杰•亚伯拉罕的长久之道

Martin

　　本期主要内容包括：

　　1.锁定顾客

　　2.如何不让经济衰退影响你的业务

　　3.重新审视你的价位

　　很多企业对他们的顾客并不了解，从而只能获得微薄的销售额和盈利。

　　在这一期里，我将解释少许的信息是如何让你长久获利的。在这个过程当中，你也将学会如何通过与顾客的接触来稳固你的业务。无论你现在的业务是低迷还是兴隆，这都是一个好的策略。

　　然后是跟你的价格有一定的关系。你的价格是不是太高了？还是太低了？我将向你阐述经常性分析价格结构的重要性。

　　锁定顾客

　　你首先得知道你的顾客在哪里，你的准客户在哪里，而事实上很多人都没这么做。

　　一旦你认识确定了你的顾客和准客户是谁及在那里，你应该马上引导他们而且不断地、道德地指示他们。经常和他们联系，不断地引导他们进行更大更好而又持续的商品交易。打电话给他们，写信给他们，发电子邮件给他们，或者前去拜访。

　　努力向他们证明更多地买你提供的货物和服务对他们最有利，而不是对你。如果他们这么做，他们的生活，业务或者境况，福利得到改善和保证。

　　首先写下一切你所大概了解的关于你顾客的信息。他们在与你做业务时着眼点或者需求是什？渴望什么？是安全感，金钱回报，娱乐，外表的美丽，健康还是技术呢？

　　然后列一个我称之为生活周期的清单，也就是你现在的顾客或客户在购买你的产品或服务之前，之中以及刚刚购买完之后的交易逻辑变化。

　　当人们购买你的服务或产品时，在这交易过程中以及交易前后他们往往做了一些事情。差不多是一个购买的连续统一体。

　　也就是说，如果我要为我的后院买个游乐场地，我该在这个过程之中以及前后做些什么呢？我有可能会买屋顶材料，草坪护理器具，一个新的草坪，一个游泳池，私人车道等等。在买你这些东西时以及前后，你应该对相关的交易有一定的了解。仔细地列个比较泛的清单。想想如何将那些补充的产品与服务与你自己的结合起来。

　　如果你尊敬你的顾客和业务，你可以与供应商不断地谈判利益丰厚的买卖。你不必找到一个出价十美元的卖家，然后说，“我出九块五。”你得对供应商们说：“我拥有一个你永远不会有的市场。以后如果你能提供我长期的货源，我给你25%或40%的绝对利润，但我得要一个好一点的价钱。我不能接受零售价或是常规的批发价。我需要的是一个特殊的价位。

　　你将会带给顾客难以置信的价值，带给附加产品和服务的生产商以及批发商不错的利润，因为你帮助他们获得了一个他们不曾拥有的市场。而且你能够这样做，因为你拿出了所有的钱，付出了所有的努力，表现出了所有的善意。你已经与顾客建立了良好的关系。顾客得到了个实惠的买卖，同时你也获得了丰厚的利润。想起来都很激动，不是吗？

　　然后列一个各种决策者的列表，特别是你在做公司对公司的买卖的话，包括那些最终决定买你产品的消费者。如果你把产品卖给公司，那么是他们的人力资源部购买吗？质量管理部是负责购买的，还是定出产品的规格的，还是做关键性决定的？抑或是销售部，或信息技术部，还是几个部门联合决定购买事项呢？

　　然后，踏踏实实走好每一步，保证不把辛辛苦苦经营积累起来的业务毁掉。你是怎么做的呢？其实很简单……

　　稳固你的业务 - 不让经济衰退影响你的业务

　　对顾客更深入的了解可以帮助你稳固自己的业务。

　　我曾经花了一整天时间和一位顾客在一起，事实上，他教会我的可能比我教会他的要更多，至少我重新学了一门我差不多忘了的精彩而重要的课程。这门课旨在于让你再次触及市场真实而富有活力的脉搏。

　　通过这件事我确切想说的是站到销售台前，每周处理二三十个交易，以此来更好地了解顾客们真正的兴趣是什么，而且又是什么让他们产生了这种兴趣。

　　你应该每天接一次客户电话，重新阅读收到的客户投诉。那里有你需要的信息。

　　而我发现经商人员更多的是试图告诉市场他们应该需要什么，而不是去关心市场本身的需求，而且这种倾向越来越明显。

　　在冷酷无情，自相矛盾的不景气环境下，忽视深入了解市场心理需求以及所存在的问题的这种倾向无异于自杀。你不仅应该看公司收到的投诉信和邮件，你也应该做一些服务上之间距离没那么均匀分配，中间的社区相对密集，是嘈杂的闹市。如果有时间，哪怕你走马观花也能淘到一些像样的玩意，我访，与十几个老主顾交流，了解为什么他们现在为什么买或不买你的商品。

　　人一直提倡竞争营销，人们对变换的刺激因素会做出反应，所以除非你密切注视市场的关键标志，否则你的业务将在你的手里消亡。

　　在衰退期，市场的态度会变得越来越自相矛盾，可能说冷酷无情更确切些。

　　顾客们的态度会出现关键的改变。他们变得不乐于冒险，不乐于许诺，不乐于改变，不乐于采取进一步的行动。如果你不能承认并接受这一点，巨大的动力间歇期将会被你的市场所改变。你的市场便会蒸发。

　　在另一方面，如果你开始监督你的销售，实实在在地与你的老顾客交流推销自己的同时也了解你的竞争对手。那你将战胜对方并从中获利。以下是我对我的客户们提的一些市场战略，以便他们在与一个冷酷无情，自相矛盾的市场交流时运用。

　　用隐语和大量的事实取代夸张，用大量的附加事实，例子和类似的参考来阐述你在市场营销中所呈诉的要点和实例是十分重要的。

　　不要在你的市场营销中从基础的假定直接跳到最终的采购决定。而是通过渐进提出更多具有说服力的事实和提议来温和地，连续地推进业务的发展。

　　重点倾向于风险调度，记住在反市场策略中你所面的不乐于冒险，不乐于行动的顾客心理。战胜它，你需要把风险放在自己的肩膀上，而不是准客户的肩膀上。

　　用一些吸引人的奖励措施，这些措施与你的提议一样具有巨大的相关价值。你自己不要变得冷酷无情，但在检验假定和理念时要十分地保守。不要太混乱。

　　重新审视你的价位

　　你的价格是否有竞争力？ 低于市场价？或者高于市场价？

　　无论答案如何，花时间去校验行业和当地的价格是值得的，如果说你的价格高于市场价格，你将采取什么样的补偿措施去弥补呢？质量？便利？服务？精选？

　　把你的结果写下来，加上正面和可信任的声明，将会说服人们来向你购买产品。把那当作你电话短信的一部分。

　　如果你的价格偏低，了解其合理性和解释其原因，也应该把那当作你电话短信的一部分，否则将毫无意义。

　　举个例子，如果你拥有一家家具公司，你提供的价格可能是低的因为你是批量销售者。或者你是一个有着低企业管理费用的独资者，或者是因为你拥有三A消费者阶层因而并没有损失，或者是因为你从生产商那里直接特别的购买，或者你还是拥有合理利润的即使以低价出售，你的目的在于建立一个低价政策因而来加深你的印象：别人出售质地良好的的家具，我们仅仅以较少的价格出售，或者，无论如何，我们都以低于别人的价钱出售。

　　你也可以用低价出售的想法而不涉及实际价格。但记住，价格并不是唯一的吸引力以刺激人们来向你购物，任何我已提及到或者其它相联合的因素，服务，质量等等，可以被称为电话上的强力弹近尾声，猫捕获了它的猎物，眼下正挑逗。屋里的人将衣服挂在窗外，巷子中砖瓦紧凑地接着淅淅沥沥的水滴。“滴答滴答下药。

　　同时也应该记住，仔细分析你的出价，然后选出最有效的价格 – 某些令作将完全不同，更大，更好的价格。尤其在电话销售中更为重要，因为只有少数的产品或服务能够支付所有的成本，从第一次销售中积聚的利润。必定要对你的观众产生累积的影响。

　　也必定会辐射和改善你出售的商品，必须坚定的设置你公司的产品服务在人们心目中，令他们会打电话给你当他们需要你的产品和服务时。

　　他们会这么做，当得知你的低价格或低于别人的价格，或你更好的服务，或更好的质量，或你始终无条件的支持你的所卖和服务，或这些组合。但是你必须不能消灭地在大众心目中付出你的承诺。

　　好运!

　　杰.亚伯拉罕