面对公司老板话术

Martin

　　在二月份伦敦寿险公司出版的「跨步」月刊里，刊出了一些针对公司老板所设计的回答话术，并建议销售人员在与一些公司老板首度面谈时使用，效果奇佳。

　　话术一：您的子女是否也获得银行的信任，享有银行所给您的信用贷款呢？

　　这个问题除了能够肯定这些业者在业界的非凡成就外，更进一步的暗示他们，整个银行界不见得会有「移情」的心态，对给予他们子女的信用贷款，也毫不怀疑，因此需预防未雨绸缪。

　　话术二：如果您愿意将您的百分之一或二的财产投资在寿险上，我可以保障您的子女能够拥有您百分之百的财产。

　　这一点说明了透过购买人寿保险，可以使资金流动性的风险较低，而相对的却能获得最高的保障。

　　话术三：当您和您的往来银行谈到您的信用贷款时，对方是否会询问及您的偿还能力，或是想了解您到底有那些可供抵押的财产？

　　这一点，不但再确保通过人寿保险既可使资金流动性的风险低，保障高，更引出寿险能提供客户质押贷款的好处。（注：每一份保险，投保到一定年限时，都可享有质押贷款的权利。）

　　话术四：在您的子女中，那一位最得您真传？

　　这个问题，可使销售人员洞悉准保户的心理，并在刹那间，掌握住准保户的一些想法及概念。例如，如果准保户答道，他的大儿子最得他的真传，因为他是全班最聪明的学生，将来准会出人头地，扬名立万无疑。那么销售人员便能得知，这位客户对这个儿子，抱有无穷的希望，运用怎样的谈话技巧，销售人员心中也可略知一二了。

　　话术五：如果我替您以一种很特殊的方式来存一笔钱，而且这笔钱可以一直存放到您有朝一日没有其它经济收入时，那么您会希望我替您存多少呢？

　　这个问题说明了准保户未来可能的所得状况，并指出了另外一份可以取代原有所得的收入。

　　话术六：如果您不能再掌握您公司的业务，您会继续投资下去吗？

　　这个问题可以帮助这些公司老板了解到，如果他们仍投资在自己不能再掌理的专业上，他们必须承担的风险有多大，同时更让他们体认到，为了他们的家庭着想，他们需要的是稳定性、安全性都很高的投资，而保险就有着这项功能！

　　话术七：如果您有一颗水晶球，能让您预见十年后的自己，您想您看到的会是什么？

　　这个问题使这些老板得以自由的想像，而销售人员则可以从这些想像中，获知准保户一生中最想得到的是些什么。