中国保险代理人的生存状况

Martin

　　前言：转此文的目的，处于看到太多保险代理人的辛酸苦辣，一拨、一拨满怀激情入司，又一拨一拨灰心丧气离去。 原本觉得这样的文章发上来会让更多的人感到恢心丧气，不过后来考虑到，作为一个有清醒头脑的人，应该对自己所做的工作有一个很清醒的认识，有信心和决心干好这项工作的人，要觉得自己很伟大，这么艰难的工作都能做的那么好，还有什么事情做不了！（本文不代表我个人观点，目前代理人的待遇也有好转趋势，期待着……）

　　————可乎

　　表彰大会上的光环、即可兑现的佣金、伶牙俐齿的话术……这是社会大众眼中的保险代理人。然而，中国保险代理人的真实生存状况是怎样的？有多少人能够看到他们的真实状况？大报小报唾沫横飞地抨击个别代理人的不规范行为的时候得到的是激扬文字、主持正义的自我良好感觉。此时，在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现，我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人，理解他们的光荣、他们的梦想。

　　中国保险代理人有150万，曾经涉足过保险业的总人数不少于一千万。这一代人，成就了中国保险业今天的辉煌。中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国，继而成为中国保险业10多年来高速发展的源动力之一。时至今日，现存的保险代理人制度却面临着全面挑战。

　　一、辛苦撑起一片天，承受八方责难

　　“保险不是人干的，是人才干的！” “你要想成功，你就要和成功的人在一起！”

　　“你只要想发财，那你就能发财。关键在于你想不想！” …………在中国，当想富的和不想富的都已经富起来的时候，留给社会中下层人们的机会已经不多了。保险公司的职场是一个能令他们兴奋的地方。在那里，高级讲师的讲演，在高超的讲演技巧运用中糅合了西方成功学和中国传统厚黑学（当然已去其糟粕）的精华，如传说中的甘露，点点滴滴地落到受众们的心田，令他们意醉神迷、手足俱奋。 “百万不是梦，十万刚起步！” 不是吗？保险精英们就坐在身边--款款有致，英气勃发，真是令人羡慕的一族啊！“今天卖白菜，明天卖保险。” 带着职场里传染的亢奋，还有心底里对于富起来的无比渴望，一大批处于社会下层的人们开始迈出了保险代理人的脚步。

　　而接下来，他们就要面对冰与火般的锻炼与考验了。 你能想象他们究竟经受过多少次的冷遇，你能想象他们经受过多少次的拒绝，你能想象他们多少回在暗地里独自舔舐挫折带来的伤害，你还能想象他们多少次迷失在城市和乡村的大路小巷……君不觉，白领们盘踞的堂皇而整洁的写字楼竟是那样的可畏！在代理人的心里，可畏的不是停泊着的高级车，也不是威严的保安，更不是白领们一团富贵气的圆脸……可畏的是写字楼的大门口挂着这样的提示牌，上面用黑体大号字打印着：“保险推销请勿入内！”

　　代理人能对此说些什么呢？在沉默中拼命抵御着深入内心的寒冷吧！或者，渴望成功的热情会融化所有的坚冰--成功应付的代价啊！或者，来自不易的签单也可以带走聚积在心头的抑郁吧！在经过一次次灵与肉的煎熬之后，终于有一群人从金字塔的底层升起，他们构成了保险队伍的精英部分，他们中的很多人，在走过不平凡的创业路途之后，终于品尝到了成功的喜悦。但是又有谁知道，有多少代理人在展业道路上因各种各样的困难而选择走开，去他方寻找失落的梦想。

　　然而，正是这群人，他们和她们，离去的和没有离去的，用自己的坚定、辛勤、渴望和努力，还有混于其中的汗水、血泪、挫折和伤痛，带来了中国保险业的快速发展，撑起了中国保险业一遍繁荣的天空。

　　中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人--他们辛勤而不舍的努力工作。巨额的数字，见证了辉煌；庆功和表彰，鲜花和掌声，也是太多太多保险代理人神往的时刻。然而，当鲜花凋谢之后，在掌声平静之后，在这一切象征着的繁华之后，保险代理人的生存状态除了他们自己之外，还有多少人了解，还有多少关怀在心！由于代理人队伍是保险生产力的主要代表者和实践人，所以不难了解中国保险业的所有重要事件都与他们相关。易言之，保险代理人太容易卷入关于中国保险业发展的讨论。请看2004年中国保险业发生的大事，请问哪次事件引发的讨论（即使不是直接与代理人相关，比如关于保险资金入市的讨论）不招来来自四面八方的针对代理人的飞沫。

　　保险公司感叹代理人不够忠诚不够勤勉，公众埋怨代理人过于纠缠有点烦，个别保户谩骂代理人趋利误引，管理部门要求代理人恪守职业道德规范，而专家们则呼吁尽快提高代理人的综合素质，提高代理人进入的门槛……不可否认，这些要求都有道理。也不可否认，保险代理人及其展业的确有这样那样的问题。但是，作为中国保险业生产力的代表者和实践者，所有的罪责真是保险代理人能够承担得了的吗？难道让代理人来一次从肉体到精神的洗礼就会真的解决这些问题吗？

　　二、生存在中国化的友邦模式及其基本法之下

　　1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。 美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。 从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。 寿险的发展直接带动了保险业的发展，因此，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。

　　现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”即保险营销基本管理制度之上。

　　基本法有几个显着特征：

　　一、大量增员，并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。

　　二、重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度。

　　三、低保障、高激励的人才激励机制。

　　四、制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。

　　在中国这片尚未开发的处女地上，“扫街式销售”以及“基本法”其余规则，无疑是以低成本刮起的一场疯狂的“圈地风暴”，在短时间内为保险公司带来了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保险公司的唯一存在法则，保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。更专业地说，营销本身成了目的。

　　保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场。保险公司在增员时放压代理人进入门槛，拼命招人，导致代理人整体素质下降。业内人士坦言：“由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。” 传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容，形成人员晋升体制弊端，并连带产生其他弊端。我国保险业快速发展初期，一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人，为中国的保险业发展作出重要贡献。如今，他们中的很多已经进入保险公司的管理层。现加入的拥有更高学历和素质的代理人常常感受这方面的压力，甚至产生不满情绪。

　　据一位高级经理介绍，在招聘时很难招收到高素质人才。原因在于一旦新人进入某个部门，那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负责人的下级，永远为这个部门的负责人创造提成。在“高激励”思想的指导下，保险公司用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无保单则去。这种管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力，而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念，客观上也麻木了代理人对于公司的责任感、忠诚感。最终让保险代理人找不到自己的归属感。“如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。”

　　保险，是一个集中体现了人类人文关怀的伟大发明。然而保险公司的基本法却是冰冷的，毫无人情味可言。根据各保险公司对代理人的“基本法”，新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如2个月）未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级，甚至可能一直降为“见习业务员”。其中的做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。

　　这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题。我们可以设想一下，一旦一位尚未生育的女性从事保险事业，那么她就算是怀孕或者产后都必须坚持展业，否则不管她以前的业绩如何，她面临的将是降级、再降级。也就是说保险代理人是没有《劳动法》里规定的产假的。生育是人生大事，但是代理人却不能管那么多，因为，她们时刻要保持一定的业绩标准，否则，以前的一切努力就会化为无乌有。连生育的权利都要受到业绩考核的威胁，更不用说生病住院了。诚然，我们在看到关于代理人在病床上展业报道的时候，有敬佩，更多的是心酸。谁不想在生病的时候好好休息呢，然而，面临无情的业绩考核，代理人能休息吗，敢休息吗？保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇；那么制度的制定人呢，难道也只会0101的二进制吗？“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分，但用在代理人身上，我们体会到的是一种重压下的心酸。

　　案例：今年49岁的李明艳1996年9月进入某大型寿险公司，成为一名保险代理人，并且一直没有离开。七年中，她通过自己的努力从普通业务员升为“业务代表”，又从“业务代表”升为“高级业务代表”。后来因没能维持住“高级业务代表”的考核指标，被降为普通业务员。随之，一场大病又让她不得不住院治疗。她出院以后发现，自己的出单号码已被公司电脑系统停用，公司已单方面解除了与她的合同。

　　个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等。结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。

　　在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。角色的冲突，在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。在承受高激励带来的精神压力的同时，代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去，到六十岁退休，代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利，连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理，实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇，保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。建议：自发确立每年的元月1日——7日为保险代理人权益周

　　一、理由

　　1、目前全国保险代理人的权益无法可依，靠谁？只有你、我、他。

　　2、应得佣金被随意克扣。

　　3、休息的权益被随意侵占。

　　4、展业方式和展业时间不能自由支配。

　　5、不合理的营业税、个人所得税和日常展业费用，使代理人实际收入与几倍于正常职员工作时间、劳动付出，不成比例，且呈逐步下降趋势。

　　6、确立每年的元月1日——7日为保险代理人权益周，既不影响目前所谓的“营销季度考核”，又为新的一年预祝保险代理人有新的希望、新的前景，也使决策层想起还有一群边缘人的权益存在，使其不断改进保险代理人营销体制，尊重保险代理人的公民权益和代理权益。

　　二、每年的元月1日——7日为保险代理人权益周的最终确立：

　　以全国各保险论坛转贴讨论，陆续自发形成共识。

　　三、每年的元月1日——7日在保险代理人权益周的自发庆祝形式：

　　1、不展业、不开新单（客户主动要求的除外）。

　　2、与家人、亲友团聚展望新的一年的美好愿景。

　　3、保险代理人伙伴之间的聚会、畅想，恩怨的了结向前看。

　　4、在各相关保险论坛畅谈保险从业心路历程。

　　5、对老客户新年的问候、祝福，友情的延续。

　　注：以上是经过多年的保险代理生涯，看到保险代理人一盘散沙，权益得不到维护，很多将要自生自灭的保险代理众生，难道就不能以我们合适的方式、合适的时间，150万同业人员集中伸张吗？

　　以上是全部原文，本人并没有改动

　　如果你是保险代理人，请你发表不同的意见，谢谢！

　　对这个问题，我个人认为，基于“现状和发展”的需要，都在要求国家的监管机构和行业管理部门要主动站出来！订立法规、要求各保险公司将其对“内部客户”、即“寿险营销员寿险代理人”签订的格式合同（代理合同）提交国家监管部门来审查、备案的“备案制度”方为长远之策，否则，无以取信于民。因为，目前的松散型的”保险代理人保险营销员”制度是极度不公平的、代理人营销员处在被奴役被掠夺缺少人性关怀的畸形代理人制度，这一事实和现状、市场经济的深入发展及国家保障缺口的现实需要，都凸显出对这一妨碍社会生产力进一步发展的保险营销的“奴隶制度”作出变革的历史必然性和现实紧迫性。因为，一个个小小的“保险代理人保险营销员”，对于财雄势大的保险公司来讲是很渺小的、力量是微不足道的，所以，这个就需要国家监管机构和行业管理部门站出来、订立更加公平合理的“游戏规则”来对市场各方力量作出平衡。

　　实施这个备案制度的理由：

　　1、保险市场目前的混乱现状；

　　2、保险代理人保险营销员群体合法权益的维护，因为，这群体的合法利益不受尊重和保护，必然会导致“外部客户”、即“投保人、被保险人”的利益受损、受侵害，这是可以肯定的；

　　3、推动保险公司的经营管理水平真正由“粗放式、掠夺型（事实就是如此嘛！）”的管理逐步向更高层次、更人性化的管理模式转变；

　　4、扭转社会大众对保险业的看法，这个也是需要保险业各方面的实际行动来达成的；

　　5、有利于吸纳更多高素质的人士投身到保险业的发展中来，如果，一个行业不能吸纳人才，不能留住人才，不能让人才在这个行业中得到与其劳动付出相匹配的收入和地位的，那这个行业的发展也是有限的；

　　6、国家的监管机构和行业的管理部门能够在“源头上”把住监管的关，最高效、最低监管成本、最科学、最人性化；

　　7、符合社会发展的需要、构建“和谐社会”的需要，这也必然令到“保险市场健康发展”得以实现的重要一环；

　　8、一个健康发展、良性循环的逐渐强大的人寿保险市场，必然会舒缓国家目前的社会保险的巨大压力，增强金融市场的稳定发展，解决更多的就业人口，创造更多的税收，令“社会更和谐、生活更美满”。

　　国家监管层的领导们、行业管理机构的大人们，如果“游戏规则”不制定好、仍然沿用目前的保险营销的“奴隶制度”来发展，那“大家”都不会好到那里去！现在的“保险修订案”已通过、“不可抗辩条款”已纳入保险合同，那剩下的、调节“保险营销员保险代理人”与保险公司的利益分配关系的问题应当及早提到日程上来考虑。我个人认为，以下几点是完全具备操作性、完全可行的、国家监管部门行业管理机构完全可以主导也应当主导的工作。这几点如下：

　　1、要求各保险公司的基本法必须符合劳动合同法的相关规定 ；

　　2、订立一项法规，要求各保险公司将其对“内部客户”、即“保险代理人保险营销员”的“保险代理合同”的详细条款提交“保监会”或者“行业管理机关”，实行“审查”、或者最起码的“备案”，即“备案制度”，避免“显失公平蒙骗、存心设套侵占、暗藏机关掠夺”的条款的出现，在“源头上、根本上”落实构建“和谐发展、健康向上“的保险市场的基础；

　　3、进一步完善保险营销员代理人的“冤情申诉、权益维护”的渠道建设，并且，应当将此项指标与“保险公司”的高管的任职履历挂钩、形成一项综合管理能力和经验的“评估指标”，避免那些屡受投诉、事实证明其“德能”均不足的人占据保险公司的领导岗位、给企业带来风险和损失；

　　4、加强保险代理人营销员的执业资格的年审考核制度（例如：就象保险营销员论坛的会员“拉拉裤”所提到的、即‘个人对于保险行业的一些个人想法 ’，就是一种很有价值的思考）；

　　5、对“监管机关、行业管理机构”的不作为或者不当行为的修正制度（例如：类似“行政诉讼”），保障“执法、监管”机关在行使职权的“公平公正合理合法及时有效”。

　　等等，以上内容是重点的建议，应该没有“不妥”的提议吧？！

　　最重要的，还是“国家”或者“行业管理机关、监管机构”的要站出来，不能再“偏袒”保险公司的“明里暗里”掠夺“内部、外部”的客户（即：保险营销员代理人、投保人被保险人）的合法权益啦，老这样“喂”它，是很难变强大的！而且，监管的重点要放在国内的“盘子大的”几家保险公司，外资保险或者合资保险“小盘子”的保险公司，完全是“有样学样”、到中国发展的经营手法也就“入乡随俗”、采取“不抢白不抢不占白不占”的策略。试问一下国内保险行业的“父母官”，如果这种局面不尽快改变，那最终谁会是最大的受伤害者？