用脑拿订单—销售中的全脑博弈

Martin

　　销售人员在向潜在客户销售产品的时候，有明显的3个阶段：销售初期，销售中期，销售后期。销售初期需要建立友好的关系，销售后期是凭借一种信任来签约的。人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。所以，潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的关系。

　　案例1：多年的关系了，这个条款就改一下吧！

　　IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。

　　银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”

　　（客户用右脑来调动销售顾问让步。这是常见的手法。通常情况，销售顾问陷入了这个左脑境界，思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思路以及有说服力的证据，其实是错误的。潜在客户用右脑影响您的时候，也许是您继续用右脑较量的时候。）

　　IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”

　　（完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售顾问要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱等各种右脑策略来夺取影响的主动权。）

　　一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。

　　结论：全脑销售博弈是一个脑力劳动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑销售博弈，关键时刻用脑情况的问题。销售顾问右脑水平比较难以提高和培养，左脑是可以通过不断的、有计划的逻辑培训提高的。高效销售队伍组建和管理，依赖于对全脑销售博弈的理解和应用。

　　案例2：公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下？

　　面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，绝对不再延续了。”

　　（足够的左脑分析来影响销售顾问。通过对处境的可以理解的分析让销售顾问让步。通常，销售顾问为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题，其实，这又是一个全脑销售博弈的经典案例。）

　　西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀，老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系呢？要知道外国人不懂中国的情况，我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了，您们上亿的项目，怎么着也不缺这100万的口呀，您说呢？”

　　（高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思考向右脑发展，销售顾问是高度右脑使用者。这才是LPRS的魅力。）

　　一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。

　　（所有请客吃饭的形式是为右脑控制局面服务的。资深销售研究揭示了大量销售过程中用脑博弈的各种形式和案例，在随后的篇章中，会陆续通过案例分析来提高高级销售顾问的用脑实力。在各种没有预料的情形下实现全脑销售博弈，关键时刻用对脑。）