海外理财顾问如何帮助富人保管钱并增值

Martin

　　报章杂志里经常出现这样的报道：某个公司董事长由于生意碰到了麻烦，为了逃避法律的制裁，往往采取潜逃到国外的做法。在风声过去不久，董事长又在国外过上了“幸福的生活”。

　　潜逃的董事长能过上“幸福生活”的原因，是他在海外的银行早就有了一大笔存款。大概是应了中国那句古话：人无远虑，必有近忧，中国现在越来越多的富人把钱放在海外的银行里，一是为了将来能去海外养老，另外担心国内的生意突然出现变故或者自身遭遇法律上的麻烦，早早为自己留条后路。这似乎已经成了一个公开的秘密。

　　虽然中国政府现在依然实行非常严格的外汇管制政策，但民间在对待这个政策上依然表现出了极强的灵活性，他们总有办法把大笔资金转移到海外，要么以在海外投资的名义，要么通过生意来往的过程中转移，方式多种多样。

　　在这个过程中，有一个群体在其中起了很大的作用，他们的身份就是海外理财顾问。我们来看看他们是如何帮助富人保管着这些钱，并如何让这些钱增值的。

　　神秘的海外理财顾问

　　他们是一群神秘而低调行事的人，游走在富人身边。之所以神秘而低调，是因为把国内的资金吸纳到境外的银行(他们称之为“离岸业务”)目前在中国是不被允许的，所以他们的一切行为都隐藏在公众的视线外。

　　记者不久前在深圳碰到了一位专门从事富人海外理财业务的某银行的副总裁，出于可以理解的原因，我们在这里用W先生来代替他的真实姓名。W先生今年40多岁，在美国、荷兰、瑞士等多家银行有着13年的工作经历，他现在负责中国大陆的市场，主要工作内容是找到愿意把钱存到自己所在银行的客户，并帮助其理财，他称之为“私人财富管理”。

　　W先生所在的机构是一家全球性银行的香港办事处，有10来名雇员，像他这样直接跑业务的一共有五人。“我们一般要求雇员起码有五六年的银行工作经历，个人操守比较好。”像W先生一样，海外理财顾问年龄大多在30多岁以上，受过良好的教育，并有着多年在国际大银行的工作资历。因为面对的是老板级的客户，银行常常会给他们一个副总裁的身份。

　　“你跟老板们打交道时，不一定谈自己的工作，可能也谈到他们的业务，我们希望在他的业务上面能够帮助他，能够提供服务，他做得好，我们才会好，他都不赚钱，在赔钱，怎么有钱存在我这里呢？”W先生说做这一行的乐趣是“可以跟很多精英打交道，了解到很多行业”，但因为做的业务是钱的管理，所以有非常大的压力，“晚上打开电视，美国纽约股市暴跌，你一点办法也没有。我们晚上睡不着觉的时候不能跟任何人讲，所以要有比一般人更能忍受压力的能力，这需要磨炼。”

　　像W先生这样的海外理财顾问，每月的薪水在五六万港币左右，另外年底还有奖金。奖金的多少和个人的业绩有关，一般像这种直接面对客户的副总裁，银行给每人的任务是每年不低于六千万美元的揽储量。


　　说服有钱人

　　随着中国经济的发展，通过各种方式积累了大笔财富的富人越来越多，几乎有点名气的国际大银行都把目光放在了中国，所以现在在国内有很多象W先生这样的私人理财顾问。

　　海外理财顾问们虽然寻找的是有钱人，但他们也有自己的原则，他们一般会寻找非公职人员和拥有非上市公司的个人，这主要是出于规避法律风险和保密的需要。公职人员拥有巨额财产，可能会涉及到贪污，万一哪天执法机关查到头上来，可能对银行的声誉有不好的影响，所以这类客人不能沾；而上市公司由于要披露信息，私人银行一般也不会找上市公司董事长这种客户，除非他另外有未上市部分的资产。

　　海外理财顾问们寻找客户的渠道大致有如下几种：一是积极参加国内举行的各种高层论坛，利用机会和一些董事长或者公司的高层直接接触；另外是通过自己的人脉关系，找熟人介绍，这是最常用也是最有效的方式。还有一种是翻读各种财经类媒体，寻找那些“不小心”把自己身价暴露出来的人们，然后通过电子邮件、电话等方式取得联系。

　　“通常跟客人接触的时候，原则上只有他跟我两个人。我们谈这个事情的时候不会有外人在场，而且一定是在环境许可的时候才谈。这主要是出于安全和保密的需要。”在获得与客户见面的机会时，双方都会十分谨慎。

　　说服有钱人把钱放到自己所在银行的关键是取得他们的信任，因为这么一大笔钱交给外人保管，富人们总得左思右想，这个过程可能要持续几个月甚至几年。每家银行各有各的优势来打动富人们，比如一家瑞士银行通常会用这样的语言来说服有钱人：瑞士的银行大多有上百年的私人银行业务；瑞士是中立国，政局稳定，有稳健的货币和有利的税制；理财顾问们通晓各国的税制，总会找到合理的方式来避税；瑞士有严格的银行保密法，资本出入不受限制等等。当然，富人们总是希望把钱找一个安全的地方放起来，所以海外理财顾问们总是有这样的机会去满足有钱人的这个需求。

　　海外理财

　　在理财顾问“甜言蜜语”的游说中，富人终于下定了决心跟私人银行合作。私人银行一般有两种，一是直接卖产品的，比如卖债券、基金或者其他衍生的金融产品；另外一种是把钱存在私人银行里，由理财顾问来管理你的现金和基于这些账户上的各种投资。我们这里谈的主要是后一种。

　　进行这个活动的第一步是要开设账户。内地的富人一般选择在金融中心香港开户，开户主要考虑的因素是当地的法律健全与否，对个人资金的安全有没有保障，尽量绕开那些监管太严、透明度太高的国家和地区。瑞士、伦敦、法兰克福等地也是富人们比较理想的开户地。


　　私人银行在操作上通常分两种，一种是非全权代理，理财顾问们只是提供投资资讯，由客人决定做不做，另一种是全权代理，客人跟银行签一个委托协议，然后理财顾问根据客人的意向进行投资。

　　投资无外乎围绕股市、汇市和债市进行，股票、债券、现金管理、投资研究、咨询服务、托管服务等都是私人银行提供的服务。当然，理财顾问们也会费尽脑子运用自己的专业知识做一些投资组合，比如股票、高息票据、外汇等。

　　如果投资收益比较好，这是皆大欢喜的事情，如果亏损了，你得有承担风险的勇气和心理准备。天下没有免费的午餐，私人银行在你神情飞扬或者沮丧期间，是不会忘记自己的收益的。通常私人银行的收益有两块，一是存款、贷款间的利息差，另外一块是费用收入。理财顾问们会一边对你微笑，一边从你的账户里扣下自己的费用，股票、外汇等的买卖，以及托管这些有价证券都是要收取费用的。

　　当然，理财顾问们会定期与你见面，每次的交易结单及日常书信往来会及时寄给你，每月他们会提供给你投资组合估价及户口结单，每季度提供管理报告、交易摘要及投资表现分析，每年度他们会与你进行会议，提供有关财经预测及研究分析资料。至于买和卖，那是你要下的决定。