中国需要什么样的理财师？

Martin

　　理财师介绍理财师总是对高端客户存在一些想象：认为高端客户钱比较多，花费也非常高，只要理财方案设计的很完美就可以打动这些富豪，各大商业银行的理财师总是争相为其提供理财服务。这些想象和现实还是存在很大的不同。

　　国内理财师目前存在的最大问题是理财师的考核方式还是以销售该行发售的产品为基础，各家银行内部都有产品排名，例如：资产业务、负债业务、中间业务等。这种考核方式形成了理财师产品导向型的销售方式。因而，国内很多理财师对客户所处的财务状况并没有深刻的了解，对客户在投资经验方面缺乏指导。国内理财师的年龄普遍偏小，自身缺乏多种投资经验，比如外汇、股市、债券、期货、黄金等。很多的高端客户，尤其是民营企业家，自身非常有投资经验，从事过多种投资。因此，年轻的理财师在面对这些高端客户时讲不到点子上，在专业上和实际操作上还不如客户。

　　为了解决上述难题，第一、理财师除了在通过CFP、AFP认证外，还需要自身有实际操作经验，CFP、AFP认证和实际的投资经验差距还是很大的。理财师可以利用业余时间进行模拟操盘，在专业上提升自己。如果想成为一个优秀的理财师，必须付出很多努力。

　　其次，做好高端客户的助手。国内的很多高端客户并不需要理财师为其提供正确的意见和建议，因为这确实也不现实。很多企业家在商场摸爬滚打多年，尤其是从事贸易行业的企业家很容易在金融领域如鱼得水。因为金融产品的投资、投机和贸易规则非常相似，往往企业家对短期资产的投机的把握可能超过理财师。很多理财师由于受到中国现有监管的限制，不能从事投机性产品。在中国现有赚快钱的盈利模式下，很多富豪对理财师为其提供的长期规划、投资组合等产品不屑一顾。CFP在中国国情下存在着很强的水土不服，理财师并不能总是准确无误的把握资本市场的走向。如果理财师可以为高端客户提供一些咨询信息，可能效果会更好。譬如，对于民营企业家，他最关心的是他所在的行业的动态，理财师可以有针对性地为富豪们提供行业分析报告，行业周期、行业平均利润率水平、毛利率水平、行业内的标杆、公司治理结构、人力资源管理。同时，在和客户沟通的过程中，也会找到很好的切入点。

　　第三，和客户分享其它客户的成功经验。一个好的理财师并不是CFP证书中知识的掌握，而是如何能让客户的财产增值。CFP对受教育程度高、工作稳定的客户外资企业、大国企、公务员这些收入比较稳定、受教育程度高、手里有些闲钱又无时间打理的客户比较有用，这些客户并不追求短期的盈利，而是追求长远的增值，很多企业家往往把金融市场的投资看作生意买卖。因此，作为可以接触大量富人的理财师，和客户分享与他同类型客户的成功经验是非常受欢迎的。

　　第四、顺着客户的需求，把握客户的兴奋点。往往客户对所处的行业的未来趋势、目前所使用的投资工具的未来走势、或客户可能对于自己公司下游的客户的购买力比较感兴趣。例如，有个客户是做香水生意的，从法国进口香水卖到台湾。客户支付欧元获得台币，因此客户对欧元和台币之间的走势非常关心。理财师可以从欧元和台币的走势、兑换率方面作为切入点，而不是向客户推荐基金、定投等产品。该客户最容易接受的是远期结售汇、远期合约以及外汇的期货期权。同样，理财师面对从事水产品生意的澳洲商人除了汇率兑换的需求外，为了更好的在亚洲国家销售水产品，理财师还可以帮助客户分析亚洲市场的海鲜行情、亚洲人对海鲜的嗜好、对保鲜程度的要求等细节内容。

　　客户对于银行的不信任，尤其是对银行提供的理财服务表示怀疑也是目前各大商业银行理财师普遍遇到的问题。对这些客户，理财师应无微不至的从点滴开始为客户提供服务，以获得客户的信任。中国是一个注重关系的社会，理财师可以和客户一起登山、打高尔夫以促进关系。每个客户的投资经验和客户风险承受度不同，理财师个人的风格和客户的风格匹配非常重要。譬如，投机性强的理财师和具有冒险风格的客户可能更容易达成一致。理财师可以先了解客户的投资风格，譬如有个客户一直做股票，投资风格比较冒险，理财师就可以推荐跟股指挂钩的结构性产品；而另外一个客户从来不从事股票投资，投资风格比较稳健，理财师推荐股票型基金就不太合适。

　　职业剖析作为一个优秀的理财师，首先要奉行“客户利益至上”的理念。理财业务不同于公司业务，理财业务的个体是个人而不是公司，因而理财业务的客户更注重个人实际的收益。理财师要能够准确把握市场走向，及时调整自己的投资思路。例如，去年股指在5000、6000点的高位时，投资者看到基金前期丰厚的投资收益，购买欲望还是非常强烈；理财师在基金非常好销售的条件下，为了完成银行下达的销售指标，在明知股市风险已加大的情况下，仍向投资者推荐基金，导致最后大多数基金购买者被套牢。海外发售的QDII产品最后净值只剩6角钱，赎回后损失40%，给投资者带来了巨大的损失。还有一款中资银行的澳元结构性产品，当时澳元对美元已在0.80、0.90的高位上，很多理财师单纯为了获得澳元6%的高利率而推荐富人们持有，没有考虑当时澳元利率下跌的可能性已经非常大。澳元从0.98贬低到0.61。不能给客户带来收益的理财师，也无法长期留住客户。

　　除此之外，优秀的理财师还要充分掌握客户情况，想客户之所想，为客户解决更多问题。很多企业家的财富中，有一部分是需要作为流动资金储备来满足企业短期流动性需求，如果理财师推荐这些企业家购买QDII等有一定的持有期、手续费高的结构性产品，就不能满足企业家的要求和特性。再例如，有一款“投连险产品”，理财师觉得很好，就推荐给客户。客户购买了该产品后又想赎回，但是该产品违约费用很高，客户和理财师之间发生了纠纷。归根到底，理财师忽略了客户违约的可能性，没有考虑客户是否把所有的钱都拿来买这个产品，是否对客户的流动性产生了威胁；第二，理财师没有在客户购买产品之前，将违约的条款同客户做具体说明，对于违约条款、风险、账户管理费等细节一定要在与客户签订理财协议时，把握客户心态的情况下，做详细的说明。