孟昭春与陈明利对话演练

Martin

　　（一）把保险卖给比尔·盖茨

　　孟：明利，假如你遇到一个全世界特别有钱的人，比如比尔·盖茨，你怎么卖他保险？假如我就是比尔·盖茨，我们能演示一下吗？

　　陈：比尔先生，我知道，您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道您为什么这么成功呢？

　　孟：会赚钱。

　　陈：是的，您是一个会赚钱的人。您不但会赚钱，您还是世界上最具有爱心的人，是不是？

　　孟：当然。

　　陈：可是您是不是也承认生意有起有落，您也经历过一些坎坷，经历过一些低谷，是吗？

　　孟：是。

　　陈：那么当您在经历低谷的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心您还是希望能够继续下去？

　　孟：是。

　　陈：不管您人在不在，是不是？

　　孟：是。

　　陈：那么，比尔先生，如果我能够提供给您一个计划，在您最困难的时候，您不用掏自已口袋里的钱，您的家人，也不需要掏自己口袋的钱，他们还可以留住所有您给他们的钱，而且也会有很多很多的穷人，因为您的不在而受益，这样的一个计划，您愿意听听吗？

　　孟：OK陈：那么请问，比尔先生，您觉得做慈善应该要多少的金额才够？

　　孟：是我资产的一半吧！

　　陈：资产的一半！那非常好。比尔先生，现在呢，我这个计划是，您只要投保一份您资产一半保额的保险，这份保险是以您的名义，以后不管您人在不在，这份保单呢，将会提供给全世界不幸的儿童，因为您的不在，全世界因为失去您这位巨人，而有许多的儿童，永永远远地世世代代地怀念您，这就是比尔·盖茨先生的爱心基金，您觉得这个计划好不好？

　　孟：OK陈：因为您的家庭不需要这些钱，您也不需要这些钱，可是有许多的穷人孩子需要这些钱。

　　孟：OK

　　（二）三分钟成功邀约

　　孟：我们也一直倡导营销员要一、二、三就谈保险，您能不能够演示一下，您三分钟内同客户打电话的时候就把保险谈完？

　　陈：在三分钟之内把保险谈完是不可能的，但在三分钟之内把保险的概念提出来是可能的。

　　孟：OK，谈出保险的意图，谈出邀约、约见，是吗？

　　陈：对。

　　孟：那咱俩演练一下好吗？

　　陈：好。孟先生，好久不见了，最近在忙些什么？

　　孟：老出差。

　　陈：啊，那一定是常坐飞机吧？

　　孟：是的。

　　陈：最近这个911事件是不是影响您坐飞机的心情？上了飞机就心跳，蹦蹦跳，是吗？

　　孟：是的，很害怕！

　　陈：害怕是吧，所以说人在江湖，身不由已啊！为了家庭，为了老婆孩子，真是辛苦您了！

　　孟：谢谢！

　　陈：明知道这么冒险，这么危险，为了工作赚钱，还是不得不去啊！

　　孟：豁出去了。

　　陈：豁出去了，非常好。孟先生，我真是很敬佩您的这种精神，您爱家庭，爱老婆，爱孩子，为了他们，生命都不顾了，太可敬佩了。您这么辛苦，肯定是为了他们，是吗？

　　孟：是啊。

　　陈：那你有没有想过，上次明利跟您提过，就是说，当您在出外的时候，保您平平安安，毫无后顾之忧，就算今天去了不回来，明天家里所有的一切仍然妥妥当当，您肯定需要一份这样的计划，是否能够让我在您百忙之中，马上就下来见您一下，把该做的事情都做了，可以吗？

　　孟：现在还不行。

　　陈：现在还不行啊。对啊，我也知道，生意上的忙呢确实是非常重要，可是呢，我就跟我的那些客户说了，您看他们那些911事件出了事的人，我想他们当时心里面第一件要做的事情是什么，您知道吗？

　　孟：如果有保险，会比较安心。

　　陈：哎，对了，孟先生，我相信您是非常聪明的人，您绝对不会不吸取别人的经验，那现在，还是让我，只要十分钟我就可以到您的公司去，很简单的让您赶快把这个表格填好，马上就没有后顾之忧了，即使今天晚上出差，也可以一觉睡到天亮，您说这样好不好？

　　孟：问题是一直开会，特别忙啊！

　　陈：对，开会是非常非常的忙，精神会非常非常的累，那您的身体是否觉得比较力不从心啊？

　　孟：是啊！

　　陈：所以呢，就像我的一个客户啊，也就是因为这样拖拖拉拉，结果呢，刚想买保险的时候，就买不到了，因为健康出了问题了，因为他太劳累了。我不想这样的事情发生在您的身上。孟先生，十分钟后，明利就在您的公司见您，可以吗？

　　孟：有那么快吗？

　　陈：很快，我一定尽快，飞快，马上，因为您是最重要的一位客户。

　　孟：谢谢！

　　陈：我想小结一下，我们在谈话的时候，要注意一点，就是我们谈一句，一定要让对方回答两句，再谈，再让他回答，而且要同意他说的话，千万不要老是逼。这就好像我们在跳洽洽一样，一步向前，提出个问题，再退后一步，让客户回答，再点两点，点出您的重点在哪里，再退后一步，让他说说，再往前一点，再提两点你的重点，再往前一步，再退后一点，就这么把这个客户一跳一拉，一跳一拉，就把他拉到你要他回答的地方，所以要带领你的客户跳舞。所以我觉得做保险很开心，每一次同客户谈保险，我就觉得是在跳舞啊。