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四种客户类型的判别方法及销售策略

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发表于 2006-9-8 06:11:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
  申明:本分类采用的是容格人格分析法.

  一、思考型

  (一)如何描述这个人

  直截了当,注意细节,喜欢按自己的时间有条理地处理事情,讲求精确,有时有点钻牛角尖,这种事实。

  (二)他的长处

  善于沟通,谨慎小心,求稳,客观,理性,有分析力,为解决问题多方求教。

  (三)他的短处

  犹豫拖沓,过于小心,过于缜密,缺乏感性和激情,有控制欲和被控制欲,过于严肃,僵化,爱钻牛角尖。

  (四)时间取向

  过去,现在,将来

  (五)环境

  桌子通常很整洁;房间,通常有计算器,电脑输出设备等;穿着整洁,保守。

  (六)销售方法

  思考型的人很看重逻辑、观点以及系统性的调查。因此,销售人员在进行之前,必须提前准备好大量的事实和有说服力的数据,而且要井井有条、富有逻辑性。在展示结束时,一定要说:“考虑一下吧,乔治,我明天会来拜访你的。”无论如何,不要轻易放弃争取定单。

  二、直觉型

  (一)如何描述这个人

  知识渊博,看中未来,喜欢从大量事实经验中直接提炼原则的革新者,积极参加社区活动,参与政策制定、项目开发等。

  (二)他的长处

  具有独创性和形象力,思路宽阔,哟魅力,理想化,有才华,坚忍不拔,能出主意,概念性强,善于动手参与。

  (三)他的长处

  不现实,爱想入非非,精力不集中,爱绕弯子,教条主义,不实用,不善于倾听。

  (四)时间取向

  将来

  (五)环境

  桌子,参考书,理论书籍;房间:抽象画,书橱,流行图表等;穿着,时髦或七邹八折。

  (六)销售方法

  直觉型的人很看重观念、革新、概念、理论以及长远考虑。关键是要将展示融入顾客的宏伟蓝图或总体目标。销售人员应尽可能地把顾客的概念和目标体现在展示中。在做产品展示时,一定要留有充裕的时间。

  展示结束时,要强调时间有限。比较好的说法是:‘’我知道您还有很多事情要做—恰好我也要找山姆讨论一下具体细节问题,就先谈到这里吧。“

  三、感觉型

  (一)如何描述这个人

  以人为本,对于人们的需要很敏感,感性的人,爱怀旧,乐于与人相处,能够看透别人

  (二)他的长处

  矫揉造作,有说服力,有同情心,坚守传统价值观念,爱钻研,好反省,善于察觉他人情绪,忠诚不二,以既往经验作为行动基础。

  (三)他的短处

  好冲动,做事卤莽,爱对人不对事,好伤感,易拖拉,总有负罪感,爱惹是生非,主观性强。

  (四)时间取向

  过去

  (五)环境

  桌子:个人装饰或纪念品,家庭照;房间:装饰有令人温馨的风景画、人物画、陈列有古董、艺术品等。穿着:最流行款式或休闲式样。

  (六)销售方法

  感觉型的人强调以人为本并且对别人的需要很敏感。和他们打交道,关键在于强调你的主意对人带来的影响。感觉型的人喜欢进行简短的家谈,因此要注意和他交谈,时刻察言观色准备开始介绍产品。购买者通常会问“你今天感觉如何?”之类的。要用感情化的短语和词语回答,例如“我们对此万分激动”

  在展示时,可从最近一次与他联系或交谈的事情开始。保持展示的人性化方式。只要有可能,可以把他从办公室请出来以营造非正式的气氛;他们乐意这样谈生意的。要主动结束交谈,比如说:“好吧,王经理,如果没有其他异议,我们下周再说吧。”即使顾客说“不”,你也并没有出局。和感觉型的人相处的关键在于要推动其做出决定。

  四、知觉型的人

  (一)   如何描述这个人

  行动派,评自己的知觉和世界打交道,有决断力,富于活力。

  (二)   他的长处

  讲求实效,果断干脆,技术娴熟,以所见得出客观结论,完美注意者,有决断力和行动力,实事求是。

  (三)   他的短处

  缺乏耐心,短视,热衷于地位,过于自我,做事欠考虑,不信任别人,一 钻牛角尖,好冲动,不会利用他人协助。

  (四)   时间取向

  现在

  (五)环境

  桌子,杂乱无章;房间:通常就是一团乱,充斥着废纸堆等,墙上挂着动作图片或工厂或产品的图片。穿着:从不穿夹克;领带松散或穿工作服。

  (六)销售方法

  知觉型的人极为强调行动的重要性。和知觉型的人打交道,关键在于直截了当,开门见山。图表、模型、样品可以人知觉型的人对你的展示有直观的认识。和知觉型的人相处,揄扬交流远比书面交流有效。

  在展示时,应以概括性结论或结果开场,辅以必要的数据支持。要建议立即行动—“我们现在就开始吧”—购买者就会觉得你是个心里有数的人.

  在展示结束时,要给出一种最好的途径.不到万不得已不要提供其他选择.对知觉型的人比较有效的结束语是:“我知道你比较忙;我们现在就把它定下来吧.”
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