中国超级富豪“海外理财”全揭密

Martin

　　当国内的百姓大多守着可怜的1.58%(税后年存款利息)求助银行的理财顾问也无奈的时候，中国的亿万豪富们却早已在海外财务高手的指点下，毫无风险地坐享至少5%以上的保本收益，开始了另一场财富领跑的游戏，这些高手就是来自国外顶级私人银行的理财专家。

　　按照中国加入WTO承诺的金融服务开放时间表，2006年才是外资银行正式进入中国的起点，然而面对中国三十五万亿的存款、一千个亿万富翁、三百万个百万富翁等极具诱惑力的数据，相信谁都不会坐怀不乱。其实早在上个世纪末，像美林、花旗这些并不安分的跨国巨头在向中国申请设立代表处、联络处的时候就将面向高端理财服务的触角直接伸到了中国，福布斯中国上榜富豪们首先成了他们的囊中之物。

　　中国的超级富豪们先于其他国人走在了全球化理财的前列，然而他们毕竟享受的是“夹心”的服务：至目前为止，没有一家外资私人银行获准在中国境内经营全球理财业务，其提供的全球理财产品也不能合法落地，那么这些理财机构是如何跨境服务中国客户？门槛多高？收费如何？中国的超级富豪们海外理财的动机是什么？理财目标又是什么？到底中国富豪们如何看待、选择理财顾问？目前的满意度如何？又选择了那些理财产品？本文作者以亲身的体验对中国超级富豪的海外理财状况做近距离的勾勒。

　　顶级理财机构(顾问)的中国之旅

　　自20世纪90年代后期起，中国的经济就一直保持着令世人惊讶、势如破竹般的发展势头，中国就像一匹桀骜不羁的骏马深深吸引着全球投资者的眼球：2003年中国利用外资排名第一，全球IPO也是第一，并几乎占据了全球首发上市筹资额的半壁江山。美林、大摩(摩根士丹利)、高盛这些历来被中国人认为是传统的投行大佬们，除了把携程、盛大、腾讯、蒙牛等中国的优秀民营企业成功地送上美国DASDAQ和香港的资本市场，也“顺便”向经由他们“炮制出”的股市英雄们推销起私人银行业务　--　海外理财。

　　美林国际集团90年代起在中国正式开展业务，除了少数前沿的证券研究专家或“海归”外，其他绝大多数人根本不知道美林是谁？苦口婆心做客户工作，很少有人理你。现在的情形就大不相同了，中国的经济长期保持着高速增长、国际化程度日益提高，超级富豪们纷纷“浮出水面”，在理财观等方面也逐渐接受西方的理念。“如今这些顶级富豪的理财顾问们成了名副其实的”暴走族“，往往在中国一天见2、3个客户，然后走马灯似地辗转他地。由于这些顶级私人银行提供的服务和金融产品还没能在中国合法”落地“，大多甚至连固定的办公地都没有，但这并没丝毫影响他们的积极性，高级酒店、会所甚至机场成了他们的栖息地。

　　按照WTO的要求，2006年外资银行可以正式进入中国；2007年，中国将不分货币种类和地理位置，全面开放外汇交易市场。

　　其实外资金融巨头不会坐等到这一天，纷纷提前布局和调兵谴将：2001年3月”摩根士丹利“ 私人银行业务亚太区首家办事处在香港成立；2002年5月美林将其新加坡分公司董事总经理Cheong Soon Tan调任香港，全面负责”美林国际私人客户集团“的大中华区业务；同月，瑞士”EFG私人银行“香港分行暨亚太区总部高调揭幕，矛头直指大中华区。2002年8月，汇丰银行”卓越理财中心“在汇丰上海商城支行隆重开业，揭开了中国内地专业理财的先河；2004年2月9日，花旗、汇丰、东亚和瑞穗等4家外资银行率先获准经营非外资企业人民币对公业务；其后，又有恒生、渣打等10家外资银行取得人民币业务执照；6月，花旗银行上海新天地支行暨Citi Gold花旗财富管理中心开业，这是花旗在华开立的首家个人财富管理中心，旨为高端客户提供世界一流的财富管理产品和服务。

　　受限于中国的外汇管制，目前这些外资银行在国内还无法伸展拳脚。好在自然位置的贴近和近期CEPA的签订，香港便成了过渡期内顶级私人银行登陆中国的桥头堡。

　　中国豪富众生相

　　股市里有句名言：”心态决定命运“，不同的背景、不同的方式造就了今天的中国诸多富翁，为这一特定群体服务的理财顾问同样需要以敏锐的眼光审视他们的心态、形态。

　　1、地域习性　在此以福布斯排行榜中有代表性的京商、沪商、浙商、粤商为例：长在皇城根下的北京富豪们给人的感觉就是大气、霸气，看看四大会所的旺气就有感觉；上海人谁都认为过于精明，富人们碰在一起，很少交心交底，难怪会所一直不愠不火；浙商以温州人为代表，始终保持着行商的习气，他们很少务虚；老一辈的粤商则比较低调，参观一下格兰仕的”破“厂房准有体会；在投资方面，上海人炒股票，温州人则玩的是外汇的心跳。

　　2、资本新贵 这是一批出生于60年代后期　～70年代初期的年轻富豪，大多得益于知识经济的兴起和资本市场的兴旺，以海归创业派为代表，学历高、冲劲足是他们的特点。在理财目标等方面，也与前辈们存在鲜明的代际差异：新贵们往往追求提高生活品质，属于休闲追逐者，而年长的富豪们更多的考虑是财富的继承和退休的安排，大多仍旧一副工作狂模样；在投资风格和理财产品的选择方面，新贵们相对偏激进，而后者则倾向保本产品。

　　3、问题富豪　一边是关于民营企业原罪的问题还在争论不休的时候，一边的超级富豪们纷纷落马或身遭不测，笔者就亲眼目睹了这样的”故事“：”中国特纤(HK0285)“、”远东生物(HK0399)“两家香港上市公司一日之间股票市值分别蒸发92%、94%，其董事局主席从此”神龙见首不见尾“；德隆帝国轰然倒塌；一鸣博士(仰融笔名)为产权纠纷远走美国；上海滩曾红极一时的周正毅正体验牢狱之灾……

　　这些问题一方面体现了民营企业家这个群体的脆弱，另一方面也反映了中国的富豪们不少还没经价值观的历练，还停留在巧取豪夺、甚至带着一丝血腥的”原始积累“阶段。因此也给各位理财专业人士提个醒：有时候别让客户的光环迷了你的眼。

　　中国富豪理财三部曲：维富-创富-传富

　　所谓维富，即维护、维持财富，这是理财的起点、立足点，核心就是规避风险。理财专家将根据客户的风险承受程度、现有财务状况，围绕其理财目标，重新进行资产配置。也许受国人以往仇富心态的影响，诸多富豪海外理财很大程度上还是对国内的政策、环境心有余悸，他们的理财要求其实并不高，更多的只是想低调行事、规避风险，所以提供保密存款的海外机构(如瑞士银行)几乎成了他们的共同选择。

　　所谓创富，即创造财富，在保值的基础上，寻求科学的投资机会和组合。

　　所谓传富，即传承和转移财富，就是想办法让客户的财富以合适的时机、合适的方式留给后代，确保安全同时税负最低，包括如何安排保险、信托基金等。不少的中国富豪所从事的是被其后代看作”脏、乱、差“的传统行业，如何顺利完成衣钵传人成了不少富豪永远的心病。

　　海外理财“中国变奏曲”

　　为中国的这些超级富豪提供服务的是跨国的私人银行部门，私人银行(Private Banking)与银行贵宾理财服务相比，更强调资产管理能力，除了熟识金融产品外，理财顾问某种程度上更像是投行业内的财务顾问：为客户度身定做财务规划、帮助客户管理资产、提供并购标的和并购建议等，但中国就是有中国的特色，如同橘子过了淮河就不再是橘，以下列举一些主要的私人银行服务在中国的遭遇：

　　1、 门槛的降低

　　即便是最顶级的私人银行，到了中国都低下其高贵的头，开户门槛基本降至极限　--50万美元(同比汇丰亚洲区的起点为300万美元)，这方面中国富豪们可谓讨了便宜，大概考虑到目前中国的外汇管制和许多收入非公开的缘故。

　　2、 收费难题

　　尽管接受了顶级私人银行的理财顾问，可不少平时就一直”省吃俭用“的中国富翁似乎还没明白到为服务而买单的地步，这时理财顾问的盈利模式更多只能依赖于产品佣金，收费低，服务自然就打折，这些”空中飞人“寄生于最顶级的场所，花销自然不菲。去年，美林帮一家私募股权基金(Private Equity Fund)做了个全球信托产品，美林国际新加坡的一位朋友来中国推销，我帮助推荐了几个客户并陪他了2天Road show，客户都没下单，3天后我再问他，他还是摇摇头，说实话，我真担心那几天金茂君悦的房费、场租他如何cover　？

　　3、 客户类别

　　据了解，目前接受这些私人银行服务的中国内地富豪，大体分为以下几类：福布斯上榜人物、资本市场活跃人士(尤其是境外上市)、风光无限的房地产商、私营业主、大宗贸易商和个别演艺界人士等。

　　4、 提供服务

　　由于多方面的原因，私人银行提供且客户接受的服务在中国还是千差万别，有的从最基本的提供理财规划、到帮助客户管理资产、提供并购、投资信息和建议等(有的客户公司资产和个人资产混为一谈)，可谓事无巨细，而有的只是推荐一些信托、基金组合等金融产品或是帮助子女移民留学、安排信托和设立离岸公司和投资帐户等，有些甚至与一般的贵宾理财并无二异。

　　5、 理财产品

　　单纯从投资产品而言，富豪们的喜好可能跟一般人并没多大区别，稍有差异的是富翁们较多选择的是资金门槛较高的保本收益产品。

　　6、 税务筹划

　　私人银行中向来必不可少的税务筹划业务，对中国目前来说基本无用武之地，对此富豪们均表示无需求动机，因为目前国内还没有开征遗产税。至于个人所得税，这些富豪自己就是高手，加上国内监管本来就不严密，如果国际业务并不繁杂的话，懒得”外来和尚“相助。富豪们坚信与税官们保持好关系远胜过纸上谈兵，至少在目前和今后的一段时间内，这在中国还是条金科玉律。

　　7、 客户反响

　　享受了豪华级的服务，那么这些富豪对他们的评价和依赖度如何？对此问题，富豪们意见不一，有的认为值，有的认为就那么回事，只是买了个面子，更多的选择了沉默；但在理财顾问的忠诚度方面大家还是比较一致。

　　中国富豪与理财顾问的“猫鼠游戏”

　　面对这些顶级理财机构开出的”理财大餐“，中国的富豪们大多并不”买账“。我所认识的超级富豪们可谓个个”聪明绝伦“，在藏匿和转移财富的技巧和选择方面一如创富时的睿智，在此方面他们深得理财顾问的惠导，熟谙理财的精髓：不但不”把鸡蛋只放在一个篮子里“(产品组合)，也不”把篮子只放在一张桌上“(地点组合)。这些富豪海外理财时大多不会将资产全部托付给一家私人银行，往往同时(或分步)选择美国、欧洲和香港的几家银行，如美林、花旗、瑞士银行、汇丰等。所以”可怜“的私人银行家与其服务的中国富豪大多数可能只是”混了个脸熟“，大概很少有人对他们的真实家底了如指掌，好在”有耳无口“(不该问的不问、不该说的不说)成了理财顾问的职业习惯，再说中国的富豪们大多不是省油的灯，所以”天马行空“的顾问们不会为追求一份理财规划书的完备性浪费过多的精力而向客户刨根问底，睁一眼闭一眼，反而落得个六根清净，”我得我该得的那份“，没有人会因此怀疑这些来自异域名门的银发大师们的专业性。

　　为什么这样？--”一日被蛇咬，十年怕井绳“，出事的那么多，富豪们自然学乖了。

　　回头看看中国富豪大演的海外理财这出戏，不难体味到，无论是”搭台“的还是”唱戏“ 的，中国豪富们的理财这本”经“算是或多或少地念歪了。不过我们总是自慰：面包会有的。看看身边富豪们的潮起潮落就知道，中国有的是机会。我相信中国的个人理财业的春天不久即会来临。