大客户开发的八个核心问题

Martin

　　一、目标不明确

　　1、没有人明白本年度的发展目标是什么？

　　2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？

　　3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？

　　4、没有人明白为什么要完成发展目标？

　　5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？

　　二、不知道谁是我们的大客户

　　1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？

　　2、没有人知道大客户最需要的是什么？

　　3、在发展大客户的时候该去找谁？

　　4、谁是我们的大客户？

　　5、大客户的最小单位是什么？

　　6、我们现有的大客户是哪些？

　　7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？

　　8、未来的大客户在哪里？

　　9、你对你现有的大客户怎样分类管理？

　　10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？

　　11、谁是竞争对手的大客户？

　　12、大客户为什么选择竞争对手？

　　13、如果我们去争取大客户，条件是什么？

　　14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？

　　15、大客户和普通客户的分界线是什么？

　　三、不知道如何赢得大客户

　　1、谁来去发展这个大客户？

　　2、这个大客户属于什么样的大客户？

　　3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？

　　4、这个大客户谁有决定权？

　　5、成为我们大客户后的优越性在哪里？

　　6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？

　　7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？

　　8、有什么办法能留住这个大客户？

　　9、大客户里面谁是我们的信息员？

　　10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？

　　11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？

　　12、我们为什么要放弃这个大客户？

　　四、我们为大客户做了什么

　　1、我们日常不知道该为大客做些什么？

　　2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？

　　3、竞争对手给大客户做了哪些？

　　4、我们没有做到的有哪些？

　　5、我们对大客户的承诺是什么？

　　6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？

　　7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？

　　8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？

　　9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？

　　10、企业给大客户的优越条件是什么？

　　11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？

　　12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？

　　13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？

　　五、不了解大客户

　　1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少？

　　2、你是否知道这个大客户是干什么的？

　　3、这个大客户经济效益如何？

　　4、这个大客户采取什么样的管理模式？

　　5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？

　　6、这个大客户有多少员工？员工每个月的收入来源在哪里？是什么样的消费层次？

　　7、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？还有哪些没有接受？为什么？

　　8、如果成为我们的客户，条件是什么？

　　9、你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户？

　　10、这些客户属于什么类型的客户？

　　11、这个大客户对他周围的客户有多大的影响力？

　　12、你有现有大客户的详细资料吗（包括员工）？

　　13、你有你准备成为你大客户的资料吗？

　　14、你有你成为你未来大客户的资料吗？

　　15、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员？

　　16、谁是这个大客户的下一个决策人？

　　六、不了解竞争对手

　　1、你知道你的竞争对手是谁吗？

　　2、你知道你的竞争对手的大客户是谁吗？

　　3、你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗？

　　4、你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗？

　　5、你知道你的竞争对手每天、每月、每季都在干什么吗？

　　6、你知道你的竞争对手的大客户都是些什么样的大客户吗？

　　7、你知道你的竞争对手下一步准备干什么？

　　8、面对你的竞争对手你的反击方案是什么？

　　七、不知道怎样管理大客户

　　1、你有大客户详细管理档案吗？

　　2、你怎样给你的大客分类？

　　3、如果你的大客户弃你而去，你怎么办？

　　4、当大客户提出苛刻的条件你怎么办？

　　5、在现有的环境条件下，如何让你的大客户满意？

　　6、你准备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户？

　　7、你准备怎样回报你的大客户？

　　8、大客户管理中，你哪些事情做得很到位？为什么？

　　9、大客户管理中，你认为哪些事情做得不到位？原因是什么？

　　10、今后，你准备怎样改变你的管理计划？

　　11、你会把你的大客会作为你的孩子一样管理吗？

　　12、在管理大客户方面，你应该最先知道是什么？你最敏感的问题是什么？

　　13、你认为企业应该给你提供哪些帮助？

　　14、你认为哪些大客户应该放弃？

　　15、哪些大客户会成为你忠实的客户？

　　八、不了解大客户对企业的贡献

　　1、你所辖范围大客户给企业带来了哪些好处？

　　2、你认为企业应该给你用什么样的方式能激发你的潜能？

　　3、你认为哪些经验应该和大家共享？

　　4、企业会怎样评价你？

　　5、你对企业在今后大客户发展有什么好的建议？

　　6、如果你的建议被采纳，并以你的名字命名的“发展策略”方法，你会怎么想？

　　7、你是企业贡献最大人，这就是你的人生价值观！