杰•亚伯拉罕直邮案例

Martin

　　Jay，你好，

　　我是加兰的AI Johnson。你的营销策略和Jay式方法改变了我的生活。我没受过大学教育，大部分时间在一个贫穷的环境中长大。我在高中毕业后参军，去了德克萨斯，在那里我对邮购和直销有了兴趣。我摸索了多年，试着进入邮购行业，建立某种直销业务。我认为我了解了所有有关这项业务的一切。

　　但有一天，我偶然发现了你的理论，Jay Abraham先生。我以前没听说过你，因为你的名字不在我通常阅读的一般的邮购杂志和商业报纸上。我从你那获得的信息是一盒磁带，是你和Tony Robbins的访谈。这盒磁带改变了我的生活。我无法负担你的培训计划，所以我决定仔细听听你和Tony Robbins的访谈，从中尽可能了解一些线索和想法，而不去购买你的任何产品，因为我当时无力负担你的培训计划。我听过许多邮购课程，如何成为邮购专家，如何写广告材料等等，但你的方法与众不同。你不是在教我们普通的东西，你是在教我们思考方法……你在简单的磁带上教了我许多，而且是免费的磁带，与我见过的所有其它书本、文章、杂志和专家相比，你教了我更多的东西，更多有用的知识。我甚至无法说清你的知识到底属于哪类……是直接邮件?还是直接反应?到底是什么?我知道如果说所有其它“虚构”专家能做到，你就获得了更高的成就，但我决心公开你的方法。这是一种我能利用它取得更大成就和更大事业的方法，正是这种方法让我着迷，Jay，你不仅教会我怎样开阔我的事业观，而且教给我在各方面开阔我的生活。有多高才算高?从盒子里出来。想想看重新下个定义。开拓自己。你教会我3种办法发展我的事业。幻觉原则!我不敢相信我听

　　到的·我是一家全国保险公司的销售培训师，出于两个目的我决定采用你的方法：

　　1·为全国各地的保险代理编写更好的营销材料。

　　2·让我自己成为公司里的当地营销专家。拥有重要价值，得到提升。

　　当我开始时，还有其他几位培训师，但几年后，他们或是被解雇了或是辞职只有我留在公司里。当时我的年薪是3万5干美元，但利用你的方法，在工作中运用你的理论，帮助公司赠取了几百万美元，公司开始了解我对他们的重要性。今天，我的年薪是6万美元，并可在每位会员身上获得2美分的收益。这看起来不多但我们的目标是发展1百万会员，这会让我拥有2万美元的红利。公司提升我做了企业通信主管，请记住，我没有大学学位。公司甚至奖励我——你的《Jay Abraham的营销秘密》和其它营销秘诀书籍。过去我无力负担你的昂贵的大部头作品，现在我免费得到它们了。按照你的理论，我为公司建立了一套营销体系。多年来，你的理论一直是我们代理人的头号工具。

　　它帮助我们的代理人每年为公司产生数百万美元。它有一套自由的顾客指导概念，教育顾客购买健康保险。

　　利用直接反应原理、记录的信息、研究会、跟踪信件和体制，通过直接反应营销来开发指导顾客，我为顾客建立了各种类型的Jay Abraham式广告。

　　我把你的理论教给部分全国营销主管，他们招募人员的反应和销售成果翻了一番。部分销售人员的销售达成率提高790％，你能相信吗?

　　有趣的是，他们都相信这是我的原因。但在每个研究会上，我都会告诉他们，我所有这一切都是向世界上最伟大的营销专家Jay Abraham学来的。一天，在一个二手书店里，我发现你的“秘密财富”计划，我想，谁这么笨，把jayAbraham卖到二手书店。

　　我花了几个美元买下这本书，并从此利用你的多重支柱概念，发展了超过30家合资企业和公司，通过向他们介绍顾客来获得收入，其实他们完全可以绕开我!

　　另一个Jay Abraham概念

　　决没有尽头。

　　我创建了一家公司，利用业余时间打理，公司叫做Johnson Information Research。业务是帮助企业所有人，企业家和销售专业人士了解营销、广告销售理论，这都是以你的思考方法为基础。

　　实际上我并没有购买你的计划，但我成功地实现了这一切，因为你知道开始时候我无力负担这些。我只是利用一些免费磁带、免费报告，或你提供的所有免费材料，像花钱买下来一样努力研究你的免费材料。

　　实际上，我把你和Tony Robbins的访谈打印出来，让我的思想沉浸在你的思想当中。我有一整盒信件、销售信、贺卡和其它你送出的一切。我学会注意你，观察你，思考、测试并运用我看到你的所作所为，我知道，你的一封信是那么的珍贵，是一笔巨大的财富。我没有购买你的计划，因为我无力负担，很久以前我就决定，你把你最好的广告语用在了你自己的销售信中，所以我想，与其依靠课程，不如认真研究你送出的东西。

　　我知道，通过获得和阅读你送给潜在客户和顾客的材料，我可以获得免费的广告写作课程。最终，我在书店里购买了你的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切》。现在，我发展了你的思想。

　　感谢你，Jay

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　　首先，感谢你的成功故事。

　　我们尝试过你的许多不同的策略，确实带来了大量新的商机，我们不得不慢，有时候甚至停止营销工作!令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：

　　1·标题不同的直接邮件。我们发现，“免税组织者”最为有效(我们是一家会计公司)。

　　2·电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即一星期、两星期、三星期等等。最有效的是在一星期以后寄出。

　　3·提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务不满意，他们可以退回发票，标明“撤销”，我们会退还他已付的费用。不用说，这很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得到的回应翻了一番。

　　4-通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。

　　5·进行调查，提供在健康农场渡过一个周末的奖励，也非常成功。

　　6·介绍系统：最有效的是三个联系人的介绍。如果两个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客可以获得年费25％的折扣，是每年的折扣!  (只要新介绍的顾客不退出)。

　　7．分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效。

　　8·除了新闻报道以外，定期发送促销文章。我们试过几种方法，但信件格式(以信件格式写的文章)最为成功。

　　9·形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得工作负担太重时相互分忧。

　　10·安排顾客访问工厂／技术场所，帮助他们增进对其行业内相关业务的了解，这也非常有效，并让顾客学了许多知识。

　　还有很多……，一句话，我们需要应用你的策略，我们感谢你的策略。

　　谢谢，祝好运1

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　　Jay，你好：

　　感谢你的来信。这是我的故事：

　　一段时间以前，：我牧至aJ'7"Jay Abraham的几封信，有关他的营销培训。信件本身就是优秀的培训课程。我在电信产品销售广告中运用了Jay在他的信中涉及到的技巧。我的销售经理花在广告上的费用是我的3倍，收效却只有我的三分之一。这样，我的广告在采用了Jay的技巧以后节省了我66％的成本，成交量是我的经理的3倍。

　　这说服了我参加Jay的个人培训班。象Jay所说的，在上午2点左右得到了一个“尤利卡”时刻。星期四的早上改变了我的生活。课程：从顾客的角度写广告，让他们获得利益，最重要的是，广告应该让人感兴趣。我开始了广告工作，编写直接邮件广告。起初只是尝试性的，因为我的老板对Jay

　　的理论不屑一顾，让我按他们的方式来写。但结果让人沮丧——用他们的方法我每年只有3万6千美元的提成。回应率平均只有酉分之二点几，每份广告的利润在30美元左右。但我聪明起来。我偷偷地试着采用了jay的方法，自己承担费用。我必须要知道真淅淅沥沥的水滴。“滴答滴答下小雨了，种子说我要发芽，我要发芽。”记得初来时，我在小巷中穿行，寻找这稚嫩的朗读声相。

　　Jay的方法赢了。大获全胜。结果是如此良好，我辞职不千了，开了自己的公司，赢利超过了我的预期。在直接邮件行业，我运用Jay的技巧已经有几年的时间了。我记得Jay说过，他的技巧是如此有效，你在非常短的时间内就可以有更好的成果。

　　这是真的。下面是更多的证明。

　　我的一名同事不用Jay的技巧。他用老办法写直接邮件广告，每份广告的利润21美分到38美分之间。我的邮件效果要好得多。以上一封邮件为例，每份广告的利润为2．21美元。这是在收回所有邮件成本以后的利润。同样的邮件成本，同样的邮件计划，花了同样的工作和努力，我赚的钱是他的6一l O倍·所以我没必要工作得那么辛苦或工作那么长时间来赚同样多的钱。

　　Jay的方法让我有了更多的时间。我可以利用所有多出来的时间去运动，充当志愿者，或是休息，而不损失一分钱。直接邮件广告行业回应率一般为1％左右。我的回应率从未低于3，4％，最后一次达到了4·8％。这让我觉得，直接邮件广告专家应该更多地去昕Jay的课。他们会获益非浅的。

　　所以现在我工作很轻松，休几个假期，赚得钱比为别人工作要多得多。我没有错过孩子的独奏会，没有错过游戏或马赛。从没有。

　　如果没有Jay的方法和推动因素，这一切都是不可能