施德林：我与中宏一起本土化

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【作者：谢柳】

　　生于1996——新生代保险公司十周年系列报道之中宏篇

　　13 年前，我国的保险业刚刚开放，施德林作为宏利金融集团亚太区的代表，第一次来到上海这个尚未开发的保险市场。10年前，施德林作为宏利亚洲区行政副总裁来到上海筹备中宏保险公司，有朋友感到不解：“怎么把公司放到那个地方去了？”施德林笑答：“这个市场的潜力最大。”今天，在这片土地上，作为中宏保险董事长的施德林在中国第一高楼——金茂大厦第21层办公室里， 满脸喜气地与大家分享中宏10年成就。

　　本土化挑战外资经验

　　1995年底，中国人民银行批准加拿大宏利人寿保险公司在上海设立合资寿险公司， 施德林便来到上海筹备中国第一家中外合资寿险公司，当时作为“第一个吃螃蟹的人”，他的心里也有点没底，他所能做的就是“拼命工作”。那一年，仅北京他就跑了50多趟，机票攒了厚厚一沓。

　　1996年11月，中宏保险在上海成立，前中国总理李鹏和加拿大总理克雷蒂安都出席典礼。 公司正式营业当天，施德林特意为自己买了一份中宏保险，保单编号008，这份保单至今有效。

　　相比于中资寿险公司，外资公司有外方母公司的经验支持，在经营中比较强调稳健、审慎，也有很多制度和技术上的资源可资借鉴。但是，这种经验毕竟来自境外，本土经验的缺乏是外资公司在本土经营所遇到的主要挑战之一。外资公司能否尽快本土化，实现本土优化，是外资公司在中国市场立足、发展的关键。中宏需要本土化。18年的保险从业经历使得这位老外变得越来越中国化、上海化，“我已经在上海买了房，孩子也在上海上学。”

　　当然，公司的本土化绝非易事。首先，合资双方要有充分的理解和沟通，双方股东理念相对一致，协商沟通比较充分，内耗相对要少，才可以形成合力，才能更专注于公司的发展。到目前为止，施德林对双方股东的合作表示十分满意。

　　与此同时，人才的本土化也十分重要。目前，中宏的中、高级管理层都有本地人的席位。中宏保险每到一个城市，公司都把人才本土化制订为中心策略，从当地培养起一支非常稳定成熟的管理团队，同时为其人员提供各种培训和教育的机会。“我们希望能够给当地经济作出贡献，为我们的客户提供最好的产品和服务，并为本地人才提供良好的就业机会。”施德林告诉记者，一些新开设的分公司负责人都是经中宏培养了多年的本地人才，“他们都是中宏的婴儿”。

　　产品的本土化同样不容忽视，施德林更是直接推动部分新产品线。如1999年，中宏保险率先推出专为国内女性设计的保险产品；2000年，针对国内保险市场分红型险种的缺位，中宏保险在市场上首推分红保险产品，售出中国第一张分红保单。专为本地家庭设计的“聪明宝宝”分红终身寿险儿童产品，连续3年在“上海市儿童喜爱产品”评选中，作为唯一的保险产品摘取殊荣。 　

　　过去10年的酸甜苦辣在施德林爽朗的笑声中烟消云散，对于他来说，公司按正常的轨迹发展就足够了。

　　全国发展

　　“后10年将是中宏全面发展的时期。”施德林显得信心十足。

　　2002 年是我国加入 WTO第一年，也是保险业发展最快的一年。这一年，中宏保险再拔头筹——中宏广州分公司开业，这也是国内首张中外合资寿险分公司牌照。截至目前，中宏的足迹已经走入了北京、广东、浙江、江苏和四川省，在短短3年间向全国发展。同时，业务经营范围扩展到团体寿险和健康险。中宏目前拥有5500多名员工和代理人，在国内10多个城市服务于超过 25万客户。

　　在江苏分公司的开业庆典上，施德林曾对媒体表示：“下一个５年，我们希望能进入40到50个城市，产品线更加丰富、完整。我们当然会帮助股东赚钱，但我们更希望成为一家专业的公司。”“我们期望能在全中国开展业务。至于拓展速度，只要条件成熟,我希望越快越好。”施德林对中宏快速扩张很有信心。

　　做值得信赖的公司

　　中宏保险是幸运的。由于中加两国政府的积极态度，中宏荣膺第一家合资寿险公司头衔。2004年 9月，中宏保险成为国际奥委会、北京2008年奥运会唯一寿险合作伙伴。

　　这份殊荣并没有让施德林有丝毫松懈，“我们要做中国最好的保险公司。”

　　施德林信守：人是中宏最重要的资产。公司筹建之初，他把选才放在了第一位。当年在招聘第一批员工时，施德林几乎参加了每一位员工的面试。每一位员工都经过他的精挑细选。

　　人员到位后，中宏对其采取内部慢慢培养的方法。2003年，中宏保险大学成立，拥有行销、管理、财经和教育四大学院，对代理人和各级主管等人员进行全方位培训。

　　中宏保险也是国内第一家推行精英班制度的合资寿险公司。如今，中宏在全国的分支机构中都设有精英班，只招收没有保险从业经验的高学历人才，公司为其提供丰厚的福利保障以及丰富的培训计划，力争培养最具专业素养的寿险营销员队伍。目前，第一批精英班中的佼佼者已经活跃在公司各个营销支持部门里，有些甚至已经走上了更高层次的管理者岗位。

　　中宏保险走过了10年的历程，今年上半年新单保费同比增长50%，代理人数量同比增长50%。“聪明干活、团队合作、不犯同样的错误。”施德林透露其成功秘诀。

　　社会公益事业不仅是中宏的传统，更成为了中宏的企业文化，热心公益事业正是这位老外的兴趣所在。中宏保险在10年里积极投身各项社会公益事业，涉及环保、癌症研究、关怀病儿等各个领域。作为企业，中宏保险把保险的价值和意义上升到了肩负社会责任的高度，历年的公益活动成为公司上下积极参与的盛事。今年，中宏保险还 当选了“2005上海最值得信赖的保险公司”，在其后的上海市第二届保险博览会上还获得了标志着10年成就的“诚信于民，不变承诺”奖。

　　如果非要施德林按十分制给中宏的发展打一个分，施德林很幽默地答道“10年当然就是10分”。