成功的终极奥秘 国寿刘朝霞经验分享

Martin

　　主持人：朝霞主席；大家都很想知道，平时您要做业绩还要照顾团队，那您的时间是如何规划安排的？

　　刘朝霞：大家会觉得茫然，我又要做业绩，又要照顾团队，又要照顾家庭，我哪有那么多时间呢。所以，我就要做计划，首先我会把我所有的客户先进行非常详细的分类，政府的，包括海关、税务、商检，检验检疫、公安……全部分类，企业界、金融界、还有顾问团……全部进行分类。

　　首先我把老客户分为金融，金融有保险、银行、证券……就是变成我要经常联络的人。企业分为地产、电子、港口、建筑、燃气、消防、医生、印刷、邮电等。

　　商业比如餐饮、服装、酒店，政府有工商、公安、海关、国土、检察院、检验检疫、市政府的领导、税务，顾问团；职业有会计师、有律师……这些全部分类，就很好找人。

　　第二个是准客户，我用电脑进行客户管理，把客户怎么认识的，什么时候认识的，分类，我把准客户群体分为A、B、C。A经常看，B是稍稍看，C是放在里面我不想动也不想丢的。我把这调出来，我认为今年联系的人打成一个表格，贴在本子上，经常看。还有一个是按姓氏排，年初的时候会把重要的要跟踪的客户也列成一个表。

　　还有就是影响力中心的名单也制成一个表去管理，我今年规划二十个影响力中心，并分配指标给他们，就是你今年要考虑两件事情：第一件事情就是给我一个月介绍一个，就是十二个客户名单，这是要完成的；或者你给我推荐人，或者给我直接做回来两百万保费，这是年初已经规划在里面的。接着我个人管理方面，也有很好的计划，一般早上六点起来，到晚上十点多回家，我天天都这样子，多年已经养成了这个习惯。我坐在车上，我会不断打电话，万一我等客户，我就开始做记录，还要把下周的或者把明天的计划安排出来。

　　比如这次年会开幕式我一定要来，但我还要去参加清华EMBA考试。在这种情况下，做人是要真诚的，我跟考官苦苦请求，本来是今天考的，我求考官昨天给我考了，就是因为定了12点飞机，万一考试误机，我真的来不了对不起大家。这是做人的准则，这两天我乘飞机已经不止一趟了，来北京一趟，回去深圳考试一趟，再回来一趟，已经三次了，在这当中我处理了很多文件，这几个小时时间，我把我下周要去工作的事情的全部安排出来了，这时间是要你自己去挤的，要你自己管理的。比如7月7号，是我铁定的时间来参加中国保险精英圆桌大会，我会排出来，剩下的时间就不断不断安排拜访。我来之前，已经打了很多电话给客户，我说什么时候找你，星期一的客户我安排好了，不是说我回去再安排。这是时间管理的问题，一定要管理好。

　　主持人：有些伙伴非常想知道你是哪年进入保险公司的，您进入保险公司之前，是做什么工作的？进入保险公司这么多年，你认为最困难的是在哪个阶段？

　　刘朝霞：我是1996年5月份和蔡伟兵主席同一个月进入这个行业，可是他的组织发展的比我大很多，他在整个美国友邦公司是最大的团队，我这一点不如他。我原来的公司是一个上市公司，我原来是甲方，是别人找我。我现在的工作也是上市公司，但是我们是乙方，是找人的，角度不一样的。对于困难，在这一个行业要有足够多的心理准备，你可能会认为今天碰到的问题是最困难的，但你在不同时间或地点一定会碰到更难的问题。以前我觉得业绩做好就行了，现在还要照顾团队、还有社会上别的事情，不是事事都很如意。

　　昨天考官问我，你的业绩为什么做的那么好？

　　我说："有三点：

　　第一，我认为从我一开始进入，我就锁定了这个行业。为什么我一直在中国人寿，没有去到别的行业或者到别的公司？你要知道，我接触了很多高层次的人，他会让你跟他合伙做生意，或者要求你跟他代理一个品牌，这机会非常多，那不仅是中国老总跟我谈，还有国外的总裁也跟我谈。我觉得做这个行业，如果把自己收入摆第一而没有把客户的责任和对公司的忠诚摆第一，你就会产生不同的结果。所以我告诉他，因我对这个行业的信仰、所以我要把它当成别无选择的事业经营。为什么我会有朝霞理财服务中心？为什么会有这么一连串的服务给到客户？就是因为我把客户摆在最前面。这些都是我自己出钱投资，让客户享受不同的服务，我的信念支撑我这样去做。

　　另外这个行业不像别的，这个行业你要不断的付出，要很勤奋，所以这个行业不能忽略的就是勤奋。还有就是要专业，专业才赢得未来，只有这样才能长久。专业怎么来呢？比如说参加百万圆桌论坛，我是最喜欢听课听优秀伙伴在台上分享，我认为好的经验我一定去听，专业就是这样积累出来的。

　　主持人：在上大保单的时候，需要大客户，一般情况下，从低端向高端客户迈进时会有障碍，刘主席，您在这过程是怎样跨越突破的？

　　刘朝霞：其实这个行业不是只追求你的名或利，刚开始我做保险，全国排名轮不到我，但是现在我一直在前十名滚动，我没有低于前十名的。我曾经听一个前辈这样讲过，这个行业是"剩者为王"，就是剩下的才是为王。比如你拜访客户，大家都不去了，最后你去了，你就成功了，每次领奖，这个台上都有你，你就成功了。

　　刚开始的时候，很多人都非常清楚，我做的单很小，最好的证明就是张晶，大家也听过她的故事，我们就是靠量，几千块几千块，我们也做不大，最大的单子就是一万的保费，不像有些新秀，一下收了几百万的保费。原来也没有听过这么多。就是几千块，几千块这样渐渐积累，越积累越多，这样深入才会悟到这个道理。一旦我建立关系网后，随着时间推移，他身边一定会有很多优秀的朋友，哪怕你结识了一个两个就够了。怕就是你坚持坚持着，你感觉行不通，不再坚持了。明明有高端客户，你都没有坚持下去，就不行了。

　　因为高端客户的最大问题是他们的需求跟一般客户不一样，你给他谈回报绝对谈不通，你说给他带来多少回报没有用。你要在一个层面里谈事情，谈到他需要的东西，这是最吸引他的第一件事情。

　　第二件事情要谈他万一碰到风险的时候，不只是人生的风险，而是财务上的风险，生意上的风险，你要把这方面的顾虑给他谈清楚，碰到这方面的问题，你的钱大部分在生意上，该去怎么解决，如蚊娑裕磕阌谜夥矫娴牡Ｓ歉??妇兔挥形侍狻Ｋ?圆灰?偶保?易畛踝霰Ｏ盏氖焙颍?盖Э椤⒓盖Э椋?煌蚨辔易龅暮芩忱??浅？斓乃俣龋??裁纯欤恳蛭?沂煜ち恕４蠹抑?溃?谋渥约旱恼飧鱿肮呤亲罾?训模?愫芑崧艏盖А⒓竿虻谋７眩??悄阄幢鼗崧舾叨丝突В?蛭?獠皇亲瞿闶煜さ氖虑椤?br />
　　我们有一个业务员，他突然做到一张三十多万的单回来。我说："这世界怎么还有人买那么大保单？"我觉得不可能，但确实把保费拿回来了，我就琢磨，琢磨的很辛苦。可是这个人不讲，他越不讲，我就越琢磨，越思考。开始我没有学透，以为是完全靠专业才能做到，后来我发现，我因为这样吃了很大亏，我见了一位客户把我所有懂的专业全背完给他听，背完后，他问我还有什么事情吗？后来我发现这个行不通，但是这让我去思考，去摸索了很多路子，我开始觉得，一定要去学会用心经营。所以我在做的时候，一路总结市场，熟悉这种经验，我的圈子网络不断扩大，现在你想让我不做这些单都难。

　　我能做到，我相信在座的每一位都能做到，关键一点你是否思考了，思考的时候你是否坚持，坚持的同时，你是否一直往前走？如果你能做到这样的话，你肯定做的比我更好。为什么这么说？我觉得很简单，只是把这件事情重复做就熟悉了。

　　我记得最初的时候，我们也有很多伙伴，他本身有基础做了很多大单回来，但是做完后太多的想法了，他走偏了，他不再扎扎实实去经营了，他心很大去想别的事情了。而我没有太大的想法，我只是想这样做完，我如何总结经验做第二张单，怎么让自己一步一个脚印的提高。

　　如果我未来一张单是一千万保费的，五千万保费的，一个亿保费的，我告诉大家，并非偶然，一定会成为事实的。为什么这样？因为我的心态始终都保持着像我刚来的热情，始终保持着我的宗旨、勤勤恳恳，就像我对客户的责任，始终像我们老总说的一样，脚踏实地，弯着腰，一步一个台阶往前走，毫无杂念，这是我对这个行业的追求以及对客户的责任。

　　主持人：问一个具体的问题：我们现在在推销分红保险的时候，有人还是有心理障碍，你是怎么克服的？

　　刘朝霞：我主要是做分红保险的，但是医疗保险一定是要做的，因为医疗保险很重要。因我客户群体的特殊，一开始我不推医疗保险，推分红保险，但后来医疗保险也一起买了。分红保险我觉得非常好现在都在做，在签保单的时候，我从来没有给他谈过我们的分红有多高，最关键的是什么？告诉他你为什么要预留资金，起什么作用，怎样解决让你无后顾之忧，这比你说回报更重要。你说回报，他投资比你强，他投资可以赚十个亿或者更多，但是你赚钱越多的同时，风险越大。如果你赢了十个亿，你当然风风光光，光宗耀祖；但是如果亏了十个亿，如何解决，如何面对自己的家人，这是我们必然要跟客户说的。所以我们不能给你暴利，但是放在这里的话不会让你亏的，是增值保值的。

　　所以我一般告诉客户，分散投资，分布组合。怎么分散？就是你不要把鸡蛋放一个篮子，我不是要客户把所有钱给我，如果他有五个亿，我只是说你给我两百万、三百万，这对于他来说是个零头，但是他今天没有把这三百万给保险公司，没有做资产的组合配制，没有预留资金，这几百万是否能让他赚到很多钱？未必。如果真的碰到有风险的时候，你是否那么大方给他几百万？我相信我不能，那谁会给他几百万、几千万，让他重新来呢？所以让他做预留资金，不要把鸡蛋放在一个篮子里，要分散摆放。

　　中国人做生意都贴得很近，他有一分钱他要赚两分，他有一千万要赚五千万赚一个亿他还要贷款，他不为了下面。

　　主持人：最后一个问题，刘主席，您作为中国保险精英圆桌大会的首届主席，经过一年的运作，有了第二届大会顺利的召开，接下来是第三届大会你将带领圆桌会理事会成员以及会员如何规划？

　　刘朝霞：我不瞒大家，每年有很多商业性的演讲邀请我参加，我记得我没有出席过，为什么这次我会这么热衷于我们中国保险精英圆桌大会？我告诉过大家，做保险一定要对行业有使命，要有责任，才会做的好。美国MDRT年会时，去过美国的人应该很清楚，所有的蓝眼睛、红头发的国际精英们在交流时，他们没有什么公司之间的界限，这确实让我们很羡慕和向往。在那时，我就下定决心，要为我们中国民族的保险事业做点事情。每届论坛当我听到很多学员说，这次收获很大学了很多东西，我是发自内心的高兴。

　　第三届的大会，我们理事开了三四次的会了，请大家放心，每个理事按职责分了自己的工作，我们一定要保证我们办会的品质，保证我们每个学员，能真正学到东西。我们定下来，我们的讲师全部由我们蔡伟兵副主席把关负责，下届我们将在南京举行，一些联络事务、会场，包括财务状况，都将由我们的卢小美副主席负责。在财务上，预算多少钱全部报她那里，然后报给蔡主席再报到我这里。我希望大家感觉到我门的真情，感受到我们所有理事会成员非常有诚意为大家做事情，我们也将会帮助更多需要帮助的人们。大家看到，去年我们给残疾人捐了三万，今年我们给我们失学儿童捐赠六万，让更多的失学儿童可以重返学校，我们不能改变一切，这六万不能代表什么，但我们保险业是一个有责任心和爱心的行业，我们从一点点小事做起，我相信通过这次活动能够影响行业更多人，去参与这样一个爱心工程。去年三万今年六万，明年、后年……而且我们会一直把这工作做下去、做好。

　　希望在这个过程当中可以帮助到大家，不断的让各位学到东西，来提高每个人的素质。我也希望各位能打破公司与公司间的界限，来共同提升我们保险行业的社会地位。我相信这是我的心愿，也是在座每个人的心愿，谢谢大家！