一场关于290万保险营销大军的改革

Martin

　　现行营销体制造成了保险营销员法律定位模糊、经济地位和社会地位低下、贡献与地位不平衡，已经成为制约保险业持续健康发展的主要障碍

　　文/《财经国家周刊》记者 黎敏奇

　　一场保险营销体制改革，已在保监会的强势推动下，拉开大幕。

　　近日，涉及到290万保险代理人的保险营销体制改革试点，已经开始。深圳、湖北和浙江，成为首批试点地区，其中，湖北和浙江将在省内选出两个城市优先试点。

　　4月16日，保监会中介部副主任薛江在深圳出席第三届深港保险经代交流会时告诉《财经国家周刊》记者，“今年保监会工作的一项重要内容就是开展保险营销体制改革。”他说，改革试点地区由各地保监局自行申报，保监会根据申报情况最终决定。

　　此前，各地保监局于2010年3月底相继完成了保险营销体制改革的摸底情况，并将结果上报了保监会。

　　试点的开始，意味着保险营销员近20年没有社保、缺乏归属感的困境，将随着改革的推进得到解决。

　　根据保监会最新数据，截至2009年末，全国共有保险营销员290万人。而整个保险行业全年总保费收入为1.11万亿元，其中82.26%通过保险中介渠道实现。

　　保监会对于保险中介渠道的定义包括：保险专业代理机构、保险经纪公司、保险营销员、保险兼业代理机构。也就是说，这项保险营销体制改革的大手术将涉及290万人以及9000多亿元的市场份额。而此项改革的操作方向，将极大程度地改变保险营销渠道的力量对比。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为，现在改革是最好的时机。他说：“经济放缓，保费难做。在经济相对低迷时，动是最容易的；经济回暖了，就更不好办了”。

　　改革缘起

　　在现行保险营销体制下，营销员与保险公司之间是委托代理关系。由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇，佣金和金字塔结构的管理提成是他们的收入来源。

　　这种体制造成了保险营销员法律定位模糊、经济地位和社会地位低下、贡献与地位不平衡，已经成为制约保险业持续健康发展的主要障碍。

　　这种备受争议的营销员管理体制源起于1992年。

　　当时，随着美国友邦保险进驻上海，国际上通行的保险代理人制度被引入中国，并被沿用至今。但与国外不同的是，佣金提成极低。

　　“友邦把保险代理人制度引入中国大陆后，相比香港、台湾地区，友邦把佣金标准打了个对折。现在相同的保单，内地的佣金收入仅是香港的三分之一多一点。”郝演苏说。

　　此行规一直备受诟病，而推动改革的，据悉是一封保险公司外勤代理人发给总理的信件。对此，国务院相关领导专门批示，要提高保险销售队伍的人员素质、提升行业形象。这个故事，在行业内流传甚广。

　　2009年年中，保监会下发了《关于改革完善保险营销体制机制的意见》(征求意见稿)，征求各大保险公司和中介公司意见。

　　“这个意见稿是中国保险业发展史上关于营销体制改革的第一个权威的官方文件，代表了官方对于现行保险营销体制的立场和未来的发展期望。”华康保险董事长兼首席执行官汪振武说，“华康作为中介企业，已经把我们的意见反馈给了监管部门。”

　　征求意见稿明确提出，改革和完善保险营销体制的指导思想和总体目标是：用五年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。

　　“但具体要如何操作，还需要一段时间的探讨和论证。”汪振武说。

　　记者获悉，迄今具体的试点改革细则，仍未出台。但毫无疑问的是，销售机制的破茧式改革将衍生出深刻的市场格局变化。只有那些能够快速适应变化的企业，才能在此轮调整中稳住阵脚并抢占先机。

　　倾斜的收入体制

　　当前人力效率低、人均收入低而且收入差距悬殊的营销体制，不仅恶化了保险的从业生态，也让整体保险业处于的粗放式低效发展状态。

　　根据保监会2010年2月23日发布的行业数据：截至2009年底，全国共有保险营销员290万人，其中寿险营销员257万人，产险营销员32.9万人。2009年，保险营销员共实现业务收入570.59亿元。其中，寿险营销员佣金收入为484.20亿元；产险营销员佣金收入为86.39亿元。按此计算，寿险营销员的年平均佣金收入仅为1.87万元，合每月约为1565元；收入稍高的产险营销员年平均佣金收入为2.62万元，合每月约为2187元。

　　不难看出，虽然按照保监会公布的数据，保险公司的销售团队在全年行业保额中所占的比重高达37.06%，但其人均产能仍然很低，人均收入很低。而这也成为加剧保险营销员队伍动荡的重要原因。

　　《财经国家周刊》记者获悉的一份中国平安阐释考核的内部文件显示：2009年美国保险公司营销代理人的13个月留存率在60%?80%，而平安某分公司13个月留存率仅为21%?27%，平安保险整体13个月留存率为23%。业内人士认为，平安的水平基本代表了行业状况。

　　另外一个突出的问题是，在整体营销员收入不高的情况下，由于保险营销体制层级颇多，造成行业内收入差距悬殊，销售压力过度向底层营销员集中。

　　“在保险公司，看单位人力的收入是没有意义的，因为不同的级别和销售业绩导致收入差距非常之大。”中国人寿销售团队某部经理对记者表示。

　　按照现行的体制，保险代理人分为五级，每一级的保障级别和收入来源都不尽相同。根据国寿的序列，按照级别由高到低，可以分为：部经理、处经理、分处经理、组经理和普通业务员。

　　对于最低级的业务员，其90%的收入来源于个人销售业绩。而对于经理，则80%的收入来源于销售，20%来源于公司考核的基本法。分处经理级别60%~70%的收入来源于销售。处经理40%的收入来源于销售，其余来源于管理考核。到了部经理级别，只有10%的收入来源于个人销售，其余均为团队管理贡献。

　　对于这样的收入分配格局，泛华保险首席财务官葛蓬认为，这样的结构“多少有些传销的意味，并不公平”。

　　290万营销员出路

　　保险营销行业正在进行着浩瀚的人力资本“接力”游戏：一方面不断扩充营销队伍，以做大保费规模，另一方面，营销员在无法律地位保障和各种社会保障的情况下，弱势而收入低廉，“疯狂的洗牌”中，人员来了又去，整体队伍素质难以提高。对此，保监会不无忧虑。

　　保监会在《2009年保险中介市场报告》报告中指出：保险营销员数量较上年同期增加34.5万人，仅2009年第四季度就较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。在中国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。

　　对于这290万营销大军的出路，业内目前有四个思路。

　　此前被业内讨论最多的当数保监会曾提到的保险代理人个体工商制。即允许做得优秀的保险代理人以个人的名义成立销售公司，代销保险产品。

　　对此，业界存在不同看法。郝演苏认为：“金融产品不像桌子、板凳，需要规范的系统和可以信赖的工作地点。按照现在的标准，可能几万块就能注册一个个体工商公司。如果是这样的话，现在困扰保险行业的问题还是得不到解决。”而促使保监会通下决心推行保险营销体制改革的，正是目前保险营销中出现的欺诈、过度营销及其他影响保险行业形象的不规范情况。

　　第二种可供选择的模式是，保险公司将目前的营销团队改制为专门的销售公司，与保险销售人员签订正规的劳动合同，而不是现行的非严格意义上受保护的代理人合同。

　　“这样营销人员对公司文化、产品会有深入的了解。”郝演苏认为。

　　但对于此举可能出现的成本，平安人寿某区域经理认为：“公司不可能按照收入的全部来购买公积金和社保。可能会分出一个比较低的底薪，然后乘以一个系数。”

　　若按照1万元的基础年薪计算，社保公积金给保险行业带来的成本增加就会达到60亿元。而同期，中国人寿2009年的净利润为328亿元，中国太保的净利润为40亿元，中国平安的净利润为69亿元。粗略估算，此项改革需保险公司让渡的利润超过10%。

　　第三种可能的模式是，鼓励有规模的保险中介公司为保险营销提供后台服务平台，保险营销团队以加盟或者全资子公司的方式与保险中介合作。依托保险中介的端口和平台开展业务。目前，保险营销最核心的问题是要有严格的风险控制和财物系统，避免出现道德风险；同时需要值得信赖的品牌和高度市场化的产品。

　　“通过保险中介，保险营销公司可以选择把股权卖给我们，也可以不卖。保险中介则为其提供后台服务，比如结算和部分客户服务，这样就为其省去了平台成本。”泛华保险首席财务官葛蓬说。

　　除此之外，保险中介运营成本低，扩张容易的特点，也为这种渠道提供了更大的发展空间。

　　而第四种可能的模式，是仿效劳务派遣公司，用派遣制解决现有保险代理人无正规劳动合同的问题。

　　“这就跟银行是一样的。银行的派遣员工，坐在柜台里，你并不会因为他是派遣的而不信任他，因为他有固定的工作场所。而保险与银行不同，银行是坐商，保险公司是行商。后者要求监管部门必须保证派遣公司在后台的培训。”郝演苏表示。

　　“最后监管层定夺的方案应该就是这四种模式的部分结合。”接近监管层的消息人士说。

　　在最终方案出台之前，等待290万营销大军的，将依然是焦灼。