江宁：富人身边的影子理财师

Martin

　　他来自穷乡僻壤，一无所有，渴求财富；

　　他靠十年寒窗苦读，来到了北京，而且远涉重洋去了美国；

　　他看到了中国富人数量的迅猛增长，找到了自己财富聚集的商业路径

　　他用餐叉刺牢金边白瓷碟中的最后一小片哈密瓜，仔细地将碟中残留的沙拉酱涂抹干净，然后将它放入了嘴中。这已经是晚上10点。在东方君悦大酒店——北京长安街上的一座国际五星级大酒店，江宁完成了他周日的晚餐。

　　餐厅里音乐舒缓，他轻轻推开面前的餐具，挪挪了身子，有些懒散的靠在椅背上。看得出来，他很满足自己的现状，并认真享受着这里的一切。

　　你知道吗？我在美国的时候出入过很多这样的酒店，江宁对我说：但那时是我请客户；现在，很多时候是客户请我。40岁出头，在美国华尔街有着十几年的工作经历，在阅读了无数人发财（抑或破产）的故事后，江宁也寻找到了适合自己发财致富的模式。

　　神秘的海外理财顾问

　　在富人圈子里，把自己挣下的大笔的钱存进海外银行已很普遍。大概是应了中国那句古话：人无远虑，必有近忧，中国现在越来越多的富人这样做，一是为了将来能去海外养老，另外，担心国内的生意突然出现变故或自己的健康出现问题时，早早为自己留条后路。这似乎已经成了一个公开的秘密。

　　其实，这样做也是面对国内金融理财市场初期阶段，产品单一、同质化现状的无奈选择。

　　为了能让手中汇聚的巨额资金保值、增值，中国新富们将眼光投向了海外理财市场。

　　在这个过程中，有一个群体在其中起了很大的作用，他们的身份就是海外理财顾问。江宁就是其中之一。江宁名片上的头衔是一家全球性银行香港办事处副总裁，负责中国大陆的市场，主要工作内容是找到愿意把钱存到自己所在银行的客户，并帮助其理财，他称之为“私人财富管理”。

　　江宁的收入分两大块，一块是固定薪水，大约每月在八九万港币左右；第二块就是奖金，和个人业绩密切相关。另外，江宁还会一边对着自己的客户微笑，一边毫不客气从客户的账户里扣下自己的费用，股票、外汇等的买卖以及托管这些有价证券都是要收取费用的。至于每月江宁到底能收入多少？他当然不肯透露，但他说：银行给我的任务是每年不低于八千万美元的揽储量，我总能超额完成。你可以自己算算。

　　从终点又回到起点

　　18岁之前，江宁都是在辽宁省朝阳市一个远郊区的平房里生活和读书，全家唯一的经济来源仅靠当钳工的父亲，要想出人头地，只有读书。天资聪慧加上刻苦甚至玩命，江宁当年以朝阳市理科状元的身份来到了北京清华大学。4年后，他又到了美国。1991年，江宁进入了华尔街，在一家全球性银行任职。从最基础的客户服务助理开始，一干就是8年。

　　江宁那时候和美国同事们仅仅只有肤色的差别，他们一起 “很美国”的工作，“很美国”的玩耍，和世界上最聪明的人打交道。报酬很好，培训机会很多。但江宁终于厌倦了。看着昔日同窗一个个在国内接连创业成功，已经37岁的江宁开始感觉到内心怅然。

　　幸亏江宁有个习惯，每月会不定期地跟国内几个好朋友通电话，互相谈谈感受和最近的想法。而2003年底的一次通话，成为了江宁人生的第四个转折点。

　　那是江宁在清华时的同宿舍“上铺”，他如今是国内一家著名上市公司的CEO。他告诉江宁：中国富人阶层，从胡润“制造”的中国大陆富人年度排行榜开始算起，这个概念在中国已经走了至少５年了。现在尤其是大城市中的中国人，已经最大程度地完成了对“财富”的再认识，“既成”的和“潜在”的富人们对于寻找合适的人来帮他们管钱，为他们的庞大资产进行合理有效规划的需求日益膨胀。但同时，中国理财市场仅仅处于起步阶段，还无法满足新富群体们的强烈需求。

　　那一刻起，江宁知道，自己现在得天独厚的优势能够最大限度发挥的地方，就在国内。3个月后，办理完所有相关手续，江宁闪电回国。

　　将富人的钱这样打理

　　清华的“上铺”CEO哥们为江宁引见了他的第一位客户。那是一位在生意场上淘得了巨额资金的人，近年来因为健康状况决定退出江湖。但如何合理安置几千万元的金融资产，实现长期稳定的保值、增值，成了他每天都在考虑的头疼事情。

　　三天后，那位退出江湖的先生在提供了护照和身份证后，便已经成为江宁所在银行的VIP级客户，第一次交给江宁打理的存款量是40万美金。然后，他就可以根据江宁的指令买卖各种保险、基金、外汇等海外金融产品。

　　江宁对我说：其实，大部分客户会考虑托管，因为他们对外面的行情不熟悉，买卖起来也不方便，而我们一般都会选择最稳健的方式投资，比如购买保底基金等，年收益率会在5%—7%之间。

　　当然，江宁还会定期与他的客户见面，每次的交易结单及日常书信往来会及时寄到每一位客户手上。另外，每月江宁会提供给客户投资组合估价及户口结单，每季度提供管理报告、交易摘要及投资表现分析，每年度还会与主要客户们进行小规模会议，提供有关财经预测及研究分析资料等。

　　相比于国内金融市场，海外客观的情况摆在那里：股票市盈率低，保险的费率低，债券、基金品种齐全，信息披露透明，管理也比较规范。所以，江宁目前的众多客户对于自己账户资产收益状况普遍感到满意。遇到个别懂金融的客户，江宁总会费尽脑子运用自己的专业知识和华尔街的人脉资源，替客户做一些投资组合，比如股票、高息票据和外汇等。

　　财富之门已经打开

　　短短一年多时间，江宁已经在圈子中博得了好名声。曾经有一次，一批广东富商不知通过什么渠道找到了江宁，排着队咨询。但江宁也有自己的独特“行规”，并非是有钱就行。

　　比如，江宁一般只受理非公职人员和拥有非上市公司的个人，这主要是出于规避法律风险和保密的需要。公职人员拥有巨额财产，可能会涉及到贪污，万一哪天执法机关查到头上来，可能对银行的声誉会有不好的影响，所以这类客户不能沾；而上市公司由于要披露信息，私人银行一般也不会找上市公司董事长这种客户，除非他另外有未上市部分的资产。

　　江宁告诉我们，中国虽然可以说是一个具有巨大潜力的市场。然而，只有不到10%的中国消费者的财富得到了专业管理，而在美国，大约58%的家庭金融资产分散于各项长期投资中。

　　另外，西方世界富人们的理财生活也令中国新富们向往：外资银行在做私人理财业务时，他们尽量接触高端客户。他们会以财富俱乐部、高端聚会、沙龙等方式使高端人士聚集在一起，一方面对于银行业务颇有帮助；另外一方面，这样的活动也有利于高端人士互相接触，发掘新的商机。实力、信用、服务，是他们的核心。而加入到这样一个精英汇集的财富俱乐部，也成为实力和社会地位的新象征，是财富圈的新时尚。

　　江宁认为，放眼全球，过去的2004年，富裕人士在心态上变得更乐观了，他们在行为上变得更加理性和积极。富裕人士们的理财目标也发生了变化，他们的目标从资本的保值转向了谋求资本的增值。也就是说，富人们对自己个人财务顾问提出了更高的要求。

　　江宁进一步解释说，西方富人们已经开始考虑对其财务顾问提出新的挑战，包括：扩大服务的广度和深度，提供结构化的服务和专业化的作业流程；财富在富裕人士世代间传承的同时意味着财务顾问也要有适合的接班人计划等。而中国富人呢？才刚刚开始接触个人理财。

　　先入为王。江宁最后对我们说，虽然海外理财在中国还处于敏感地带，国内众多新富们也对于海外理财将信将疑，但他对于自己的这份新事业充满信心。10年、5年，或者说3年后，你能知道会是个什么样的局面？（韦才）