齐莱平：如有机会重来我希望延长我的营销生涯

Martin

2006年09月22日 15:05 中国保险报


　　寿险规划师的工作是去唤醒社会大众对家人的爱与关怀，使之数据化，促之落实化，如此而已。

　　——中美大都会人寿董事总经理齐莱平

　　在22年寿险生涯中，齐莱平真正做销售只有9个月，照顾了108个家庭，之后转任管理职，先后担任业务经理、处经理、市场部经理、市场总监、副总经理、CMO直至CEO。

　　感悟营销真谛

　　20世纪70年代初，十来岁的齐莱平来到美国。作为第一代移民，因为语言文化上的差异，“生活很辛苦”。齐莱平意识到，要翻身、要脱离困境、进入美国主流社会，“惟有好好念书”。齐莱平发奋读书，24岁那年芝加哥大学研究生毕业。毕业时齐莱平有两个选择——银行或保险。“因为那家保险公司在纽约，离家近”，齐莱平选择了做保险，从此便与保险结下了不解之缘。

　　齐莱平作为储备经理进入了美国一家保险公司。抱着多学习的态度，他主动要求去外勤做营销，实习期为9个月。实习从打陌生电话开始。很快齐莱平发现自己打电话的成绩要比别人好，大家都是老老实实地打电话，有着同样的接通率，“为什么我保持30秒以上的通话时间以及见面率等指标都要比别人高出很多呢？”经理回答：“因为你有一点外国口音。”原来对保险营销话术已经麻木的纽约人，突然听到一个非纽约口音，出于好奇会想多听一会儿，就这么简单。初入保险业的齐莱平体会到了营销的奇妙。

　　不久，齐莱平悟出了保险的真谛——保险是爱与关怀。.John是位退休大夫，齐莱平清楚地记得，第一次拜访John时，坐在John家里“可以看到海、看到夕阳”的阳台上聊天，很舒服。那一次他们聊了很多，还聊到中国、聊到了中国古董……不久，John在平静中离开了人世。齐莱平再次来到John的家，把理赔金交到了受益人——John的太太手中。还是在那个阳台上，John的太太告诉齐莱平：“John说，他想去中国访问，想去看长城。”这时， 天空飘过一片行云，“你看，那片云就是John，他在天上看着我们，也许会一路飘到中国去看长城。”John的太太喃喃自语。

　　这些画面，齐莱平至今回想起来仍然历历在目，“那天我们谈得都是亲情、都是爱”。也就是从那天起，齐莱平笃信保险不是商品，是爱与关怀。

　　风雨过后不舍营销

　　.在齐莱平看来，不同的人生阶段有着不同的理想，刚从学校毕业的人想当“理”字辈，比较注重职位名声。20多岁的齐莱平在9个月的营销实习结束后，选做业务经理也是很自然的事情。齐莱平开始着手招募人员、培训等，他对自己的要求是做到120分。开头一切顺利，但新的困扰不可避免地出现了——人员出现了脱落。经过一番冷静思考，齐莱平告诉自己：“这是我要做的事情，我要对留下来的营销员负责，无论如何要再做下去。”齐莱平的坚持没有白费，他的团队很快成为了一支稳定而出色的团队。

　　之后，齐莱平升任处经理，接管了一个当年在美国东北部地区系统排名第34位的区域。两年后这个区域的业绩跃升至该系统第2名，业绩增长了六七倍，齐莱平分享成功心得，“不在于你说要做什么，关键是你要做到， 而且要做到120%”。

　　对于营销员的职业发展途径，齐莱平认为通常有三条途径：一是留在营销队伍中，做一名专业的寿险规划师，终身服务于客户。二是转做业务管理，带队伍。三是进入内勤，担任行政管理。至于选择哪条路径还应考虑到个人具体情况和公司环境，“兰花虽然很漂亮，但也需要适宜的土壤生长”。

　　直到现在，齐莱平仍很怀恋那9个月的时光：“如果有机会来过，我希望延长我的营销生涯，至少再做三五年营销，照顾500个以上的家庭，多积累些人生经验”。