中宏保险北分总经理林卫国：上天赐我营销基因

Martin

2006年09月22日 15:16 中国保险报


　　保险是需要累积的，做保险营销一定要坚持，坚持自己的理念，从理性地了解保险过渡到非理性的信任，也就是，简单相信、重复做，做上20年，自然成专家。

　　——中宏保险北京分公司总经理林卫国

　　说起保险营销，林卫国难掩内心的欢喜，“我热爱营销，享受营销的感觉”。如此发自内心的热爱，一切皆因“我有营销基因，天生的”。现如今，挑着中宏保险北京分公司总经理重担的林卫国，还是会时不时地怀恋起过去的时光，“也许有一天，我身上的担子都已卸去，我会再去做保险营销，营销对于我来说，也是最简单的吃饭家伙”。

　　开头难 难在心理关
　　林卫国最早在台湾邮政局会计部门工作，后去美国留学研究经济，留学归来在一家证券公司担任分析师。1990年，林卫国加入了美国安泰，成为了一名高学历的保险营销员，这在当时台湾是不多见的。

　　高学历既是林卫国的优势，也成了林卫国沉重的心理负担。家人的恨铁不成钢、朋友的冷嘲热讽，让林卫国产生了很强的挫败感和很大的工作压力。外界对营销员也存在认识上的偏差。一次，台湾财经杂志记者采访林卫国和另一位非营销员，“那位被采访者是我的朋友，他的学识基础其实要比我差很多”，但是，记者却把那位非营销员视作专家，请教专业性很强的问题，而把技术含量很低的问题留给了林卫国，这让林卫国“心里感觉很不好”。

　　为了解开自己的心里疙瘩，林卫国看了很多哲学书，明白“人到无求品自高”、“职业无贵贱”。通过对经济形势的分析，林卫国确信保险这个行业的开发空间很大，坚定了自己的信念；再加上亲身经历过几起理赔案例后，林卫国对保险有了更深的了解：“人们对保险有误解，缘于不了解保险。当我把200万元台币亲手交给受益人时，那种成就感远比其他行业带来的要强得多”。

　　林卫国调整好心态、凭借自己的专业基础，努力展业，三四个月后升任主管，第2年团队达到40人。林卫国还作为台湾最早的一批主管受到美国GAMA表彰。

　　怀恋当家做主的日子

　　喜欢营销、享受营销的林卫国即使是做到公司副总，都还在卖单。他的营销原则：

　　一是不进行陌生拜访，只做原故。“好东西大家分享”，既然保险是一个这么好的“东西”，更应该首先和自己的家人朋友分享。

　　二是保险营销不能有得失心。只要风险存在，人们就有责任买保险。“保险作为抵抗风险的财务工具，体现了对自身和对家庭的责任”。

　　三是不轻易跳槽。“一名负责任的营销员应该视跳槽为不道德的事情”。林卫国觉得卖出一份保单就是卖出一份服务承诺，怎能食言呢？到目前为止，林卫国保险生涯中的惟一一次跳槽是在2003年来到中宏北京分公司担任助理总经理，反对跳槽、挖脚，甚至答应过部属“不换公司，不与你们竞争”的林卫国，对自己的这次跳槽解释是“因为孩子的教育”。作为4个孩子的父亲，来北京之前，林卫国曾被派往日本工作，这番经历让林卫国下定决心，不能让孩子局限于单一的环境接受教育，萌生了去不同地区工作的愿望，便有了保险生涯中的第一次跳槽。

　　虽然现在不卖单了，但林卫国每年都会给自己过去的老客户寄贺卡、日历等纪念品，从1990年到今年已有17个年头，从未中断。

　　外勤、内勤孰优孰劣很难一言以蔽之。林卫国只是以自己的亲身经历告诫营销伙伴：“若想转向内部高管，一定要把外勤基础扎得更稳些，这样可以减少在内勤奋斗的时间。” 他同时也表示，如果以个人的财物和生活为目标，外勤其实更有盼头，“外而优则内，其实是得不偿失的”。

　　回首17年的保险生涯，林卫国最怀念的还是那段“当家做主”的日子。