一封寿险营销员的信：“黑户”身份何时合法

Martin

　　在《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律行政法规共同约束的法律框架内，对保险营销员进行多元转化，是监管机构初步确定的改革试点方向。具体而言，即把保险营销员转化为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，或符合保险法规定的个人保险代理人。

　　5月中旬的一个正午，骄阳已经有点似火的味道。

　　赶在客户吴小姐午餐时间，付静匆匆忙忙地给吴小姐送去两本育儿方面的书籍，还顺带做了一个简短的续保回访。谈话间，她向餐厅服务员要了一杯白水，一饮而尽。

　　付静说，吴小姐是三年前她在地铁里做寿险问卷调查时认识的，那时她刚开始在目前供职的这家合资寿险公司北京分公司做“理财顾问”，而她口中的“理财顾问”也就是通常被称为保险公司外勤的“保险营销员”。

　　来自成都的付静，原本是当地一家大医院的护士，即将升任护士长那年，刚巧赶上丈夫调动工作来了北京，她一路随行成了北漂一族。初涉保险业的她，没有经验、没有现成的资源，只能从做调查问卷开始。

　　偶遇吴小姐后不久，她就买了一份带返还的重大疾病保险，年交保费8000多元，也算是“大客户”了，后续服务一定要做好。“加上去年底吴小姐刚生了宝宝，比较有保险意识的她或许会考虑给宝宝也上份保险。”付静心理盘算着。

　　虽然寿险营销员这份时间灵活的工作有吸引付静的地方，但如果像她这样有学历、有责任心、业绩也较好的外勤营销员能够被公司吸收为正式员工加以管理，是付静此刻最大的心愿。

　　截止到2008年12月底，在我国，像付静这样普普通通的保险营销员有2560532人。

　　然而，对于这个维系着250多万的营销大军、并为寿险业近年来的高速发展立下汗马功劳的“保险营销体制”，从它诞生的那一刻起，业界就没有停止过讨论。

　　近期，随着有关决策部门的深入调研，寿险业营销体制转型再度被摆上了监管者的议事日程。

　　1.一封营销员的信

　　铁打的保险公司，流水的营销员。

　　今年初，一封来自保险业基层营销员的信，躺在了国家有关领导的桌上。信中反映的是保险营销市场的现状和保险营销员的生存状态及普遍心态。

　　一位寿险公司的人士告诉记者，这位有着8年寿险行销经验、署名陈xx的营销员在信中提到，在他所生活的那个小县城，常住人口2万多人，全县包括各镇仅有22万人，大小保险公司有7家，保险从业人员1000多人。

　　但是在保险公司历年来大浪淘沙式的增员减员过后，这个仅有22万人口的小县，已经有5000多人曾经作为保险营销员进进出出这7家公司，匡算下来的平均留存率仅有20%多。

　　而高流失率背后，是这些曾经的营销员对保险公司的诸多不满，他们将这些不满带入社会后，无可避免地形成一股舆论的反向力，对保险公司新的招募和业务开拓构成影响。结果是，营销员越来越难招，业务越来越难做。

　　付静也告诉记者，与她同期被招募进公司的100人中，通过培训的有90人，但三年后留下来的加上她只有3人，其余绝大部分已经离开保险业。

　　而付静愿意留下来的主要原因，是营销员的工作时间灵活，今明年打算生宝宝的她，希望可以兼顾家庭和工作。“我算是公司里做得比较好的，三年也积累了不少客户。即使为了生宝宝不能出去展业，一方面有续期佣金的收入，另一方面通过老客户的转介绍也能做些新业务，应该可以维持。”

　　但生育期间收入的下降，及医疗费用等家庭开支的增加，也是她必须去独自面对的。

　　因此，她非常希望公司能把营销员纳入正式员工管理，即便只是像她这样业绩优秀的那部分。“有相应的社会保险是一方面，关键是有归属感。”付静说道，一直在“体制内”工作的她，对于现在“体外运行”的工作方式还是不太习惯。

　　而那位上书的陈营销员也在信中历数员工制的三大好处：首先是保险公司在选择职工时，会选择素质高的人，有利于提升社会公众心中对保险从业人员的职业形象；其次，只有解决了保险从业人员的后顾之忧，才能让业务员努力工作。第三，只有一批稳定的业务员长期从事保险工作，客户也才能放心购买保险，增加客户的信任。他认为，目前业务员不稳定，也是客户不愿意购买保险的原因之一。

　　同时，他还在信中建议解决全国几十万的保险营销员今后的养老问题，以及建议各地按当地人口的多少决定公司的业务人数。

　　付静和信中的陈某某，只是256万营销大军中的沧海一粟，但他们身上折射的，正是国内已经运行17年之久的寿险营销体制的现状与无奈。

　　一位接近监管机构的人士告诉记者，2008年中国保监会机关共收到反映保险营销员相关管理问题的信访件400件，占总信访件的12%；“主席信箱”自2006年4月开通至今，共办理近300件营销员的来信，其中咨询、反映保险营销体制和保险营销管理问题的超过50%。

　　这与17年来，保险营销员赋予行业的发展动力形成鲜明对比。

　　根据保监会披露的历年保险中介市场发展报告统计，截至2008年12月底，全国共有保险营销员2560532人，比上季度末增加159713人，增长6.65%。其中，寿险营销员225万人，增长7.84%；产险营销员31万人，与上季度末基本持平。

　　截至2008年四季度末，占保险从业人员70%以上的保险营销员，共实现保费收入3380亿元，同比增长5.83%，占总保费收入的34.55%。其中，人身险保费收入2681.11亿元，财产险保费收入698.89亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的36%和30%。

　　事实上，在银行保险业务爆炸式增长之前，保险营销员为保险行业贡献的保费收入一直占据半壁江山。以2006年和2007年为例，全年保费收入中，保险营销员贡献保费收入分别为2650.88亿元和3193.9亿元，同比增长均超过两成，占总保费收入的比重分别高达46.99%和45.4%。

　　2.法律地位尴尬

　　保险营销是保险业特别是寿险业最重要的三大销售渠道之一，是寿险业利润的主要来源。

　　前述接近监管机构人士认为，寿险营销体制1992年由美国友邦保险公司引入中国后，保险公司本着成本最小、责任最小的目标，由小到大，逐步自发膨胀起来。但其体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。

　　利益至上、行为短期化、诚信缺失、销售误导严重、不计后果、违规事件频发、队伍不稳定、脱落率高……一系列存在于营销队伍中的问题，最终的表现都是投保人利益得不到有效保护，保险市场被恶性开发甚至破坏。

　　关于这些话题，业界讨论不断，老生常谈，大都将法律定位不明确作为核心问题之一。

　　1992年，随着营销制度的建立，《保险代理机构管理暂行办法》出台，规定只有保险代理机构可以从事保险代理业务。

　　1995年颁布的首部《保险法》亦首次对保险代理人进行明确定义：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。”

　　2002年、2009年两次修改《保险法》时，进一步对个人代理人的法律责任及权利义务进行明确，但始终没有对保险营销员的合法身份进行定位。

　　中国青年政治学院副教授、法学博士梁鹏撰文称，在美国，保险观念深入人心，国民购买保险对自己的人身和财险进行保障的行为非常普遍。同时，美国的信用体系发达，个人信用制度对保险营销员的行为构成强力约束，一旦出现欺诈，信用记录的作用将足以将其逐出该行业。

　　因此，他们与保险公司之间是名副其实的代理关系，他们接受保险公司的委托销售其产品，根据销售结果收取佣金，没有销售任务、不需要保险公司对其进行培训，更不接受保险公司的管理，保险公司也无权处罚他们。

　　但国情不同，美国式的营销体制不可能照搬到中国。在国内，保险公司为营销员提供工作场所，对其进行培训，严格规范其行为，并对由营销员形成的销售误导负责。

　　虽然彼此间形成事实劳动关系，但营销员和保险公司之间只签订代理合同，而不是劳动合同，因此不能享受企业员工的“三险一金”等社会保障。

　　前述接近监管机构人士认为，根据《保险法》的要求，保险营销员因为没有取得保险代理业务经营许可证，而不具备《保险法》规定的保险代理人资格条件；如果从事实劳动关系看，保险营销员作为劳动者的合法权益没有得到保障，违反了《劳动法》等有关劳动用工制度的规定；而保险营销员没有依法办理工商登记，又违反了工商登记注册管理的规定。

　　因此，保险营销员的社会地位尴尬、社保渠道不畅，随之带来诸多问题。

　　其一是缴纳双重税收。根据我国现行税法规定，保险营销员必须就其佣金收入缴纳营业税及附加和个人所得税两项税收。具体包括：佣金收入超过起征点(各省市规定不同，在1000-5000元之间)后部分按照一定比例全额征收营业税。

　　第二项是按照当月佣金60%的部分扣除实际缴纳营业税及附加后，按照“劳务报酬”扣除标准和税率缴纳个人所得税，即：低于4000元的固定扣除800元，高于4000元的，减除20%的费用。而个人佣金的40%部分作为其交通、办公等展业成本。

　　3.体制弊端集中暴露

　　但对于营销体制本身的合法性，业界却意见分歧。

　　有观点认为，保险营销机制本身具有明显的内在违法性特征。例如，保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与《禁止传销条例》规定的非法传销十分相似。

　　同时，保险营销机制(业界俗称的基本法)中“招募式”的增员机制，“级差式”的团队层级管理模式(少则七八级，多达十几级)、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等方面，与工商部门认定传销的“介绍加入”、“组成网络”和“复式计酬”等三个要件，基本没有区别。

　　因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动。事实上2008年以来，北京大润经纪、广东珠江经纪等保险中介公司涉嫌非法传销活动的问题不断暴露，已经被工商和公安部门立案查处。

　　但是，业界同样有观点认为，现行保险营销体制应该与“直销”相提并论，而不是通常被称为“老鼠会”的传销。从市场机理和营销原理上讲，它与直销的确很相似，都是多层次管理，以市场倍增学原理为基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。

　　一位寿险公司高管认为，虽然管理和运用不当，多层次直销很容易演变成层压式推销，从而形成金融诈骗，因此，若干年来，关于多层次直销合法性的争论喋喋不休。但作为最有效率的营销模式，它的生命力亦不可否认。

　　“任何一种营销模式都有其生命力，不能因为运用者的操作失误，而全盘否定营销模式本身的价值。毕竟寿险营销考核的本质是保险业绩，而不是增员的人数。”该高管续称。

　　然而，十余年的发展过后，现行保险营销体制的确存在一些可能危及行业持续发展的问题，在业界普遍形成共识——以大进大出的“人海战术”为主要发展方式的粗放式营销手段成为众矢之的。

　　他认为，现行保险营销模式下，保险公司长期依赖大量的“廉价劳动力资源”进行低成本经营，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此获得源源不断的保源。这一模式不但使保险公司的利益得到最大化，同时也在全行业内形成一种惰性，经营粗放，几乎不需要任何科学管理投入。

　　而在粗放式的管理之下，保险公司对保险营销员的增员失去管控，保险营销队伍长期低素质膨胀。2002年以来的6年中，保险营销队伍年均增长速度达12%。特别是过去两年，保险营销员数量从2006年底的156万人发展到2008年底的256万人，陡增百万人。

　　《2008年保险中介市场发展报告》指出，营销员队伍数量保持高速增长，在促进保险业发展，扩大就业，维护社会稳定方面起到一定程度的积极作用，但是在国际国内经济形势不太乐观的情况下，营销员队伍的过快增长，可能加剧或暴露保险营销体制尚未完全理顺带来的问题。

　　保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化已经成为潜伏在行业内的一颗“毒瘤”。为保险公司创造大量利润和营业费用的同时，自身收入待遇和职业归属感严重脱节。一位保险市场的研究人士说，对于大部分保险营销员来说，业绩考核成为一道无法逾越的槛，辛勤付出下的微薄收入成为无法启齿的苦，低微的社会地位成为心中难言的痛。

　　据相关统计，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30％左右，两年的留存率不到15％，远低于其他国家和地区的水平。

　　同时，在完全依靠业绩佣金提成的计酬方式下，保险营销员展业时只注重眼前利益的问题日益恶化，加上保险公司对保险营销员的基本职业素质把关不严，招募要求宽松、后续培训管理没有跟进等，保险营销员销售误导成为行业又一大顽疾。

　　“当前保险行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的怪圈，行业内人员频繁流动、人力成本虚增，以及产生大量的孤儿保单。”前述研究人士说。

　　这种恶性挖掘、掠夺式的人力资源开发策略，已经威胁到行业的可持续发展。

　　数据显示，尽管保险营销业务总规模稳步增长，保险营销员的人均产能和人均收入却呈双降趋势，且幅度较快。

　　最直接的负面影响是，如今保险公司用“保险代理人”、“保险营销员”字样招聘，已经很难招到人，公司开始用“保险规划师”、“财务经理”、“理财师”等名义招聘营销员。

　　在付静的名片上，记者完全找不到“代理人”、“营销员”的字样，取而代之的是“理财顾问”和“业务襄理”两个还算体面的“Title”。

　　此外，一位有着8年寿险从业经验的营销员告诉记者，各家保险公司通常在营销员离职后都不再支付之后若干年度的续期佣金，也对营销员的利益构成损害。更有甚者，有些地方支公司的负责人将这部分续期佣金留作办公费用或私分。

　　目前寿险营销渠道业务的“高增长”，某种意义上是牺牲投保人的利益、营销员权益和行业持续发展能力为代价的。

　　前述接近监管机构人士认为，保险营销员是一支人员庞杂、层级严密的队伍，一旦其利益诉求长期得不到解决，不满情绪得不到宣泄，在当前经济社会形势下，犹如行业内一颗随时可能被引爆的炸弹。

　　“在当前形势下，保险营销体制改革问题晚改不如早改，被动改不如主动改。”他说。

　　4.监管机构多方协调

　　不得不承认，是保险营销体制改变了金融业原有“等客上门”的服务方式。而这个为保险业做出巨大贡献的营销体制，从诞生之日就像天外来客般，引发无数争议。

　　事实上，早在营销制度确立的1992年，金融业内如何监管、营销大军的身份如何界定、是否进行工商登记、营销服务部属于什么机构……一系列问题，已经一股脑地摆在了监管机构的面前。

　　以营销服务部为例。一位曾经在主要监管部门工作过的人士告诉记者，当时，保险公司为了方便营销员展业而设立的营销服务部，因为不能被定义为“机构”多次引来工商管理局和公安局等部门的联合查处，保监会几经协调，才与上述部门达成“暂时作为内设机构”管理的协议。

　　然而，“内设机构不能挂牌，不能对外营业”的相关规定再度成为困扰，直到2003年，工商总局与保监会联合下发了《关于保险营销服务部的管理办法》，才将营销部明确为“保险公司的分支机构”。

　　类似的协调沟通工作举不胜举，前述监管人士感慨，包括营销体制改革的政策思路，在监管机构也已经酝酿了数载。

　　从2002年开始，保监会中介部就成立了专门工作组，对保险营销体制进行调研。同年10月份，保监会负责对《保险法》进行第一次修改，虽然仍未能明确营销员的法律身份，但加大了保险公司对保险营销员的管理责任。

　　2003年，保监会又综合了几大部委的意见后，提出营销员管理的三条路径：第一条，把一部分优秀的保险营销员转变为公司员工；第二条，把一部分分流到保险代理公司中去，做代理公司的员工，还是员工；第三条，另一部分可自愿注册为个人保险代理人，保监会发许可证，工商总局颁发营业执照。

　　“三条路应该说从法律上非常清晰，就是员工和代理人。这个方案当时得到了劳动保障部、工商总局等部门的大力支持。”该人士称，但到了操作层面，问题仍然复杂而艰巨。

　　一方面是上百万的营销员一下子被切分入三类人群中，会对现有制度造成重大冲击；其次，作为最大的既得利益者，几家大型寿险公司阻力太大。

　　考虑再三，监管机构作出让步，提出在完善现行营销体制的基础上，保险公司可试行上述三条路径。

　　同时，监管机构加强了对营销员资质的考核和管理，包括运用网络管理等手段，建立了“保险中介监管信息系统”等网络查询系统，可以对营销员、兼业代理机构业务人员、专业中介机构业务人员及高管人员等的资质进行查询。

　　虽然若干年来，监管机构一直为规范保险营销体制进行着不懈的努力，但收效甚微，行业的整体形象及公信力仍持续不断地受到冲击。

　　年初，那封来自基层营销员的信，再度触动了监管者最敏感的神经。而有关部门也已经在近期对保险业进行了深入的调研，保监会还草拟了《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》(下称“征求意见稿”)，并下发至各家保险机构、保险专业中介机构进行广泛的征求意见。

　　一位寿险公司的高管告诉记者，监管机构已经对此形成了较为清晰的认识，计划采用先行试点、由点到面的方式稳步推进营销体制的改革。

　　“用五年左右的时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。”

　　5.体制改革四路突围

　　前述寿险公司高管告诉记者，在《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律行政法规共同约束的法律框架内，对保险营销员进行多元转化，是监管机构初步确定的改革试点方向。

　　具体而言，即把保险营销员转化为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，或符合保险法规定的个人保险代理人。

　　“四路突围，希望能够理顺保险公司对保险营销员的用工关系，实现保险营销体制的平稳转型。”他说。

　　目前，业界呼声最高的当属将营销员转化为保险公司的员工。

　　前述接近监管机构人士认为，一方面，将保险营销员定位为公司员工有国际惯例可以借鉴，而我国市场经济体制下的用工关系和报酬方式已经非常灵活，如固定的、临时的、长期的、短期的，记件的、记时的，一切都通过合法的劳动合同确定，但绝非恢复终身制和大锅饭式的传统用工方式。

　　其次，公司可以在现有佣金总支出的范围内，制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。在保证最低基本工资，缴纳劳动法规定的社会保险费用基础上，科学制订福利待遇方案，通过科学的聘用机制、激励晋升机制、淘汰机制，对业务能力差，违法违规的人员进行淘汰，保留相对稳定的营销队伍。

　　“既不会过高的增加企业负担，相反通过销售队伍的稳定、整体素质和产能的提高，还可以降低成本，提高效益，增强竞争力。”该人士称。

　　转化为员工后的另一大直接的好处就是合理地解决了双重税赋问题，作为公司员工，自然不需要进行工商登记，营销员也不用再缴纳营业税。

　　此外，监管机构有意通过与相关部门进行沟通，考虑到保险营销员岗前培训期间和见习期间的人员流动性极高，收入不稳定性等行业特点，为保险公司争取一些行业税收优惠和更为灵活的社保政策。前述人士透露。

　　而鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化的发展道路也是一条捷径。

　　截至2008年底，国内共有保险专业中介机构2445家。其中，保险代理机构1822家，保险经纪机构350家。

　　明亚保险经纪首席执行官彭德智告诉记者，作为业内唯一一家寿险经纪公司，明亚200多名员工制的经纪人中，一半来自保险业内，而公司经纪人的留存率普遍高于业内。

　　按照该公司官方网站的披露，该公司“现有持证经纪人超过200名，月标准保费超过200万”，“经纪人13个月留存率在60%以上，远远高于行业平均20%-30%的水平”。

　　彭德智建议，在是次营销体制改革中，兼管机构可考虑大力发展寿险经纪公司的相关政策，提倡由经纪人代表投保人利益，按照其需求为投保人挑选保险公司及其产品，而不是目前普遍存在的代理人代表保险人利益寻找客户的模式，可以从一定程度上保护投保人利益。

　　作为体制改革的第三条思路，将营销员转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，被首次提及。

　　前述寿险公司高管认为，监管机构主要是从保安人员、电话销售中心话务人员的管理中，借道劳务派遣制度的方式，研究在保险营销员管理中发挥劳务派遣公司作用的可能性，三方通过签订劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。

　　第四条路径是，引导精英的营销员注册为个人保险代理人，模式可以参照律师、会计师等职业形态。

　　按照我国工商注册登记管理的相关制度，个人性质的经营主体可以有个体工商户、个人独资企业和合伙制企业三类。

　　前述接近监管机构人士建议，行业内少数专业素质高，管理能力强，又有一定资金实力的精英营销员，可以个人独资企业或合伙制企业形式注册为独立个人代理人，保监会则参照专业保险代理机构进行监管。

　　作为准入条件，独立个人代理人可以代理多家公司产品，但以个体工商户形式注册的营销员则只能代理一家保险公司产品，即为专属个人保险代理人，而所属保险公司可对专属个人保险代理人进行集中培训和管理。

　　值得一提的是，监管机构有意要求保险公司逐步弱化多层级的营销管理模式。

　　具体在“征求意见稿”中表现为，“要求公司采取有力有效措施，列出时间表，降低增员奖励，明确直接业务佣金收入占比的最低下限，收缩管理层级，强化公司直接管控责任。”

　　6.业界的不同声音

　　“现有的营销体制确实存在一定问题，可以对它进行优化，可以转型，但绝不能是颠覆性的革命。”一家寿险公司分管个险的副总经理如是说，他同时认为，行业内很多人与他持有相同的观点，尤其在一些以个险业务为核心竞争力的公司里。

　　在全行业“调结构”的大环境下，盈利性较差的银行保险业务出现收缩态势，很多保险公司都意识到银保业务对渠道的过度依赖，使公司受制于人，进而转向大力发展个人营销业务，并将此视为公司的核心资源。

　　有公司就曾表示有“年增员10万人”的计划，相信这也是近年来营销员人数激增的原因之一。

　　“关于保险营销体制改革的议题已经讨论了若干年，改革的呼声几起几落，这次也不一定能执行下去。”前述寿险公司高管认为，正是个人营销渠道的高盈利性，使得改革的阻力非常大。

　　“为什么一个公司90%甚至100%的利润来自个人营销渠道？”前述副总经理告诉记者：因为很多本应体现为成本的东西，现在都变成了利润。例如一些应该用于销售队伍建设、服务品质提升，以及风险管控的必要投入都没无形的忽视了，才使得这个渠道为保险公司创造了巨大的利润。

　　“然而，此刻进行大规模的颠覆式的改革并不适宜，”他说。保险业的发展只能在国情下进行，而目前的国民素质、诚信环境等一系列现状，决定了改革的幅度可以超前半步，但不能超前得太多，否则，结果只有一个——“前浪倒在沙滩上”，成为受全行业敬仰的“先烈”。

　　而持有这一见解的来自过去的尝试：新华人寿曾经尝试的专署代理公司，以及一些采用员工制的寿险公司尝试，都没有让行业公认的成功，也未带给行业一个可以被广泛复制的样本。

　　条件不具备、时机不成熟，改革依然要进行，毕竟解决诸如营销员的低留存率、行为短期化、销售误导等现实问题，已经迫在眉睫。

　　前述高管认为，目前最佳的解决途径是督促保险公司改变其不合理的投入状况，在给营销员提供佣金收入之外，还要给他们必要的支持，如持续地进行培训，制定销售行为标准，并对其进行风险管控，通过综合支持和培养，提高其产能，进而提高收入，而不是一味的提高佣金支付比例。

　　“很多人把这个管理层面的技术问题看成了单纯的法律问题，但我认为这不对，这是通过精细化管理可以改变的，只是很多人不原意去做，尤其是很多公司的一把手要下这个决心非常难。”前述副总经理直言。

　　而另一家总部设在上海的寿险公司销售总监也建议，保险公司应继续采用人力发展推动业务发展的策略，只是要逐步从单纯的人海战术向健康人力发展转变。

　　对此，监管机构亦有所考虑。

　　监管机构希望在解决营销员归属问题后，将督促保险公司采取措施保持保险营销队伍稳定，规范保险公司在增员、层级管理、薪酬激励等方面存在的突出问题。

　　例如敦促保险公司制定科学的保险营销策略，摈弃大进大出的粗放营销模式；完善保险营销员的招用、培训、激励约束、辞退管理制度，尤其严格把控营销员的招用标准。

　　前述接近监管机构人士称，甚至有可能在今后明确要求保险公司的招用信息清楚说明拟招用人员的工作内容、职位性质和用工性质，并不得以“保险规划师”、“财务经理”、“理财师”、“销售精英”等概念故意掩藏保险营销业务的性质等。

　　此外，监管机构还将尽力做好配套政策的研究，如在试点区域率先引入个人保险代理人制度，鼓励保险公司在试点区域通过设立、改制、合作等多种形式建立专属代理合作关系等。