石丹：浅谈金融理财师的银行角色定位

Martin

　　从2006年开始出现的“金融理财师”这个职业，四年来得到了蓬勃的发展。面对激烈的市场竞争，各家银行全力推出了自己的理财师，提供各种培训机会培养这样一批人，让那些像我一样，以为梦想还在很遥远的地方的普通人，突然发现，这个梦想可以开花了！于是理财师们充满激情地冲锋在个人金融营销的前沿。几年下来，大浪淘沙，我们的理财师们或成为了银监局备案的高管，或成为了私人银行家、财富管理专家、理财中心的理财经理，或低柜、或大堂。可是有一个困惑我想是留在所有拥有“金融理财师”这个头衔人们心头的：我的的确确是名副其实的曾经或者正在做着符合“金融理财师”职业规范的工作吗？我个人的回答是：不一定！

　　2009年的秋天，对于我来说是个收获的季节，这一年，我成为一名正式的CFP持证人，个人觉得这是一种很大的肯定。而且荣幸地被评为中国银行总行优秀理财经理。这两个光环很炫目，可是我的内心却有一种惶恐，突然觉得好愧对这些称谓，不是说自己没有努力去工作，也不是说自己没有用心去维护客户，只是觉得，到目前为止，我做的很多事情都还只是理财的边缘工作，根本谈不上真正意义的“理财”二字。我知道，现在成千上万的理财师都在做同样的理财：产品销售！有个产品搭配就不错了。于是，理财师们沦为SALES，不再是PLANNER。

　　我一直在思考：理财师到底是个营销人员还是服务人员？金融理财师在银行的角色定位，到底应该是怎样的？目前很多人的回答是：营销人员，你们就是营销岗嘛，当然是营销人员。2009年初，曾经聆听殷虎平先生的一场报告，他解开我的心结：理财经理是个服务人员！他说：一个银行要发展，要起飞，就必须有两翼，一个翅膀是营销队伍，把人拉进来，通过各种活动和方式让他到你的银行来办业务，然后服务队伍跟上，高端客户理财经理服务，普通客户其他人员服务。可是目前的状况是：机构负责人或其他营销人员接触的高端客户，舍不得交给理财经理维护，因为涉及个人资源，涉及个人利益，但是他有足够的精力或者专业去维护吗？他本身的工作压力就大，还要去承担自己去为客户规划理财？他有可能同时把两个领域的事情做得都精彩吗？同时，理财经理被定义为营销人员，他们出门去打拼市场，争抢客户，别说不一定抢得回来客户，就是抢回来了又少了精力去维护，因为他同样要做两个领域的事情，他能做得很精彩吗？为什么大家都要做两个领域的事情？不能专心做更专业的一个领域？

　　个人觉得：发挥每个人的专长，才可能产能最大化。理财经理的专长在哪里？在专业规划和关系维护。有一次学习电话营销，老师推荐看《当幸福来敲门》。故事的主角就是当今美国黑人投资专家Chris Gardner。电影成功诠释出一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。故事很感人，我想故事的主流是表达一种奋斗的精神，一种充满责任感的人生态度。但是其中的一个情节让我读到了在美国这样一个拥有成熟金融市场的国家，一个证券公司的营销运作模式：当还是实习生的Chris Gardner接过经理递过来的一沓电话清单时，经理的工作指令是：“你的工作就是找到他们，让他们到我们这里开户，其他的你就不用管了。”那么谁管？当然是他们公司的金融投资家。我想，片中公司老板是不是有这样三群人：一群当间谍，弄电话号码；一群当敲门人，引进公司；另一群人在家里对他们深加工。那么在银行，理财经理可以算哪群人？

　　就在上面我提到的那次电话营销培训课上，一位二级行的理财经理跟我说：“我想听听你的意见，我不想做了。”“为什么？”“太累了，吃力不讨好”“那你想好去做什么吗?”“工会！”“你真的想好去工会吗？说实话，一方面你不一定有本事争取到工会的岗位，而且那个岗位不一定像你想象的轻松。另一方面，你真的舍得放弃你坚持这么久，投入这么多感情的理财？”我想，这位同事是做得寂寞了，其实我也一样，我的QQ好友可以看到我的签名：“寂寞理财，在路上···”现在理财工作的确有很多不如意的地方，但是关键是，虽然寂寞，但是我们仍然在路上。很欣慰前不久看到省行理财人员联系人名单上，这位同事的名字依然在册，我想，她也跟我一样，还在路上。

　　其实，跟我说想打退堂鼓的不止这一位同事，那么根源在哪？我想理财经理们需要一种归属感，被认同能成为任何事情的动力。目前的考核体系，无形中在理财经理和机构之间形成了一种对立，互相防范，甚至有的机构负责人直接说我不要配备理财经理。我想作为银行的管理者是不愿意看到的，难不成悉心培养的金融理财师成为一个个烫手的山芋？

　　如果银行能开发一个真正“以客户为中心”的管理系统，或许能帮助解决以上管理者们和理财经理的困惑和矛盾。我的愿景是这个系统能实现这样的功能：系统围绕每一个客户，记录他的第一个发起人，他有可能是银行内部的任何一个人，或机构负责人，或高柜低柜，或大堂、理财，或消贷，或后台任何一个条线人员。那么以后，凡是涉及这个客户的每一种业务的发生，每一项利润的产生，都记录在案，系统不仅仅能帮助银行分析客户的贡献度和忠诚度，还能帮助记录这个客户的服务链条上的人员，有分润的时候，按照一定的比例分润，这样，一个理财经理的付出能够得到客户发起人的认同，同时避免了客户的私有化。打个比方，一位机构负责人，介绍了一个20万以上的VIP客户引进银行，那么这个客户的发起人就是这个机构负责人，银行对新增20万资产客户的奖励就应该归属这个同事。经过理财经理的维护，这个客户后来通过购买产品等各种渠道，成功提升为200万以上资产的客户，那么，客户提升的奖励和各种产品销售的奖励，就应该由发起人和理财经理共同分享。如果有一天这位理财经理调离该机构，即使客户认同了这位理财经理，跟着到其他机构办理业务，分润同样能反映到发起人。如果客户没有足够认可前任理财经理，该机构后来跟进的理财经理的服务一样进行分润。如果这位机构负责人调离了该机构，那么由于有理财经理的跟进与维护，这个客户便真正成为机构客户而不是私人客户，但是哪怕发起人调离，产生的分润一样不会少，这样做的一个好处是系统锁定了该客户的服务链，解决了有能力拉到客户的员工不愿意交出客户，自己又无力维护的困惑。同时还能实现客户的银行化而不是私有化。千万不要说，现在目前就是这样做的，的确，有的机构正在这样做，但是说实话，手工统计的一个坏处就是不一定能制度化，手工统计过程中存在一定程度的人情博弈，这是一个很大的“心态成本”的消耗。如果提供一个已经形成制度化的，系统性的客观的管理系统，能大大简化考核程序，减轻“心态成本”，提升银行营销人员和服务人员的兴奋度，整体提升银行在个人中高端客户市场的竞争力。

　　所以，金融理财师在银行的角色定位，不是一个市场营销人员，而是一个服务人员，一方面服务于所有的个人中高端客户，同时服务于银行发展的另一翼：市场营销人员。

　　再多一句话，如果能真正理顺这其中错综复杂的关系，我想，理财经理们或许能更执着地在理财这条道路上勇敢地前行，而不是纷纷离开专业道路，从此走上仕途。现如今，AFP的持证人如雨后春笋般欣欣向荣，CFP持证人却如雨后彩虹般绚烂地华丽转身，留下的CFP们，有几个能走到“国际金融理财”的真正境界？期待！

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