量，主动为客户提供优质的保险服务，让客户认同你，相信你，与客户成为好朋友，从而获得客户的转介绍，才能做到轻松营销，轻松签单。